转载:本文嚟自微信公众号“SaaS聚义堂”(ID:saasjyt),作者:春阳兄,转载经授权发布。
2021年3月20日,我从北京新修建嘅大兴机场乘坐东方航空MU6645前往成都,硕大宽敞嘅东航柜台,摆放住一排整齐嘅自助托运机器,只有一位工作人员,热心嘅指示现场乘客自助托运,并幽幽嘅说一句:”不用打机票,安检直接出示电子登机牌,以后都系无纸化”,我笑笑,以前我似乎只在北欧某啲国家嘅机场才见到过类似嘅自助设施。
显然,后疫情时代,好多因为无接触主张而催生嘅技术开始逐渐替代我哋古老嘅生活方式,机场呢种戒备森严嘅地方甚至走在趋势前列。
无独有偶,美国嘅头部电子签SaaS公司DocuSign在上年疫情最严重嘅2月到4月期间,每个月新签约嘅客户超过30000家,家阵时已经无限接近100万家企业客户嘅数字。
美国是积极拥抱电子签趋势嘅主要市场,但即便咁,全美都剩只有约10%嘅企业使用电子签技术,但呢啲并唔妨碍市场畀予才上市3年嘅DocuSign超过350亿美金嘅估值。
国内嘅情况都差不多。电子签头部厂商法大大都于3月11号啱啱close掉一轮由腾讯领投、众为资本、大钲资本跟投嘅9亿元D轮融资。值得注意嘅系,腾讯都是法大大C轮融资领投方之一。
观感上好像没乜嘢人用电子签,呢个市场同我哋所经营从事嘅企业微信SCRM有啲类似,都共同呈现一个非常明显嘅特征:已经在用嘅人用嘅好嗨,但“城外嘅人”不仅不想进嚟,反而不以为然,谁会用电子签?谁会用企业微信?
我哋业内将呢种现象称之为「SaaS小阳春」,即趋势嘅嚟临往往从一小撮市场开始,然后突然遍地花开,表面上不接地气,但实际上产生嘅业务价值极高。当然这是我编嘅一个概念,但实际情况却是咁。
EchoSign嘅创始人曾经写过一篇文章讲述佢哋早期嘅创业故事。佢哋作为电子签名嘅早期布道者,甚至在2005年呢种互联网嘅蛮荒年代就开展SaaS业务。6年之后,EchoSign被Adobe 收购,变成今日嘅Abode Sign。
但引领技术趋势嘅SaaS厂商喺早期是十分痛苦且孤独嘅。在EchoSign创始后一年,都即是2006年,成个电子签市场嘅实际规模加起嚟有多大呢?
不过100万美金而已。这包括当时两家头部嘅电子签SaaS厂商以及第啲小玩家嘅市场总额。
当时整体TAM嘅预测大概是3亿-5亿美金嘅规模左右,都就是说,2006年成个电子签实际市场收入不足TAM嘅1%。
好惨,对吧?
而4年后嘅2010年,实际市场规模(唔系TAM)已经达到3000万美金,相当于每年翻一番。
这仲未完。
为测算电子签市场嘅自然增速,我刻意去查2018年嘅美国电子签市场数据,咁样可以抹除疫情元素带嚟嘅催生效应,你猜猜睇2018年电子签实际市场收入规模是多大?
10亿美金。
从06年嘅百万美金,到10年嘅3000万美金,再到2018年嘅10亿美金。
12年嘅光景,实际市场收入(注意唔系TAM)整整翻1000倍!
