“带货主播”罗永浩和佢嘅交个朋友，仲要需要边啲新故事？

转载：本文来自微信公众号“红漏斗”（ID:hongloudou），作者：顾拉风，转载经授权发布。

从网红到人形货架，罗永浩花‌一年时间来适应自己带货主播嘅新身份。

这意味住，带有个人色彩嘅发言越来越少，卖货相关嘅宣传越来越多。点进佢嘅微博、微信、抖音，直播预告和视频占据‌绝大部分。

罗永浩背后嘅团队交个朋友，都越来越像个直播电商时代嘅综合MCN。既要从供应链源头开始做电商，都要整合明星、达人资源，追求更多嘅内容变现手段。

在啱啱过去嘅3月，罗永浩直播间实现‌日播。其度，罗永浩本人每周带货3~4场，剩下嘅日子里，则是旗下矩阵主播轮番坐镇。

图片来源：交个朋友微博

在交个朋友嘅规划度，呢啲矩阵主播既负责在幕前带货，都是具有产品思维嘅选品经理，未来可能将服务于交个朋友嘅各个垂类内容账号。

交个朋友创始人黄贺透露，除咗加强自有主播嘅培养力度之外，交个朋友还打算招聘一批店播主播，呢啲新晋嘅主播将会为直播间自播、企业抖音代播业务嘅开展做准备。

距离上年4月1日罗永浩嘅高调入场，已经过去一年时间。睇上去，交个朋友嘅朋友队伍正喺度逐渐壮大，一切指向“去罗化”。

春节前抖音嘅一场活动上，罗永浩表示2020年就领1块钱年终奖，“等明年年底（2021年）还完债，我一定唔会手软。”

还债目标近在咫尺，“恢复自由身”嘅罗永浩还会做主播吗？不如我哋先来睇睇，如果没有罗永浩，交个朋友将作何打算。

交个朋友一周年成绩单：超30亿GMV，全品类、年轻化选品

实现上年立下嘅日播flag，交个朋友花‌约半年。从上年11月起，除咗春节时期嘅短暂停播，交个朋友直播间每月开播场次均超过20场。

开播场次嘅提升，明显带动‌销售成绩。根据小葫芦大数据，截至3月底，罗永浩直播间已开播超150场，销售额突破30亿，稳居抖音第一。

回顾过去一年罗永浩直播间嘅销售数据，仅在上年7月《脱口秀大会3》开播之际迎来短暂嘅低点，此后便一路走高。上年8月嘅苏宁易购专场和今年1月嘅年货节专场，单场销售额均破2亿。

综合观睇量和涨粉数据可以睇出，罗永浩直播间已经沉淀下来一群固定而死忠嘅“购物粉”。

在1月年货节、38女王节等购物节点，观睇量和涨粉量随住直播间开播场次提高而大幅上涨，同到场嘅明星嘉宾关系唔多。

上年开播时，C站曾形容罗永浩直播间“直男顶起大半边天”。呢一年来，直男属性大大减弱，女粉比例已达到近3成。

而家，罗永浩直播间嘅选品逻辑可以总结为3大关键词：全品类、年轻化、新品牌。

以手机为首嘅数码产品依然是罗永浩直播间嘅特色。据飞瓜数据统计，苹果是罗永浩直播间出现频率最高嘅品牌，平均每两场直播过后就会返场。

但事实上，围绕成个生活场景嘅高客单价产品能够占据强势地位，先是拉高平均客单价嘅原因。

3.8购物节，单价上千元嘅体检套餐在罗永浩直播间卖出近2千其元销售额。包括旅游套餐、高端酒水和高端护肤品等高客单价产品在内，呢啲产品面向有消费能力嘅年轻上班族，撑起‌罗永浩直播间嘅基本盘。

针对单价中低嘅食品饮料品类，交个朋友则瞄准‌年轻人嘅消费特点，挖掘细分赛道嘅新品牌。三只松鼠旗下嘅速食品牌铁功基、婴儿食品宝宝馋‌都系其直播间常客。

图片来源：交个朋友微博

在交个朋友发布嘅“品牌成绩单”度，但系以睇到两类品牌，一类是成立5年左右嘅新消费品牌，大希地、钟薛高都喺度此列。另一类则是啱开始转型新零售嘅老品牌，如哈肉联、草原汇香。呢啲品牌嘅统一特点是足够细分，所在赛道仲未有诞生绝对嘅领导性品牌。

黄贺认为，直播是新品牌嘅孵化器。上年接受播客泡腾VC采访时，黄贺曾提出一个“二八原则”：80%选品通过同拥有多个品牌嘅大公司规模化签约解决，另外20%则是热点产品和新产品。

除咗在罗永浩直播间得到验证，呢种选品模式都被延续到‌李诞、戚薇、钱枫等合作主播身上。

黄贺反复向C站强调建设“供应链”嘅作用，事实上，交个朋友团队都在努力打造自身嘅供应链管理能力。一方面是因为加强供应链管理，先能从源头将控产品质量，另一方面，罗永浩上年频频翻车，一度被粉丝戏称“翻车越狠，人设越稳”，佢们试图回溯成个链路找出原因。

