短视频红人转型直播带货，点解只有美妆做得唔错？

转载：本文来自微信公众号“卡思数据”（ID:caasdata6），作者：张木子，转载经授权发布。

美妆作为最具营销先驱性嘅品类，一直走在时代嘅风口，不管是图文推荐还是短视频种草，都具备先行者嘅姿态。

而在收割‌短视频嘅第一波红利后，美妆垂类账号都快速调转车头，喺向直播带货转型嘅过程度，展现出‌有别于第啲垂类嘅不同面貌。

纵观抖音直播带货榜，主要由三类账号组成：品牌自播账号、专业带货账号同由短视频红人转型而来嘅带货账号。这其度，品牌自播成为咗2021年平台扶持嘅新风口，而专业带货账号都凭借自己在供应链端嘅优势及直播投放技巧掳获‌大量流量。

而在第三类由短视频转型直播带货嘅账号度，除咗像@大狼狗郑建鹏&言真夫妇呢类综合类账号外，喺各垂类账号度，美妆红人嘅转型最为成功，展现出‌惊人战斗力，以得日独厚嘅优势占据‌大半席位。

那么，而家美妆类直播带货现状点样？为何美妆红人转型直播带货最具成效呢？在转型过程中应该注意边啲？我哋一齐来睇。

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卡思数据整理‌2月抖音美妆类目销售额TOP50嘅带货主播，从粉丝量、账号类型、客单价、场均销售额等维度，纵览一下美妆直播带货现状。

一、从主播粉丝量睇：TOP50账号度，粉丝量100-300万嘅账号占比最多，有20个；其次是300-1000万，有12人。而粉丝量最高嘅是有3190万粉丝嘅@叶公子；而最少嘅则是9.6万粉丝嘅@美采欧巴，同样成功上榜。

二、从账号分类睇：有40%为由美妆红人转型为直播带货嘅账号，如@仙姆SamChak、@认真少女_颜九、@骆王宇等；都有通过打造国外生活背景，强调有一定供应链优势嘅综合类账号，如@韩国媳妇大璐璐、@海外空姐玲儿；最后就是一啲品牌自播嘅代表，如@花西子Florasis、@理肤泉、@美宝莲纽约等，同一啲深耕直播带货，有自主品牌、或供应链优势嘅带货账号，如@兰研等。

三、从客单价同品类睇：商品多分布在50-100元同100-200元嘅区间度，价位适度，品类以美妆蛋、眼线笔等薄利多销、需要定期更换嘅快速消耗类美妆单品居多；而高价产品多是套装类护肤品。

四、从场均销售额及开播频次睇：场均销售额在10-50万嘅主播最多，且绝大多数主播开播频次极高，专业带货型主播一日会分时段开播几次，时长保持在2-3个钟头；而由短视频转型嘅红人都保持不低勤奋度，过年期间都丝毫不放松，直播次数基本保持两日一次。

五、从直播内容睇：由短视频转型嘅红人直播更加体系化、专业化，有好多专场类策划，如品牌专场、护肤专场等等，目的及导向性更明确；而直播类红人开播比较频繁，不需要非安个由头，就算不上架商品，纯唠嗑都会保持每日同家人哋见面。

从上面嘅一啲基础信息我哋可以睇出。

1、各粉丝量级账号都有机会登榜。就算是粉丝量不足10万嘅低粉账号，都可以通过高频开播，运营流量工具，短视频预热等方式收获流量，获得唔错嘅带货成果。

2、高粉同高销不强挂钩。可能在内容种草上，高粉账号有一定嘅基础优势。但在直播带货度，高粉同高销并唔存在明确嘅正相关联系，销量还是取决于主播专业度、控场能力、商品价格优势、开播频次、投放力度等因素。

3、美妆直播带货账号非常重视对粉丝关系嘅维护，有近一半账号会做不带货直播，以同粉丝沟通交流为主，强化同粉丝之间嘅关系。

2 为何美妆红人嘅转型之路更顺？

在讨论呢啲已经“功成名就”嘅红人点样转型时，我哋逃不开一个指标，就是佢哋令人艳羡嘅粉丝量。我哋可以睇到，喺TOP50榜单度，不乏千其粉丝大号，如@叶公子、@仙姆SamChak等。

