• 简中
    • 繁中
  • 注册
  • 查看作者
  • 当我哋谈论出海,我哋喺谈论乜嘢

    出海网站上线!获取更多全球商业相关资讯,请点击letschuhai.com

    当我哋谈论出海,我哋喺谈论乜嘢

    本文嚟自微信公众号“浅月资本(gh_e7cb932ba0fe)”,作者:浅月出海小组。

    同出海结缘 

    回到2016年,彼时跨境进口海淘嘅浪潮尚有余温。可好景唔长,随着日猫国际同京东嘅入局,其他玩家再难以喺前端流量同后端供应链双边建立起,具有夯实壁垒嘅商业模式。逐渐地,我哋发现越嚟越多玩家变成纯粹嘅代运营或服务商。

    伴随着国内流量红利嘅进一步枯竭,唔少投资人开始将视角逐渐转向海外,一时间“印度淘宝”、“东南亚携程”、“南美头条”等产品型公司,一茬又一茬地冒出嚟。

    出海产品似乎系最容易被复制都系最容易切入嘅赛道,尤其喺度竞品相对匮乏、赶喺移动互联网早期红利期嘅第三世界国家。顶着大厂背景嘅好团队,一旦切入一个对嘅方向,借着流量红利嘅东风,只要数据增长态势良好,大部分都拿到主流美元基金嘅钱。但做着做着大家发现,一个市场产品型公司嘅成功,离唔开当地整体商业环境嘅成熟度,以及电商以及其他广告生态嘅成熟度。

    流量有价值,系因为流量背后所带嚟嘅直接变现价值好高,或依靠于当地成熟嘅品牌进行投放,或依靠花钱大头电商公司烧钱投放,或系直接面向用户,通过游戏、金融等方式进行变现。但第三世界国家嘅广大用户们,购买力有限,整体互联网配套嘅商业生态远唔成熟,一大批百万乃至千其 DAU 嘅产品苦于变现压力,倒喺黎明前嘅黑暗。

    三十年河东,三十年河西。2019年,浅月资本喺服务东南亚小红书「Storie」 A 轮融资嗰阵,我哋惊喜地发现,喺 Ins、Facebook、Line 等社交媒体高度渗透嘅东南亚,已经衍生出好多新嘅社交玩法,加上一啲新嘅品牌(包括中国喺内)逐渐进入东南亚市场,并持续加大对成个东南亚市场嘅投放力度。越嚟越多当地嘅广告主同电商平台,开始意识到社交电商以及 KOL 嘅重要性。

    All is about Timing

    点解2020年出海赛道喺一级市场迎嚟爆发?

    如果有人问我呢个问题,下意识嘅回答一定系海外疫情嘅“日时”,但更重要嘅因素其实系多年嚟跨境基础设施日渐完善嘅“地利”。

    海外嘅流量结构唔用赘述,亚马逊占比不足50%,为自建站生态提供肥沃嘅土壤。经历多年嘅快速发展,Shopify 逐渐站稳1,500亿美金嘅市值,比肩亚马逊成为下一个万亿美金嘅电商平台,似乎只系时间嘅问题。Shopify 从建站工具Saas切入,通过多年嘅迭代、收购、以及生态搭建,已经隐隐变成一个包含工具、流量获取、商品等涵盖电商各个环节嘅全流程解决方案。

    2016、2017年,喺 Shopify 仲未长成今日咁样嘅庞然大物嗰阵,国内就有一群创业者投身到出海电商运营工具呢个赛道度。从2017年帮助「店匠」完成 A 轮融资,2019年帮助「DSers」完成日使轮融资,到2020年帮助「易仓」完成 B 轮融资。浅月资本亲历过去5年嚟自建站生态及中小卖家井喷式嘅发展。

    唔管系帮助中国卖家优化整体建站体验、提供最底层支持架构嘅「店匠」;定系帮助 dropshipping 优化商品上架、管理体验,对接国内货源嘅「DSers」;以及帮助对接多个海外电商平台、进行商品、库存、物流等全流程管理嘅「易仓」。高成长性嘅高价值嘅企业都喺度技术层面帮助大量中小卖家实现效率嘅提升、管理水平同管理边界嘅提升。佢哋喺身体力行地实践着“等全球无难做嘅生意”嘅理念,赋可以出海卖家。

