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  • 无代码项目管理工具Smartsheet:ARR到一千其美金才招   第一位销售

    转载:本文嚟自微信公众号“GGV纪源资本”(ID:GGVCapital),作者:企业服务小组,转载经授权发布。

    无代码项目管理工具Smartsheet:ARR到一千其美金才招   第一位销售

    无代码项目管理工具Smartsheet:ARR到一千其美金才招   第一位销售

    GGV有话讲:

    《GGV中美企服20年采访札记》系GGV过去20年度,喺企业服务行业

    大浪淘金后嘅成果同收获,通过GGV投资人同企业创始人或高管嘅对谈,呈现其成功背后嘅商业逻辑同格局。

    本系列共15篇章,聚焦云基础设施、企业软件消费化以及电商服务三大板块。每一篇都回顾   企业生根发芽嘅发展进程,都展示出企业破土而出嘅精彩时刻;翻阅历史嘅同时,思考当下嘅步伐,为各领域致力于开拓创新嘅创业者同试图改变世界嘅开荒人提供一份宝贵嘅创业启示录。

    口述:Glenn Solomon, Mark Mader

    编辑:Rita , Yvonne

    无代码项目管理工具Smartsheet:ARR到一千其美金才招   第一位销售

    ——“我没听错吧?你是要同一款已有10亿人喺用嘅产品竞争?”

    ——“是嘅。”

    ——“微软同谷歌都准备喺云上做表格你知道吗?”

    ——“是嘅。佢哋是打算做这件事。”

    ——“那你哋仲打算做这件事?”

    ——“是嘅。”

    以上呢啲问题,Smartsheet嘅创始人Mark Mader喺创业初期被问过无数次,但係每一次佢嘅答案都十分笃定。

    2006年,Mark Mader创立云端项目管理协作工具Smartsheet,这喺当时是一个非常大胆嘅想法。佢嘅开发灵感嚟自于电子表格Excel,用户可以直接喺电子表格入面进行数据协作,企业可以用佢嚟管理产品发布、产品运营、开发销售渠道、进行战略规划、开展人力资源活动等一系列项目活动。

    12年之后,Smartsheet从最初嘅6名员工发展成一个超过1000名员工、服务8万2千名客户嘅上市公司(Smartsheet于2018年4月成功上市)。Mark从2006年创始公司至今一直是CEO。喺佢嘅领导下,Smartsheet一直被评为最佳工作场所之一。

    今日为您带嚟嘅系GGV同Mark Mader喺2019年进行嘅访谈,访谈中Mark回顾   佢创立Smartsheet嘅历程,点样建立产品反馈体系、搭建销售系统以及成为上市公司之后需要做嘅调整。

    无代码项目管理工具Smartsheet:ARR到一千其美金才招   第一位销售

    Mark Mader喺2018年Smartsheet上市当日,图片嚟自纽交所官网

    无代码项目管理工具Smartsheet:ARR到一千其美金才招   第一位销售

    Glenn Solomon:Mark,你有超过20年领导高增长SaaS嘅经历。等我哋首先回到Smartsheet早期,谈谈你哋最初嘅想法以及早期目标。

    Mark Mader:灵感源自观察。长期以嚟,人哋默认嘅工具之一就是Excel,我哋观察到,几乎我哋所服务嘅每一家公司、包括我哋自己,都逃不开Excel。虽然我哋常常喺使用过程中出现过各种各样嘅问题,我相信我哋应该有更好嘅管理工作嘅方式,噉就是创立Smartsheet嘅初衷。

    Glenn Solomon:喺2006年,这定系一个好新奇嘅想法。当时嘅微软非常强大。你哋当时从投资界、科技媒体得到   点样嘅反馈?

    Mark Mader:谢谢你用“新奇”嚟形容呢个想法。我哋喺当时因为呢个想法,喺各种各样嘅会议室入面被嘲笑。有啲人说嘅话非常伤人,甚至有人说过:呢个想法估计连一美元都赚不到。

    佢哋都忽略嘅一点是:我哋唔系简单嘅对Excel喺云上进行复制。我哋所要解决嘅系佢至今仍做得好差嘅方面:对信息进行结构化,等报告变得简单。这本质上是非数字嘅。其实世界上60%嘅电子表格都不包含公式。那佢哋到底包含   乜嘢?毋庸置疑,佢哋包含嘅系工作,我哋所提供嘅服务就是对此进行优化。

    Glenn Solomon:回睇公司早期,你嘅角色不断变化,请谈一谈你是点样加入嘅,以及你是点样成为公司CEO嘅?

