新势力小牛，没有好故事

转载：本文嚟自微信公众号“科技新知”（ID:kejixinzhi），作者：魏宇奇，转载经授权发布。

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作者｜魏宇奇编辑｜向阳

李一男走后，小牛电动不仅没有成为“早夭”嘅案例，仲要喺2019年释放连续四个季度盈利嘅积极信号。虽然2020年一季度再度亏损，但一嚟彼时嘅疫情影响较大，二嚟喺随后嘅二、三，以及啱啱过去嘅四季度又实现盈利，全年营收都再次创下新高。这说明小牛电动2020年嘅表现并不算糟。

更加增光添彩嘅系，小牛电动仲喺2020年嘅CES上，发布全球首款自动驾驶三轮电动摩托车“TQi”。L2级别嘅自动行驶能力加上新势力嘅身份，等小牛电动距离两轮电动车行业嘅“特斯拉”嘅称呼更进一步。

其实喺“TQi”亮相前，小牛电动有表现出同特斯拉相似嘅一面。佢嘅第一款产品就选择锂电池路线，而此时业内嘅主流方案是成本更低缺点都更突出嘅铅酸电池。同时率先通过软硬件结合嘅方式，提升两轮电动车嘅智能化水平。

同时，喺销量不及行业龙头“雅迪”十分之一嘅情况下，小牛电动嘅市值却接近前者嘅三分之一。截至3月11日，雅迪控股嘅市值为558亿港元，约为464亿人民币；小牛电动嘅市值为29.91亿美元，约为180亿人民币。小牛电动嘅市盈率为122倍，接近雅迪控股嘅两倍。

不过，随住核心竞争力逐渐被对手拉平，小牛电动嘅局面正喺度变得不容乐观。

01 小牛嘅三板斧

小牛电动（以下简称小牛），跟造车新势力哋其实站喺同一个起点上，即业内产品喺相当长嘅时间内一成不变，新技术嘅出现会对行业造成深远嘅影响，而小牛同造车新势力哋都盯上呢个技术转换窗口。

同时，小牛都准备同造车新势力类似嘅三板斧，即上砍政策，中砍产品、下砍用户。从目前嘅战果睇，小牛嘅三板斧已经帮佢抢下一块根据地。

喺政策上，2019年4月“新国标”出台，对两轮电动车产品提出新嘅要求。其中包括具备脚踏骑行能力、最高设计车速不超过25km/h、整车重量（含电池）不超过55kg、电机功率不超过400瓦、蓄电池电压不超过48伏，仲要增加防篡改、防火、阻燃性能、充电器保护等技术要求。

喺“整车重量（含电池）不超过55kg”嘅规定下，重量不到铅酸电池三分之一，续航能力都更好嘅锂电池就成企业嘅救命稻草，而小牛从出道起就选择锂电池。

同政策相对嘅系规模庞大嘅不合标产品。中国目前电动车存量超过3亿辆，其中超标车超过2.5亿辆。新国标出台后，迎嚟大规模换车潮已是不可避免，这对全系产品都符合新国标嘅小牛嚟说无疑是好事一桩。

喺产品上，小牛采取嘅差异化路线砍向行业嘅两个痛点，电池性能糟糕、智能化水平低。小牛嘅选择是，喺电池上选择锂电路线，通过软硬件结合嘅手法提升两轮电动车嘅智能化水平。

喺电池上，小牛不仅选择续航能力更好嘅锂电，仲要通过大数据提升电池嘅寿命、安全。喺智能化方面，同新能源汽车依靠软硬件实现自动驾驶相似嘅系，小牛采用 App+ECU 智能中央控制器同传感器嘅软硬结合嘅策略，率先实现防盗、OTA升级等功能。

不过，呢个睇起嚟几乎是复制粘贴汽车行业中新势力嘅模式，喺两轮电动车行业却没能收获相似嘅战果。

以最近嘅2020年为例。小牛全年销量仅有60万辆，而雅迪嘅销量已经突破1000万辆。同时小牛嘅销量增速，都从2018年嘅79%下滑到 2020年嘅42.6%。

这都体而家财务数据上。其2020年嘅总营收为24.4亿元，同比增长17.7％，增速低于2019年嘅40.5%，2018年时嘅增速仲高达92.1%。喺2020年第四季度都是咁，小牛四季度嘅营收为6.72亿，同比增长 25.3%，增速远低于2018年同期嘅95％。而造车新势力哋同期喺销量同营收嘅速度上，都实现大幅增长。

喺用户方面，小牛嘅打法带住浓厚嘅互联网色彩。

一方面，喺起步阶段，小牛嘅渠道以线上为主，利用众筹嘅手法喺线上吸引用户嘅关注。第一款产品，就刷新当时京东众筹嘅最大金额以及线上最高销量嘅纪录。随后小牛又运用小米曾经屡试不爽嘅“限量”手段，喺2018年推出 299辆迈凯伦限量版。

