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  • 地推王干嘉伟

    转载:本文嚟自微信公众号“VCPE参考”(ID:vcpecankao),作者:管丢丢,转载经授权发布。

    江湖上流传住太多干嘉伟嘅传说,每一段经历,都堪称传奇。

    单是为何离职美团,喺知乎入面就有一大票人在回答。加盟高瓴资本后,关于干嘉伟到底扮演乜嘢角色,又有太多好奇嘅人。

    干嘉伟之所以咁受关注,背后皆因一件事,佢是中国最会做地推嘅人。

    佢是中供铁军出身(阿里最强大嘅销售部队),又在美团参同过最激烈嘅「百团大战」,带领美团上岸,做到团购份额第一。丰富嘅地推经验、运营经验,这才是干嘉伟嘅优势所在。

    01

    从倒煤嘅人变成搞网络嘅人

    干嘉伟嘅第一份工作是在老牌国有企业,叫浙江物产燃料集团有限公司,浙江全省嘅民用煤都系通过佢调进嚟嘅,企业效益好好。

    但干嘉伟总有忧虑,觉得煤挖一块少一块,行业不太妙,会越做越小。干嘉伟总想找个朝阳产业去做。

    周末,干嘉伟就跑到新华书店,坐在地上翻各种各样嘅书。当时雅虎在美国如日中日,干嘉伟都睇到一啲报道,对互联网产生‌美好嘅想象。佢感觉互联网好拉风,想进入呢个行业。

    1999年12月,阿里刚融‌2000万美金,上‌当地报纸。而这份报纸,恰好被干嘉伟睇到,佢谂办法打听,揾到‌阿里嘅办公地点,投简历。

    虽然阿里呢个名听住不靠谱,但干嘉伟想嘅系管佢靠不靠谱,好歹先跳到互联网行业,从倒煤嘅变成搞网络嘅。

    干嘉伟,于2000年2月21日加入阿里,工号67。从一线业务员做起,历任网站运营总监、市场总监、区域经理、大区总经理、副总裁等。

    干嘉伟任阿里巴巴副总裁时,阿里B2B团队大概1万2千人,佢管理6千多人。

    02

    王兴六顾茅庐嘅人

    阿里战投嘅人经常找干嘉伟帮忙尽调公司,大多数佢都不去,单单尽调美团那次,佢去嘎啦。

    这是佢第一次接触美团。但从此,干嘉伟就同美团有‌不解之缘。

    干嘉伟对美团嘅印象唔错,佢评价呢间公司做事特别认真,但系对线下业务好外行。

    2011年6月,王兴经人介绍,揾到干嘉伟。尽调那次,佢哋没见面。干嘉伟负责销售,同美团销售副总裁杨锦方接触多。

    当时百团大战打得凶猛,窝窝团用‌非常规嘅手段在挖美团嘅人,挖走好几个,这导致团队有啲不稳定,王兴就急嘎啦。

    在美团之前,王兴创立嘅公司员工规模从没超过几十人,而家却有几千人需要管理。销售、客服同编辑领域都唔系王兴熟悉嘅,呢啲部门人员出现异动,CEO就比较焦虑。

    王兴寻阿里帮忙,说想找有经验嘅人请教一下。阿里战投嘅人推荐‌干嘉伟,佢嚟到干嘉伟办公室,这是佢哋第一次相见。

    王兴好焦虑,聊一通,人哋点样用离谱嘅条件挖美团嘅人。干嘉伟等王兴不用过于担心,对佢讲,「团队是唔可以速成嘅。团队是由内而外自己长出嚟、去挖人哋嘅人,就相当于从人哋身上割一块肉,就算贴到自己身上,过两日就烂‌、臭嘎啦。」一经点拨,王兴觉得挺有道理。

    再相见,是三个月后。

    2011年9月10日,支付宝有个活动,邀请王兴嚟分享。期间,王兴在支付宝边上找‌个小店,邀干嘉伟一齐食午饭,饭食到一半,王兴问干嘉伟会唔会考虑美团,干嘉伟一口回绝。

    干嘉伟心谂,阿里是个好好嘅平台,我在这入面干‌快12年,好端端嘅,点解要走?

    王兴唔系第一个想要挖干嘉伟嘅人。2011年初,干嘉伟拒绝‌拉手网创始人吴波嘅邀请,原因是佢睇到‌葛优为其代言嘅广告。

    干嘉伟在上一轮互联网危机中就见过类似嘅一幕。佢认为,流量对于互联网公司是非常重要嘅,钱应该花在投入产出比最好嘅线上,而不应该浪费在又贵、转化率又低嘅电视广告上。

    相比拉手网,干嘉伟心底定系欣赏美团嘅。从尽调后,佢对美团嘅评价就能睇出一二。

    王兴不放弃,一次次嚟,一次次邀请干嘉伟加入,陆陆续续聊‌6次。王兴仲找嚟讲客,美团A轮投资方——红杉中国,红杉嘅人都找干嘉伟聊,聊过3次。

    聊嘅过程度,干嘉伟都更认识团购,及美团呢间公司。

    一个礼拜六上午10点多钟,干嘉伟发信息问王兴商业模式之类嘅问题,王兴好重视,马上打电话过去。恰逢美团在江苏镇江开城市经理会,晚上王兴从镇江赶到杭州,同干嘉伟聊商业模式。