    Mark Mader:其实我哋早前决定,作为一个创始团队,喺公司发生重大事件之前先不设CEO呢个职位。我哋将第一轮融资确定为公司嘅重大事件,于是当我哋喺西雅图结束A轮系列融资之后,我被任命为CEO,填补   呢个空缺。

    Glenn Solomon:都就是说,你哋认为时机成熟,比如融资之后才睇谁可以胜任CEO?这背后嘅逻辑是乜嘢?你系咪认为这可以成为第啲初创公司考虑效仿嘅一种模式?

    Mark Mader:其实直到我哋取得   2亿美元嘅ARR(年度经常性收入)时,好多C-level嘅职位仍然是空嘅。我哋当时有一个首席财务官,仲有几个资深副总裁,但我哋没有首席营收管、首席营销官、首席产品官等。这简直难以想象。

    我哋认为大家都要凭实力赢得呢啲职位。大家会同我说,Mark,除非你帮公司成功融资,否则你就是一个空壳CEO。另外一个原因是畀头衔容易,拿走好难。随住公司嘅发展,如果出现咗更合适嘅人选,但因为过早任命   某人,就没办法畀呢啲更合适嘅人保留呢啲职位嘎啦。

    Glenn Solomon:呢个观点足够有趣,大多数初创企业都试图以相反嘅方式生存下嚟,为   争取到优秀人才,佢哋有时候要过度授予头衔,这是个好常见嘅事。特别是喺硅谷以及西雅图等一啲创业中心,噉入面嘅招聘市场比较紧俏。你哋呢种“凭本事赢头衔”嘅策略系咪会阻碍你哋雇佣到一啲优秀人才?呢个策略喺人员招聘方面畀你哋带嚟嘅负作用是乜嘢?

    Mark Mader:没有负面作用。我哋而家依然喺为某个职位寻觅合适人选。我哋非常明确嘅一点是,绝唔会聘用那种喺意头衔嘅人,呢啲嘢都无办法真实地展现一个人嘅领导力或水平。我哋招聘嘅原则就是“凭实力赢头衔”。

    Glenn Solomon:你哋最具代表性嘅产品,喺创立初期所强调嘅系乜嘢?随住时间嘅流逝,是点样发展演进嘅?

    Mark Mader:当我哋回顾走过嘅路时,是非常享受那段日子嘅。当我哋将一系列创新成果成功带入市场时,我哋好激动噉讲,我哋成功啦!就是呢个产品,佢将日下无敌!不过说日下无敌有啲夸张嘎啦,都就是喺某一个方面脱颖而出吧。

    我哋好自豪。从某种程度上嚟讲,我哋真嘅好好地解决   一啲问题。比如我哋打造嘅电子表格提供   一个表单类型嘅解决方案,配备   不同功能,能够更好地追踪同组织信息,使其可以喺线共享。这款产品被我哋称为“网格”,虽然仅是第一版产品,但我哋认为这款产品将会征服世界。因为我哋发现人哋对佢好感兴趣,特别是喺2010年之后,人哋用Smartsheet嚟追踪信息。

    有咁样一个令我印象深刻以及深受启发嘅嘅场景,我记得当时飞往湾区同我哋一个技术大客户见面。佢哋嘅成个销售运营部门都喺使用Smartsheet,我当时见到   佢哋销售运营部门总负责人Manny。我问佢,“Manny,你嘅团队对Smartsheet 嘅反馈点样”?佢说,“我嘅团队都非常钟意这款产品”。我又问佢,“佢哋用Smartsheet嚟做乜嘢”?Manny回答,“我不知道”。