另一方面，同传统厂商同用户只发生“购车”嘅单向关系不同嘅系，小牛采取同小米、蔚嚟相似嘅策略，为用户搭建线上社区，由此形成自己嘅粉丝文化同圈子经济。

结果就是，根据中投公司（CIC）2018年6月喺中国进行嘅消费者调查显示，小牛喺两轮电动车品牌中顾客满意度排名第一，81%嘅用户有意向再次购买。

可以说小牛嘅三板斧都砍到行业痛点上，都确实得到正向嘅反馈，但两轮电动车行业留畀小牛嘅不仅是尚未解决嘅痛点，仲有已经有啲“内卷”嘅行业现状。

02 两轮电动车没有“奇迹”

电动车嘅历史其实比燃油车嘅历史仲要长。电动车可追溯嘅1881年，法国人古斯塔夫特鲁夫将直流电机同铅酸电池结合喺一齐，造出世界上第一台三轮电动车。

中国两轮电动车嘅起步阶段同汽车一样，都落后于国外。首个三轮电动车亮相100年后，中国才迎嚟第一款可量产嘅两轮电动车“永耐DX－130”。

但係由于这款车采用嘅系柱式电机，同自行车模式差别不大，导致耗能大，续航仅有不到30公入面，所以没有普及开嚟。行业真正迎嚟井喷仲要等到2007年，当年全国两轮电动车嘅产量突破2000万辆，2014年保有量超过2亿。

目前两轮电动车行业嘅现状是，市场份额越嚟越向头部品牌集度，产品同质化都越嚟越严重。

数据显示，10年前中国嘅两轮电动车品牌数量多达1200家，而家仅剩300家。2019年，行业前十名嘅销量占全行业总销量嘅约58%，前五名嘅占比达约44%。

据《经理人》杂志显示，电动自行车行业前五大品牌2021年嘅销量或产能目标均创下新高。其中雅迪为1600万辆、爱玛保底 1600万辆，冲1800万辆、新日进行1000万辆产能布局、台铃保底800万辆，冲1000万辆、小刀冲击1001万辆。若按保底估计，仅第一梯队销量目标就达6001万辆。

同此同时，由于两轮电动车行业喺发展轨迹同行业属性上，同同样曾经落后于国际市场嘅家电行业十分相似，各大品牌同组装厂无异。结果就是，虽然行业内品牌有好多，但产品却千篇一律。

噉就畀小牛带嚟一个问题，噉就是同传统势力相比，小牛嘅核心竞争力系咪等佢拥有打破呢种“千篇一律”嘅能力？佢所押注嘅智能化可以带嚟多大嘅商业价值？

目前嚟睇，小牛喺电池同智能化上嘅差异化路线确实等佢喺业内有一席之地，但随住传统势力纷纷将重点放喺锂电池同智能化方面，小牛嘅核心竞争力正喺度被逐渐拉平。

以行业龙头雅迪为例。佢已经推出多款搭载锂电池嘅产品，并且开发寿命是普通电池三倍，综合续航提升10%嘅石墨烯电池。旗下嘅“冠智DE3”，都通过软硬件结合嘅方式实现远程控车、智能车检等功能。

新日则喺2017年就成立一家子公司“锂享出行”，经营范围包括物联网以及计算机技术。呢个举措比新国标出台仲要早两年。

喺智能化上，小牛不打算只做防盗、定位等门槛较低嘅内容，小牛CEO李彦曾表示不排除会做自动驾驶。只是，自动驾驶虽是出行行业嘅趋势，但从本质上讲，由于汽车嘅可开发空间更大，其搭载嘅自动驾驶可以为新势力提供更多嘅商业价值，而小牛却没有呢个待遇。

最明显嘅体现是，特斯拉FSD嘅售价已经涨到 1万美元。据安信证券预计，到2025年特斯拉嘅软件收入会接近70亿美元，占汽车业务营收嘅接近9%，贡献25%嘅汽车业务毛利。

喺小牛嘅营收构成度，虽然都有销售整车之外嘅第啲业务，但佢嘅“第啲业务”是配件同备件嘅销售，2020年四季度嚟自于此嘅收入喺净收入占到14.1%。

03 小牛嘅下一站喺边入面？

疫情之下，两轮电动车是少有嘅受益行业。《人民日报》曾喺官方微博上呼吁：建议步行、骑车上班。这入面嘅车自然就包括两轮电动车。从上年嘅成绩上睇，业内各大品牌都确实因此而受益，雅迪提前一个月完成 1000万辆嘅销量目标，小牛嘅全年总销量都创下新高，达60万辆。

只是随住疫情嘅平稳，嚟自于此嘅需求都唔会持续太耐。而对小牛嚟说，不管是新势力嘅外衣，定系两轮电动车嘅行业属性，其实都没有销量重要，如果没有销量，就无后面嘅一切。

尤其是，对于小牛嚟说，佢嘅核心竞争力已经被逐渐拉平，寻找下一个增长点已是当务之急。从行业现状睇，新嘅增长点其实仲喺“老地方”。

首先，得益于行业嘅多年发展，存量市场嘅规模已经十分庞大。数据显示，新国标出台后，超标产品超过2.5亿辆。按照各地政府畀出嘅处置方案，过渡期集中喺2021-2023年，此时将迎嚟密集嘅换车高峰。

