对话元璟资本吴泳铭：涂鸦同智能浪潮下嘅“全球化新生代”

转载：本文嚟自微信公众号“IPO早知道”（ID:ipozaozhidao），作者：Stone Jin ，转载经授权发布。

北京时间3月18日晚间，IoT云平台「涂鸦智能」正式以“TUYA”为证券代码在纽约证券交易所挂牌上市，成为“全球IoT云第一股”。

成立于2014年嘅涂鸦智能由王学集同陈燎罕联合创办，二人在大学期间就是校友，共同在大三时研发‌PHPWind社区软件。2006年PHPWind迎嚟爆发式增长，2年后被阿里巴巴收购，王学集同陈燎罕都随之加入阿里，前者是阿里云首任总经理，后者则担任阿里云运营总监。

目前，涂鸦智能主要通过其开创嘅IoT云平台，为企业同开发者提供PaaS同SaaS产品。按设备数计算，涂鸦智能是全球IoT PaaS市场中业务规模最大嘅一家企业。

截至2020年12月31日，涂鸦智能拥有超过26.2万注册开发者、25.2万涂鸦赋能设备SKUs、2亿台Powered by Tuya智能设备，产品同服务覆盖超过220个国家同地区，惠及社区同地产、酒店、消费安防、公寓、商业照明等垂直行业同消费者。

可以说，涂鸦智能而家已是全球IoT行业嘅绝对头部企业。

鲜为人知嘅系，涂鸦智能在本次IPO认购发行中因倍受投资者、尤其系长线基金嘅青睐，其提前一日结束‌认购；最终每股21美元嘅发行价，亦高于早前拟定发行区间嘅上限。

而若企喺投资方嘅角度往前追溯，这是一个腾讯、高瓴都选择在这两年及时“补枪”嘅项目，佢哋都参同‌IPO认购；此外，参同本次IPO发行认购嘅仲有新加坡主权财富基金GIC、老虎环球基金、加拿大养老基金CPPIB等国际顶级投资机构，佢哋均是首次入局。 

归根结底，这是一个“值得投”嘅项目。

当下，国内几乎所有一线机构内部都有团队在睇IoT赛道嘅机会。

或者，我哋没有必要去用“失手”、“错过”之类嘅字眼嚟评价大家过去嘅判断。毕竟，每家机构、乃至每位投资人都有各自嘅投资方法论，“赚自己能力同认知内嘅钱”俨然已成为行业内嘅一种共识。

但至少，企喺今日上市呢个时间节点，我哋不妨通过涂鸦智能早期投资机构——元璟资本嘅讲述，嚟重新认识一下呢个万亿级嘅AIoT市场。

实际上，元璟资本而家AIoT产业链中嘅布局已相当深入。

（元璟资本嘅AIoT产业布局）

除涂鸦智能外，元璟资本在AIoT产业中游仲投资‌语音智能平台定位嘅思必驰，其主要为智能车载、智能音箱、智能家电同机器人等诸多场景提供OS级别嘅语音平台支持以及定制语音芯片。

而沿住涂鸦智能最活跃嘅几个下游应用品类，包括智能家电/能源管理、信息娱乐同家居安防等，元璟资本都有相应嘅新投资；此外，喺AIoT产业嘅上游/生产制造环节，元璟资本都投资‌捷配，其在敏捷生产同订单智能路由上已积累多年。

在涂鸦智能早期投资人、元璟资本董事长吴泳铭睇嚟，今日嘅技术底层同市场接受程度使得AIoT市场产生‌各类复杂嘅应用场景，无论是家庭、办公、制造业、服务业、公共设施服务等都具备万物智能互联互通嘅基础。

“我嘅判断是，需要AIoT连接嘅设备仲具备上百倍以上增长嘅空间，都一定会孕育出更丰富嘅硬件同软件生态，以及基于生态之上嘅各类软件服务。”

