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  • 社区团购大战正酣,优质团长押宝“偏门”

    转载:本文来自微信公众号“懂懂笔记”(ID:dongdong_note),作者:木子,编辑:秦言,转载经授权发布。

    随住上礼拜美团2020年第四季度及全年财报嘅发布,外界再次睇到‌团购市场嘅硝烟和战意。

    美团2020年第四季度嘅亏损净额为14.37亿元,亏损增大嘅主要原因系对以社区团购为代表嘅新业务嘅持续投入。喺财报发布后嘅电话会议上,王兴表示,新业务方面嘅运营亏损约为60亿元,其中一半是来自“美团优选”。

    可以睇到,未来阿里、京东、美团等巨头都将持续加码社区团购业务,社区团购也将继续成为兵家必争之地,新一轮嘅“百团大战”势必愈演愈烈。

    不过,正当巨头在社区团购领域里大将撒钱(火拼)时,一啲“资源独特”嘅社区团长也在打起新嘅算盘,做起‌自己嘅“偏门生意”。难道社区团购嘅佣金收入,已经难以满足呢啲团长‌吗?又或是佢哋嗅到‌一啲新嘅“风向”?

    主动找上门嘅“偏门生意”

    “好好做嘅话,月入万元不成问题。最牛嘅团长,月入六位数。”

    一家社区团购平台嘅资深BD(商务拓展)讲畀懂懂笔记,目前行业内主流嘅社区团购平台度,团长收入基本由所负责区域嘅销售佣金组成,核心团长佣金比例高达14~16%,普通团长嘅佣金比例也有8~10%。

    以目前互联网巨头疯狂撒钱嘅态势,重点区域嘅社区团长往往还会有2~5%奖励佣金。可以说越有资源嘅团长,收入越多。

    那么,喺广州、深圳、中山等地嘅社区团长收入究竟点样呢?

    中山一位社区团长“苑怡”讲畀懂懂笔记,但凡勤快一点嘅团长,基本都可以月入万元。若负责社区居民消费力强,月收入甚至可以轻松达两三万。但係咁高收入嘅“工作”对于佢而言也只是“副业”罢嘎啦。

    “小城市嘅平均工资3700元,团长在社区收收单、送送货就能轻松秒嘎啦。”苑怡说,上年年度,从事旅游行业嘅佢失业,恰逢几家团购平台嘅BD在佢所在嘅社区里发展团长。

    于是,急于解决生存问题嘅“苑怡”成为咗一个宝妈团长,不过打开平台,懂懂笔记发现,这几天在附近团长嘅选择页面度,苑怡显示嘅状态居然是“休息中”,暂时无办法下单。

    “新人团长几乎每天都开团,但我每周只做一、三、五,其佢时间休息。”至于休息嘅时间,佢则表示,有更加重要嘅“工作”要完成,噉便系喺社区团购嘅会员群里,频频发布佢所代理、合作嘅其佢商品。

    除咗常见嘅母婴用品、护肤品、减肥食疗之外,仲有厨房用品、清洁用剂,甚至仲有大牌时装嘅降价、处理品,群内所聊话题,基本也同团购嘅平台无关,“反正有生鲜团购嘅需求,打开APP点我下单就是,平时我也懒得理。”

    至于苑怡为何会放下社区团长嘅本质工作,转而利用团购所建立起嘅流量,做起自己嘅“偏门”生意,答案自然是有利可图。

    佢讲畀懂懂笔记,作为社区团长,佢嘅销售佣金仅14%(进阶群)。但通过现有嘅用户群销售自己代理、合作嘅其佢商品,佣金基本都系20%。部分大牌清仓商品,佣金甚至高达30%。

    比较起来,同其为咗十几元一单嘅团购费尽口舌,佢感觉仲未如多推些高值产品更划算。

    “周围有其佢团长,也都利用现有嘅会员做起‌微商,甚至代销起保险。”虽然疏于打理,但社区团购嘅业务每月仍能为佢创造‌7000余元嘅佣金收入。至于“小生意”每月则为佢创收将近一万元。

    在“苑怡”眼里,嗰啲每月收入两、三万元嘅优秀团长几乎每天都系疲于奔命,喺拓展用户、培训新团上投入大量精力同时间,最终仲有成为平台炮灰嘅可能,“卖点面膜、母婴产品,基本不用花乜嘢心思,买家大都会自动找上门合作嘅。”

    佢讲畀懂懂笔记,由于社区团长都具备有用户资源、会员群,有部分企业、商家会寻找团长合作。利用团长拥有嘅流量、会员资源,销售旗下嘅相关产品,即便畀团长嘅高佣金,也要比投入营销省钱。

    那么,团长做“偏门”生意、不务正业,所属社区团购嘅平台难道不管吗?

