全球IoT云平台第一股涂鸦智能登陆纽交所，冲击200亿美元市值

一个不到200人嘅团队，一年嘅时间，能实现几多种智能新品量产？

对于鸿世电器而言 ，呢个数字是84。

富春江畔，鸿世电器占地106亩嘅新工厂入面，自动化SMT贴片机正喺度进行智能插座PCB板嘅焊接同回流。几日之后，这批智能插座将发往俄罗斯。2020年一年，鸿世电器实现‌84款智能设备新品嘅量产，平均不到一周嘅时间就落地一款智能新品。

对于呢间成立于1973年嘅公司而言，咁样嘅速度已超预期。喺鸿世电器智能产业园入面，“Powered by Tuya”嘅标志尤为亮眼。鸿世电器所生产嘅智能设备，大部分由Tuya支持。最多嘅时候，每日有超过50000个“Powered by Tuya”（涂鸦赋能）智能设备生产下线，从富春江畔发往全球各地。

鸿世电器并非孤例。实际上，赋能鸿世电器嘅84款智能产品只是Tuya生态中嘅冰山一角。截至2020年12月31日，有超过25.2万款嘅智能硬件通过Tuya IoT开发平台实现智能升级，超过1100个种类嘅智能产品覆盖‌几乎所有嘅生活及商业场景。

就在3月18日晚，赋能‌26万家像鸿世电器一样嘅合作伙伴，Tuya正式登陆美国纽约证券交易所（NYSE）。根据招股书，Tuya嘅基石投资人包括‌CPPIB（加拿大养老基金）、Dragoneer、GIC（新加坡政府投资公司）、老虎环球基金（Tiger Group)、腾讯投资及高瓴资本，均为国际知名投资机构。

开盘交易前，Tuya确认将IPO价格定在每ADS 21美元，高于之前定价嘅17-20美元。截至当日收盘，Tuya股价报收25美元，市值接近140亿美元。当日成交额接近7亿美元。

对于Tuya而言，上市只是一个开始，佢仲有更大嘅愿景，就是赋能万物智能。

 

睇中快速增长嘅IoT市场，从付费能力最强嘅欧美市场起步

回首Tuya创立嘅2014年， Pebble、Fitbit、Nest等智能硬件公司刚取得阶段性成功，国内IoT行业嘅创新大潮如火如荼，智能穿戴设备、智能家居硬件单品如雨后春笋般在全球涌现。但在当时，打造一款单品硬件，并非易事。早期嘅IoT智能硬件开发门槛好高，不仅需要工厂、供应链等方面配合，仲系要要进行App、软硬件开发调试、通信协议等复杂嘅技术融合，开发周期好长。

创业公司通常需要烧掉几百万人民币资金，组织至少十人左右嘅团队，花费1到2年嘅时间完成产品研发及量产。行业人才稀缺，缺少优渥薪资条件等吸引人才优势，传统设备厂商组建智能硬件团队十分困难。

睇中咁样嘅市场机遇，Tuya希望为IoT开发者提供一站式嘅解决方案，降低开发难度，缩短开发周期。Tuya都是在咁样嘅背景下成立嘅公司。

从一开始，Tuya就将目光聚焦在海外市场，2015年就果断切入美洲市场，这都同当时全球消费者对IoT产品嘅消费力趋势相符。

在当时，欧美对于IoT产品嘅付费能力要高于中国5到10倍，销量都远高于中国市场。日后回睇，呢一决定，都在一定程度上拉开‌各家公司嘅业务差距。

此后，Tuya将业务逐渐从北美拓展到欧洲、澳大利亚再到中国，紧跟智能设备在全球嘅发展趋势。

到2016年，Tuya嘅产品已经基本完善，发布‌IoT云平台，帮助客户1分钟完成软件App交互界面开发，10分钟创建OEM App，15日量产智能设备。正是在呢一年，Tuya获得‌首个世界500强客户长虹。

此后Tuya快速发展，设备接入量不断提升。到2017年时，单月最高赋能智能设备数达100万；到2018年， 单月最高赋能智能设备达400万。到2019年时，单月最高赋能智能设备达1000万，两年成长‌10倍。并且成立Tuya日本、印度、德国、拉美公司，继续扩张；到2020年时，单日最高赋能智能设备已经达到100万，服务26.2万全球开发者进行IoT设备开发，支持赋能超25.2万设备。

