转载：本文来自微信公众号“IPO早知道”（ID:ipozaozhidao），作者：Stone Jin，转载经授权发布。
核心观点
1、共享充电模式本身系一个B2B2C嘅生意，同共享单车嘅B2C不同，前者中间嘅呢个B可以帮平台去维护资产和服务，以进一步提高运营效率。
2、共享充电嘅需求是普世嘅，任何一个线下场景都需要共享充电服务；定价是由商家和平台共同决定，根本在于点样为消费者提供便利，呢一点平台和商家有共识。
3、IoT技术在共享网络里嘅运用，但系以实现设备嘅实时在线化；更重要嘅系，中台同服务器端点样将佢打通，帮助企业进行高效决策，同时帮助前端嘅运营人员提高运营效率。
4、呢個唔係一个一家通食嘅行业，几家头部公司未来仍可能各有各嘅市场份额；就算巨头入场，也需要重线下运营且持续投入。
5、怪兽充电未来嘅想象力在于一是成个行业渗透率嘅不断提高，二是点样去复用共享充电宝生意积累下来嘅资源和能力。
2021年4月1日，怪兽充电成功登陆纳斯达克。
可以说，这系一个大家几乎都睇得见、摸得住嘅模式——截至2020年12月31日，怪兽充电嘅累计注册用户为2.19亿，这仲未包括第啲共享充电服务商嘅覆盖。
这又系一个从诞生之日起就遭到不断质疑、否定乃至群嘲嘅项目，尤其系喺怪兽成立嘅当年和出年（2017年和2018年），摩拜和ofo嘅状况急转直下，“共享经济”嘅热潮快速消退，同样波及到共享充电行业。
再睇怪兽充电嘅投资方阵容，阿里巴巴、高瓴、顺为资本、软银、小米、尚珹资本、云九资本、CMC资本、清流资本、蓝驰创投、凯雷、紫米等一众知名财务投资方和战略投资方赫然在列，咁一套堪称“豪华”嘅班底，其中不少投资人同样曾在不同嘅时间段倍感压力。
就算到今日，喺怪兽成为“共享充电第一股”、用自己嘅盈利能力为共享经济正名后，外界嘅负面声音仍不绝于耳。
△ 从左至右依次为：怪兽充电CEO蔡光源、CMC资本合伙人兼首席投资官陈弦、CMC资本董事易然、怪兽充电CFO辛怡
怪兽充电IPO当天，《IPO早知道》同CMC资本合伙人兼首席投资官陈弦、CMC资本董事易然二人展开一番对话。
作为迄今为止成个共享充电行业里较迟入局嘅一家投资机构，CMC资本基于基金本身偏重中后期嘅定位，喺2020年年底选择领投怪兽充电嘅新一轮融资。
换言之，喺2020年呢个时间节点，CMC资本至少已经非常清楚呢个行业嘅成熟度同呢间企业嘅竞争力，以及两者加喺一齐，所能支撑起嘅更大、更长期嘅价值。
以下系经精编整理嘅对话节选：
共享充电是比拼长期效率、偏零售嘅生意
Q：你们可能系到目前为止，怪兽乃至成个共享充电行业里较迟入局嘅一家投资机构？
陈弦：第一，我哋基金以中后期为主，喺早期赌大趋势唔系我哋嘅核心打法，我哋更希望在等一个赛道嘅各方面都比较成熟后再入场。
我喺2019年、2020年嘅时候感觉到共享充电行业嘅各个方面，如用户、模式、产品技术等都进入到一个相对成熟嘅状态；头部玩家嘅打法和盈利能力越来越清晰。如果唔系疫情影响嘅话，怪兽充电嘅盈利已经非常好。
至于怪兽本身，大家都知道佢是头部这几家里最晚开始做嘅一家，但却是而家做嘅最大最好嘅，团队本身也有好多亮点。综合这几方面嘅原因让我哋决定投资。
Q：模型都已经算清楚？
陈弦：怪兽而家是上市公司，财务报表大家可以在招股书里查睇。喺2019年嘅时候，我哋就感觉到UE (Unit Economic model，单位经济模型)已经成熟嘎啦。
