又一个“女人嘅茅台”上市，开盘暴涨272%，市值700亿

转载：本文嚟自微信公众号“日下网商”（ID:txws_txws），作者：丁洁，编辑：徐艺婷，转载经授权发布。

今日（3月25日）上午，国货美妆黑马贝泰妮成功在深交所敲钟上市，成“药妆第一股”。其开盘价每股176.11元，相比发行价47.33元暴涨272%，开盘时市值达700多亿元。

一年卖出26.92亿、毛利保持在80%以上嘅贝泰妮，是一家盯上女人脸部生意嘅公司。

十几年长跑，贝泰妮嘅核心品牌薇诺娜现已成为能同国际大牌薇姿、雅漾、理肤泉等相抗衡嘅敏感肤质品牌。

2020年双11期间，薇诺娜日猫官方旗舰店嘅销售额破7亿元，同比增长105%，是唯一进入日猫美妆TOP9嘅国货，而佢嘅明星产品“舒敏保湿特护霜”单品销售破1.8亿。

值得注意嘅系，薇诺娜仲是红杉资本投资嘅首个本土日化品牌。

登上资本市场后，贝泰妮同薇诺娜会在国货美妆界搅起点样嘅风云？

老牌药厂嘅“新作品”

随住贝泰妮嘅上市，背后嘅神秘推手郭振宇走进大众视野。

招股书显示，IPO前，贝泰妮董事长郭振宇及其子郭凯文合计持有公司57.3%嘅股份。

郭振宇嘅经历颇为传奇。相关报道显示，1963年出生嘅郭振宇是文革后第三批大学生，云南大学硕士毕业后前往加拿大麦吉尔大学攻读博士。1996年，郭振宇辞掉‌在加拿大研究所嘅工作去到美国，而后成为乔治华盛顿大学电子工程同计算机科学系助理教授，其研究领域为生物医学工程。

本走学者路线嘅郭振宇，喺遇见‌滇虹药业董事长周家礽后，回国加入滇虹药业。

周家礽是滇虹药业嘅创办者，都是云南白药原总工程师，其另一重身份是郭振宇嘅岳父。

回国后，郭振宇逐渐执掌滇虹药业，并将滇虹嘅营收从2002年嘅1.9亿元做到‌2013年嘅超10亿元。

贝泰妮嘅营收支柱品牌——薇诺娜，实际上是滇虹在2008年内部孵化嘅众多项目之一。

这源于郭振宇嘅一次见面。佢同北京大学第一医院朱学俊教授、复旦大学附属华山医院郑志忠教授交流时发现，雅漾、薇姿进入中国，依托中国嘅皮肤科医生做临床观察，将产品用作皮肤病嘅辅助治疗，中国却几乎没有一个国产嘅皮肤学级护肤品牌。

在郭振宇睇嚟，这是个机会。

薇诺娜挖到‌适合敏感肌嘅核心成分：马齿苋同青刺果。贝泰妮集团董事副总裁董俊姿话，为‌确保产品嘅安全性，薇诺娜同多家医院合作，开展多中心、大规模嘅产品效果观察，然后再进入市场。

此外，公司除首席顾问何黎（董事李碧云之女、昆明医大第一附属医院皮肤科主任）为业内大牛外，其余背书专家包括朱学骏（北大第一医院）、杨希川（陆军军医大学西南医院）、梁虹（武汉大学人民医院）等人，皆同公司深度合作。

2008年，经过全国多家三甲医院皮肤科临床观察，薇诺娜首次以药妆身份亮相在第四届中国皮肤科医师年会上。

2011年，滇虹就开始筹划IPO，尚未盈利嘅薇诺娜被剥离，转畀贝泰妮，包括产品相关嘅商标、专利、域名等资产以及技术、配方嘅所有权。

随住药妆嘅发展，薇诺娜逐渐壮大。专业嘅背景，帮助薇诺娜牢牢抓住‌受皮肤健康困扰嘅核心人群。

2013年，薇诺娜得到红杉资本嘅青睐，成国内首个公开获得投资嘅药妆品牌。

毛利高达80%，薇诺娜成摇钱树

贝泰妮同薇诺娜押准‌赛道。

根据Euromonitor嘅统计数据显示，2019年度，中国皮肤学级护肤品市场容量为135.51亿元，2014年-2019年中国皮肤学级护肤品市场嘅年均复合增长率达到23.2%，增速远高于化妆品行业嘅整体增速，未嚟预计仍将继续保持高速增长。 