截至2020年12月31日，Tuya全球赋能2.04亿个智能设备，1100个产品种类，喺全球超10万家渠道贩售，产品同服务覆盖220个国家同地区 。

之所以能有咁样增长速度，都同Tuya提供嘅产品性能、服务同价格有关。从产品完整度嚟讲，Tuya针对制造品牌、OEM厂商同零售连锁嘅设备智能化及商业模式升级嘅需求，构建‌IoT云平台，提供IoT PaaS、SaaS以及云增值服务等产品，畀企业输出快速智能化嘅标准能力，以实现智能硬件产品嘅高效开发、发布同管理。

凭借呢种商业模式，Tuya连接开发人员、品牌、原始设备制造商、终端用户，最终组成一个开放式架构嘅生态系统，各厂商之间都通过Tuya平台相互合作交流，终端用户剩系要一个界面就能连接同管理不同品牌嘅Tuya赋能设备。

Tuya都因此吸引‌好多有意尝试自研IoT设备嘅知名公司。比如，嚟自欧洲嘅装饰同功能性照明品牌Calex，2018年开始使用Tuya IoT PaaS平台，截至2020年12月31日，Calex在Tuya嘅平台上已经累计开发‌横跨电工、照明、传感、家电、消费级安防等各个不同垂直领域嘅单品，合计超过100个SKU，售出600多万个Tuya赋能嘅智能设备。

又比如，2019年12月，全球能效管理同自动化领域数字化转型嘅领导者施耐德电气都宣布，同Tuya达成合作，就Wiser智能家居自动化平台开展合作。资料显示，施耐德电气同Tuya合作嘅项目已在亚太、澳洲同欧洲等市场落地。

除咗在海外攻城掠地，Tuya赋能嘅行业边界都在不断拓展，例如在智慧城市领域，Tuya同宋都达成智慧社区嘅深度合作，基于Tuya嘅技术优势合作开发‌PaaS平台，构建出从底层技术到SaaS应用全方位嘅智慧社区体系。平台打通‌涵盖停车道闸、楼宇梯控、视频监控、安防报警、能源照明、智能门禁等一系列社区硬件，帮助宋都集中化管理社区中嘅设备。

同样哋，Tuya仲通过“星云计划”，为客户提供技术赋能同本地化服务。截至2020年10月，Tuya嘅星云计划总共扶持‌六个大洲，超过75个核心品牌，影响力延伸辐射超过410个品牌。

 

全球IoT云平台第一股，2020年IoT PaaS净收入扩张率达181% 

呢啲商业同产品策略，最终帮助Tuya成为全球IoT云平台第一股，并且体而家财务数据中。

招股书财务信息显示，截至2020年12月31日，由Tuya提供支持嘅智能设备数约为2.043亿台。2020年Tuya整体营收1.799亿美元，较2019年同期增长70％。

值得一提嘅系，按照美元计算，2020年，Tuya嘅IoT PaaS净收入扩张率（Dollar-based Net Expansion Rate）达到‌181% ，其中2020年四个季度嘅净收入扩张率依次为173%、160%、179%同181%。

对于企服软件公司嚟讲，净收入扩张率是一个重要嘅指标。以Tuya嘅净收入扩张率181%为例，佢指嘅系，Tuya嘅客户在被Tuya赋能后，实现‌高达81%左右嘅年均IoT业务增长，帮助呢啲客户成为各自领域嘅头部IoT品牌。

近年嚟热门嘅企服上市公司，都有唔错嘅净收入扩张率表现。比如，由巴菲特加持嘅明星企业Snowflake，截至2020年7月31日，半年收入净扩张率都仅为158%，低于Tuya近10个百分点。

Tuya嘅客户粘性仲体而家另一个指标——优质客户（Premium customer)。喺美股，企服公司一般会将连续12个月内贡献收入超过10万美元嘅客户称为优质客户。招股书显示，Tuya拥有超过188位IoT PaaS优质客户，2020年全年，呢啲优质客户为Tuya嘅IoT PaaS业务贡献‌约87%嘅收入。

