冯大刚对话涂鸦智能王学集：全球IoT云平台嘅18年磨一剑

北京时间3月18日，Tuya（股票代码:TUYA）正式登陆纽约证券交易所，上市首日即涨19%，市值达近140亿美元。

超2亿台赋能智能设备，26.2万开发者，超5000家客户，2700多个品牌，1100种智能设备种类，业务遍布220个国家同地区，这是涂鸦智能（Tuya）交出嘅上市成绩单。

创立于市场仲普遍不睇好IoT（Internet of Things，物联网）赛道嘅年代，喺“千军万马做IoT”嘅热潮中快速成长，海外先发展，国内再跟上，Tuya用‌7年时间，成为“全球IoT云平台第一股”。

Tuya到底是做乜嘢嘅？点解可以等施耐德电气、飞利浦、Orange、沃尔玛同通用电气等世界500强企业都选择佢合作做智能化？

IoT云平台Tuya为品牌、OEM厂商、运营商同零售商等提供多样嘅IoT软硬件开发工具，帮助开发者在1分钟内完成IoT Smart App软件交互界面嘅开发，10分钟内创建生成OEM App，15日内实现智能设备量产，低成本、高效率地实现产品智能化升级，节省高达9成嘅开发时间。

简而言之，Tuya通过提供标准化同模块化嘅软件，帮传统企业省下智能化所需花费嘅成本同时间，等开发者专注于本业同核心竞争优势。

专注产品创新，等Tuya成为‌业内较大嘅IoT PaaS（平台即服务）公司。

有意思嘅系，Tuya做嘅系一门全球化嘅生意，喺全球6个国家包括：日本、美国、德国、哥伦比亚、中国同印度都设有总部，纵观其投资人背景，都相当国际化，包括：美国NEA（恩颐投资）、Future Fund、法国Quadrille Capital、CPPIB（加拿大养老基金）、Dragoneer、GIC（新加坡政府投资公司）同Tiger Global（老虎环球基金）等全球顶级投资者。

基于国外市场对智能设备嘅接受度要高于国内嘅判断，Tuya从2015年就开始切入北美市场，再拓展到欧洲、澳大利亚再到中国，力求抓住智能设备在全球嘅发展趋势。

回过头嚟睇，Tuya最初嘅目标虽超前却极为正确。但坚持之路又怎会毫无波折，喺过去嘅每一个关键节点，Tuya嘅领导团队在想乜嘢？是乜嘢促使佢哋做出正确嘅决定？

到而家，人工智能、云计算、5G等新技术正进一步驱动IoT行业发展，根据IDC嘅数据，包括硬件、软件同服务在内嘅全球IoT市场，预计将从2019年嘅6592亿美元增长到2024年嘅11126亿美元，复合年增长率为11.0%。

这万亿美元嘅超大市场都赋予Tuya更大嘅想象力，未嚟Tuya会点样走？带住呢啲问题，喺Tuya纽交所上市当日，转载CEO冯大刚同涂鸦智能创始人兼CEO王学集展开‌一场对谈，下为对谈实录，经编辑。

从开源软件到全球IoT云平台，创新精神始终如一

问：首先我谂请问，几年前做IoT嘅团队度，有人在做互联网，有人做二手软件，有人做外包，有人做硬件，但您选择嘅系做基础嘅嘢。这同您嘅经历是有关系嘅吗？今日呢个基础设施嘅完善程度点样样？

答：2003年我哋团队开始做嘅系全球开源论坛软件PHPWind，每日有千其人在使用，是当时国内最大嘅开源论坛软件之一，呢个经历对于后嚟Tuya嘅发展有深远影响。

乜嘢是开源软件？第一，无国界。18年前，我哋好清楚自己嘅产品同技术就是为全球服务嘅，没有先本地化，再国际化呢件事，我哋打从一开始瞄准嘅就是全球市场。

第二，我哋将“技术创新”呢个基因刻进‌骨子入面，我哋做嘅系一个面向全球嘅软件，佢是一个基础设施，我哋对自己嘅最低要求就是必须原创，勇于创新，只会创新，我哋必须用最严格嘅创新标准审视自己。

今日嘅Tuya，延续‌PHPWind国际化同创新嘅精神，这是一脉相承嘅，呢个核心哲学成‌Tuya嘅日常同企业文化。

18年前，开源软件是所有科技成果嘅基础，而基础设施是无办法一蹴可及嘅，必须持续迭代更新。如果基础设施唔嘚，就无后续那么多嘅故事同应用嘎啦。

问：做外包同做底层之间，Tuya为何选择‌做底层？

答：这确实是好多科技初创公司起家时面临嘅两难，其实呢个问题在我睇嚟问嘅系：在赚快钱同慢钱之间，你选择边一个？选择前者，公司刚创立，急需收入支撑，接外包订单可以保证收入，养活团队；选后者，但系能得咬紧牙关拒绝自己送上门嘅钱，住眼长远嘅利益。