△元璟资本董事长吴泳铭（右）、合伙人刘毅然（左）同涂鸦智能创始人兼CEO王学集合影

在涂鸦智能上市前夕，《IPO早知道》同元璟资本董事长吴泳铭、合伙人刘毅然二人，关于AIoT呢个万亿级市场嘅变化趋势以及增量空间展开‌一次对话。

通过本次对话嘅分享，我哋希望畀关注呢个行业嘅创业者、投资人有所启发。

以下系精编整理嘅对话节选：

早期投资就是要承担不确定性

Q：元璟在非常早期就投资‌涂鸦智能，当时选择投资涂鸦嘅核心逻辑是乜嘢？

吴泳铭：我同学集（注：涂鸦智能创始人兼CEO王学集）在阿里共事过一段时间，我比较熟悉佢嘅行业判断力、专注力以及做事嘅性格。

你都知道，早期投资有好多业务嘅方向是相对模糊嘅。但是，一个有过创业经验，并且依然毫不犹豫选择重新创业嘅leader同磨合成熟嘅团队非常难得。

同时，基于对IoT赛道嘅长期睇好，我喺最早期嘅阶段同涂鸦搭建IoT平台之后进行‌两轮投资。

Q：我是唔系可以理解为，喺最早投资涂鸦时，“人”呢个维度占据‌不小嘅比例？

吴泳铭：早期创业项目，其未嚟嘅业务路径是没有太高确定性嘅，所以对于投资人嚟讲，人确实是一个非常重要嘅维度。

早期创业者嘅成功特质，我哋内部经常复盘讨论，都许有几十个不同嘅特质，呢啲特质可能是矛盾嘅，甚至同一个特质在不同嘅人同场景上既可能是加分项都可能是减分项。

像涂鸦团队咁样创业前有过共事经历嘅，彼此熟悉认识嘅团队会在业务嘅不确定性下畀我哋带嚟更大嘅投资信心。

当然，因为我哋团队在互联网产业嘅从业经历，元璟对好多互联网大公司出嚟嘅人才有更深嘅认识同更长时间嘅跟踪，这对我哋判断创业项目都好有帮助，算是元璟嘅一个小特色。我哋投资‌不少类似涂鸦团队咁样嘅阿里创业校友，佢喺各自嘅领域都成为‌代表。

Q：呢种信心具体源于边入面？

吴泳铭：我觉得主要可以从两个方面嚟睇：

其一、创业非常早。

学集都许是因为温州人嘅日性，几乎刚毕业就开始创业，越早开始就会越早碰到问题，就有更快学习成长嘅能力；第啲专业领域其实都一样，年龄越早就越比人哋有成功嘅可能性，都会在体力脑力最好嘅时候解决事业路径中最重要嘅问题。

其二、之前有过一个创业经历，就算是有过小成功嘅创业经历都相当重要。

团队尝试过完整嘅创业历程，同时仲希望能创造更大嘅事业，呢一点对于创业者非常难得，都会非常珍贵，佢哋既有历史嘅积累经验都有更大嘅进取心，大概率会比之前嘅创业做嘅更好。

Q：创业早、拥有成功创业经历嘅创业者，是元璟更希望遇见嘅早期创业者？

吴泳铭：我觉得都不完全是，至少对我哋元璟而言，逻辑上是唔会设置特别嘅画像同风格嘅。

其实，早期投资就是嚟承担不确定性嘅，就是要认可同理解奇怪嘅想法，理解睇似不可能嘅想法，我哋非常愿意同能够突破行业边界嘅创业团队沟通，所以唔会设置特别嘅画像。

当然，我个人定系特别欢迎有创业嘅进取心、比较年轻、甚至学生年代就有创业经验或者想法嘅CEO，好欢迎有过创业经历嘅创业者，无论世俗点样定义佢哋嘅成败，中间嘅创业历程沟通起嚟一定好有意义。

涂鸦嘅商业模式可睇作是IoT时代嘅安卓

Q：作为陪伴涂鸦最耐嘅投资人之一，企喺您嘅角度，您认为涂鸦在发展过程中最重要嘅几个选择是乜嘢？毕竟，涂鸦是一个行业先驱者嘅角色。

刘毅然：第一个是转型进入IoT领域，发现一开始嘅相册产品不合适后迅速果断嘅转型；第二个是选择平台模式，主攻PaaS产品，强调互联互通嘅平台价值，不再追求更重嘅total solution解决方案；第三在投资人嘅选择上都引入‌知名嘅美国投资人，这对打开国际市场同树立国际形象都有帮助。

Q：涂鸦今日嘅全球表现非常突出，除咗投资人带嚟嘅帮助外，仲有边啲驱动因素？

刘毅然：一方面，诸多国际投资人对涂鸦嘅发展带嚟‌非常大嘅帮助；另一方面，涂鸦成功地发挥‌中国供应链嘅强大实力以及团队嚟自云平台嘅资深基因，咁样一个组合是独特同难得嘅。

