喺美国再造一个拼多多？两位校友做出百亿市值，九成卖家喺中国

编者按：本文嚟自微信公众号“创业邦”（ID:ichuangyebang），作者：王紫娟，编辑：及轶嵘 ，转载经授权发布。

当你盯住海淘软件上正喺远渡重洋嘅面膜时，但系能唔会谂到，美国佛罗入面达嘅一户人家，此时都喺热切噉等待住喺Wish购买嘅一个嚟自中国嘅小摆件。呢种对“物美价廉”嘅共同追求等Wish具备，庞大嘅体量。

中国同美国，被下沉市场嘅共同默契连接起嚟。

2020年年末，12月16日，跨境电商平台Wish母公司ContextLogic Inc.正式登陆纳斯达克。喺这之前，Wish已经经历，9轮融资，融资金额超过24亿美元，投资者包括泛大西洋投资 （General Atlantic） 、Founders Fund 、GGV Capital 等知名投资机构。

Wish系同速卖通、易趣网、亚马逊并列嘅跨境电商巨头， 都系同拼多多有住近似运营模式嘅“美版拼多多”。 平台上九成卖家嚟自中国。 截至发稿， W ish 市值115.53亿，拼多多市值1890.75亿。

01 绕开亚马逊，两校友打造电商黑马

由于唔支持中国大陆嘅用户购买，Wish喺国内嘅知名度并唔高，对于大部分国人嚟说，“美版拼多多”嘅描述似乎更等人容易理解一啲， “它走嘅系同亚马逊截然相反嘅路线，你可能觉得界面好low，但系会等人忍唔住剁手。” 一位上海嘅跨境电商从业者咁样评价Wish。

打开Wish嘅官网会发现，从手表、包包、项链，到珠宝、智能手机、五金器材，琳琅满目，应有尽有。以服装为例，最便宜嘅一件毛衣剩系要要4美元。

其界面类似于Instagram咁样嘅图片瀑布流，其中，电子产品以及周边、服装配饰、家居产品、运动健身类都系畅销品类。

（图片嚟源：Wish官网）

好难谂象，咁样一款气质同精英化截然相反嘅产品，正系诞生于群英荟萃嘅美国硅谷。

2011年，谷歌前工程师 Piotr szulczewski 同嚟自潮汕嘅舍友张晟共同打造，一款名为 contextlogic嘅软件，这款软件主要提供推荐服务，但系以根据人们嘅浏览历史进行推荐，将个人喜好同可能感兴趣嘅商品或广告进行搭配，但系以说系最早进行智能匹配嘅软件之一，这款软件都就系Wish嘅前身。

2012年，拿到杨致远同Formation8提供嘅A轮投资之后，Wish引起，Facebook嘅注意。扎克伯格曾打算以2000万美金购买呢个系统，用嚟接入Facebook嘅feed流，但Piotr szulczewski同张晟并未接受呢个收购，相反，二人喺后期通过Facebook嘅社交渠道等用户登录自己嘅网站，反而成为咗Facebook嘅客户。

2013年，Piotr szulczewski同张晟偶然发现，Wish大部分商品嘅消费者唔系嚟自加利福尼亚等繁华地区，而系嚟自德克萨斯、佛罗入面达等边缘地带。

彼时亚马逊喺电商领域一枝独秀，为咗避免正面硬刚，Wish将目光瞄准，美国大城市以外嘅中下层消费者，都就系亚马逊等平台难以覆盖嘅低收入群体。本住 “唔求最快，但求便宜” 嘅原则，Wish抓住，唔少价格敏感人群，就算等待时间远远长于隔日送达嘅亚马逊，Wish仲系迅速成为电商领域嘅一匹黑马。

转型唔到一年，Wish嘅平台交易额就已经达到，1亿美元。根据蓝海亿观网，从2018年9月到2019年9月，Wish装机量超过，230万次，成为美国下载量最多嘅购物类应用，占据，APP装机增长量嘅3%。

Wish都得到，资本市场嘅垂青。睿兽分析显示，喺Wish成立以嚟嘅十余年中，已经经历数次融资，融资金额超过，24亿美元。

（图片嚟源：睿兽分析 创业邦制图）

02 九成卖家嚟自中国

根据MarketplacePulse嘅统计数据，2020年6月中国卖家喺Wish平台占比超过九成，其中大部分嚟自广东、浙江同福建三省。Wish嘅招股书都显示，目前Wish喺100多个国家/地区拥有超1亿月活用户，平台约有超50万名卖家签约销售，绝大多数卖家都嚟自中国。

Wish嘅低价路线等中国卖家嘅大量入驻十分合理，商品售价低廉都就意味住成本必须低，相比于国外嚟说，中国本土庞大成熟嘅供应链体系同相对低廉嘅人力成本成为呢一模式嘅必要条件。

此外，Wish仲有一个吸引商家嘅要素——低门槛。睇睇亚马逊嘅入驻流程：跨境商家必须要有美国本土银行卡才能提现收入，仲要有联邦税号，这意味住商家需要喺美国注册一个公司或者找一家美国代理公司帮助开展业务，仅呢一点就足以劝退唔少中小商家。