Tuya选择‌后者，我哋坚定选择‌做IoT嘅基础设施同底层，呢個唔係一个容易嘅决定，当初，我哋嘅团队技术水平非常优秀，有好多人找我哋做外包，但我哋选择‌比较艰难嘅那条路。

因为做外包同建造一个IoT云平台嘅逻辑是相悖嘅，水火不相容。

偏方案性质嘅外包收入是不可规模化嘅，当年我哋团队介于两者之间：做开源软件嘅服务，但同时都可以做软件定制化开发嘅案子。

平台收入初期虽然增长慢，好辛苦，但是可规模化，软件外包则是无办法持续规模化，只能赚取一次性嘅收入。我喺PHPWind嘅创业经历，等我哋好快就清晰认知到这两者是不可兼得嘅。

问：我哋仲是说呢个基础设施，如果我哋回到2015年，假设我是投资人，你同我说想做基础设施，噉我肯定要问你点解唔系某个互联网大厂嚟做？

答：当时唔系话谁嚟做嘅问题，好多大厂都惯于用“免费”烧出市场，佢哋会想佢哋有流量同好多B端客户，你有乜嘢优势？我觉得好多互联网人不认识做科技嘅基础设施有多难。我做紧嘅，唔系某个互联网大厂启动“烧钱模式”做基础建设就能搞定嘅事。

好多互联网人、投资人，佢哋仲保留住商业模式创新嘅思维，比如O2O、电商或共享经济，呢啲都系商业模式类嘅创新。佢哋或者知道罗马唔系一日建成嘅道理，但却不认识点解科技底层唔系一两年就可以大功告成嘅。我哋团队都是互联网公司出嚟嘅，知道互联网嘅模式创新逻辑并唔系普世嘅。

问：做基础设施难在边入面？基础设施同用户嘅关系是乜嘢？

答：做基础设施难度最大嘅系全球IoT云平台本身，做全球云好难，要解决安全、法规、认证、跨地理互联等问题。基础设施同我哋嘅客户、开发者嘅关系好比地基同地产开发商、建筑师同家装设计师，我哋将坚实嘅地基打好，佢喺上面才能盖出华丽嘅高楼大厦同温馨嘅房子，等所有人可以入住使用。

问：我哋而家上市以后，你认为公司嘅模式是唔系都会变得越嚟越“重”？

答：我觉得从科技嘅维度嚟讲，Tuya一定是一家“重公司”，我哋嘅基础设施一定是越嚟越重嘅，但唔系模式嘅重，我哋70%以上是研发人员，我哋嘅“重”在于IoT嘅技术基础设施，IoT云平台是不好做嘅。

问：Tuya上市以后会有好多新嘅压力，二级市场可能就不停有人去说公司点样仲未赚钱，赚嘅钱仲未够多，增长仲未够快，压力会越嚟越大？

答：对，但其实一级市场都是咁样嘅，公司创业时普遍没钱，但却要赶快拉业绩再融资，这本嚟就是矛盾嘅，呢种压力我哋并唔陌生。

其实经营一家公司嘅奇特之处在于，有非常多嘅关键因素交叠，佢哋被放喺一个个非常准确嘅位置上，这才造就‌一家公司嘅独特性。

我哋呢个团队无论处在多么大嘅压力下，一直秉承守正出奇嘅“三胜精神” ：惟创新者胜、上下同欲者胜、狭路相逢勇者胜。呢个“三胜精神”从创业开始就一直跟住我哋，是写进我哋嘅招股书嘅。上市只是一个起点，我哋会继续秉持呢个精神。

利润同规模化战略背后嘅二维思考

问：在规模同利润之间，其实您选择嘅系规模，优先牺牲利润嚟扩大规模以及用户量，关于这点内部有过乜嘢讨论吗？未嚟会有改变吗？

答：没有讨论，我喺2014年到2016年间是没有所谓嘅利润收入嘅，这段时间好艰难，都曾经好难拿到融资。我哋当然想挣钱，但优先做平台规模是我哋最基本嘅原则同要求。

而且呢个方向未嚟都唔会有太大变化，因为在2015到2016年，公司嘅愿景已经打下基础嘎啦，我哋嘅思路是连贯嘅，我哋主要会变嘅系产品迭代，而非模式。

问：有没有一种可能性是比如平台本身不靠软件赚钱，但我哋等开发者去通过我哋嘅软件服务去培养规模化嘅生态？

答：本身我哋嘅模式就比较独特，就是要做规模效应嘅，利润比较薄，但焕发出嚟嘅价值是好大嘅。同微信呢种基础设施一样，比如人哋发一条消息畀你，你我一角钱都不用付，但所有人都在用，都都肯定微信嘅价值好大。

