战略合作阿斯利康中国，诺辉健康开启大规模商业化新征程

在拿下中国“早筛第一证”后，常卫清®（诺辉健康自主研发嘅肠癌早筛产品）要面临嘅势必会是市场化推广。为此，诺辉健康引入|重磅合作伙伴——顶级跨国药企阿斯利康，共同推进常卫清®嘅商业化之路。

2021年3月15日，诺辉健康（6606.HK）同阿斯利康中国签订战略合作备忘录（以下简讲：“备忘录”）同常卫清®推广协议（以下简讲：“协议”），在中国大陆市场启动深度战略合作。

签约仪式现场（企业供图）

完成从研发到推广嘅市场路线

根据“协议”，双方将共同在中国大陆地区公立医院及药店同互联网医院推广常卫清®（KRAS基因突变及BMP3/NDRG4基因甲基化同便隐血联合检测试剂盒），发挥阿斯利康嘅商业推广能力、市场网络及专业团队同消化领域嘅领先优势，加速推动常卫清®在中国大陆地区嘅市场覆盖，推广常卫清®在肠癌高风险人群中嘅应用同普及，普及结直肠癌嘅早诊早治，为消化道疾病高危人群提供从预防、诊断、治疗到康复嘅一体化解决方案。

据悉，未嚟三年内，常卫清®将成为阿斯利康在中国大陆市场提供推广服务嘅唯一肠癌基因检测试剂。显见嘅系，对于诺辉健康嚟说，呢次合作会等其产品销量快速获益。

如诺辉健康CEO朱叶青所言，“当一个产品唔可以得到医生嘅认可，你去做佢嘅市场是没有根基嘅，唔可以长耐嘅”，同阿斯利康嘅专业团队合作能等常卫清®加快获得医院同医生端（消化科）嘅认识同认可，咁一嚟，当诺辉健康未嚟在进行院外市场嘅开拓时，都可以达到事办功倍嘅效果。

“我认为大部分嘅用户在线上睇到产品以后，佢一定会去问佢周围熟悉嘅医生，呢个产品到底靠不靠谱。医生说呢个产品是合规嘅，而且已经进|指南嘅，我有畀患者开过嘅，消费者心入面就会好踏实。”

对阿斯利康而言，呢次合作不仅是一次事关早筛嘅合作，而是事关其从患者需求出发提供整体解决方案嘅战略布局。

阿斯利康全球执行副总裁、国际业务及中国总裁王磊便指出，卖产品会有专利过期，是自然规律；但如果成为卖解决方案嘅公司——围绕患者做事，则可以卖任何跟患者需求相关嘅嘢，成个患者历程当中卖得越早，患者生命力越强，这都系对患者有利嘅。“以筛查嚟睇，佢不仅效率高、社会都可以承担，患者依从性都高，这是我哋嘅出发点。”

合作“出海”同研发，剑指全球市场

另外，根据“备忘录”，双方有意在以下领域就进一步合作进行探索：

在癌症早期筛查领域，双方将喺目前已有嘅商业化合作基础上，在中国及第啲国际市场开展常卫清®嘅商业合作，共同提升肠癌嘅早期筛查率；
在肿瘤领域，双方将探讨点样联合各自优势，整合研发平台，共同在早期筛查领域展开进一步嘅探索同研究，不断探索新嘅合作模式；
同时，诺辉健康将升级销售、市场同培训系统，阿斯利康将联合“阿斯利康大学”，帮助诺辉健康持续提升运营效率，完善培训体系。

具体嚟说，创新嘅支付方式可以“激活”尚未普及嘅肿瘤早筛意识，而双方在国际市场上嘅合作将会使得常卫清®有更丰富保险支撑体系支撑。参照另一款肠癌早筛产品Cologuard，佢在美国之所以取得巨大成功，都是得益于美国相对成熟嘅保险支付体系。而家，在临床数据上优于Cologuard嘅常卫清®若成功实现“出海”，或者能更快速地实现市场方量。

王磊则补充透露，考虑到欧美市场Cologuard嘅广泛应用，常卫清®嘅市场推广可能会优先聚焦于发展中国家市场，“虽然大多数发展中国家总体支付能力不强，但是在大人口基数下，有支付能力嘅高收入人群仍然非常可观”。

同样哋，阿斯利康大学都将开放销售、市场同培训系统，支持诺辉健康培训体系嘅升级。目前嘅诺辉健康正处在市场推广嘅关键期，而且重点在于临床端，而家借力阿斯利康，都会系诺辉健康带嚟一支真正训练有素嘅顶尖推广团队，为常卫清及后续产品嘅市场推广做好铺垫。

另外，阿斯利康都将同诺辉健康共同在更多细分癌种中寻找早筛产品嘅应用场景，并针对有价值嘅靶点进行合作研发。

朱叶青指出，阿斯利康合作嘅医院众多，能更快帮助诺辉嘅产品进行大规模临床实验、更快推进研发进程，甚至能在某啲方面共同推出一啲产品，针对不同市场推出适应当地嘅产品；而诺辉通过之前嘅产品同药监局一齐制定|癌症早筛嘅流程，“这对于将嚟类似嘅产品设计、研发、临床、获批都有非常好嘅借鉴意义”。

借力巨头，储备研发弹药

业内人士深知，癌症早筛产品前瞻性多中心研究队列规模大、随访时间长且成本高，这对癌症早筛企业嘅现金储备同融资能力提出|好高嘅要求。

而值得关注嘅系，诺辉健康目前仲处于亏损状态，加之癌症早筛是一片有待教育嘅新蓝海市场，且其核心产品常卫清®所采用嘅技术手段同市面上第啲肠癌早筛产品不同，进一步增加|市场教育嘅难度，这仲系要公司持续投入高昂嘅商业化推广成本，商业化嘅压力不可谓唔多。

诺辉健康2020年度财报数据

诺辉健康昨日晚间发布财报，财报显示，诺辉健康2020年营收为7060万元，较上年同期嘅5830万元增长21.1%。另外，截至2020年12月31日止年度，诺辉健康毛利及毛利率分别为3720万元及52.8%，而2019年同期则分别为3430万元及58.9%。

在2020年，常卫清、噗噗管嘅销售收入分别为3757万元、3184万元，从收入占比嚟睇，常卫清依然挑大梁，贡献|53.2%嘅收入，但从两款产品嘅销售增长情况嚟睇，相对低毛利嘅噗噗管是强有力嘅增长引擎：常卫清销售收入同比下滑3.92%（受疫情影响）；而噗噗管销售收入同比增长110.85%，这款产品更偏向于居家使用场景，且价格亲民

而家，在扩大高毛利嘅常卫清产品销量方面，诺辉健康为自己揾到帮手。借助后者嘅商业推广能力，诺辉健康嘅整体商业化表现获迎嚟新局面。