    喺深度服务嘅过程中我哋发现,中小客户嘅数量喺逐渐提升嘅同嗰阵,续费及增购都喺度逐步提升。呢讲明,伴随着成个大盘嘅增长,成个跨境电商生态都吸纳更多毛细血管网络。并且中小玩家嘅抗风险可以力相比从前都有显著提升,呢先至系一个商业生态进一步成熟嘅表现。

    当我哋谈论出海,我哋喺谈论乜嘢

    物流同跨境结算金融,都系浅月资本从聚焦出海赛道伊始,就持续关注嘅赛道。作为出海卖家成本项中最重要嘅一部分,甚至高过商品成本。

    早年间物流一直系制约出海电商发展嘅重要因素之一。浅月资本喺2018年服务嘅公司「闪电达」,就喺度东南亚本地搭建快递配送网络,解决东南亚嘅物流履单问题。2020年融资成功嘅「易仓」有一块非常重要嘅业务“易车车”,立志成为跨境物流行业嘅菜鸟,整合货代、物流服务商及海外仓等核心资源,进一步提升成个物流周转嘅效率。

    讲到跨境物流,呢个超大赛道玩家相对比较分散,头部如「纵腾」、「燕文」喺资本化上都有一定嘅动作。随着资本嘅介入、信息化水平嘅提升以及头部卖家规模化嘅提升,原本分散嘅物流市场,好有可能喺近年嚟迎嚟整合。浅月将识持续关注规模相对处于头部嘅跨境小包、FBA 以及海外仓玩家。

    而喺结算金融赛道,「XTransfer」系浅月喺2019年服务嘅跨境金融公司,主要帮助中小跨境出海企业解决收款、结转及跨境金融等问题。包括「ipaylinks」、「连连支付」、「Airwallex」等一批企业嘅快速发展,搭建成熟嘅跨境支付结算网络。

    如果我哋将视角望向东南亚、南美喺内嘅部分欠发达地区同国家,佢哋整体基础设施建设水平仍然相对落后,浅月认为呢或系下一个掘金地。但唔可忽视嘅系,金融体系同当地政策息息相关,受政策嘅影响波动比较大。且行业相对比较敏感,外嚟玩家同当地政府嘅斡旋关系至关重要。 

    重新定义「平台」

    想要投出一个平台,系好多投资人嘅梦想。出海赛道早期几笔大额持续性融资,就系以平台模式为主。譬如「兰亭集势」同「wish」等。毕竟用户喺海外,供应链喺国内,加上亚马逊之外仲有巨大嘅流量机会,中间必然存在诞生巨头平台嘅可能性。

    浅月从2017年开始持续服务「Fordeal」,唔到两年嘅时间就完成超过4轮融资,原因在于其“中东淘宝”模式喺早期取得巨大嘅成功,平台业务嘅增速超过所有人嘅预期。

    但真正做好一个平台,唔剩只需要有用户同商品,还需要喺支付、履单等各个环节做到极致。纯平台嘅问题在于,无法解决本地化嘅商品问题。

    当所有商品只可以嚟自于中国,卖家唔提前备货,呢必然识大大拉长用户嘅到货周期,加上海外市场嘅本地配送效率低,用户嘅购买体验势必大打折扣,长期嚟睇留存问题好难解决。但如果要做本地化,就需要投入好多资源喺本地化嘅仓储、集合、物流、履单等重度运营嘅事上,某种程度上都会影响到后续嘅发展速度。

    喺发达国家同地区,就系完全唔同嘅另外一种情形。比如 wish,得益于本地基础设施嘅完善,卖家可以实现快速发展,留畀其他平台嘅机会就唔多嘎啦。

    平台模式一定唔等于轻模式,反观国内电商,如淘宝、京东、拼多多,虽然无喺供应链上自己去 own 商品,但系其中嘅商家运营、支付、物流等基础设施建设、用户运营等,每个环节都必唔可少,本质上平台系一个重服务嘅事。

    换个角度去拆解出海嘅平台机会,所谓“平台”,即系对接供畀需求,通过制定某种游戏规则,嚟实现供应同需求喺一个网络生态下实现高效嘅匹配。成为一个平台,非常嘅复杂,因为喺呢个网络度需要完成用户(流量)、商家(供应链)、基础设施(支付、物流)等多维玩家嘅对接同管理。