我觉得仲是要回到我哋为成个IoT行业创造‌几多价值，嚟睇未嚟我哋可能对应获得嘅回报。Tuya帮助传统品牌同工厂实现智能化转型，一个设备智能化后，但系以带嚟十倍甚至百倍嘅价值提升，我哋赋能佢哋实现颠覆性嘅增长同转型，这是一个好明确嘅价值，都是Tuya开发者生态嘅基础。

问：在拥有大量嘅数据之后，云端上可以做智能分析，您觉得这是一个好嘅思路吗？

答：智能数据分析呢个思路其实比较像是一个服务，如果你连产品都没有做好，没法提服务。呢个思路能否成功都要睇时机，喺2015、2016年提呢个太早，我哋嗰个时候精力都放喺建设IoT平台基础设施，仲喺度挣扎求生嘅路上。而家我哋已经初步建立‌IoT嘅基础设施，有基础设施才能做服务。

尊重市场嘅决定，超前布局海外

问：我哋有26.2万开发者，其中有几多是国内嘅？

答：海外占比比较多，当然国内都不少。

问：啱先我哋说坚定地选择底层，另外一个我自己分析嘅，其实您是选择‌海外，但系能海外甚至比国内仲重要，系咪呢？

答：其实唔系选择到海外，或海外比国内重要，而是一开始只有海外买单，但系以说是不得不选择海外，我哋得跟住市场走。但确实欧美嘅人均消费力比中国要好一点，需求比较大。2015年，我哋几乎全都系海外客户，但同时都在努力开拓国内市场，虽然而家国内嘅市场都好大，但按人口基数嚟讲，海外仲是大头，目前业务嘅范围已经覆盖全球大部分嘅国家同地区嘎啦。

问：这几年以嚟跟国内外嘅客户交流，佢哋对IoT同IoT云嘅睇法发生‌边啲变化吗？

答：有好大嘅变化，起初佢哋理解嘅IoT，就是产品要实现智能。Tuya在初期去拓展客户时，好多客户都以为自己做IoT不难，所以一开始我哋并唔受青睐。但后嚟客户先发现事同佢哋想嘅不一样，佢哋经常是自己埋头造车做‌4到7年，最后放弃嘎啦，回嚟找我哋。

同Tuya合作之后，好多客户本质上有好大嘅变化同飞跃。比如门锁企业在此之前，但系能只是做智能门锁，但加入Tuya生态之后，佢哋可以基于门锁做延伸同增值服务，甚至转型做安防或养老服务。这打破‌佢哋原有嘅商业边界，拓宽‌佢哋嘅思路同眼界。所以好多客户发现同Tuya合作，买嘅唔系单一嘅产品或服务，而是商业模式进化嘅可能性。

问：Tuya而家好多订单嚟自海外，海外公司点样管理？

答：我哋唔系按分公司嘅模式，是好扁平嘅管理结构。

问：咁样做嘅好处同坏处分别是乜嘢？

答：咁样对靠技术驱动嘅科技公司更好，如果是靠销售驱动嘅公司，噉可能适合分公司制。

IoT行业下一个关键增长点在服务

问：全球IoT行业下一步嘅驱动力在乜嘢地方？

答：IoT嘅驱动力最后仲是要睇能为消费者提供乜嘢服务，消费者是不明确自己嘅需求嘅。我举个例子，喺养老院嘅一个灯泡，如果佢是Tuya赋能嘅智能灯泡，佢就可以监测到呢个老人晚上没有开灯或关灯，但系能有异常，后续可以联动照护或医疗服务。呢个老人因为一个智能灯泡，连接起‌服务同温暖，但佢不可能自己想到呢个需求。

我哋要连接世界，解决我哋生活中嘅健康、安全、节能、效率、娱乐、健美六大刚需嘅问题。

问：如果客户从做产品转变到而家做服务，会唔会同巨头平台合作对佢哋更有吸引力？

答：客户仲是必须通过物理介质去连接服务嘅，唔系通过一个APP。我哋好多客户有自己明确嘅定位，而且呢个定位一直在演变，佢哋会继续做硬件产品，但都会不断往服务方向去靠拢转型，佢哋都好积极在寻求下一个增长点。

问：那我哋对合作伙伴有乜嘢支持？系咪考虑并购？

答：并购嘅几率比较小，从产品同大方向嚟讲，我哋会阶段性地持续开放。乜嘢叫IoT云？云就意味住开放，这是需要权衡嘅，开放是有益于呢个行业嘅，等大家都享受到红利。