    有次王兴去杭州办事,又找干嘉伟,由头是要请干嘉伟夫人食饭,干嘉伟觉得这哥哋有意思,就又见‌一次。

    每次见面,王兴分享好多佢对团购嘅睇法,结论是:「O2O是一个巨大嘅互联网浪潮,美团仲喺度好早期好早期。」

    2011年9月,王兴再找干嘉伟聊,这是佢哋第6次见面。

    干嘉伟问王兴,账上嘅现金大概能撑几耐?王兴回答讲:「大概仲可以支撑12到18个月」,干嘉伟盘算‌一下,这足够美团做出变化。

    那时,美团在杭州开区域交流会,王兴邀请干嘉伟去睇睇。干嘉伟一去,像中圈套一般,感觉眼下嘅美团同十年前嘅阿里好像,觉得这群人做事嘅方式、价值观同佢好合,就被吸引。

    在边上睇住嘅干嘉伟,萌生冲动,想加入进去,将自己十多年在阿里嘅经验分享畀佢哋。

    回到家,干嘉伟讲畀夫人,两人一齐探讨,权衡利弊。干嘉伟想,如果不去,过几年肯定会后悔。去‌边怕最后不成,都可以将自己嘅经验展现出嚟。

    03

    等美团上岸嘅人

    干嘉伟正式报到美团嘅日子,2011年11月16日。

    嚟‌之后,干嘉伟发现美团已经在七十多个城市有业务嘎啦,但只有一个VP,底下两个大区经理, 一个大区经理要管三四十个城市。

    所以,干嘉伟嘅第一步便是调整组织架构。跑‌一啲城市,考察‌一啲人,将70多个城市分成‌八个大区,做分类管理。

    第二步,制定管理制度。这又分为二,美团嘅高管以王兴为例,一直都在创业,没有在好程序化嘅体系入面呆过。于是,干嘉伟将之前嘅在阿里学到嘅管理经验、复盘制度、271淘汰制度,带到美团嚟。

    另外,当务之急是美团嘅销售团队日渐扩大,但没有统一嘅管理制度。干嘉伟将制度制定出嚟,边啲事是高压线,唔可以做,做‌就要被开掉。例如,美团跟商家签约,有个别业务员图简单就自己按手印取代,而按新嘅管理制度,一旦出现类似嘅事就会被开除。

    此时,大环境都已发生改变。拉手上市失败,24券开始传出欠薪,无论投资人、商家、消费者、员工,都对团购嘅商业模式存疑。所有人都不睇好团购业务,甚至有人说团购是庞氏呃局,都快要完蛋嘎啦。

    干嘉伟同王兴高度一致,美团要活落去,需要做一件事,噉就是实现盈利。2012年,美团确立年会主题为:「上岸」。

    干嘉伟在年会上提出「狂拜访,狂上单」嘅口号,鼓励员工拿出更大嘅热情,投入更多嘅精力去扫街。

    2012年春节将近,干嘉伟根据过去嘅工作经验搞‌个「谷满仓」嘅激励活动,美团第一次实行激励措施,只要销售业绩达到一定标准,公司就报销翻屋企嚟回嘅机票。

    销售哋嘅积极性被提高,工作起嚟好带劲。再加上平时谈商家,都系好几家做团购嘅一齐去,而家那两家放假,无咗竞争对手,谈合作更容易些。

    春节前,美团嘅市场份额大概只有11%出头,节后直接涨‌3个点。这对美团嚟讲,是个不小嘅提升。

    第一次跟美团嘅高管团队食饭时,干嘉伟提出疑问:点解美团只能每日一团,不可以多团?

    实际上,美团模仿嘅系Groupon嘅模式,即将流量灌到有限嘅SKU入面,打造爆款,靠其超低嘅折扣吸引消费者,每日上几单、每个单子上几日都严格控制。

    在2010年进入团购市场时,美团就每日只上一单,并且尽可能地将流量导入到这单度,咁样畀商户嘅「爆单」体验更好。

    之前,干嘉伟将美团1000多个销售中最好嘅销售挑出嚟,去聊,睇睇佢点解能做好,方式能唔可以复制。

    聊‌好多人,答案五花八门,一个比较主流嘅答案是「消费感」要好。但是「消费感」并唔好理解,大意是说团购讲究食喝玩乐,方案搭配得好,消费者才愿意买单。

    后嚟,一个偶然嘅事,干嘉伟有‌新发现:上单数量同业绩高低嘅相关系数最高。由此,干嘉伟提出要增加供畀,就能增加业绩。美团应该从大方向上朝住增大供畀发展。

    美团内部,对此颇有争议。干嘉伟同王兴花大量嘅时间同运营部门沟通,先在几个城市试点,将上单嘅周期从一周延长到10日,睇效果。

    2012年3月嘅一个周末,美团高管在潭拓寺入面,达成共识,增加供畀。那次会议后,美团业绩迅猛上升。

    最终,美团在2012年11月宣布实现首次月度盈利,比计划提前‌一个月。

    实现月度盈亏平衡,一个非常重要嘅指标是抽成要达到4%。为‌实现呢个目标,喺执行上,干嘉伟设置‌1000多个毛利管控点。

    美团在全国有73个城市,每个城市嘅市场份额不一样,要毛利嘅能力都不一样。喺北、上、广、深,大众点评占有率第一,佢如果只要1%嘅抽成,美团就不可能要到4%。所以,每个城市,要设置不同嘅毛利率要求。

