同竞争对手合作，系要将握好时间点

本文嚟自微信公众号“哈佛商业评论”（ID:hbrchinese），36氪经授权发布。

面临市场规模小或价值主张受到抵制嘅企业，但系以通过同竞争对手合作嚟提升人哋对其行业或产品品类嘅认识，从中获益。澳大利亚葡萄园主同牛油果种植户嘅经验就系一例启发。

点解澳大利亚人唔怎么喝威士忌？佢哋可唔系以饮酒有度著称。部分答案系佢哋倾向于喝啤酒同葡萄酒。但另一个原因系，威士忌品牌并没有同心协力嚟等澳大利亚人真正品尝威士忌。都许佢哋应该咁样做，因为澳大利亚人过去一直被诱导改变佢哋嘅饮酒习惯。

时间倒回至20世纪60年代，澳大利亚嘅葡萄酒消费量远远低于今日嘅水平。于系，葡萄酒生产商联合起身，教公众鉴别优质葡萄酒嘅细微差别。而家，澳大利亚人嘅葡萄酒消费量系1961年嘅四倍，按人均计算，系世界上葡萄酒嘅最大消费群体之一。

这并非绝无仅有啲事。1998年嘅时候，“大丈夫”系唔食牛油果嘅。那时嘅澳大利亚人均每年食牛油果唔到1公斤。喺行业发起一系列活动之后，这一消费而家增长到3.88公斤，高于美国嘅数字。

喺一个又一个行当中，你识发现好多企业而家嘅处境同当年葡萄酒同牛油果生产商嘅首席执行官哋(CEOs)及营销经理哋所处嘅境遇相同。

纳塔莉(Natalie)系美国波旁威士忌一个著名品牌嘅营销经理。佢同佢嘅销售经理喺烈性酒类领域面临住诸多竞争，因为有各种各样嘅烈性酒喺相互竞争——杜松子酒、伏特加、朗姆酒等。喺威士忌这一品类内部，有苏格兰威士忌、爱尔兰威士忌同波旁威士忌可供选择。查睇波旁威士忌喺烈酒类饮料入面嘅市场份额就好比系喺用显微镜观察。

当我问纳塔莉，佢嘅公司对非顾客人士（甚至从未考虑过试用产品嘅人）有何举措嗰时，佢嘅回答好简练：“我哋只面向‘烈酒’类买家。我哋对非威士忌买家嘅态度没有区别。”佢形容该公司嘅态度系“短期思维”。

澳大利亚天然药物领域一家领先企业嘅CEO希拉入面(Hilary)都有好多非顾客。好多澳大利亚人唔愿触碰天然药物，因为佢哋害怕这些产品没有疗效，甚至可能有害。希拉入面向我承认：“喺提高天然药物嘅可信度、引起本行业嘅非消费者注意方面尚有工作系要做。”

我问一家IT招聘公司嘅负责人蒂姆(Tim)，佢是否面对过非客户。“当然，”佢表示，“对我哋嚟讲，非客户系指個啲已经决定组建自己嘅人才团队、并坚信佢哋唔识使用招聘公司嘅组织。佢哋希望亲力亲为，佢哋形成一种内部思维。喺过去，我哋系将佢哋归入太倔嘅一类人入面嘅。”再说一遍，这些非顾客已铁心系要同成个招聘行业作对。

那么葡萄酒同牛油果生产商系点样解决佢哋嘅问题嘅？

佢哋投资于“合作竞争”——同对手合作嘅同时又同佢哋竞争。

这系要求佢哋喺行业层面合作，以发展同提高这一行业，同时喺企业层面争夺市场份额。澳大利亚葡萄酒管理局(WineAustralia)等机构嘅成立就系为咗“促进澳大利亚葡萄酒喺国际上同国内嘅销售同消费”，其中包括大型嘅葡萄酒展览识，展览中有生产商主持嘅葡萄酒品鉴识。

合作竞争需系要住眼于长远。葡萄酒行业针对葡萄嘅品种、葡萄酒嘅类型、格调对消费者进行全面教导。喺20世纪60年代之前，澳大利亚嘅葡萄酒消费者相对而言仲唔成熟，习惯于更甜、质量更劣嘅葡萄酒。各生产商仲率先针对产品质量同一致性进行行业规范，并喺提升澳大利亚葡萄酒消费者品味同提升澳大利亚葡萄酒质量之间建立一种共生关系。

澳大利亚牛油果行业做嘅事大致相同。佢哋嘅成功有一部分系要归功于一个而家名为“澳大利亚牛油果协识”(Avocados Australia)嘅行业机构，其角色系“为我哋嘅成员及业内更广大嘅范围提供各种各样嘅服务，以促进增长同发展”。合作竞争好明确：“通过合作，我哋力求唔断提升种植者为所有消费者提供健康、盈利且安全嘅产品嘅能力。”

澳大利亚牛油果协识嘅活动系由种植者嘅税款资助嘅。正如一个种植者合作社嘅主席、本身都系牛油果种植户嘅雷(Ray)向我指出嘅那样：“行业领导者成日够晒说服种植户支持用于研究同推广嘅征税。”

当然，喺发达市场大规模合作竞争需系要认真持续嘅努力。没有一家葡萄酒或牛油果生产商可以独自实现非客户嘅转变——这需系要组织工作同共同努力。因此，首先系要评估机会。这是否值得争取？如果你嘅回答系肯定嘅，同比请同你嘅竞争对手及供应商等其他行业参同者取得联系，然后组织起身。合作竞争可以等每一位参同者受益。

格雷厄姆·肯尼(Graham Kenny) | 文

格雷厄姆·肯尼系Strategic Factors嘅CEO，都系战略及业绩评估领域公认嘅专家。佢帮助私有、公共同非营利部门嘅经理、高管同董事识打造成功嘅企业。

刘隽 | 编辑