在线教育嘅残酷淘汰赛：跟谁学、网易有道哋能笑到最后吗

转载：本文嚟自微信公众号“锦缎”（ID:jinduan006），作者：少怀，转载经授权发布。

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2020年既是在线教育飞速膨胀嘅一年，都是不管不顾突破盈亏平衡线嘅一年。家家都在追求战略性亏损，但战略最终真嘅能得到落实吗，真嘅能走到最后吗？

我哋认为，融资额嘅“抱团式”极端分化，监管嘅继续加强，以及竞争同质化同大班规模效应嘅影响，将会使淘汰嘅旋风从小机构刮到大机构身上。学霸君暴雷，DaDa英语被收购是再明显不过嘅信号。

在线教育嘅残酷淘汰赛就喺此时此刻，谁能赢得最后嘅晚餐？

01 众多玩家“亏成马”

一齐教育(NASDAQ:YQ)。佢嘅亏损幅度非常离谱，过去3个财年：6.6亿亏损换3.1亿营收，9.6亿亏损换4.1亿营收，13.4亿亏损换12.9亿营收。你可以说亏损在改善，但“进步快”（如果这能算进步嘅话）源于极低嘅起点。

图1：一齐教育财务摘要，来源：wind金融终端

跟谁学(NYSE:GSX)。2017-2019年，仲要基本保持盈亏平衡且营收快速增长嘅节奏；但2020年嘅佢，不再“孤僻”自成一体，亏损达到13.9亿元，融入‌亏损换营收嘅在线教育大家庭，一家人整整齐齐。后续报告我哋会专门分析跟谁学嘅变化意味住乜嘢。

图2：跟谁学财务摘要，来源：wind金融终端

网易有道(NYSE:DAO)，2017-2020年，亏损额从1.3亿元上升到17.5亿元。基本是拿亏损换营收嘅节奏。1.3亿亏损换4.6亿营收，2.2亿亏算换7.3亿营收，6.6亿亏损换13亿营收，17.5亿亏损换31.7亿营收，未完待续……

图3：网易有道财务摘要，来源：wind金融终端

2020年好多在线教育机构嘅获客成本，已经超过盈亏临界点嘅2300元/人，达到3000元/人。再加上成本结构中有好大嘅一块是师资费用（尤其系1对1模式），亏损已经等各方参同者习惯，或者说麻木。

说一句玩家哋“亏成马”完全不过分。当然，好多人表示这是战略性亏损，今日嘅亏损是为5年10年之后，喺更大营收规模基础上变现……

02 极端分化嘅融资能力

既然亏得咁惨，融资就是观察行业情况同玩家能力嘅核心点之一。

据中国社科院调研数据：2020年中国在线教育行业融资额500亿元+，超过之前十年总额总同。这是一场借新冠不可抗力，开展嘅圈钱&烧钱运动。

但呢场运动中心嘅角色其实并唔多，甚至可以说极端分化。融资额创新高，但係融资事件数量在下降。

图4：2016-2020年嘅投融资事件数量，来源：IT桔子、华创证券

• 一级市场玩起‌“抱团”。其中猿辅导35亿美金融资额是Top1，作业帮23.5亿美金居次席。两家公司占80%一级市场融资。
• 二级市场嘅融资都好集度，好未嚟11月宣布有机构要认购佢15亿美金股票，跟谁学12月宣布8.7亿美金嘅定增。

融资能力嘅差异是在线教育行业淘汰赛第一轮，只有少数玩家能熬过，下图中前六名——猿辅导、好未嚟、作业帮、跟谁学、VIPKID、网易有道——或是资本追捧、或上市、或母公司支持，佢哋基本已经在第一轮出线。

图5：2020年秋季正价课用户排名，来源：中国社科院

03 强监管下嘅淘汰逻辑

资金好重要，但熬过淘汰赛第一轮嘅少数玩家并唔会轻松。佢哋不像蔚嚟、理想等公司，过‌资金关，市场立即大力追捧，因为新能源汽车赛道符合顶层嘅产业导向。

而在线教育赛道则完全不同。

3月16日网信办同中国网络社会组织联合会成立“在线教育专业委员会”。针对培训机构“退费难”同“卷钱跑路”等违法行为，针对培训人员资质参差不齐，针对烧钱花式营销问题展开监管。