    中国市场好幸运,因为商品同用户喺一个物理空间内,物流喺一个国家内因为无政策、清关等限制,都更容易实现资源整合。因此淘宝、京东、拼多多等,系可以借助自身嘅电商网络,将用户、商家、基础设施服务商(支付、物流等)全部统一,管理成本极大降低。

    但反观跨境出海,流量分散喺唔同嘅国家,商品喺国内,商品嘅出口中转就有层层环节,加上唔同国家嘅文化、政策唔尽相同,要想做一个整合嘅统一平台,浅月认为其难度系国内平台嘅指数级倍数。

    亚马逊勤勤恳恳耕耘数十年,都就完成标品嘅全球覆盖,更别讲管理同筛选难度更大嘅非标品类。但如果我哋将组成平台嘅几个关键要素拆解开嚟睇,比如流量、供应链、物流等,识发而家每个层级都有诞生平台嘅可能性。

    当我哋谈论出海,我哋喺谈论乜嘢

    站喺呢个角度去睇「Shopify」、「Shein」同「Anker」,就唔难理解点解佢哋识讲平台嘅故事,因为佢哋都喺度某个环节中,嚟制定游戏规则,实现供畀同需求嘅高效匹配。

    「Shopify」链接用户同商家,但唔管货、唔管物流,商家自己嚟自发解决呢个问题,通过设定规则嚟优胜劣汰。「Shein」就喺度成为一个大渠道嘅基础上,将自己商品管理同供应链优化嘅可以力释放出去,喺此基础上去叠加其他品类,将更多嘅 ODM 或者品牌纳入嚟;「Anker」都系同样嘅道理。

    我哋睇到有越嚟越多嘅 Dropshipper 需要通过一个一站式采购嘅供应链平台嚟解决自身货源采购嘅问题,包括更多嘅卖家对高效履单嘅物流网络有好强嘅诉求。未来或者喺供应链管理端、物流端等等环节,识诞生多个类平台嘅公司,佢哋嘅业态或者有更多重运营嘅成本,但都系通过制定游戏规则嚟撬动行业资源。

    类似于浅月最近服务嘅某项目,就系通过搭建效率最高、成本最低嘅海外履单网络,双向链接海外用户以及国内嘅优质供应链资源,最终成长为新型嘅出海平台。站喺更底层嘅逻辑去睇呢个市场,或者够晒穿越睇透更多渠道嘅价值,最终睇向平台嘅价值。

    品类之争,品牌之争

    出海卖家到底喺买几多品类?服装、3C、母婴、家具、家居、家电、假发……甚至喺广深,都有卖棺材嘅创富神话。品类嘅底层逻辑都系相通嘅,国内可以生产、价格低、具有比较明显嘅性价比优势,基本上都系可以快速起量嘅品类。但唔同嘅品类之间其实都有好大嘅区别,有啲对于供应链嘅要求更高,有啲就对前端流量获取、用户深度运营嘅要求更高,有啲就对资金嘅使用效率要求更高。体系化扫描亚马逊卖家生态同自建站卖家生态之后,喺品类嘅选择上,浅月都有啲自己嘅思考。

    服装,或者讲快时尚,系最大嘅品类都系机会最多嘅品类。虽然「Shein」已经系接近700亿人民币嘅营收规模,但放喺全球万亿美金嘅快时尚市场,浅月认为仍有数个百亿美金品牌嘅机会。尤其喺度「Shein」等公司嘅努力下,服装供应链喺过去几年实现咗跨越式嘅发展,唔剩只喺成本上仍然有巨大嘅优势,同时喺上下游嘅协同、工厂自身嘅产品开发同质量将控可以力上都有长足嘅进步,为后续嚟嘅玩家喺早期嘅快速发展上提供好大嘅支持同帮助。

    当我哋谈论出海,我哋喺谈论乜嘢

    仅喺服装呢个品类上,浅月就有包括「细刻」、「J.ING」、「Flamingo」等喺内嘅数个客户。面向唔同人群、唔同打法,呢啲差异化嘅服装品牌我哋认为都有机会成长为各自领域嘅巨头。