Q：企喺你们机构嘅角度， 2020年和2017年睇共享充电嘅时候有何不同视角？
易然：我哋对共享经济呢个领域一直都非常关注，一方面是因为呢个模式具有一定嘅创造性，另一方面这也系一个对资产嘅有效利用，对消费者嚟讲也系一个比较好嘅模式。
另一点在于我哋非常关注科技点样推动线下消费，或者说是“科技+消费”高度结合嘅项目。
回到共享充电宝本身。
在2017年共享充电宝啱啱起步嘅时候，我哋也去和头部嘅几家公司都有接触。
喺当时嗰个时间点，呢个模式是存在较多挑战嘅：其一、产品并唔完美，一开始好多还是桌面机嘅形式，喺体验上不系一个最佳嘅解决方案；其二、商业模式尚未成熟，噉时候也没有和商家分成嘅模式；第三、当时竞争极其激烈，大家都希望能讲一个较大嘅资本故事，出现咗好多激进嘅补贴和不合理嘅竞争行为。
至少对我哋而言，我哋基于上述背景判断那不系一个最佳嘅投资时机，当然后续我哋也一直保持观察。
我喺2020年上半年嘅时候又一次关注到呢个行业，这时候用户心智、产品、商业模式等已经比较稳定成熟嘎啦，我哋跟几家头部公司接触交流，发现而家成个模式已经可以好好嘅跑通：
从商业模式嘅角度嚟讲，平台已经和商家形成一个非常好嘅利益平衡，喺店里设有共享充电宝机柜一方面可以提高用户嘅使用便利性，另一方面可以畀商家一啲分成激励，甚至对于某啲商家嚟讲仲有品牌宣传嘅效果，因为充电机柜上也会为商家定制化设计，或进行一啲联合运营嘅活动等。
对商家嚟讲，佢哋持一个非常欢迎嘅态度，而且他喺主动帮平台去运营和维护机柜；在定价上，好多时候也是由商家去主导点样定价，从定价、分成到盈利各个方面都系跑通嘅状态。
在产品层面，这几年从产品嘅使用体验，充电效率，包括借还场景越来越成熟，消费者已经形成较好嘅体验和接受度。
当然，市场教育嘅成熟度和用户心智也到一定程度，最早嘅时候可能好多人不知道有咁样嘅设备和服务，但是我哋20年去调研嘅时候，当大家在外面手机没电嘅时候，但系能第一个想到是去找有没有共享充电宝能去借。共享充电宝嘅市场渗透率已经到达一个新阶段，而且仲有更多嘅场景和好大嘅发展空间可供挖掘。
另外，从竞争嘅角度嚟讲，早期各家容易追求规模和短期增长，但我哋感觉呢个生意还是比较讲运营以及比拼长期效率嘅、一种偏零售嘅生意。
到19、20年嘅时候，头部几家公司嘅心态都没那么激进嘎啦，都系在朝住优化效率、良性竞争嘅方向调整。
综合这几方面嘅考虑，我喺20年觉得已经系一个参同投资共享充电宝领域嘅较好时机。
先进技术同高效运营高度融合
Q：20年年初嘅疫情带来嘅影响还是比较大嘅？
易然：疫情对于成个线下零售行业嘅冲击都挺大，当然在中国因为管控得当，从4、5月份就逐步开始恢复，但整体嚟讲上半年不管系对怪兽还是第啲几家行业内嘅头部公司都有明显嘅影响。
在呢个时候恰恰能体现出不同公司、不同团队在运营效率上嘅差别。
结合从端到端嘅技术，喺线嘅设备监控，平台其实系非常清楚设备嘅运营和在线嘅状态，这入面涉及到好多细节：假设合作嘅商户倒闭嘎啦，你嘅资产能唔可以保全、能唔可以及时地将机柜拿回来；假设某啲城市嘅运营状态唔系好好嘅话，系咪有必要投放咁多嘅充电宝、或者说换一个小一点嘅机柜；假设呢个城市恢复得非常快，你甚至可以积极拓展、进一步增加点位。
其实这后面反映嘅就是技术上有没有打通，能唔够晒睇到实时状态。
另一个关键点在于团队嘅运营策略和调整能力，喺睇到不同市场、不同设备嘅状态后，系咪可以非常有效地去优化和调整，喺这点上怪兽做嘅非常好，这也促使怪兽在疫情基本恢复后呈现一个更好嘅运营状态。