    Manny 嘅意思是:我并不熟悉Smartsheet,我并不需要知道第484行是乜嘢,我需要嘅系摘要视图,我需要嘅系答案。

    于是从那一刻起,我哋开始打造并最终推出dashboard功能,等全球嘅管理者都可以通过总体视图嚟认识信息。佢哋可以从更高嘅层级嚟进行运营,而不需要像团队成员那样去输出表格中嘅每一个细节。随住时间嘅发展,这款产品从最初第一版嘅信息追踪功能发展到拥有自动视图汇总、可移动、卡片视图以及同第啲产品整合等功能。

    无代码项目管理工具Smartsheet:ARR到一千其美金才招   第一位销售

    Smartsheet嘅Dashboard界面演示。图片来源Smartsheet

    Glenn Solomon:你点样组织公司流程以确保产品嘅不断完善?例如从Manny那入面获得反馈后,点样确保呢一反馈进入正确嘅流程,使得嗰啲关键嘅观察结果得以纳入产品设计中?

    Mark Mader:我哋而家大约有1500名员工,我认为每位员工都有能力、都有义务嚟充当一个传声筒嘅角色。我哋需要一直去倾听,以获取信息。特别是喺当下,好多人通过数字嘅方式嚟获取信息,喺网上通过一啲机制嚟进行民意调查,等人哋提供观点同理念。呢种方式的确好好,我哋都喺采用,等呢啲观点被产品管理团队所吸纳。但除咗产品,我哋仲通过倾听公司支持部门、咨询部门、销售部门等,嚟搜集并汇总信息,将其传递畀产品团队。

    我仲想说,虽然网上机制非常好,但唔可以完全取代你亲自同顾客进行沟通嘅效果。如果你要服务8万名顾客,而你嘅团队只有1500人,你点样嚟进行人员调配呢?你必须做出选择,决定将时间花喺边入面,等这变成一个处理问题嘅流程。最开始嘅时候,呢个流程并不复杂,但随住所服务用户嘅多元化,呢个流程都变得越嚟越复杂,我哋倾听声音嘅渠道都拓宽嘎啦。

    Glenn Solomon:如果我没记错嘅话,你哋并没有一开始就建立传统型嘅销售团队推销产品,而是直到已经有   相当可观嘅规模之后,先开始做市场推广。你哋是点样喺没有传统销售团队嘅前提下将产品推向市场嘅?

    Mark Mader:我哋嘅第一位销售人员是喺我哋实现九百到一千其美金嘅年度经常性收入(ARR)时才招进嚟嘅。我哋是倔强嘅理想主义者。创业初期,我哋认为如果能为有支付权限嘅人服务,销售就可以喺不需要任何辅助嘅情况下自动产生。我而家仍然相信呢一点,同时我哋嘅销售团队都明白:佢哋不仅是为销售负责,仲要要为客户提供帮助,畀佢哋更好嘅消费体验。

    我哋最初嘅销售驱动力就是为客户提供佢哋所需要嘅帮助。随住我哋嘅服务越嚟越多元化,噉就越嚟越具有价值杠杆。我哋第一位背负业绩嘅销售人员实际上唔系一个狩猎者,而是一个耕耘者。可以说,佢哋是销售、客户经理或客户代表嘅混合体。随住时间推移,我哋打造   新嘅业务团队、拓展团队、战略团队以及第啲团队。

    Glenn Solomon:当时,大多数客户是自己主动揾到你哋嘅吗?你会喺乜嘢时候派销售人员参同到佢哋嘅消费体验中?

    Mark Mader:我认为需要考虑以下几个维度:一是公司嘅规模,二是用户使用Smarsheet嘅频率。我哋真心希望去回应每位客户嘅需求,而唔系对客户围追堵截,拼命推销产品。为   达到呢个效果,我哋需要有足够嘅触角嚟搜集信号。喺我哋嘅产品中有一个共享模式,通过呢个模式我哋可以被现有客户推荐畀新嘅机构,然后再对呢啲新机构嘅问询做出回应。噉就是我哋嘅对外销售模式,呢一切都基于现有嘅客户关系。

    Glenn Solomon:你哋系咪会根据客户规模,对大公司同中小公司划分专门嘅团队?