    亚马逊系消费电子出海嘅绝对战场。Anker 嘅成功上市,包括傲基、万拓等公司嘅快速增长,都畀广大亚马逊卖家一针强心剂。呢个领域我哋更偏好有一定技术壁垒同产品差异化嘅公司。从长期嚟睇,技术壁垒畀自己留有更长嘅竞争空窗期,持续嘅产品创新可以力都保证电子产品迭代同拓品类场景嘅可能性。单个品类嘅市场日花板相比服装肯定系小嘅,因此必须依赖于技术,先至可以拥有更高嘅市场占有率同更好嘅利润表现。

    譬如浅月近期服务嘅智可以家庭安防品牌「X-SENSE」,正系因为其产品研发及技术壁垒,快速跻身欧美Top行列,同时其净利润水平都系远超其他品类。技术同产品,永远系消费电子赛道最重要嘅两板斧。

    家具,系一个竞争壁垒高但同时相对蓝海嘅好品类。呢个品类对于资金嘅将控同周转效率要求极高,同时需要一定嘅资金体量才可以实现业务嘅正向高周转。无论喺度供应链嘅复杂程度上,物流履约嘅难度上,定系前端同海外品牌竞争嘅差异化上,算得上系出海度容易建立壁垒嘅好品类。我哋希望睇到更多类似嘅公司,喺资本嘅助力下,但系以撬动更多嘅资源杠杆,喺持续放量增长嘅同嗰阵,都可以做出好产品、沉淀好品牌。

    其他仲有非常非常多嘅品类就唔一一列举嘎啦。出海好似系国内消费赛道嘅海外投射,国内市场有几多机会,海外市场同样就有几多机会。中国供应链经过两三代人嘅整合、优化、提效,其效率同精密程度,喺全球范围内都无出其右。而家各个品类嘅头部公司,更像系通过极致嘅效率运营,嚟实现品牌化嘅用户心智。但我哋始终相信,随着中国文化话语权嘅提升,以及越嚟越多优质嘅人才同资本涌入到出海行业,用唔多久,“国货”一定识喺物美价廉、多快好省嘅基础上,叠加更多嘅品牌故事、更多嘅溢价、更多嘅文化认同感同更全球化嘅影响力。呢或者系我哋呢一代从业者可以借助资本,帮助出海公司实现嘅最可见嘅快速升级。

    写喺最后

    当我哋谈论出海,我哋喺谈论乜嘢

    广州番禺某品牌服装生产车间

    广州番禺工厂度嘅某个纺织女工,但系能想唔到自己手下嘅呢件衣服最终识出而家纽约嘅时代广场。深圳龙岗嘅电子厂工人,但系能预料唔到自己手下嘅呢个报警器,识拯救洛杉矶嘅一场火灾。呢大概就系浅月愿意从2017年就全力扎进出海赛道、默默耕耘数年嘅结果。出海唔系新鲜事,佢本身就伴随着全球分工、伴随着中国制造业嘅输出、伴随着海外电商化率嘅快速增长、都伴随着中国话语权嘅进步。佢本质上就系传统外贸嘅延展,系一门好生意,都系可以睇到未来嘅大机会。

    喺数十个出海项目成功融资嘅经验打磨下,站喺呢个时间点上回溯,浅月资本完成出海物流、支付、SaaS 等基础设施,亚马逊生态,自建站生态,品牌,卖家等各类玩家嘅布局。呢篇文章算唔上系研究,更多系对过去几年浅月喺出海领域嘅所思所想。

    好高兴可以喺咁样一个持续5-10年嘅长期赛道度留有一啲痕迹同声音,都好感兴有越嚟越多嘅资本愿意关注同加注呢个赛道。促使一个行业跨越式发展嘅,一定系外嚟者。当我哋喺讨论出海嘅时候,我哋讨论嘅一定系未来,系希望。

    当我哋谈论出海,我哋喺谈论乜嘢

    当我哋谈论出海,我哋喺谈论乜嘢

    寻求报道、同作者交流、商务合作、投稿转载,请扫描下方二维码关注公众号“出海”,点击菜单栏-联系我哋-合作需求,扫码填写表单,同我哋联系。

    当我哋谈论出海,我哋喺谈论乜嘢

    粤语翻译:cantonese.live 足跡粤字

    2021-03-06 12:16:27

  • 0
  • 0
  • 0
  • 158
  • 请登录之后再进行评论

    登录
  • 任务
  • 发布
  • 偏好设置
  • 单栏布局 侧栏位置: