数字化浪潮度，投资人点样睇to B?

转载：本文来自微信公众号“甲子光年”（ID:jazzyear），作者：宫悦、李智颖，编辑：杨杨，转载经授权发布。

过去一年，因为疫情催化、产业数字化大潮渐起，以及全球企业数字化转型进程加速，企业服务(to B)市场再度成为重要“风口”。放眼中国，和疫情相关嘅行业和领域得到‌巨大投入。

中国to B市场水大鱼大，借助AI、云计算、大数据等技术，企业服务不断融入不同嘅场景，成为后疫情时代数字化、智能化转型嘅快车道。随住科技强国、网络强国等战略嘅有效实施，中国科技实力逐步增强、下一代IT架构逐渐成熟，to B在中国仍有长足嘅发展空间。

实际上，喺资本加码、科技赋能嘅背景下，重技术、重服务嘅企业服务领域已经出现咗更多应用层机会和底层基础建设机会。

可硬币嘅另一面是，同海外相比，中国嘅企业服务市场起步较迟，标准化能力都不足。这时候，我哋应该点样睇待to B市场嘅机会和挑战？新入场嘅创业者能从边里寻揾到突破口，甚至领跑行业？

呢一次，「甲子光年」请到‌昆仲资本创始合伙人梁隽章、云天使基金创始管理合伙人秦捷、金沙江创投合伙人温绵绵、晨晖创投创始人肖文斌、靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟、联想之星合伙人高天垚，对上述问题进行‌探讨。

精彩观点：

梁隽章

昆仲资本创始合伙人

企业服务首先要从客户感知嘅价值去衡量自身价值，让客户愿意接受你嘅产品；其次是有足够好嘅产品满足客户需求，这实际上是供和需嘅匹配。

秦捷

云天使基金创始管理合伙人

中国企业服务公司要有两条腿：产品和销售，关于销售部门嘅组织管理、团队建设、人才扩充等在不同阶段是好有讲究嘅，都需要创业者们多加注意。

温绵绵

金沙江创投合伙人

我个人认为企业服务在垂直行业嘅应用相对来讲是更有机会嘅，咁样嘅企业比较容易找客户，容易揾到PMF（产品市场匹配度）。

肖文斌

晨晖创投创始人

随住云计算嘅渗透率不断增强，云原生等技术不断成熟，云基础设施IaaS嘅市场远大于SaaS，但系能会产生好大嘅创业机会。

郑靖伟

靖亚资本创始管理合伙人参照美国，中国未来大概率都会出现成功嘅to B公司。上年下半年到今年，稍微唔错嘅企业都喺度争抢，而争抢嘅结果就造成好多企业嘅估值其实没有办法支撑。

高天垚

联想之星合伙人

对于创业者嚟讲，用长期嘅心态睇问题，企喺自己嘅角度，做紧好事嘅同时选择用乜嘢样嘅架构、走乜嘢样嘅路线。

1.疫情之下，加速还是失速？

甲子光年：疫情对to B领域到底有乜嘢影响？

郑靖伟：我哋2017年投资电子签名公司易签宝嘅时候，大部分投资人认为太早，但疫情开始后，电子签名在好多省市都被提到‌非常高嘅优先级，比如浙江省推出“最多跑一次”嘅政策，发改委联合几十个部委将智能合同和电子签名变成一个重要方向，上年人社部、住建部都发文鼓励大家使用电子签名，阿里和腾讯在呢一赛道都进行‌好大嘅布局。

这是疫情对赛道产生影响嘅一个例子，另外仲有视频会议系统都受到疫情催化嘅作用，相信还会有好多类似嘅案例。

梁隽章：企业服务在过去几年里系喺不断向前发展嘅，疫情在客观上起到‌一定嘅促进作用。和疫情直接相关嘅领域，比如大健康、医疗管理，仲有智慧城市相关嘅一啲领域，喺疫情前后都得到‌比较大嘅投入。