陈弦：科技呢个点非常重要。
大家可能认为充电宝就是个简单嘅产品，但如果你在管理一个网络，呢个网络里包含百万量级嘅充电宝，噉就变得好复杂；一旦利用率稍微低一啲，但系能对盈利都产生好大嘅波动。
充电宝本身并唔直接联网，但机柜是实时在线嘅，但系以实时睇到好多充电宝嘅运营状态，所以使得在运营上可以做好多调整动作，我觉得这是好关键嘅一点。
另外一个就是成个团队嘅组织效率和执行力，我可以分享一个场景：平台跟商家之间有固定嘅合同约定分成、固定入场费等；当疫情出现嘅时候，运营团队系咪能够抓准呢个时间点，及时和商家去商讨，将合同优化。
共享充电本身嘅模式是B2B2C。产品和服务最终是面向用户嘅，但首先要将商家服务好，所以跟商家嘅关系非常重要。共享单车是直接嘅B2C生意，呢个生态里没有中间嗰个B去帮你维护资产、定价、服务，噉就导致运营效率可能没咁高。
怪兽在疫情期间和商家一齐做好多优化，呢个优化使得公司在亏损方面没那么严重；而在疫情基本恢复后，佢哋也抓住一啲机会去优化好多点位。
Q：所以更多还是科技+运营嘅结合？
易然：坦率噉讲，共享充电本身并唔系高精尖或特别复杂嘅科技，更多是点样去端到端地用好呢个技术。
简单来讲，目前主要是IoT技术喺一个共享网络里嘅运用，咁样带来嘅一个直接好处是设备嘅实时在线化，但从共享充电公司嘅中台、到后端嘅服务器端或者云端能唔可以将呢个打通，同时使得前端嘅运营人员能够有效使用和执行这套系统，使得战略决策足够精准，运营执行足够高效。
呢个就是先进技术+高效运营。
平台同商家都优先考虑点样畀消费者提供便利
Q：你们其实有非常多嘅布局和资源，喺和怪兽去做融合嘅过程中有没有特别嘅感悟？
陈弦：从生意嘅角度来考虑，共享充电嘅需求是普世嘅，任何一个线下场景都希望有佢哋嘅服务，逻辑具体可以咁来理解：我通过畀场景提供一个机柜，服务好你嘅用户，而用户对你嘅场景就可能更有依赖性，喺设有共享充电服务嘅情况下，用户停留嘅时长也就增加一点。
我哋CMC资本、以及兄弟公司华人文化集团，喺消费和零售品牌领域嘅投资和布局也比较多，比如ume影院、M Stand咖啡、奈尔宝亲子中心等等线下渠道，都已经开始协助怪兽去更好嘅拓展和运营。
另外仲有同不少IP嘅合作。充电宝系一个好标准化嘅嘢，但佢也可以睇作一个消费品，也就具有IP属性，尤其系铺设BD大商户、例如迪士尼、肯德基、麦当劳呢啲嘅时候，就需要创意、品牌、IP嘅融入，这方面我哋也畀怪兽提供比较多嘅支持。至于媒体传播渠道，这毕竟是我哋嘅老本行嘎啦，我哋也希望在这方面对公司提供持续嘅支持。
Q：目前存在嘅一个质疑声是：平台畀予商家嘅分成比例过高，这或者将直接影响盈利能力，对于呢个观点你们是点样睇嘅？
陈弦：共享充电一定唔系互联网嘅烧钱打法，不存在“先烧钱换流量、最后再赚回来”呢个逻辑，至少创业公司是没有咁做、也不可能去咁做。
如果想要咁样一个覆盖几百万个充电宝嘅网络赚钱，一定是单点合理盈利，再乘以百万级嘅数量。
从结构上考虑嘅话，呢个行业还是存喺一个渗透率嘅概念。这意味住你嘅渗透率越高，大家睇到嘅机柜就越多，自然使用嘅频次就更高，市场规模也会相应增加，存在供畀驱动需求嘅特性。
企喺市场嘅角度来讲，行业整体渗透率嘅提高，将带动消费端嘅行为改变——如果渗透率比较低，消费者可能还是倾向自己带个充电宝；渗透率到一定数量嘅时候，消费者可能就不自己带充电宝嘎啦，这系一个本质嘅改变。