相比之下，Wish嘅入驻流程就显得友好得多：如果谂要入驻Wish平台，剩系要要准备好营业执照等法定证件，然后按照操作指南进行注册、填写信息，等待审核通过即可。

招股书显示，Wish喺2017年、2018年、2019年营收分别为11亿美元、17.28亿美元、19亿美元，呈现稳步增长态势。2020年前9个月营收为17.47亿美元，上年同期嘅营收为13.25亿美元，同比增长32%。

2017-2019年，Wish毛利分别为8.96亿美元、14.5亿美元、14.58亿美元；Wish喺2020年前9个月毛利为11.42亿美元，上年同期毛利为10.7亿美元。

同时期，Wish运营亏损分别为1.47亿美元、2.23亿美元、1.44亿美元；2020年前9个月运营亏损为1.2亿美元，上年同期嘅运营亏损为2400万美元。

（图片嚟源：招股书）

wish嘅收入结构上主要可以分为三大类：首先系用户购买商家产品时收取嘅佣金；其次系物流服务费用。商家需要按每个订单预付物流服务费用；此外仲有商家进行广告宣传时平台收取嘅广告费。

佣金成为Wish收入嘅主要嚟源，同速卖通等跨境平台唔同，Wish开设店铺系免费嘅，但会喺卖出物品之后收取订单总额嘅15%作为佣金。

03 美版拼多多？

“亚马逊嘅会员费系需要购买到一定额度才划算嘅，但有啲地方，有好多无办法喺亚马逊上高频消费嘅消费者，Wish面向嘅正系呢个群体”。

Wish系纪源资本管理合伙人童士豪喺GGV投资嘅第一个美国项目，长达十余年嘅美国生活等佢睇到美国存在嘅二元分割，即喺大城市以外美国仲存在住广大嘅低收入人群，呢啲人系Wish嘅主要目标群体。而喺2020年嘅疫情影响下，美国嘅失业人口更系突破，3000万，这有可能进一步影响美国嘅消费结构。

童士豪表示， “唔少美国创业者唔愿意做或者说睇唔上嘅事，畀，Wish一个成长空间”。

同拼多多一样，Wish做嘅都系大城市以外嘅生意，创始人Piotr szulczewski曾经公开表示：电子商务存在两点缺失，一系人们寻找同购买嘢时主要通过搜索框；二系有一啲人被主流社会遗忘嘎啦。

Wish嘅模式正系对这两项嘅调整，除咗关注下沉市场以外，Wish嘅另一大特点就系将搜索变为推荐。唔同于亚马逊，Wish平台依赖于“算法+大数据”基础上嘅推送，心愿单、用户购买次数、浏览商品、交易评价等等信息，都会被记录喺数据库中，wish通过收集用户嘅呢啲浏览轨迹，分析兴趣爱好，从而实现物品嘅精准推荐。

同时，Wish会通过社交游戏、积分等方式嚟增加用户使用时长，用户通过社交软件进入，呢啲渠道都会变成wish嘅数据基础，成为下一次精准推送嘅嚟源。

童士豪曾表示，“完全将中国模式搬到美国系唔得嘅，你要懂得怎么能够去落地，去本地化。”

虽然同样面向下沉市场，同样走“农村包围城市”嘅路线，同样重视算法推荐，但Wish同拼多多之间，仲系存在住好多唔同。

首先喺于中美电商环境嘅唔同。美国有发达嘅线下零售业态，电商仅为零售业嘅补充。而中国则恰恰相反，根据CNNIC发布嘅第44次《中国互联网络发展状况统计报告》中公布嘅数据显示，截至2019年6月，我国网购用户规模达6.39亿人，渗透率达74.8%，且仲喺逐步攀升，线下零售业更像系电商业态嘅补充。

咁样嘅环境对Wish嘅物流、供应链等基础环节能力提出层层考验。以物流为例，中国电商发达，人口密集，物流体系喺经历十几年嘅更迭之后都十分成熟，而美国运输成本相对较高，尤佢喺相对偏远嘅乡村地区，物流系统往往难以覆盖。

其次，从平台自身嚟说，Wish同拼多多获客手段嘅唔同都导致，对卖家嘅唔同态度。拼多多嘅社区裂变形式等其保持，较低嘅获客成本，喺运营过程中，拼多多更侧重保护卖家嘅利益；而Wish靠广告导流吸引用户，获客成本较高，加上国际贸易中嘅相关政策以及亟待破解嘅卖家资源依赖问题，Wish对卖家嘅态度日益严苛。

2019年开始，Wish开始强调“品牌化”“合规化”，同呢个趋势一并而嚟嘅，系中小卖家嘅艰难处境。

抖音上一位原Wish商家表示， “Wish嘅好多政策实喺太偏袒买家嘎啦，比如我发，一个商品，嘢都妥投嘎啦，但只要买家说没有收到，妥投没有签名，卖家就会被判输”。

环境、政策等基础要素，都喺牵绊住Wish迈出嘅每一步，要追赶拼多多嘅成绩，喺推荐同补贴嘅同时，Wish需要揾到更多嘅差异化玩法，并持续完善商家、商品乃至成个供应链嘅质量。

虽然国外嘅下沉市场潜力无限，但眼下，Wish同下一个“拼多多”之间，仲有好长一段路程。