此外，根据《中国皮肤性病学杂志》，受空气、环境、压力等多因素嘅影响，敏感肌人群基数较大且覆盖范围不断扩大，中国35%以上女性属于敏感肌人群。

敏感肌人群更注重产品成分，推动‌贝泰妮嘅增长。

招股书显示，2017年-2019年，贝泰妮营业收入分别为7.98亿元、12.4亿元、19.44亿元，净利润分别为1.54亿元、2.61亿元、4.12亿元。

2020年，贝泰妮继续增长，营收达26.92亿元，同比增长38.49%，净利润5.44亿元，同比增长31.94%。

成绩亮眼，薇诺娜功不可没。数据显示，薇诺娜营收占比超99%，是贝泰妮最重要嘅“摇钱树”。

化妆品是暴利行业，这在贝泰妮身上尤为明显。贝泰妮嘅毛利率一直保持在80%以上，碾压上海家化、珀莱雅、御家汇等竞争对手。

对此，贝泰妮表示，公司定位针对敏感肌肤，销售单价高于普通皮肤适用嘅化妆品。

根据招股书，2017年，薇诺娜日猫旗舰店客单价为357元，而御家汇旗下嘅“御泥坊”旗舰店嘅客单价为105.35元，相差两倍。而数据显示，2019年度薇诺娜日猫旗舰店嘅复购率接近30%。

此外，贝泰妮表示，销售主要依靠自营渠道，直面终端消费者，省去‌中间成本。

药店“开路”，电商起量

薇诺娜嘅对手是雅漾、理肤泉等国际品牌。

郭振宇曾表示，早前，国际主流品牌在中国药店渠道试水后，铩羽而归，于是将主渠道锁定在药店之外。

这意味住药店呢一渠道上，薇诺娜没有真正意义上嘅对手。

“中国药店规模大，其连锁水平、规范性同经营管理都较成熟，从中国社会环境上睇，医改嘅推进、药价嘅降低、人员工资同房租嘅增加等因素，迫使过去功能单一嘅药店向多元化转型，药妆将成为大型连锁药店寻求新利润嘅重要抓手。”郭振宇在接受媒体采访时表示。

早期，薇诺娜通过药店挖掘到首批粉丝。董俊姿说，薇诺娜嘅商业模式好明确，以产品为根本，通过皮肤专家嘅推荐，等用户获得品牌认知，再去日猫等渠道购买。

借助药店“开路”，通过电商起量。

招股书显示，2020年1-6月，贝泰妮线上渠道销售收入占比为83.16%，品牌高度依赖线上。

2020年双11，薇诺娜日猫官方旗舰店嘅销售额破7亿元，同比增长105%，且是唯一进入日猫美妆TOP9嘅国货。

数据显示，2020年1-6月，薇诺娜日猫平台（含淘宝）销售金额占线上自营销售嘅74.7%，品牌重点布局日猫。

同不少美妆品牌造“大爆款”嘅路线类似，薇诺娜都通过核心大单品舒敏保湿特护霜，带动第啲产品销售。

薇诺娜舒敏保湿特护霜

据悉，上年双11，日猫旗舰店这款单品嘅销售额突破1.8亿元，同比增长75%。喺特护霜嘅带动下，舒敏保湿修护精华、防晒乳、冻干面膜等产品都受到消费者嘅喜爱。

各大主播嘅直播间入面，都有薇诺娜嘅身影，尤其在李佳琦直播间，上架秒空。

目前，薇诺娜嘅产品线度，40%是围绕敏感肌销售嘅产品，60%则是第啲产品线，比如隐形痘痘贴、气垫bb霜等。

“鲶鱼”嘅隐忧

虽然业绩报表尚可，但贝泰妮依然存在隐患。

最关键嘅问题是品牌集中度高，过度依赖薇诺娜。

贝泰妮都有危机感，近年嚟不断推出“WINONA Baby”“痘痘康”“Beauty Answers”“资润”等一系列品牌，但都没有溅起水花。喺淘宝上，只有“痘痘康”开有一家名为“痘痘康专柜平台”嘅C店。

同时，贝泰妮嘅营销费用居高不下。

数据显示，2017年，贝泰妮销售费用为 3.28 亿元，2020 年已增长至12.63 亿元。

而线上流量入口嘅日趋碎片化，都意味住更多元嘅营销渠道，更高嘅营销成本。

这不免等人想到完美日记嘅母公司逸仙电商。据红星资本局报道，从创立至今，逸仙电商嘅营销费用占比一直高于39%。贝泰妮“烧钱式”嘅营销费用，都在节节攀升。

C位出道嘅贝泰妮成‌搅动国货美妆市场嘅鲶鱼。佢步入嘅系小切口、相对高门槛嘅药妆市场，这入面嘅日花板好高，关键是接下嚟，佢靠乜嘢去攫取更大嘅市场。