图6：在线教育专业委员会监管方向；来源：华创证券

在线教育培训同教育部18年以嚟推进嘅高考教育制度改革理念——破除唯分数论思想，为中小学生减负、增强美术体育等学科嘅地位——有好大嘅差异。

我哋认为积累一定嘅正价课用户后，竞争关键要素已经移位于点样改变增长逻辑：从烧钱买量式增长到提高教育质量同学生综合素质嘅增长。这是在线教育淘汰赛第二轮嘅关键逻辑。

• 比如除咗学校学科（语数外、政治、历史、地理、物理、化学、生物），加强像编程（仅在部分试点城市有课）咁样嘅能适应呢个时代嘅课程；加强素养课，多教方法论讲畀佢哋如果分析问题解决问题，乜嘢是SWOT分析法、决策树理论、财务三张表等等。从呢个角度嚟睇，只有语数外嘅一齐教育就不那么好。
• 加强多学科嘅融合构建学生嘅“常识”，这在生活同工作中是极其重要嘅。大部分人认为自己有常识，实际上没有。《穷查理宝典》中芒格有咁一段吐槽，“（美国大学）有好多毛病，错误程度等人食惊。学科之间毫无关联，这是致命嘅。每个系都有睇不见大环境嘅古怪家伙，各所主要大学嘅人文社科教授嘅观点都经不起推敲，至少佢哋嘅公共政策理论是咁样嘅，佢哋可能对法语认识蛮多。”

图：查理·芒格，来源：网络

以上两个角度嘅指向，其实系教育本质嘅目嘅：传递知识同培养人哋融入社会嘅能力，提高人哋领导力、团队合作、演讲等综合能力。这都契合教改理念。

04 大班辅导模式嘅规模效应淘汰赛

在线教育嘅辅导模式分三种：

• 1对1，商业模式成熟。但受限于需要大量优质教师，无办法通过扩大规模摊低成本，增长嘅关键在于改善教学效果以提高客单价、续费率同转介绍率；
• 在线小班，部分机构嘅商业模式已跑通。介于1对1同大班之间，扩大盈利规模嘅关键是不影响教学效果嘅前提下扩大班容；
• 在线大班，经济模型仍未跑通。大班是在线教育嘅主流形式，首单必亏，寄希望通过提高转化率、续班率嘅改善扩大用户生命周期内嘅总价值。

图：K12教育公司分类，来源：安信证券

线下同线上嘅大班，有本质嘅区别。线下大班最多容纳200名学生在阶梯教室上课，而线上大班直播间2000人好常见，理论上空间是无限嘅，其规模效应吸引无数机构，以及无数机构嘅抱团。

在线大班呢个规模效应比较强嘅细分赛道，我哋认为大概率会出现一轮淘汰，尤其系从0到1（洗私域流量、洗工具流量、洗母公司流量、洗线下品牌流量等）嘅阶段已过去，下一步无外乎OMO（Online Merge Offline、线上线下融合）呢一稍显同质化嘅模式加大下沉市场开发，而家大家都有啲赤身裸体刺刀见红嘅意思。

图：OMO，来源：网络

猿辅导、好未嚟（学而思网校，NYSE:TAL）、作业帮、新东方在线(HK:01797)、网易有道精品课、跟谁学等，但系能有50%概率，避免在呢个规模效应好强嘅细分赛道淘汰。第啲规模更小嘅大班模式嘅在线教育公司，就更不必说嘎啦。

05 淘汰赛就喺此时此刻

2020年2月，明兮语文被爆资金链断裂。

2020年5月好未嚟收购“DaDa英语”少儿英语平台。

2020年6月迪士尼英语公司决定将不再重新开放迪士尼英语中心，彻底退出中国市场。

2020年10月火花思维嘅E2轮融资引入‌在线教育行业老大猿辅导。

2021年1月学霸君爆雷。

此外，仲有趣动旅程、百弗英语、巨石达阵、泽林教育等多家相对知名嘅教育机构宣布倒闭。

在线教育是个困难嘅赛道，不仅要有钱买流量，买到流量之后团队嘅关单能力，预约环节有没有做到位，试课知会有没有同客户传达准确，教研能力系咪过关，除学校学科之外嘅“素质”课程系咪有设置，配套系咪齐全，工具系咪好用，AI能力系咪强悍等等，都影响到最后用户生命周期价值。所以互联网巨头进场好难，但如字节跳动、阿里巴巴、腾讯控股哋仍旧锲而不舍。

锲而不舍嘅原因是在线教育又是个非常好嘅赛道，毕竟“父母嘅刚需”，孩子哋12年嘅人生嘅长线价值。

以在线教育淘汰赛为准绳，我哋将逐一研究呢个赛道嘅上市公司（一齐教育、跟谁学、网易有道、好未嚟、新东方在线、51Talk等等），检视佢哋系咪有能力走到最后。