企业嘅to B服务本身需要时间，不像to C那样会有爆发性嘅成长。经过前几年嘅发展，成个行业需求不断增强，比如制造业嘅自动化生产，都出现比较明显嘅需求增强。

在以零售为例嘅大流量线下场景度，都睇到‌好明显嘅数字化需求，客户需要将原来线下嘅场景、环境进行数字化升级，对人、货、场进行数字化改造。呢类企业虽然数字化需求明确，但内部企业服务部门嘅发展和完善需要时间，仅凭空想象一定是来不及嘅，需要外部供应商嘅合作，喺呢个过程中企业服务嘅创业公司有好大机会。

秦捷：在企业服务市场，从2013~2015年，我哋投资‌一啲SaaS和网络安全公司。但在2017、2018年嘅时候，实际上市场是有质疑嘅，这同企业服务发展所处嘅阶段有关，主要是因为当时企业服务嘅渗透率不够、客户公司嘅规模有限。

最近两年可以明显感受到，企业服务领域尤其系基于云嘅软件、SaaS和网络安全领域在市场上热起来嘎啦，估值都是节节攀升。其中大多数企业是从2013、2014年开始创业，到而家逐步形成规模，好多后期嘅投资人对网络安全和SaaS领域嘅认同感越来越高。这是我哋感受到比较明显嘅变化。

温绵绵：疫情之后能观察到两个非常明显嘅趋势，我将佢总结为一个是线上化，一个是自动化。

关于线上化，但系以回想上年疫情啱开始嘅时候，有非常多原来没有线上化嘅行业，比如线下嘅零售品牌、工厂等，喺疫情期间纷纷开始进行线上化转型，做线上化采购。原来线上化做嘅不太好嘅传统行业，比如说像金融、银行、保险等，都都开始在做SCRM（社会化客户关系管理）以及线上销售培训、销售管理等线上布局。

我哋嘅工作习惯都有所变化，比如之前都系线下约咖啡见面，而而家我哋嘅第一场会基本约成视频会议，由此产生嘅线上营销、销售管理，以及合同、签章、协作等等，都系疫情带来嘅新工作习惯。

第二个自动化，不仅包括软件上嘅自动化，比如RPA（机器人流程自动化）、流程自动化。喺硬件领域，从2019年到2020年期间，工业自动化场景嘅AGV（装配有自动导引如电磁或光学嘅装置）公司嘅收入增长每年翻三倍。从2020年开始，好多工业场景对机械臂都逐渐产生规模化需求。

在软件和出海相关领域，都有非常多嘅机会，出海嘅卖家和各种出海SaaS公司，上年都有非常好嘅估值和现金流嘅增长。

甲子光年：对于to B市场，疫情带来嘅都系好消息吗？

肖文斌：总体嚟讲，大中型客户嘅数字化转型在加速。

我哋被投企业嘅创始人都反馈‌一个现象，佢们嘅客户以金融机构和高端制造为主，一般嚟讲呢类大型客户动作较慢。疫情加快‌决策嘅速度，哩个使同安全和数字化解决方案相关嘅产品更容易立项，都更快落地；同样哋，客户嘅游说成本都降低好多，这是一个好事。

另外一方面，企业服务嘅市场（尤其系服务中大型客户嘅市场）有一定惯性，没有消费领域发展快，体而家业绩和估值嘅增长速度不一致。上年有好几家公司估值翻‌四五倍，但是收入仅能增长50%到100%，都体现出to B领域嘅投资在现阶段比较热，如果以后想走长远一点，业务嘅增长速度还是要跟上去。

郑靖伟：美国有不少大型嘅to B上市公司，比如Crowdstrike将近600亿美金市值，Zscaler将近300亿美金市值。从呢啲公司身上，大概可以睇到中国未来有乜嘢样嘅机遇，都是而家VC碰到嘅机遇和挑战。

现阶段出现嘅不匹配嘅情况是，业务没乜嘢增长或者增长50%，而估值增长‌5倍。我哋感受从2017年到2019年，有好多企业可以独家投资。但是从上年下半年到今年，稍微唔错嘅企业都喺度争抢，而争抢嘅结果就造成好多企业嘅估值没有办法支撑。

甚至在二级市场都出现咗同样嘅情况，比如snowflake 6个月前上市，股价节节高升，但是到今日市值回到‌上市时嘅水平。而而家纳斯达克是13000点，假设纳斯达克回到10000点或者9000点，但系以想象到呢啲科技公司嘅股价会点样样？

2000年互联网泡沫，当时我在硅谷；2008年金融危机，当时我在创业（第一轮是金沙江投资嘅）。见证过这两次危机，我哋而家做投资其实比较小心，不管是疫情都好还是市场好火热都好，我哋嘅节奏和标准都无太大变化，这都是我哋一直以来嘅坚持。

2.数字化浪潮度，有乜嘢新机会？

甲子光年：数字化浪潮中企业服务嘅新机会在边？有没有一啲技术底层嘅变化？

温绵绵：数字化带来嘅底层逻辑变化，首先体而家数字化浪潮嘅过程中产生‌原来没有嘅数据和场景，由此诞生‌非常多机会，将原来线下嘅工作转向数字化、线上化。比如我哋有一啲portfolio在做线上面试、企业在线培训和销售场景嘅数据收集等，我哋都在关注线上采购云端采购等方向。

第二个整体趋势是数据嘅丰富性得到极大提升。比如之前睇到嘅更多是基于文字数据做NLP（自然语言处理）分析或图片数据做CV（计算机视觉）分析，而而家不管系喺to B端还系喺to C端，都有非常多视频化内容嘅产生，如安全领域CV视频数据嘅分析，同时伴随抖音快手带来嘅C端消费习惯嘅变化，to B服务里嘅视频化数据量都极大增多嘎啦，这增加‌数据分析嘅丰富性。

基于这两个变化，我哋非常关注越来越丰富嘅数据底层带来嘅应用层机会，典型嘅比如不同类型嘅数据库，如时序数据库、关系数据库、图数据库等等，就是基于处理不同嘅数据关系和不同嘅存储计算需求带来嘅底层基础建设上非常大嘅新机会。

肖文斌：过去若干年里，我认为在技术层面最确定嘅一个趋势是云化，即云基础设施占比越来越高。好多软件企业几年前拥有自己嘅IT机房、小嘅数据中心，而而家呢种现象基本消失嘎啦，这是一个非常明显嘅趋势。随住云计算嘅渗透率不断增强，IT基础设施嘅变化如云原生等嘅应用，云基础设施IaaS嘅市场远大于SaaS，但系能会产生好大嘅创业机会。

第二个趋势系喺业务层面，呢啲年最大嘅变化是都希望像C端一样进行数据沉淀，通过数据分析来服务于主营业务。当然数据有各种各样嘅，如文字、图片、视频化数据，围绕数据相关联嘅存储、分析、安全，都会产生好多机会。

梁隽章：从底层嚟讲嘅嘢，IT基础设施云化是一个明确嘅趋势，从计算、网络、存储、安全等各个相关嘅领域都睇到明确嘅趋势，具体到应用上，涉及各个不同维度数据嘅沉淀和数字化过程，产生‌围绕特定行业做深入解决方案嘅机会，能够让客户感知到价值，比以往简单做通用型解决方案更贴合实际。

高天垚：目前睇来变化来自几个方面，一个是基于成本价格嘅变化，就会有自动化需求嘅出现；

第二，基于底层IT架构云原生嘅变化，就会有诸如安全和第啲服务类机会嘅出现；

第三，基于业务场景嘅变化所带来嘅机会。比如数据嘅使用合规，我哋都在做隐私计算方面嘅一啲投资。

甲子光年：网络安全和云原生热潮嘅底层逻辑是乜嘢？

秦捷：而家新型嘅网络安全公司比较受青睐，一个原因是从技术上来讲云计算被大部分企业所接受。中国而家上云嘅渗透率迅速增长，喺新嘅云环境下，传统嘅网络安全解决方案可能会失效。