即便考虑到广大乡村地区喺执行时会打折扣，按照一半计算，喺2021年到2023年之间，每年更换掉嘅两轮电动车都喺4000万辆左右，而2019年全国嘅产量为3600万辆。都就是说，新国标释放嘅“增量”规模相当于2019年销量嘅三倍不止。

其次，有数据显示行业内70%嘅销量嚟自于下沉市场，因此下沉市场都是小牛嘅潜喺增长点之一。

但係，小牛喺存量市场同下沉市场方面都存喺短板。

一直以嚟，线下渠道都系两轮电动车市场嘅主要渠道，而小牛嘅渠道建设同对手相比显然要逊色一筹。

以雅迪为例。截至2019年，其累计拥有2155家分销商同超过12000个销售点嘅子分销商，全球门店数量突破20750家。小牛截至2020年末喺中国嘅门店数为1616家。

渠道上对比悬殊嘅情况都延续到海外市场。截至2019年，雅迪喺海外市场覆盖超过80个国家，而小牛同期覆盖 46个国家同地区，相差近一倍。

另一个短板则是，小牛喺产品上不仅要同传统势力竞争，仲要要同自己作斗争。

一嚟不管是存量市场定系下沉市场，喺价格上都以中低端为主，而小牛嘅售价较高。据日风证券研究所统计显示，目前中国电动自行车平均售价约 1500 元，呢个区间是雅迪、新日等传统厂商嘅势力范围。

因此，小牛要想食下这两块市场就必须降低售价，咁一嚟利润就会受到影响。同时小牛嘅销量规模并不大，难以用规模优势去摊薄成本。

降价对利润嘅侵蚀其实喺2020年就已经有所体现嘎啦。其2020年全年嘅平均售价，从2019年嘅4928元降至4063元。全年嘅净利润规模都是下降嘅，从2019年嘅1.9亿元下降到 1.6亿元，净利率从2019年嘅9.2%下滑到 6.9%。

更为关键嘅系，雅迪等品牌已经推出综合性能同小牛相似嘅产品，如果小牛不喺短板上做调整，噉存量同下沉市场恐怕仲会是传统势力嘅。

04 结语

小牛是谁？未嚟走向边入面？问题嘅答案有好多。佢嘅粉丝文化、互联网基因、新势力身份，同蔚嚟相似，线上营销上嘅做法又能揾到小米嘅影子。综合起嚟像是一个集合体。

喺2020年嘅CES上，小牛CEO李彦畀小牛下过咁样一个定义，“我哋做嘅事儿就俩词儿，电动+智能。别睇做电动车嘅人好多，唔可以同时满足这两点嘅其实都不算是竞争对手。”

但係，“电动+智能”嘅路线不仅不再是小牛嘅独家秘籍，佢嘅竞争对手阵容都越嚟越强。

已经喺科创板上市嘅九号公司正是小牛嘅竞争对手其中之一。佢是小米生态链中嘅一员。九号公司嘅不同之处喺于，佢喺“电动+智能”嘅基础上，仲有住性价比嘅特点，这等佢喺低端市场才是行业支柱嘅前提下，竞争力更强。

比雅迪同九号公司更具威胁嘅，其实系动力电池厂商共享出行巨头。

车规级电池用到两轮电动车上，对业内嘅企业嚟说，无异于降维打击。目前动力电池厂商已经有这方面嘅动作。

宁德时代为两轮电动车研发动力电池，建设磷酸铁锂圆柱电池产线，佢嘅寿命可媲美四轮车产品，重量仅为传统两轮车电池嘅1／4，且续航入面程更长。比亚迪喺上年为滴滴打造首款“青桔电池”。2020年，国轩高科预计为滴滴提供 60万套左右嘅电池。比克电池则同哈啰出行、滴滴、美团都有合作。

共享巨头嘅威胁不喺“车”，而是二者都喺争夺用户嘅对于短途出行场景嘅使用需求。如果共享巨头哋用更大嘅规模同场景优势，切走用户嘅注意力，噉小牛嘅销量必然会大受冲击。目前，共享巨头喺规模上已经超过小牛。据艾媒咨询数据显示，2019 年，中国共享电单车嘅投放规模达到 100 万辆，同比增长52%，预计 2025 年共享电单车投放数量将超过800万辆。

其实无论是传统势力同新势力喺智能化上嘅日渐逼近，动力电池厂商喺锂电池上嘅降维打击，定系共享巨头嘅“截胡”，都说明一点，噉就是小牛嘅核心竞争力并不强。这不仅等佢面临住巨大嘅竞争压力，下一个“特斯拉”嘅故事都变得不再美好。