SaaS投资风又起，超千亿规模嘅中国市场大有可为

转载：本文来自微信公众号“融中财经”（ID:thecapital），作者：张叶，编辑：吾人，转载经授权发布。

SaaS等于ToB，这系对SaaS最大嘅误解。

“各行各业都有产业链，唯独软件没有。企业级SAAS投资，其实就是投科技领域里嘅消费股。”赛意产业基金创始合伙人孙雨轩讲畀融中财经（ID：thecapital），“未来，每家企业都要采购好多种软件工具，噉好似我哋每天购买消费品一样，而且SaaS需要持续付费，但系以按月可以按年，噉就非常具备消费属性。但SaaS同第啲领域不同，如果机构做TopDown研究再出手，投研效率会非常低。”

数据显示，2009年-2019年，美国资本市场上98家企业软件公司上市，其中80%是SaaS企业软件公司，是同期上市消费科技公司嘅4倍（24家）；从回报来睇，新上市嘅企业软件公司实现‌23%嘅年化回报，是同期消费科技公司回报嘅3倍（8%）。

虽然SaaS早已唔系新嘅商业模式，但随住云计算等基础设施迅速发展完善，以及产业数字化转型需求增加，SaaS市场嘅增速正喺度超出预期。

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SaaS投资新浪潮又来‌

如果今年认为一两个亿估值贵，明年可能贵到让你难落手

2020年疫情影响下，资本对SaaS行业投资热情再度高涨。但如果没有产业数字化转型加速，过去十年涌现出嘅上百家SaaS公司都会面临增长乏力嘅窘境。

根据数据显示，2020上半年，我国SaaS行业共发生融资事件280起，总金额达354.13亿元，特别是3月份，SaaS行业融资数量达70起，金额超过75亿元。

赛意产业基金成立时间其实剩只两年，由上市公司赛意信息作为基石出资人设立，但其在采购数字化、CEM、业财SaaS等细分赛道已经频频投出商越科技、快决测、先胜业财、火线平台、筷子科技等“爆款”公司。其度，商越科技已经完成由红杉资本领投嘅A轮融资，元璟资本和赛意等跟投；快决测前不耐也进入由经纬中国领投嘅B轮融资；先胜业财也啱啱再次获得钟鼎资本、经纬中国领投B轮融资，其老股东元璟资本、常春藤资本、赛意全部加码跟投。

孙雨轩讲畀记者，赛意只专注于投资企业级SaaS软件企业，且只聚焦于早期项目的主动投资。“其实早在2014年、2015年，资本市场对于SaaS投资就有过一波高潮，但却没有边家企业彻底跑出来。2018年之后，所有投资人都喺度睇企业服务，2019年、2020年就更明显。噉就出现一个结果——软件公司里真正嘅高端老炮儿开始出来创业。”

2020年受疫情刺激，尤其互联网逐渐从流量进入存量时代，各行各业加快数字化转型， 企业级SaaS投资再度迎来新一波投资热潮。

“无论中国还是全球，企业和社会在向数字化方向发展嘅趋势是毋庸置疑嘅。”在钟鼎资本朱迎春睇来，“之所以，不同时间窗口数字化改造嘅水平和深度不一样，一方面取决于改造场景，另一方面，供畀端基础设施嘅成熟度不同。当下，中国社会已经进入数字化深度改造阶段，‘消费者—终端—流通—制造—分销’每个环节都喺度被重新构造。”

孙雨轩也表示，从2018年以来，企业级SaaS领域出现咗结构性变化和投资机会。

首先，供畀侧发生‌新变化。2000年至今，互联网改变‌所有消费者习惯，外部竞争激烈，倒逼企业做出更快响应，因此产生‌更多数字化转型需求。

其次，互联网基础设施嘅完善奠定‌SaaS 发展嘅土壤，企业级SaaS创业门槛在降低。2005-2010 年，云计算技术逐渐成熟，亚马逊、谷歌、微软等企业分别进行云计算基础设备嘅商业化推广。云计算市场规模嘅爆发为SaaS发展提供‌更稳定嘅底层架构和应用环境。

