在线小班，爆发前夜？

本文嚟自微信公众号“多鲸”（ID:DJEDUINNO），作者：余甜，36氪经授权发布。

在线小班课赛道逐渐开始走向舞台中央。

1 对 1 同大班课接连经历狂热入局同疯狂融资嘅时代后，上年下半年以嚟，小班课赛道都开始活跃。鲸鱼外教培优完成 1.2 亿元 B+ 轮融资；火花思维完成 E3 轮融资，过去 5 个月 E 轮融资金额累计超过 4 亿美元；豌豆思维完成 1.8 亿美元 C 轮融资。

老玩家彰显实力外，新玩家都喺试水。上年以嚟，字节跳动推出清北小班，瑞思英语推出瑞思在线小班课，掌门优课推出精品小班课。此外，疫情之下，包括学而思、新东方、学大在内嘅诸多 K12 选手都纷纷发布或转型线上小班课产品，好多地方龙头在线下复课后依然保留一定比例嘅在线小班课业务。

2013 年 YY 高举颠覆新东方嘅口号拉开在线教育嘅序幕，喺 1 对 1 同大班课赛道内部争相竞逐，接连爆发嘅几年后，2016 年新东方旗下东方优播入局在线小班模式才逐渐将小班课引入大众视野，但小班赛道至今尚未爆发；同嗰时，1 对 1 同大班课赛道都已出现咗盈利嘅案例，但小班课赛道却迟迟未传嚟捷报。

那么现阶段，小班课赛道资本同选手嘅这一波热潮是否意味住小班课规模化爆发嘅“前夜”嚟临？

目前在线教育第一梯队嘅四家选手学而思网校、猿辅导、跟谁学、作业帮无一例外全都采用大班课教学模式，1 对 1 赛道都已经出现咗 VIPKID 、51Talk 等为代表嘅公司。但系放眼在线小班课赛道，行业格局依旧唔明显。点解在线小班课赛道迟迟没有爆发？

先睇供畀端，教育系重人力嘅行业，难以绝对标品化，最核心嘅竞争力在于师资。其中 1 对 1 需系要大量普通老师，大班课需系要少量优质老师，但小班课却系要大量优质老师，而拥有快速批量培养优质教师能力嘅头部选手都较为有限，所以教师层面难以实现短期大规模供畀。

同嗰时， 1 对 1 只系要有一个学生即可开班，客单价高、起量快；大班课虽然客单价较低，但班容大，优质教师产可以可以最大化，规模效应显著，所以都容易跑起身。而小班课即便招募到一定数量嘅优质教师，但受限于班容，教师嘅产可以都好难放大、人效低，营收天花板有限。

从获客成本嚟睇，没有线下门店作为天然获客渠道嘅情况下，现阶段在线教育机构通过免费或低价引流课嘅方式获客存在一定嘅获客成本。1 对 1 可以快速成班，大班课虽然成班较慢但系随住人数规模嘅上升，分摊到每个学生身上嘅获客成本逐渐降低，而小班课组班需系要考虑同伴之间喺地区、年龄、兴趣、性格、能力等系要素上嘅匹配度问题，组班难度最大且获客成本高，并且一旦有学生唔适应或请假，后续嘅调班同补课都成为咗难点。

从运营难度嚟睇，1 对 1 虽然打住个性化嘅旗号，但其主系要需求在于补差，学生以后进生居多，这都就意味住虽然系个性化辅导，但系学生哋“个性化”欠缺嘅部分比较多且有所趋同，更多以基础性知识为主；大班课在于名师传授，更接近普适、通用化解题方法嘅教学，课堂上对于个性化嘅系要求比较少。但小班课强调交互，交互意味住小班课课堂老师系要根据学生嘅问题同回答即时调整授课方案，无法完全按照事先准备嘅教案或者 PPT 进行，所以控堂难度较大。

供畀端之外，再睇需求端。用户喺选择产品嗰时，先考虑好老师、好课程、好价格，班型系非常靠后嘅选择因素，某种程度上班型同价格识捆绑决策。班型唔系第一诉求嘅情况下，目前在线小班课同 1 对 1 喺课程、师资、价格维度没有拉开明显嘅差距。呢种情况下最主系要嘅两个影响因素系价格同同伴带嚟嘅互动效果。价格上 1 对 1 至少比小班贵 30%-40%，但基于 1 对 1 模式早期嘅发展速度同融资能力打下嘅基础，目前以在线小班课机构嘅能力谂系要超过头部 1 对 1 选手嘅覆盖规模都有一定挑战。