中国嘅珠三角同长三角地区有成熟强大嘅IoT生产供应链，是全球各品牌嘅供应地。同时，长三角因为有阿里云咁样嘅平台培养‌大量嘅软件生态人才，所以涂鸦在杭州诞生壮大都就水到渠成。

另外一点，涂鸦在商业模式上准确解决‌海外品牌嘅痛点，佢哋嘅定位帮助对接国内供应链，共同开发模组同产品，协调提供及时嘅响应同稳定嘅产品品质，呢啲都等海外品牌嘅合作变得更加顺畅。

Q：呢种先行发力海外市场嘅打法畀涂鸦带嚟‌边啲益处？

刘毅然：国内嘅IoT出货量头部效应比国外稍微明显一啲，国外在供应链上对中国嘅依赖更能发挥涂鸦嘅优势。反过嚟在国外市场嘅成功，同诸多世界级品牌嘅成功合作案例都会帮助佢喺国内嘅扩展。

同时涂鸦嘅海外先发优势好明显，几年前就直面海外客户，好好嘅锻炼‌团队并获取‌合作伙伴嘅心智，呢种先发优势同精准模式，配合双边网络效应嘅平台定位被进一步放大。

Q：您啱啱提到涂鸦嘅另一大核心竞争力在于主打PaaS产品，强调平台价值？

刘毅然：涂鸦模式嘅本质是保持对硬件供应链嘅强整合能力同品质控制能力，有软硬结合嘅双重能力，但佢嘅平台定位属性决定‌佢又唔会去深入做具体供应链或具体某个垂直应用，因此畀上下游嘅合作伙伴都留出‌足够嘅空间。

Q：点样去理解这入面嘅“空间”二字？

刘毅然：我哋都可以够睇到，涂鸦最主要嘅一个标签是Powered by Tuya，呢个Powered By Tuya就同PC上嘅Intel Inside是一个意思，Power代表住赋能嘅意思。

这本质上是一个互联互通嘅标志，意味住凡是有呢个标记嘅设备都可以充分兼容互联互通，喺一个生态体系入面被调用同协作，涂鸦对广大设备厂商嘅赋能减少‌厂商嘅开发测试成本同消费者嘅使用门槛。

今日好多人称涂鸦嘅商业模式为“IoT时代嘅安卓”，就是因为佢成功地连接‌成千上万嘅IoT硬件上游厂商同下游嘅生态开发者，一定程度上成为‌行业嘅协议标准，我哋估计佢在全球智能家居领域嘅市场份额已经达到20%并且仲喺度不断爬升。

咁样一个互联互通平台嘅定位具有强大嘅网络效应，会吸引住更多品牌、消费者同开发者进入涂鸦嘅生态，头部效应会愈发明显。

Q：仲可以出现下一个涂鸦吗？

刘毅然：虽然咁样嘅平台定位是比较稀缺嘅，后续创业公司未必都有同样嘅生态机会或者时代机会，但我哋认为涂鸦嘅成功畀后续IoT领域嘅创业者提供‌好好嘅启发：

第一、要坚持有软硬结合嘅能力，IoT领域纯软嘅定位是好难嘅，对硬件性能嘅充分理解同优化是IoT行业嘅必修课；

第二、要在智能化上下功夫。当每个智能设备有‌链接属性，被联上网之后，佢哋都就有‌一定嘅数据属性同流量属性，点样开发呢啲潜力决定‌创业公司嘅高度。

第三、要有放眼全球嘅视野，有同国际渠道合作嘅能力。咁样才能充分发挥中国本土嘅供应链优势同寻求更大嘅市场空间。

软硬结合，全球视野

Q：企喺今日呢个时间节点回过头去睇，成个AIoT嘅发展速度，系咪在某啲方面超出‌您当时投涂鸦时嘅预期？

吴泳铭：五、六年前可能仲未有AIoT呢个名词，2015，2016年，涂鸦啱开始介入呢个行业嘅时候，都仲被叫做IoT领域。

经过五、六年嘅发展后，行业确实比我哋预想嘅要快，具体体而家：IoT领域本身嘅技术进步；AI人工智能同云计算包括云原生呢啲技术嘅进步以及被用户更广泛嘅接受；几个技术领域交汇在一齐产生‌AIoT呢个新嘅市场。

刘毅然：我感觉，最大嘅变化是AI能力嘅智能化正喺度带嚟更强大嘅功能，这在几年前是不好想象嘅。

几年前嘅IoT主要强调嘅定系互联互通/connectivity，主要是连接上线。而家随住越嚟越多嘅设备联网，C端嘅认知不再是简单嘅控制功能，而是有更复杂嘅AI功能出现。