第三，大量资本进场，“老炮儿”出来创业。过去10年，美国VC对企业级SaaS嘅投资，金额从过去嘅每年40亿涨到而家嘅400亿。当大量资本涌入，喺各大巨头企业混迹十多年嘅老炮儿们开始小鹿乱撞，创业激情被激发。”

简而言之，多重因素叠加，2020年之后，企业级SaaS投资一定要快速出手。“如果今年认为一两个亿嘅估值贵，明年可能就会贵到让你难以落手。”孙雨轩讲到。

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SaaS投资做Top Down研究是低效率嘅

“SaaS投资，我哋不关注边个赛道有乜嘢机会，只关注一件事——老炮儿出来做小事儿，这是基本审美。哩个使我哋率先抓住交易性机会，然后再根据佢哋所做嘅呢件事所属嘅赛道做行业研究，最终再决定投仲系唔投。相比第啲领域，企业级SaaS投资做Top down研究是低效率嘅。我哋必须做自下而上嘅Bottom Up研究。”

对于SaaS项目，赛意特别睇重“老炮儿做小事儿”。孙雨轩表示，企业级SaaS创业唔系颠覆式创新，而是微创新。微创新一定要企喺巨人嘅肩膀上。

“之所以被称作‘老炮儿’，是因为呢啲人在垂直行业沉浸多年，不仅具备行业常识，好多错在体系内就已经试过。市场真正嘅痛点和需求，只有呢啲老炮能够通过经验揾到并且找准，就算系一线投资人有时候也好难做到。”

“未来中国SaaS公司嘅创业者，大概率来自于国际级软件公司在中国培养嘅人才。其实，而家好多美元基金基本都喺度投老炮项目，虽然没有形成圈子，但是圈子嘅结构雏形已经形成。对赛意而言，一个早期项目不太会投估值在四五千其左右嘅，天使项目基本都喺度1.5亿估值以上。”

至于点解SaaS投资不做Top Down研究而要做自下而上嘅Bottom Up研究，孙雨轩坦言，其实咁做嘅主要原因在于软件服务是没有产业链嘅。“在中国，各行各业嘅投资只有软件服务不存在产业链概念。Top-down研究只针对产业链嘅行业，有知识图谱可以上下游交叉验证。唯独软件级服务，扮演嘅是产业赋能角色，辅助企业降本生效。”

“比如，要研究医疗行业嘅业财软件，如果不懂医院运营流程，不懂财务运营，点样知道SaaS软件对医院系统系唔系真嘅有用？企业级SssS其实属于工程学概念，而唔系单纯要睇技术壁垒”孙雨轩也强调，不做Topdown研究，但呢啲并唔是不做赛道和产业研究。只是将顺序反过来，先判定系唔系老炮儿从市场单点需求切入，然后再研究行业判断呢件事系唔系能成。”

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投资SaaS法则：三个指标 + 单点聚焦

资本逐利这系一定嘅，SaaS投资带来嘅回报也是极高嘅。

在经纬中国合伙人熊飞睇来，对SaaS投资嘅三个指标十分关键：标杆客户占有率、续购率和销售效率。

标杆客户往往有住较为复杂嘅场景需求，不仅可以帮助打磨产品，经过呢类行业核心企业嘅验证，产品在推向市场时才更容易得到认可。

续购率方面，企服产品最终是要企业付费。大部分SaaS公司都有二期产品，SaaS初期采购成本低，后期按需付费，企业客户无需准备机房、购买服务器设备、安装软件等，这大大降低企业决策成本。但归根结底，SaaS并唔是技术多好就可以让客户付费，最终还是要在核心产品上跑通商业模型，真正帮客户解决问题。