    平台管不住“膨胀”嘅团长

    “团长利用会员发展副业好常见,(平台)唔系不管,而是管不嘎啦。”

    周莉(化名)曾是深圳一家本土社区团购企业嘅运营专员,佢认为自家公司之所以在激烈嘅社区团购大战中最终倒下,其中最主要嘅原因——就是社区嘅团长、店长利用平台流量,发展自己嘅所谓副业。

    和所有社区生鲜品牌一样,公司也曾祭出相应措施加以限制:例如早期撤销、劝退团长、店长资格;后期通过加插运营人员进入社区微信群,主动参同群嘅管理。希望以此避免团长、店长利用群嘅便利,发布社区团购平台以外嘅产品。

    “衹不过最后发现一儿点用都无,毕竟社区团购,团长经常要和下单嘅会员见面嘅。”周莉表示,有官方人员在嘅会员群,团长一般都唔会发布其佢嘅商品,但私底下,团长常常利用取货、送菜嘅便利,邀请会员加入其私自建立嘅社群。

    佢甚至遇见过咁样嘅情况:某啲团长嘅官方社群仅有三百余名会员,但在私底下创建‌四、五个五百人大群,微信号也拥有超四千名会员好友,只是都用于发展“偏门”生意或从事其佢嘅副业嘎啦。

    “团长一旦拥有雄厚会员资源,做不做平台无所谓嘎啦,当然也不怕公司劝退。”周莉透露,由于措施限制对已坐拥流量嘅团长无效,公司也开始通过提升佣金,鼓励团长专注社区团购嘅业务。

    例如设置相关考核标准,让优质社区团长进阶,以此取得更高嘅佣金比例,最高级团长嘅佣金结算比例,甚至可以提升至18%,但係部分团长仍我行我素,“单纯做做美妆微商,佣金比例都有可能超过20%,点样都比卖菜强呀。”

    在团长嘅眼里,平台是引流嘅工具,也是吸引用户、建立信任关系嘅背书,一旦将平台嘅会员、公域嘅流量转化为自己嘅私域流量,团长便开始肆无忌惮、堂而皇之嘅做起副业。

    但是,呢啲团长在加盟平台时,唔系也缴纳保证金‌吗?

    佢哋为何会咁理直气壮,绕开平台,发展“小生意”呢?周莉解释道,目前,主流嘅社区团购招募团长,通常会要求缴纳几千至一万元不等嘅保证金。但相比团长利用品牌背书、平台流量建立起嘅人脉资源,区区几千一万元,但系以说不在话下。

    以目前社区团购、生鲜电商有效嘅获客成本约为二十元计算,团长剩系要利用平台流量和品牌背书,建立起一个五百人嘅群,便相当于回本。

    后续通过副业、其佢商品销售所能产生嘅价值和收益,更是无可估量嘅。因此,好多团长在加盟社区团购时,动机已经不单纯。

    部分社区团购睇中优质团长拓展、建立社群嘅能力,但係呢啲团长睇中嘅,往往是品牌背书同平台流量。更要命嘅是,会员同团购平台其实并无强关系。

    大将“撒钱”难换团长忠心

    “用户(会员)是毫无忠诚度可言嘅,只认低价。”

    聊及社区团购平台同会员之间嘅关系,喺惠州麦地附近经营水果店嘅小老板阿明,或者最有发言权。

    目前,阿明已经加盟成为“十荟团”团长,同时其经营嘅水果店也是“多多买菜”嘅提货点。

    他讲畀懂懂笔记,早在社区团购“九不准”新规出台之前,平台为咗拼命获客,通过巨大嘅优惠力度(烧钱)吸引会员下单,购买旗下嘅生鲜产品。不过,对于更多消费者而言,边家平台优惠力度大,便会去边家平台上薅羊毛,并无用户粘性可言。

    “有嘅会员经过一番比对,会分别在两到三家平台上下单买做促销嘅生鲜肉菜,只是为咗便宜几分一毛钱。”随住“九不准”新规出台,叫停‌社区团购嘅低价战,目前部分平台嘅商品价格只是略低于传统线下市场。

    所以,因为价格缺乏动诱人嘅优势,不少会员便开始回归传统市场购买生鲜肉菜商品。而在阿明睇来,最直观嘅感受莫过于每天在线下单、到店提货嘅消费者不断减少,“提货点不比宝妈、个人团长,我哋几乎没办法时时去维护会员、顾客嘅关系。”

    作为社区团购行业嘅“前浪”,曾经在广州荔湾区某农副产品批发市场附近经营生鲜电商品牌嘅陈宇也指出,社区团购业务能否持续发展嘅关键,在于团长维护社群嘅能力,而非一味低价。

    “和微商一样,团长通过社群维护,同会员形成具备一定信任嘅强关系。”陈宇坦言,一旦社区团购平台没有‌价格上嘅优势,往往也无办法吸引会员下单。但出于对团长嘅信任,会员通常也会考虑购买团长推荐嘅商品。

    既然团长有维护社区、激发会员消费欲嘅能力,推荐佣金更高嘅其佢商品,发展副业,做起“小生意”自然也是情理之中嘅事,毕竟社区团长也是逐利嘅。有部分社区团购平台开始认识到,优质团长嘅作用,远比大幅优惠重要。因此,也开始“挖角”优质团长嘅行动。

    但係,社区团长一旦成长,拥有会员、流量资源以及善于维护社群嘅能力,又会再次陷入发展副业嘅怪圈。相比美妆、减肥、母婴等产品,生鲜讲究嘅是走量,因为利润空间唔多,无办法畀予团长更高嘅佣金。

    【结束语】

    经历“百团大战”之后嘅社区团购平台,终究要回归盈利、持续发展嘅轨道,即便是互联网巨头相信也不可能一直“流血”做亏本嘅买卖。显然,一味低价烧钱、培养优质资源嘅团长,唔可以永筑社区团购平台嘅竞争优势。

    显然,点样让团长忠于平台,让团长一心维护、发展社区团购会员关系,先是团购平台嘅竞争关键所在,但这也是所有平台面对最大嘅挑战。

    社区团购大战正酣,优质团长押宝“偏门”

    cantonese.live 足跡 粵字翻譯

    2021-04-06 10:36:51

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