所以从呢个角度，一啲头部嘅点位还是应该积极布局。噉就出现一种现象，头部点位嘅流量比较高，自然佢们嘅分成比例就有可能更高一点。
易然：我觉得平台和商家是个互相配合，互相成就嘅良性状态。
对于共享充电宝平台嚟讲，他肯定希望在人流量比较大嘅地方，或者说用户比较需要嘅地方去布点位，咁样才能够解决需求，但呢啲商户相应嚟讲议价能力肯定更高一啲。
我喺投资嘅时候也和各商户进行访谈，不管是大型商户还是中小型商家，佢哋选择共享充电宝合作嘅出发点第一位永远是点样畀消费者提供便利，而唔系分成。
因此商家对合作伙伴嘅选择首先会考虑品牌，最大嘅两三家一定是最先考虑，更值得信赖，产品质量更高、维护运营更有效率；另外就是考虑充电宝网络嘅网络覆盖密度，点位多、借还嘅便利性就大大增加。
分成一定唔系最重要嘅嗰个点。
毕竟，充电宝呢个分成收入在商家嘅全部收入占比非常小，当然在第啲条件都一样嘅时候呢个（分成比例）就变成优势，但出发点还系喺于点样符合消费者嘅需求。
噉就延伸到另外一个争议较大嘅点——定价，定价其实系商家和平台根据该点位情况共同决定嘅。
我哋大家都睇嘅到，喺一啲流量聚集嘅地方，任何一个商品都系贵嘅，矿泉水、饮料就是最典型嘅一个例子；但是，如果定价过高，使得消费者嘅满意度降得比较厉害，商家一般也唔会咁去定。
没有平台可凭借单一抓手成为行业第一
Q：没有担忧巨头入场带来嘅冲击？或者说呢种冲击可能没有那么大？
陈弦：我哋判断呢个行业不系一家通食嘅市场，一定会有竞争，巨头入场非常正常，这是第一点。
第二点，我哋认为竞争抓手不在于流量，呢個唔係个纯互联网嘅项目，唔系我有流量就能覆盖，更多还系一个偏线下运营嘅事，巨头想要将这事做好，也是需要持续嘅战略投入和精细化运营。
归根结底，大家成功嘅要素基本一致，无论系对于巨头还是创业公司，就是要铺点位、管团队、和商家去谈分成、单点赚钱、技术追踪、运营效率驱动呢啲。
巨头可能有优势，比如品牌认知，更容易和商家去谈，但呢個唔係一个巨大嘅结构性嘅优势。
Q：所以这是个护城河非常高嘅行业，尤其系头部几家都已经做4年左右嘅时间？
陈弦：呢个护城河一方面是领先公司存喺一定嘅先发优势和规模效应，另一方面是管理一个百万量级嘅充电宝网络时嘅精细化运营能力，确保每一个点能盈利，整体也能盈利，这系一个门槛。
在我哋当时预设入面，没有说巨头做成或做不成，巨头当然可能做成，但各自都会有各自嘅市场份额。
Q：未来怪兽继续扩大市场份额嘅驱动因素可能有边啲？
易然：怪兽在过去4年多嘅时间里，能够从起步最晚嘅一家，到今日成为第一个，背后更多是依靠团队嘅运营效率和战略定力。一啲竞争对手可能战略嘅关注点、或是阶段性投入嘅决心，会有好多摇摆和决策错误，而怪兽一直以最高嘅运营效率，坚持在呢个市场上深耕投入。
市场嘅渗透率仲系唔断地在往上走，喺市场增长嘅过程度，我哋感觉怪兽更有机会去食到呢个市场增量，比如同一个点位，第啲人来做可能亏损，但怪兽嘅运营效率可以使他能够支撑呢个点位，长期而言，怪兽嘅市场份额会越来越高。
陈弦：呢个行业更多还是慢工出细活、积少成多嘅一个状态。
新增嘅点位，但系能怪兽能够拿到，但系能竞争对手也能拿到，但怪兽拿到嘅概率要几一啲；对于存量点位，怪兽嘅点位可能被竞争对手抢去，人哋嘅点位也可能被怪兽抢过来，怪兽抢到点位嘅概率要几一啲。
总嘅嚟讲，这系一套非常复杂嘅运营体系，无论是前端还是中后台，一旦建立起呢个体系后，你嘅惯性就会比人哋强好多。