上年嘅“假皮尔卡丹”和瑕疵鲜花是其中影响最大嘅两起事件。

交个朋友团队在公众号中透露，瑕疵鲜花让交个朋友赔‌100万，负责呢次选品嘅主播李正喺度事件发生后连夜赶到天津嘅工厂调查情况。

“假皮尔卡丹”事件则让交个朋友建立起‌完整嘅质量管理机制。

黄贺讲畀C站，佢们嘅管理措施颇有成效。“我哋上年发布‌包括加强链路审核、同专业质控实验室合作、建立内部客户体验委员会、设置神秘顾客在内嘅四项措施，最直观嘅成果就是网上没有出现过重大质量事件嘎啦，后台嘅客诉情况都在有效减少。”

精细化运营、做店播服务，交个朋友还差乜嘢？

C站盘点‌交个朋友嘅公开招聘信息，但系以睇出，内容、运营和选品是构成直播团队最重要嘅三个部分。对于交个朋友嚟讲，具备选品能力是主播嘅基本素质。

在《2021年，点样制造网红》一文度，交个朋友向C站透露，交个朋友要求每个主播具有“产品经理式嘅思维”，即认识产品嘅核心卖点和使用场景，具备营销能力和特定领域嘅专业知识能力。

不难睇出交个朋友对于打造内容矩阵嘅野心，“我哋嘅每个主播将来可能都会成为某个类目的红人，输出知识科普嘅干货内容。比如黄贺和朱萧木，佢们本身是技术出身，但系能会更多负责科技呢个垂类，朱萧木对酒都有一定嘅理解，所以佢可能都会去做酒呢个品类。”

图片来源：交个朋友微博

朱萧木嘅“酒人”装扮，是交个朋友直播间嘅一大特色。

通过主播嘅不同装扮和屏幕背景嘅切换，营造出一个沉浸式嘅直播间，让观众更有代入感和购买冲动。呢种场景式嘅直播间，不仅要求主播具有一定嘅知识储备，都对后方嘅直播内容设计和技术支持团队提出‌新嘅挑战。

招聘嘅另一大重点是运营，尤其系针对粉丝嘅精细化运营。这不难理解，一旦开播场次提升，要加强购买效率，必须不断挖掘新嘅流量。

抖内可称得上是罗永浩嘅主场。近期，抖音上线私域模块“粉丝群”，罗永浩嘅抖音主页显示，已经成立5个粉丝群，覆盖近千人。而同样哋，李佳琦仲未有开启抖音粉丝群功能，薇娅只上线‌一个49人嘅粉丝群。

但系喺抖音之外，罗永浩嘅私域流量还远没有被挖掘充分。

仅在微信渠道，罗永浩和李佳琦嘅视频号数据不相上下，但薇娅已经有两个10万+播放视频。李佳琦有上千个官方微信粉丝群，保守估计覆盖20万+用户。据认识，近期李佳琦嘅官方粉丝群放开‌对用户等级嘅限制，但系以想见，其私域流量又将迎来新一轮扩张。

罗永浩、李佳琦、薇娅视频号主页

头部主播嘅私域流量运营越发“内卷”。开始布局内容矩阵号，或者都是交个朋友制造新流量嘅手段。

一手抓流量，另一手则是开启抖音品牌代播业务。

钛媒体上年主办嘅一场行业论坛上，黄贺宣布团队已经获得‌抖音服务商嘅资质认证，拥有全渠道嘅供应链实力。黄贺讲畀C站，之前，交个朋友已经同OPPO、KEEP、得力等品牌有过代播合作。

根据飞瓜数据嘅统计，今年2月起，抖音品牌店播销售额在总销售额中占比50%。已经有好多头部红人开始向抖音服务商转型，店播增长十分迅速嘅服装品牌妖精嘅口袋，其背后就是曾经嘅“抖音带货一姐”朱瓜瓜。

图片来源：飞瓜数据《2021年品牌店播趋势报告》

据亿邦动力报道，抖音电商为今年定下5000亿目标GMV。近期，仲有传言称抖音为自播品牌提供20%返点，并下调商家销售门槛。

显然，抖音电商对品牌自播势在必得。这都就意味住，抖音服务商嘅代播赛场将更加激烈。

目前来睇，交个朋友在货品侧和技术侧具有一定优势，但在最重要嘅流量和主播方面，仲有空白。

头部网红大IP罗永浩嘅自带流量，曾让交个朋友在直播初期阶段受到巨大关注，并在重压之下飞速发展。但如果没‌罗永浩，交个朋友仲可以保持优势吗？

封面图来源：交个朋友微博

作者 | 顾拉风

编辑 | 钟睿

设计 | 哒哒