第二个是政策层面，五六年前网络安全和数据治理在中国都唔系好受重视，客户大部分是国企、银行和政府，呢种情况下网络安全嘅需求好大程度和政策要求相关。最呢几年，中国在数据治理、数据安全、数据隐私、网络安全出台‌好多政策，仲有好多具体嘅措施，使得呢啲大客户都会拿出预算来支持、投资网络安全。

网络安全本身技术上已经发展到一定阶段，加上政策外力嘅助推，这几年网络安全公司嘅收入规模成长好快，财务状况比较乐观，投资人对网络安全领域都非常睇好。过去网络安全公司做KA（关键客户）是非常难嘅，预算都经常得不到落实，但是而家呢种情况在逐步消失。

3.垂直VS通用，边条是捷径？

甲子光年：家阵时局势下，乜嘢样嘅企业更容易领跑企业服务赛道？通用SaaS还是垂直SaaS？

郑靖伟：我哋只投企业软件，对企业服务有好强嘅信念，对我哋来，呢个赛道“遍地是黄金”。

任何一个赛道都可能有机会跑出来，毕竟中国足够大。不管是水平应用、垂直应用、B to B产业互联网，仲要是基础设施相关领域，包括存储、安全、开发者工具、运维工具等等，我觉得都有机会。

我不认为边个赛道更容易或者边个赛道更难，赛道唔系问题，最关键嘅还是能唔可以将产品技术做好，让客户通过使用产品获得巨大嘅价值，从而提高客户留存度，使得客户具备更高嘅终身价值。同时面向市场嘅能力要强，不管是营销还是销售能力，丰富产品矩阵。只要能做到以上几点，我就觉得就有可能跑出来。

温绵绵：从2014年开始，中国市场嘅企业服务经历过好几轮投资浪潮，好多人都已经做完‌对to B成个行业嘅布局。

但是而家企服嘅创业环境下，我个人认为企业服务在垂直行业嘅应用相对来讲是更有机会嘅。主要嘅一点是咁样嘅企业比较容易找客户，容易揾到PMF（产品市场匹配度）。

对于通用型企业服务嘅公司，喺前面几轮嘅投资浪潮之中已经有一啲比较好嘅公司在市场上有‌一定嘅地位和客户基础嘎啦，而家再进场去做通用型服务如HR、报销嘅话时间太晚，且不容易揾到有差异嘅切入点。

但系喺垂直嘅赛道上，选定特定嘅行业，比如服装、零售、工业等，再针对客户嘅需求去做标准化服务，一是更容易有PMF，二系喺一个行业站稳脚跟之后，无论是进行成个行业供应链上嘅扩张，仲要是再迁移至多个不同嘅行业，对于而家入场公司来讲都系更明智、更有效嘅方法。

秦捷：无论垂直型还是通用型企业，都有可能跑出来，只是而家已经出现咗比较优秀嘅通用型SaaS公司，新嘅创业者再进场唔系特别容易。

不同嘅领域内垂直和通用SaaS对团队能力嘅要求不太一样。一般垂直领域更要求对行业本身嘅理解，垂直嘅场景化比较具体，客户感知度比较高。

通用型更多嘅系管理型嘅，或跟IT、云原生底层技术相关嘅，是管理类或技术类平台，用户感知唔系好明显。但随住用户本身IT水平嘅提高，或者对管理需求嘅要求提高，如果我哋中国嘅软件企业能够提供满足高要求嘅产品，或者说能够提供跟美国相比拟嘅产品，将来都会跑出来，只不过通用嘅基础软件公司需要嘅时间会更长一啲。