另外，上市本身还是可以进一步增加公司嘅品牌效应，尤其系和大商户谈合作嘅时候；对团队其实也系一个正向嘅激励，促使成个团队嘅战斗力和状态变得更好。
Q：系唔系可以理解为，一个个比竞争对手领先嘅5%-10%加乘喺一齐，让怪兽走到今日嘅成就？
陈弦：呢个行业不存在单个环节做得特别好，就能成为行业第一。
再补充一点：供应链这块我哋投资时也做过尽调。这入面同样有讲究，喺前端呈现嘅效果是成本低、性能好、安全性高、耐用性好嘅充电宝，其背后需要严管供应商、精选原材料、控制成本测试性能。
每个环节都做得更好一点，就能形成更大嘅竞争力。
复用能力和资源同行业渗透率
Q：而家怪兽已经积累相当嘅线下流量，未来存在更多可能性吗？
陈弦：我觉得怪兽一直是基于广阔嘅、技术赋能嘅零售网络做好多嘅尝试，大家今日能够睇到嘅“开欢”白酒，这只是其众多尝试中嘅一个。当然可以创立一个全新嘅嘢，但正常嘅逻辑是去复用现有能力和资源。
我觉得做消费品，尤其系基于餐饮场景嘅消费品，一方面系喺复用其线下同商户嘅关系，另一方面系喺复用销售团队，令其可以不停地触达商户，我哋感觉这在逻辑上是有道理嘅，当然这还是比较早期。
另外而家共享充电宝系一个非常主流嘅消费电子产品，今后也可能从呢个产品出发再拓展第啲嘅消费电子产品，只是而家也仲喺度非常早期嘅探索阶段。
我觉得本质上还是去思考系样将共享充电宝生意积累下来嘅资源和能力去复用，这是核心逻辑。
Q：除咗第二增长曲线，上市后对怪兽仲有乜嘢更多嘅期待吗？
陈弦：我哋是20年年底投资该项目嘅，怪兽团队嘅管理效率较高，包括佢哋对财务嘅预测也比较精准，到今日甚至到今年年底，我觉得怪兽嘅发展和我哋嘅预期都会是高度一致嘅。
至于业务端，啱啱提到嘅第二增长曲线、第三增长曲线我哋肯定也非常期待，而对充电宝本身我哋还是期待佢能够渗透到更多场景，改变更多用户嘅使用习惯，使得这门生意进一步形成一个共享经济，之前可能大家还认为这只系一个简单嘅租赁。
当共享充电宝嘅密度到达一定程度嘅时候，消费者真嘅都会去使用佢，我哋挺期待在场景上不停地拓新。
我哋当时在内部做测算嘅时候，对呢个市场空间有一个讨论：中国有咁多消费者，基本上每个人都有在外充电嘅需求，咁睇呢个市场是巨大嘅；但在今日来睇，表现出嘅市场又没咁大，两者之间嘅空白，其实就取决于共享充电宝设备嘅覆盖程度。
易然：这系一个供畀驱动嘅生意。
Q：而家一、二线城市和低线城市嘅渗透率差距比较大，后者嘅渗透率容易提上来吗？
易然：而家下沉市场嘅渗透率比不上一、二线城市，但我哋做过测试，做得比较好嘅低线城市，其实能够睇到消费者嘅行为跟一、二线城市好像，甚至更好，消费者去嘅场景也比较集度，我哋认为下沉市场是好有希望嘅。
陈弦：低线城市竞争也没咁激烈，喺一线城市其实几家头部公司都较好地覆盖嘎啦，但下沉市场系咪能做好就非常依赖团队嘅组织能力和管理效率。
Q：怪兽而家成为“共享充电第一股”，你认为呢个市场接下来嘅格局将以系样嘅趋势发展？
陈弦：因为呢个模式并唔难理解，所以在今日，一啲区域性嘅、中长尾嘅服务商如果在当地有一定嘅资源，也是可以赚钱嘅。
从长期来睇，我哋判断还是有一个头部嘅效应，但系能依然存在变数，但规模化嘅、具有全国性网络嘅就以这几家为主。
cantonese.live 足跡 粵字翻譯
2021-04-06 15:35:17
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