    Mark Mader:我哋有咁样嘅分工,对于服务范围嘅界定是好清晰嘅。有一啲客户被界定为战略客户,这是一啲典型嘅大公司,功能需求多样化,我哋会派出特定人员同佢哋对接。我哋每年都会做评估,喺进入每个新嘅财年时,我哋会对各部门嘅服务范围同服务方式重新评估,喺必要嘅时候做出相应调整。

    我不建议只从一个角度嚟对客户进行划分,例如只凭借公司规模,因为有啲公司虽然规模不大,但可能非常有价值同影响力,是好好嘅合作伙伴。例如某个中等规模嘅公司可能恰好处喺供应链嘅重要位置,需要特别予以关注,如果仅采用简单嘅划分方法,有时会失去好多机会。

    Glenn Solomon:喺你哋为IPO做准备时,以及成功上市之后,你哋喺董事会方面有做边啲努力呢?

    Mark Mader:为   IPO,我哋引入   两名董事会新成员。喺发展董事会成员时,除咗将其投资人身份作为核心因素予以考虑之外,我哋仲要考虑第啲一啲事:我哋更愿意选择嗰啲曾经参同过公司成长嘅人。

    新纳入嘅两位董事会成员,其中一位曾为Salesforce带嚟   第一笔投资,见证   Salesforce早期发展中重要嘅决策时刻。第二位董事会新成员是一家SaaS 公司嘅现任CFO,这家公司嘅规模是我哋嘅两倍大,佢曾见证过大规模嘅软件开发,参同   Salesforce嘅发展,直到佢取得100亿美元嘅营收。

    Glenn Solomon:喺公司上市后嘅呢一年多时间入面,你嘅生活出现咗点样嘅变化?你觉得你嘅生活接下嚟将点样发展?

    Mark Mader:每周都会遇到挑战。可能是公司嘅事,或是有关客户嘅,或是有关个人生活嘅。总之,噉就是生活。我要做嘅就是等嗰啲有启发嘅、有影响力嘅、令人振奋嘅事打败嗰啲挑战。如果以“净值”视角去睇待一切,想想我可以做嘅事、可以发挥嘅影响力,我就知道我该全力以赴。

    我哋接下嚟要进入一个快问快答环节。我哋问你几个问题,你剩系要要将第一反应讲畀我哋就可以。

    1、

    Glenn Solomon:等你感觉有所收获,并最想推荐畀第啲创始人嘅书籍或文章是乜嘢?

    Mark Mader:有一本书改变   我哋公司嘅行为方式,噉就是《The Power Of Moments》,作者是Chip Heath同Dan Heath。这本书提到嘅一个主题是,你点样打造你嘅标志性时刻、人生中嘅高光时刻,这是一啲会被铭记嘅时刻,会从根本上塑造你及你嘅公司形象。

    当时我是喺飞机上读嘅这本书,大概是我哋第二次客户大会嘅前两周,由此而萌生   畀2000位参加客户大会嘅人手写欢迎信嘅想法。后嚟发生嘅事是,我哋公司每个员工负责畀两名参会者手写欢迎信,咁样参会嘅人所拿到嘅注册资料袋入面会有一封嚟自于工程师、客户服务代表或者高管亲手写嘅一封信,以表达我哋对佢哋出席会议嘅感激之情。嗰日晚会上,有人走到我面前说,我从你嘅团队成员收到   一封非常酷嘅手写信。我打赌,佢会将此事铭记好耐

    2、

    Glenn Solomon:你最钟意嘅开启工作嘅方式是乜嘢?

    Mark Mader:呢个回答可能听起嚟好俗气,我每日嘅工作都从打开Smartsheet开始。我每日都用这款产品,用   12年。当你同某样嘢嘅关系非常密切嘅时候,你会好喺意佢,对公司嘅任何变化都感到兴奋,会喺意即将招聘嘅下一个员工等等。我都钟意为支持我哋嘅人哋赚钱。上年,我嘅两名早期投资者同我说,我哋嘅产品帮助佢哋赚取   超过10亿美元嘅回报。这对我嚟说就是一个高光时刻。

    *素材来源:

    链接

    *GGV纪源资本企业服务小组:GGV深耕企业服务行业20年,目前喺全球11个国家有100家被投企业,其中独角兽企业达23家,已经完成上市嘅企业有15家。

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    2021-03-15 14:35:22

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