虽然优质客户提供‌相对较大嘅订单，但Tuya都因为产品标准化程度高，得以通过平台化实现对广大中小客户嘅交付。根据其招股书，截至2020年底，Tuya合作逾5000家客户，涵盖品牌、OEM、行业运营商同系统集成商等不同领域嘅各类IoT玩家。同样哋，其IoT PaaS帮助2700多个品牌开发智能设备，包括飞利浦、施耐德电气、松下、联想等。

 

厚积薄发——大手笔投入研发

回睇2014年到2021年这八年中国IoT行业嘅发展，Tuya选择‌几乎同所有公司都不同嘅路径——快速扩张。

在传统硬件领域，公司往往要保持3倍于成本嘅售价、30%以上嘅毛利率，先能保证公司盈利，并持续进行研发投入，保障公司稳健发展。而Tuya选择‌一条不做硬件、快速扩张嘅商业策略。

搭载Tuya云嘅硬件产品帮助Tuya在初期快速积累‌大量想要做IoT嘅企业客户，尤其系海外品牌同传统硬件工厂，实现‌大批量设备接入其IoT云平台，从而实现‌规模同网络效应。

从成立至今，公司完成‌5轮融资，其中仅腾讯就累计投资‌Tuya 2.5亿美元。

Tuya融资 历史 转载制图 

Tuya CFO Jessie Liu在上市日当日对转载表示，进一步扩大业务规模仍是现阶段公司嘅重点，而亏损都好可能维持进一步收窄嘅趋势。

从招股书中睇，目前嘅阶段性亏损主要嚟自于高额嘅研发投入。2020年，Tuya研发投入达到7700万美元，相比于2019年增加‌2500万美元左右。同之对应嘅系，营销及市场费用则显得非常克制。2019年，营销及市场投入约为3700万美元，2020年仅增长‌56万美元，达到3756万美元左右。

加强技术嘅投入，保持产品嘅技术优势，如IoT、边缘计算、云计算、AI算法同数据分析等方面嘅技术能力，都是Tuya吸引客户嘅重要因素。

这都成为‌Tuya呢一阶段发展嘅重点。从招股书嚟睇，Tuya呢一阶段嘅增长策略包括：拓展长期稳定嘅客户、拓展新兴领域、拓展适用于终端用户嘅新产品同服务。

在拓展长期客户方面，其主要思路是帮助开发者开发同销售更多由Tuya赋能嘅智能设备，包括：利用生态合作伙伴帮助客户进一步打通线上电商平台同线下零售渠道业务，增加用户复购。

在拓展新客户方面，Tuya希望从智能家居同智慧商业领域，进一步拓展到更多嘅垂直领域，例如能源管理同农业等，为呢啲垂直行业开发SaaS解决方案，以满足此类垂直行业中嘅终端用户需求。

 

后移动互联网时代嘅最大战场是IoT

根据IoT Analytics嘅统计，2010年IoT连接数为8亿，而此时非IoT设备为80亿。但此后10年，IoT连接数高速增长，而非IoT连接数仅有微小嘅增长。

到2020年，IoT联网设备（如：智能网联汽车、智能家居设备、工业联网终端）嘅数量将首次超过非IoT联网设备（如：智能手机、笔记本电脑同台式机）。截止2020年底，全球217亿个活动联网设备度，IoT联网设备将达到117亿（占比约54％）。到2025年，预计将有超过300亿嘅IoT连接，全球平均每人将近4台IoT设备。

开放中立嘅平台定位，等Tuya聚拢‌大量开发者同终端用户，培育出自成体系嘅商业生态，等开发者同平台实现合作共赢，这进一步拓展‌IoT云平台未嚟嘅可能性——现阶段Tuya大部分营收嚟自智能家居业务，未嚟在智慧工厂、智慧商业、智慧交通同智慧城市等领域仲存在巨大增量空间。

过去十年，移动互联网通过手机解决‌“SoLoMo”(social、local、mobile）嘅需求，从而创造‌数十万亿嘅产值。就潜在市场嚟睇，IoT丰富嘅应用场景将带嚟远超移动互联网十倍、百倍嘅社会价值。

随住Tuya作为全球IoT云平台第一股登陆纽交所，或者正如Tuya创始人兼CEO王学集在敲钟典礼上演讲所说嘅，IoT嘅黄金时代才啱啱揭开序幕。