此外，现阶段在线小班课仍集中喺一二线市场，三四线城市小班课嘅产品价格同形态都仲未有好好嘅标嘅，喺产品同对标人群目前区分度唔明显嘅情况下好可能面临所有小班课同 1 对 1 机构用户重叠度好高，同比用户每年因为班型多出几百同少出几百嘅差距就唔大。

从同伴带动效果睇，在线小班课同线下小班课嘅交互逻辑唔完全相同。线下几个孩子喺过程中可以直接接触同感知对方从而产生好多互动，随住孩子之间越嚟越熟，好可能会因一方坚持出勤或者学习热情高涨而影响另一方，但这些目前在线上都好难实现，所以现阶段在线小班课相较于在线 1 对 1 或大班课嘅互动优势彰显力度唔显著。

正因为小班课喺运营、增长上难度大、周期长，供畀端同需求端暂时唔匹配，因此导致喺前期以数据高增长为指标嘅资本方关注度唔系好高。

理论上小班课系最优模型，但基于以上几个方面，对于效果嘅展现仲唔系非常明显，这都系导致赛道尚未爆发嘅核心原因。那么疫情后，在线小班模式嘅热度点解会有所上升？

核心原因在于用户对效果认知度嘅提升。全民触网使得在线教育嘅参培率达到前所未有啲高度，但系其中转型渗透率最高嘅系公立校提供嘅更接近于在线大班模式嘅课程，在线下老师唔适应线上教学形式同公立校在线技术短板嘅情况下，大班课嘅教学体验同效果都较差。于系喺疫情中后期唔少家长对在线教育模式都出现反感情绪，急于回归线下。

在线教育大班课短板暴露，家长对于“大喇叭”式嘅在线教学模式效果存疑，同时 1 对 1 又存在价格过高嘅问题，于系在线小班课呢种更加“小而美”嘅模式逐渐走入用户同资本嘅视野，催生小班融资小高峰。

与此同时，随住现阶段网课唔再系课外提升嘅一个“或选项”，而逐渐成为全民主流教育手段之一后，用户对于课程质量同落实效果等有更加清晰嘅认知同期待，这都对在线小班课行业提出更高嘅系要求。

但这一波疫情过后嘅红利能否推动在线小班赛道持续走向爆发？答案系存疑嘅，因为至今另一个尚未解决嘅问题系小班模式盈利模式。

小班凭借其平衡经济效益同教学效果嘅优势，成为三种主流模式中理论最优嘅模型。但系喺以 51Talk 为代表嘅 1 对 1 同以跟谁学为代表嘅大班课模式宣布盈利后，在线小班课赛道至今始终没有盈利案例出现。

小班课嘅“最优”嚟自于佢唔识如大班课一般陷入烧钱获客嘅困局，都唔识像 1 对 1 一样只有单一嘅利润增长路径。今年，豌豆思维、鲸鱼外教培优等几家主打小班课嘅公司都纷纷宣布首单 UE 打正。UE 具体到教育行业就系一个课时包，UE 为正可以简单理解为客单价减去获客、销售、教学、服务成本后剩余嘅部分为正。

但 UE 为正唔意味住实现盈利。企业成本分为固定成本同可变成本，但系变成本随住企业售卖产品数量嘅增多随之增长。企业嘅收入减去可变成本为毛利，毛利减去固定成本扣税后则为净利。在线教育公司如果系要实现盈利，就需系要先实现毛利为正，随住规模同销售额嘅唔断增长，毛利嘅上涨终究识抵扣掉固定成本实现净利为正，达到盈亏平衡点。由此可见目前大部分在线小班课企业仲未有揾到单位经济模型嘅平衡点，卖一单亏一单。

具体嚟论证，根据金融界网分析，参考东方优播、火花思维等小班选手嘅数据，但系以进行核心变量假设：单个用户课时价格 70 元/人，班均人数 15 人，课时数 30 课时；主讲老师课时费 300 元/课时；低价班学生获客成本 150 元/人，转化率 15％；续班率 75％。基于上述假设，在线小班教师成本占比适中，毛利率水平约 64％，处于在线教育三种模式中等水平；同嗰时，获客成本处于最低水平，在线小班细分赛道单位经济模型已经够晒跑通。

而在线小班教师成本为固定成本，其中盈利嘅关键在于提升班均人数。1 对 1 模式中，主讲老师成本为可变成本，其薪资随带班课时数提升而提升；大班模式中，主讲老师成本相对固定，但辅导老师成本可变，其数量随班级容量扩大同步增加；小班模式中，主讲老师薪资相对固定，根据敏感性分析结果，随住班级容量嘅提升，主讲老师成本被摊薄，在线小班利润水平提升明显。目前，主系要机构已经喺尝试提高低价班班容，喺维持转化率嘅情况下，正价班班容将同步提高，进一步提升产品盈利能力。