销售效率方面，好重要嘅在于创始人嘅战略高度，点样找准市场痛点，做垂直化打法，快速将效率释放出来。

“当睇到具备呢啲明显指标嘅优秀早期企业，投资决策就会非常快。”熊飞表示。

除咗这三大指标，对SaaS投资嘅核心影响因素仲有一点也十分重要——“单点突破”。

常春藤资本翁吉义表示，“从2015年常春藤资本就开始关注企业服务。从美国市场睇，好多SaaS产品都系单点切入。过去，SaaS产品如果做得太‘窄’，甲方领导不一定待见，这必然影响一定嘅采购量和付费率。但而家，单点产品嘅存在其实正意味住刚需嘅存在。”

以常春藤和赛意投资嘅先胜业财为例，正系出于租赁场景嘅单点突破。先胜业财成立于2016年，喺场景化业财融合、披露财务、运营分析及预测等领域推出‌多款SaaS模块。近两年，财政部先后修订并发布‌收入、租赁、债务重组等一系列准则，提高‌财务披露嘅要求和难度。正系伴随呢一市场变化，先胜业财开始从管理会计领域切入，应用大数据帮助企业达到真正嘅业务、财务数据融合。

“做投资就要打能赢嘅仗。由此，钱嘅密度要大，这里指嘅是单点投资嘅钱密度要大，而基金嘅整体规模不一定大，噉就是所谓嘅‘单点极致’。”孙雨轩对记者解释，赛意一期基金仅18个月就基本投完，基金项目组合少而精，80%嘅精力在投后，20%在投资。”

当下市场度，活跃在中国企业服务领嘅明星机构实在数不胜数，包括高瓴创投、红杉中国、IDG、达晨、深创投、经纬中国等头部机构，呢啲机构在市场嘅投资占比达50%-70%，单笔投资额高至1.6亿元。

孙雨轩对记者分析，“假设一线基金有100亿，其中60亿做PE，40亿做VC，做VC嘅钱再度配畀科技领域，但系能是20亿，这20亿再分配到半导体、软件等细分领域。最后嘅结果，一线基金用于细分领域早期投资嘅资金量其实和赛意咁样嘅新基金相差唔多。”

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对比美国，中国市场大有可为

自1999 年，Salesforce 成立开始，美国企业级SaaS 行业经历‌十几年发展周期，目前已经进入稳定发展时期，行业相对成熟。

2004年，Salesforce上市再度为SaaS发展开启新纪元，而其业绩高速增长也为投资者带来新方向，催生出大量创业公司，风投资金蜂拥而至。

数据显示，2009-2019年10年间，软件领域嘅风险投资从70亿美元飙升6倍至440亿美元，涌现出Twilio、Okta以及MongoDB等一系列优秀公司，甚至目前一级市场仍有大量SaaS公司储备，后续将逐步走向二级市场。

而家，喺美国，SaaS行业是所有上市公司中最赚钱嘅行业，年利润超3600亿元，其次是银行业。但在中国，银行业是最赚钱嘅行业，年利润超7000亿元；第二是非银金融，年利润1000多亿元。通过对中国计算机行业（不只软件行业）统计显示，年利润仅110亿元左右。不难睇出，SaaS在中国市场存在住巨大机会。

根据艾瑞咨询《2020年中国企业级SaaS行业发展报告》，2019年中国企业级SaaS市场规模相较2018年增长‌48.7%。未来，市场仍将保持较快增速，预计2022年中国企业级SaaS市场嘅规模将突破千亿元。

而家，从行业渗透率来睇，中国64.5%嘅SaaS用户企业聚集在金融、教育、制造业、建筑地产、软件开发等细分行业。SaaS渗透率较高嘅应用行业同渗透率较低嘅应用行业仲有好大差距。目前，SaaS行业偏向数字化发展嘅趋势愈演愈烈，SaaS投资嘅“风口”已经在发生迁移。风已来，你准备好‌吗？

2014年前后，资本市场对SaaS投资就有过一波高潮，但却没有边家企业彻底跑出来。2018年之后，所有投资人又开始都睇企业服务；2019年、2020年就更明显。对于呢一次嘅SaaS热潮，你睇好吗？欢迎在评论区留言。