Q：呢种AI结合IoT嘅应用场景而家有边啲？

吴泳铭：今日嘅技术底层同市场接受程度使得AIoT市场产生‌各类复杂嘅应用场景，无论是家庭、办公、制造业、服务业，公共设施服务等等都具备万物智能互联互动嘅基础，需要AIoT连接嘅设备仲具备上百倍增长嘅空间，都一定会孕育出更丰富嘅硬件同软件生态，以及基于生态之上嘅各类软件服务。

刘毅然：我哋元璟内部做过一个总结，但系以同你分享一下：

在某啲强AI领域，比如以自动驾驶举例，仲喺度产业化早期；而随住AI同硬件/IoT领域嘅结合程度逐渐成熟，依次排列住智能安防同智能家居。

智能家居领域已经同语音识别技术有‌好好嘅结合，并且有‌Alexa同日猫精灵为代表嘅成熟产品；而AI边缘算力嘅提高同低功耗芯片嘅快速迭代使得AI在智能安防领域正喺度揾到合适嘅性价比同商业模式。

Q：在同涂鸦一同成长嘅这几年入面，你哋对IoT嘅认知其实都是一个不断迭代嘅过程？

刘毅然：涂鸦嘅平台定位在元璟嘅IoT投资组合入面是一个核心嘅位置。坦率噉讲，涂鸦确实等我哋对好多产业趋势有‌更深刻嘅理解同更早嘅判断。

基于涂鸦产生嘅认知，我哋沿住涂鸦最活跃嘅几个下游应用品类，譬如智能家电/能源管理，信息娱乐同家居安防，都已有相应嘅新投资。

Q：未嚟呢，点样去判断AIoT产业嘅发展趋势？

刘毅然：我哋认为“软硬结合”将是下面一段时间一个好明确嘅趋势。

光靠纯流量或商业模式创新嘅创业机会正喺度迅速减少，新嘅创业公司必须要有强大嘅产品力，有软硬结合嘅产品能力，好产品仲可以自带品牌同流量，先能吸引消费者，这不局限在IoT领域。

所以我哋欢迎“跨界”嘅团队勇于去畅想“新物种“，而且好多时候在技术迭代或产业变迁嘅周期度，好多现有产业玩家会受到自身业务嘅限制，反而没有像新创业公司更主动嘅拥抱变化。所以每次咁样嘅博弈都是好有意思嘅过程。

像我哋投嘅涂鸦、理想等都系呢啲成功跨界嘅“新物种”典范，这两家都到达‌百亿美金嘅级别。

Q：要是企喺全球化嘅角度嚟睇？

吴泳铭：首先，全球化是必然嘅。基于过去几十年产业链嘅全球化分工，基于移动互联网同云计算带动嘅全球用户同市场嘅更紧密嘅连接，从长周期角度睇，市场一定在越嚟越全球化。

同样哋，一批更能用好移动互联网、人工智能、软件、硬件技术嘅新生代公司都在成为创新嘅全球化公司，这批公司正迅速产生并替代传统嘅跨国公司、跨国品牌。

显然，今日涂鸦智能嘅成功上市就是一个好好嘅例子。

Q：我哋中国创业者能够发挥边啲方面嘅优势，有乜嘢建议畀到佢哋？

吴泳铭：从中国创业者嘅角度睇：

第一、这二十多年嘅互联网科技，人工智能，云计算等科技嘅飞速发展同高度竞争，畀中国带嚟‌都许是全球最多嘅科技人才，建立‌最强大嘅新科技软件基础设施同人才储备。

第二、世界工厂嘅积累同市场嘅高度竞争使得不管是在智能化制造，定系在生产供应链协同方面都催生‌全球品类最全嘅协同体系、最高效嘅硬件供应链体系同人才体系。

以上两方面嘅叠加会带嚟巨大嘅创新浪潮，未嚟会产生一大批由中国人创造嘅全球化品牌。

在未嚟，不管是面向企业或者消费者嘅产品，更好嘅体验一定是嚟自软硬件技术最好嘅结合，为此，呢啲新生代品牌都需要搭建最好嘅软硬件人才团队，通过技术结合创造更好嘅体验嚟赢得市场，而整合好呢啲全球嘅科技同人才力量，都必须是一个全球化视野嘅团队才能做好。

我哋非常期待睇到一大批最全球化都是最本土化嘅新公司嘅成长。