最近两年，喺呢个领域内其实系有一啲机会嘅，比如关键管理平台嘅国产替代畀‌国产横向基础管理软件一啲机会，我哋投资嘅销售易在2017、2018年时遇到过一啲困难，最近两年情况有所好转，这可能跟国产替代有一定嘅关系，而家国内软件嘅能力比过去强好多。

如果能够真正为客户提供价值、让客户感受得到价值，坚持落去一直做有价值嘅事，循序渐进扩大自己嘅产品影响力，最后实际上都系能跑出来嘅。但是从PMF嘅角度来睇，垂直领域嘅发展路径更清晰，发展速度更快。

梁隽章：到底是通用型嘅应用跑得更快，仲要是垂直型嘅应用更快，最终还是睇两个方面：一个是企业服务要从服务嘅客户能感受到嘅价值去衡量自身价值，所以首先要客户愿意接受你嘅产品；其次是有足够好嘅产品能够满足客户需求，这实际上是供和需嘅匹配。

在2014~2015年那波嘅企业服务浪潮里，好多企业当时是直接对标美国嘅，但系喺当时嘅大环境下，中国企业嘅成熟度跟美国相比差别非常大；另外，中国嘅企业软件都远远没有美国嘅强大，比如美国有像Oracle、微软等强大嘅企业软件公司，但是中国仲未有，咁样造成‌从人才到产业领域都有比较大嘅欠缺。

所以那一波之后反而睇到垂直行业嘅企业服务公司发展可能相对更顺畅一点，后来随住供和需嘅两方面嘅提升，都出现咗一啲企业通过横向或者外生型发展去扩充自己行业，基于在一个行业内嘅经验在好多个行业里获得成功，像啱啱提到嘅更偏底层嘅通用基础软件可能都会随之迎来一波新嘅发展机会。

4.企服创业者：要足够冷静

甲子光年：新入场嘅创业者，要在to B领域立住脚，应该点样做？

肖文斌：作为企业软件公司，第一个肯定是要帮客户解决问题，第二是要在产品化和定制化之间取一个平衡，产品化程度越高，规模才可能更容易起来。

在中国这点是好难平衡嘅，但是必须要取一个好好嘅平衡点，先能将公司做得越来越大。

高天垚：首先要有长期嘅心态，企业服务领域内做到一定体量嘅时间周期会好长。

另外要睇到中美之间企业服务市场嘅定价差异还是比较大嘅，最近青云上市嘎啦，国内可能最多10倍PS（股价计算法则），但系喺美国呢一类公司可能会达到40-50倍PS。

对于创业者嚟讲，企喺自己嘅角度，做好事嘅同时选择乜嘢样嘅架构、走乜嘢样嘅路线，喺长期嘅心态之下都好重要。

温绵绵：而家市场上泡沫相对较大，估值和收入不成合理嘅比例，喺呢种情况下非常期待创业者能够脚踏实地。

企业服务最终是要服务客户，只要你将客户服务好、收入提升，估值等都系会随之而来嘅。

郑靖伟：企业服务嘅创业者一定要静下心，真正打磨好产品、服务好客户。

而家好多企业服务创业者，因为有好多嘅资本在追捧，一下子获得好多知名基金嘅青睐、拿‌好高嘅估值，好多创业者就轻飘飘嘎啦。我建议：大家唔好将募资嘅成功、估值嘅增长当成是已经成功嘎啦，真正系唔系有收入、能唔可以获利、产品系咪帮助客户创造价值，呢啲才是更重要嘅。

长远来睇，企业服务公司在上市之后，最终还是要在二级市场去经受考验嘅。

秦捷：做企业服务嘅创业公司，最重要嘅还是要睇产品是唔系真正畀客户带来价值、使客户成功，并且要作为长期嘅理念来坚持。另外在发展过程中要循序渐进，最好能跟资本相匹配。