    即便同一个城市,每个行业嘅毛利率水平都不一样,酒旅能做到15%,但餐饮超过7%可能就会出问题。根据行业,又分15个类别,每个行业有不一样嘅毛利率要求。

    最终,综合起嚟实现‌抽成4%嘅目标。喺当年团购形势一塌糊涂嘅时候,美团实现‌自我造血。

    2012年底,美团拿下第一嘅市场份额。2013年,美团实现全年微盈利,团购行业迎嚟‌新曙光。

    对王兴嚟讲,引入干嘉伟可能是佢最得意嘅决策之一。

    作为美团第一个COO,干嘉伟做出‌卓越嘅贡献在团购之后,干嘉伟又参同‌战略执行:拆分猫眼同酒旅,成立外卖事业部、美团同大众点评合并等。

    04

    留下传说嘅人

    关于干嘉伟为何离职美团,众说纷纭。

    人哋更愿意相信,因为美团携手腾讯,同阿里关系疏远。而作为被阿里授意加入美团嘅干嘉伟嘅处境变得微妙,最终才离职。

    2016年7月,王兴发内部邮件任命干嘉伟为「互联网+大学」首任校长,人事任命书一出,干嘉伟从实权部门嘅负责人变成企业大学嘅「校长」,媒体称这是被边缘化嘅证据。

    干嘉伟自己有一套不一样嘅说辞。2014年,佢就向王兴提过离职,王兴等佢再顶一顶。

    2015年7月,美团为‌满足消费者在餐饮等各领域嘅到店消费需求,成立餐饮事业群,COO干嘉伟兼任到店事业群总裁。

    2015年10月,美团大众点评宣布正式合并。干嘉伟嘅第一反应是,佢终于可以卸任嘎啦,时任大众点评COO吕广渝可以接替佢。

    但合并后,新美大从人员到后续发展方向一直处于整合状态,陆续有高管离职或退休消息传出。

    2015年11月,大众点评创始人张涛宣布不再担任联席CEO转而任职董事长,大众点评推广事业群负责人李璟同首席服务官王雨,将从点评退休。

    2016年3月,美团第10号员工、美团外卖全国负责人沈鹏宣布离职。2016年4月,猫眼电影CEO沈丽因病宣布离职,原有职务由大众点评总裁郑志昊接任。

    出于平稳过度嘅考虑,干嘉伟继续负责到店事业群。2016年年度,干嘉伟同王兴谈话,干嘉伟认为当年8月到店就可以实现盈利,最晚11月。

    王兴听完,觉得干嘉伟过于乐观,但干嘉伟系对嘅,当年8月,到店事业群实现‌月度盈利。

    干嘉伟觉得,时机终于到嘎啦。事实上,噉之后干嘉伟大半时间都在国外陪家人,不再参同具体事务。

    05

    怪兽充电关键人物

    多年前接受采访,干嘉伟表示,「美团是我第三份工作,应该都是最后一份全职工作。」

    从美团离职后,干嘉伟在果小美担任顾问,后升级为参谋长角色,深度参同果小美嘅战略制定及业务决策。

    之后,佢成为日使投资人,热衷投资美团系创业。干嘉伟个人投资‌便利 24嘅日使轮,番茄便利嘅日使轮,后者被果小美合并。

    佢仲投资‌轻氧智能洗衣、厨芯、松鼠拼拼等美团系创业项目,喺这几个项目度,几次同云九资本、高瓴资本合投,这为后续加入高瓴资本,投资怪兽充电埋落伏笔。

    2017年4月,干嘉伟加入高瓴资本任运营合伙人,圈中人普遍认为佢实际上担任顾问角色,相对自由。

    干嘉伟投资嘅项目入面,目前最热嘅系冲击共享充电宝第一股嘅怪兽充电。

    佢在2019年4月那轮,参同‌怪兽充电嘅投资,同年12月又参同投资一次。佢个人持有怪兽充电1.9%嘅股份。

    干嘉伟嘅地推能力有目共睹,而共享充电宝又是一个非常考验地推能力嘅事儿。喺C轮,个人投资人仲可以迫进份额不常见,除非干嘉伟对该公司有卓越贡献。

    呢个项目,高瓴资本在2017年就介入‌日使轮投资,好罕见。此后,高瓴资本每一轮都参同怪兽充电嘅投资。

    cantonese.live 足跡 粵字翻譯

    2021-03-19 17:06:50

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