而班均人数又系影响小班毛利率最重系要嘅因素。教育行业某资深人士曾分析道，一般小班机构做财务模型，都会设定一个“理想班均”，理想班均下嘅毛利率系机构嘅“理想毛利率”。小班机构追求高营收增长率导致班均达唔到“理想班均”，进而使得机构达唔到“理想毛利率”系好常见嘅情况。

该人士仲分析道，呢种现象出现嘅深层次原因在于机构各个业务环节都无法精准做出评估，小班模式高营收增长率引发嘅班均下降本质上系教师产可以出现咗库存。

以暑期低价班举例，教培机构一个新教师嘅培训周期至少需系要半年，暑期低价班前机构需系要储备大量师资嚟应对，小班机构教师招聘培训往往从上年秋季就开始。因此秋季就需系要预测嚟年暑期低价班学生同转化率，过早嘅预测导致准确率难以保障；同时竞争对手唔确定嘅暑期市场打法都会影响到自身预判嘅结果。

同嗰时，受到人为心理因素嘅影响，管理者往往为咗鼓动士气识制定一系列非理性计算下嘅目标。例如市场部门识制定较高嘅低价班招生目标，教学部门识定较高嘅低价班转化率，都大大加剧预测嘅唔准确性。

再者，小班机构每个年级、学科实则都系独立嘅供应链，喺每个转化嘅环节，每个老师都只可以承接自己学科、低一年级转化而嚟嘅学生，老师资源无法交叉复用。例如五年级嘅语文老师无法承接二年级嘅数学学科转化而嚟嘅学生。所以每个独立供应链唔确定性嘅叠加加剧机构整体供应链嘅唔准确。

基于小供应链组合叠加指数级翻倍影响大供应链嘅逻辑，经常出现嘅情况系，某机构嘅整体供应链中包含平均招生量、平均到场率、转化率都达到预期，但最终班均依然唔可观；同嗰时，教师资源可能出走单干带走学生嘅唔稳定性都使得本就唔理想嘅班均情况进一步恶化。

呢种层层预测嘅唔准确性反应到最前端嘅招聘环节就识出现为咗“保稳”而导致嘅教师库存过剩问题，从而增加成本。总之，“降本增收”依然系实现盈利嘅唯一路径，关键就在于机构是否有能力喺某一或某几个环节做到极致，打造优势性壁垒，否则就只可以唔断砸钱烧钱。

受限于优质师资供畀，现阶段，包含火花思维、豌豆思维、鲸鱼外教培优在内嘅小班课选手主系要依然集中喺低幼阶段；同嗰时，有能力做小班嘅机构又往往系头部品牌，原因在于头部品牌具备长期积累嘅教研、师训、技术甚至品牌效应，但系以批量培养符合教学生产质量嘅老师，例如“新东方”三个字产生强大嘅品牌效应后，但系以以较低嘅薪资招聘到较高质量嘅储备人才。

另一方面，相较于其他模式，小班模式喺获客层面更加依赖良好嘅市场口碑而唔系烧钱获客或系名师背书。而良好嘅口碑同品牌效应需系要大量嘅前期成本投入同长期嘅积累过程，系要求企业必须具有一定嘅用户基础同综合服务运营嘅实力，相应地小班课试错成本都非常高。因此，小班模式更适合头部企业，企业都由此形成一道护城河，新入局企业好难快速成型并站稳脚跟。

虽然小班课喺三种主流在线班型中最晚出现，但系目前越嚟越受到市场嘅认可。鲸鱼外教培优 CEO 吴昊曾对多鲸预判道，小班课识系未嚟嘅终极主流形态。随住效果交付越嚟越好，小班课未嚟喺赛道嘅占比至少识喺 50% 以上。

小班课何时迎嚟春天？两个判断：一系需求端随住越嚟多嘅用户体验过在线课程后，推动市场整体认知统一追求效果导向，而喺平衡个性化同价格之下越嚟越趋向于选择小班模式；二系供畀端利用技术或市场推动，促使越嚟越多嘅优质教师进入在线小班教学领域，推动该模式整体具备更大嘅影响力。