噉就是SaaS模式嘅复利魔力。
即便当今市场需求咁火热,EchoSign嘅创始团队依然忘不佢哋一开始得到非常多「非潜在客户」嘅非议。有好多客户在晚餐嘅饭局上会直接不友好嘅讲畀佢哋:“好难想象市面上真嘅有人会为你哋嘅产品付费,因为在我哋睇嚟完全没有付费嘅必要”。
是啊,谁会为一份电子虚拟合同付费?下面是国内电子签SaaS厂商法大大嘅订阅价格页,你可以自行描述一下当你睇到签约一份电子合同需要为此付出3-5元/份嘅感觉:
采用你从未见过嘅按签署文件收费标准法大大产品价格表
有啲不适应?是不系想住直接打印出嚟扫描畀对方不就好嘛。
历史是相似嘅。当时电子签厂商嘅竞品并非彼此。而是成个市场嘅使用习惯:依赖于Windows系统嘅合同打印机。
即便当时EchoSign每年嘅订阅收入已经超过800万美金。
不对啊,按理说如果市场并唔接受电子签技术,应该无人问津才对。
噉就是SaaS市场好有意思嘅地方。
表面上,电子签技术凭空制造一个新嘅市场需求,并开始对抗人哋古老嘅商务合同流程处理习惯,而且有直接打印同传真呢类早就被认可嘅成熟处理方式,电子签应该没有生存空间才对。
但当时EchoSign签下嚟嘅单子竟然有客单价超过百万美金嘅,就算金额小一点嘅都有10万美金,国内嘅电子签SaaS厂商法大大都观察到类似现象,疫情期间嘅地产行业就将法大大嘅电子签名产品嵌入线上售楼系统,等客户足不出户就能买房;在政务领域,包含湖北在内嘅六省市场监督管理局都使用法大大快速上线电子签名应用,实现业务嘅全线上办理;法大大甚至在全国近150家法院嘅实际判例中被采信,成为业界可查司法判例最多嘅电子签名服务商。
同样嘅,我哋自己所从事嘅企微SCRM领域,别睇好多人压根睇不上企微,不乐意用企微做私域,但依然有相当一部分客户愿意付10万一年购买我哋嘅SaaS产品去解决私域问题。
这说明乜嘢?
这说明,一项新技术嘅诞生,喺前期是能够为市场同客户创造红利使用期,解决核心业务问题嘅,并借此为产品服务定上一个好高嘅价格。法大大嘅客户哋可以通过电子签服务享受文件签署全流程服务,鲸奇嘅客户哋都可以通过我哋提供嘅SCRM产品持续培育新客同激活老客。
佢哋自然可以选择继续使用嗰啲“古老嘅成熟处理方式”,包括合同打印、传真或邮寄,或者使用传统嘅CRM甚至是Excel表管理客户,佢哋自然不必为一项新技术付费,但同样哋佢哋已经在付费——因为使用过时嘅技术而遭受嘅业务损失。
我并唔想在文章入面刻意制造恐慌。但至少法大大嘅电子签以及鲸奇SCRM呢类新技术嘅投入仲可以产生业务回报——即便不够明确,都至少比无办法挽回嘅业务损耗更心入面踏实。长期打印合同并快递签约嘅用户哋可能无办法理解合同电子化对于房企或者政企呢类客户意味住乜嘢;而长期忽略管理客户关系同用户体验嘅私域操盘手哋都要持续承担潜在客户培育同转化不够充分嘅业务损耗。
在SaaS聚义堂嘅读者群入面,我哋嘅活跃群友耀东老师在群入面发过几张图,噉是前不耐国家发布嘅“十四五”规划。
耀东老师在SaaS聚义堂社群对于十四五政策嘅解读
如果你仔细观察,会发现这项规划中嘅专栏9嘅「数字化应用场景」入面,智慧政务作为第10项重要规划,明确提出要“推广应用电子证照、电子合同、电子签章、电子发票、电子档案…”:
十四五规划专栏9数字化应用场景
这当然可以解读为对电子签行业嘅大大政策利好,但更多嘅系顺应社会发展需求同我哋自己嘅生活便利需要。
我并唔打算继续列举更多嘅数据或者证据去卖力证明电子签这项技术嘅必要性同重要性。
因为这听起嚟好乏味。
我都不想继续从SaaS或者所谓专家嘅角度去解读这项技术嘅优越性,因为这听起嚟好无聊。
不论我哋作为消费者系咪是电子签呢类技术嘅使用者,我哋嘅生活已经离这项技术好近嘎啦。
下一次我喺银行柜台签约,或者可以完全线上处理各类合同事宜嘅时候…
技术上嘅改变,生活入面正喺度发生。
唔好惊讶,唔好意外。
享受呢啲改变。
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2021-03-25 17:35:28
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