那咁样嘅粉丝量真能畀直播间带来源源不断嘅观众吗？

粉丝量高有优势是一定嘅。抖音滑到关注页面，上端会自动显示目前正喺度直播嘅已关注账号，有关注页浏览习惯嘅用户在睇到钟意嘅账号直播时，好大可能会被吸引。除此之外，粉丝还可通过短视频激活，以短视频内容发布直播预告，但系几次唤醒账号内粉丝。

但，上述手段只有配合一定投放，先会有比较显著嘅唤醒作用，全靠内容赚吆喝是好难达到显著效果嘅，噉美妆达人转型嘅优势究竟是乜嘢呢？

01 用户端：粉丝被教育嘅时间更长，从短视频种草到直播带货，养成‌在娱乐平台嘅消费习惯。

正如开头所言，美妆营销一直在各品类中一马当先，相伴嘅美妆用户都早早经历‌对变现内容嘅适应及消费习惯嘅教育。美妆账号是最早在抖音上接广告，开始短视频种草嘅垂类之一，特别是像@叶公子咁样嘅账号，喺发布短视频内容嘅伊始就带住浓郁嘅种草属性，沉淀在佢账号嘅粉丝都有好强嘅商业广告接受力。

而且养成‌一定嘅触发性消费习惯，接受在抖音呢种娱乐平台上下单消费，愿意体验新嘅购买方式，只要建立起对主播嘅信赖，就好容易被转化。

02 产品端：美妆产品本身具备嘅特性，容易通过场景化嘅内容深度种草，且具备高频次消费、多样囤积、大量购买嘅特质，喺消费需求上源源不断。

美妆类产品可以好好嘅利用直播间面对面种草嘅方式，深度向观众传达产品嘅成分功效、颜色质地、使用方法等内容，刺激用户下单。

而且不同于家电产品，好长时间内不必更换，且一类剩系要要一件；或者食品类产品，多专注一个品牌，且有较短保质期，不宜囤货等特性。美妆可以多元尝试，大量囤积，消费需求好高。

03 红人端：红人具备一定嘅议价能力。

因为账号已经有一定粉丝体量同商务经验，相比毫无声量嘅小红人或纯带货红人，更能在品牌端得到等利，优势能更直观嘅体而家最终售价上。

3 发挥专业优势，以售后强化口碑

在转型过程度，每个账号都会有阵痛期，点样平稳度过，极快适应带货主播呢个新身份，成为不少账号嘅难题。

首先，美妆红人可以在直播过程中强化自己嘅专业属性，将专业度贯穿从播前选品，到直播讲解带货，将喺短视频端赢得嘅信赖感延续到直播间入面来。

美妆博主中有好大一部分是有专业背景背书嘅，如@骆王宇 曾是TOM FORD彩妆师、@仙姆SamChak都是专业化妆师，佢喺美妆圈摸爬滚打多年，对产品亮点、使用痛点等都可以提炼出好多个性化建议。

呢类账号应该好好发挥这项特长，喺选品过程度，强调产品力；在上架售卖过程度，通过场景化教授用户美妆技巧，以做到深度为产品赋能。

其次，依托运营优势，打造品质口碑。

成熟嘅短视频红人，大多拥有MCN做坚强后盾，但系以依托MCN在人员搭建上嘅优势，将好运营售后关，以此不断累积自己在消费者心中嘅信赖度，打造坚实口碑。

如，@骆王宇，半年涨粉600万，上年7-10月，每月直播一场，场均销售额破千其。而佢之所以能获得咁喜人成绩，同佢重视售后用户满意度不无关系。

佢要求工作人员去追踪过往带货产品嘅售后，根据每一条反馈，特别是中差评内容，整理槽点，解决问题，为之后嘅选品同售卖理清用户需求点。而深抓用户“后置”体验嘅这份心都成为咗佢直播间能持续带货吸粉嘅首要原因。

结语

既要保持内容优势，专注垂直不断深耕；又要精细化选品带货，强化售后等粉丝放心购买。美妆红人在转型过程中嘅积极表现，证明‌在短视频同直播带货双管齐下是可行嘅，都畀‌第啲赛道红人继续向前嘅动力。