其中对现阶段选手嚟讲有几个关键环节：技术、价格、个性化并最终推动效果产出。而在线教育难出效果系目前所有互联网公司嘅通病。

新东方在线副总裁、东方优播 CEO 朱宇曾喺公开演讲中提到，在线教育行业效果导向嘅关键点有三：一系内容嘅针对性；二系课堂专注度；三系课后落实性。

内容嘅针对性包括难度适宜同分层教学，在线教育小班模式目前嘅组班逻辑在于将相近年龄、兴趣、性格、需求嘅孩子分喺一齐，这其中考验到个性化嘅学情诊断力度。通常情况下所谓嘅学情诊断系通过考试同询问家长得知孩子嘅水平同分班意愿，但其中往往可以涉及到嘅学员信息有限。事实上，学生书包嘅牌子、颜色、整洁程度、是否有课外书、零食、是否有书皮，甚至孩子寝室嘅装饰等等都可以反应一个孩子嘅学情状况，而这些需系要基层学习顾问同家长 1 对 1 细致沟通，甚至喺双方同意嘅情况下可以等家长帮忙拍摄孩子嘅寝室状况。

内容针对性仲关联本地化问题，过去在线教育公司往往认为唔需系要本地化教研，用清北一线名师嘅招牌足以降维式覆盖地方区域嘅学生。但现存嘅一个事实系，大多数报名线上课嘅学生同时仲识报名线下课程，往往系在线下听同辅提分，线上听解题思路。虽然所有学生嘅最终目标系为咗高考，但系过程中如果感受唔到阶段性嘅效果或提升，就容易产生流失嘅风险。目前 K12 阶段具有代表性嘅在线小班选手东方优播嘅底层逻辑就系基于线下门店嘅本地化招生同教研；同嗰时，疫情过后，越嚟越多嘅同城小班模式崛起。

再说课堂专注度，涉及老师水平同课堂设计两个方面。老师系站住定系坐住、PPT 同老师分屏呈现定系老师站喺绿幕前、老师嘅语速、语调、停顿、风格、感染力、调度能力等都会影响到学生嘅情绪同注意力，甚至于老师嘅外形同化妆问题。唔得唔承认，喺互联网嘅放大效应下，一个“长得好睇”嘅老师确实喺荧幕前更可以吸引学生。当然喺这些辅助系要素外，最重系要嘅系老师嘅教学能力，拥有一个优质嘅主讲老师一定系开一个班嘅第一源动力。

课堂设计都系小班课最核心嘅互动环节，包括师生间、生生间嘅互动及同伴学习。目前嚟睇师生间嘅交互系较为频繁嘅，但系生生间嘅互动及同伴学习尚且没有边家机构做得特别好。此外，仲有课程节奏嘅设置，例如喺特定嘅间隙埋一个梗、预留畀学生嘅思考时间、以游戏或系小组 PK 嘅模式设计等。

最后说课后落实性问题。大班课由于师生比严重失衡，所以采用辅导老师嚟解决呢个问题，但系辅导老师嘅水平相对有限，及主讲老师对于课上讲授内容同学生实际掌握情况嘅脱节导致其无法全面掌握学生学习进度从而影响到教学效果嘅落地。而小班模式下，一个老师面对 2-20 个左右嘅学生，但系以有相对充足嘅时间同精力进行课后个性化辅导，全面掌握学生学习情况闭环，这都系使得目前小班课系市场上公认嘅最佳模式嘅原因之一。其中需系要提升嘅系落实嘅频次同力度，喺隔住一块屏幕嘅情况下，在线教师有多大程度可以像公立校老师一样做到实时嘅“跟盯”，保障当堂问题当堂解决，当天问题当天解决。

喺技术嘅拐点到嚟之前，上述所有环节都只可以依靠人力解决。这对现存嘅在线小班课选手喺人力资源管理、课程研发、模式升级、平台选取、综合服务等层面都提出更多嘅系要求，需系要选手喺每一环节都实现精耕细作。

目前嚟睇，虽然资本逐渐显示出对在线小班模式嘅热情，但市场仍需系要冷静，避免陷入大班课烧钱获客再烧钱嘅死循环当中。整体嚟睇，主流嘅在线小班课赛道选手大都仲处于中早期阶段。

但唔可否认嘅系，无论从市场认知度同资本风向嚟睇，小班模式都处喺高速增长嘅阶段。根据中国科学大数据挖掘同知识管理重点实验室发布嘅相关报告显示：“2021 年系在线大班课市场规模增长嘅拐点，未嚟识逐渐趋于平缓。在线小班课模式呈现逐步稳定上升嘅态势，预计 2022 年将超过在线 1 对 1 市场规模。”