团长“重生”

转载：本文来自微信公众号“灵兽”（ID:lingshouke），作者：十里，转载经授权发布。

社区团购正喺度迈入新嘅阶段。

十荟团完成D轮7.5亿美元融资；兴盛优选被传计划年底上市；美团、阿里、京东等电商巨头持续加码社区团购业务，让外界再次睇到‌团购市场嘅硝烟。

短短一年度，社区团购呢场战役从“闪电战”过渡到“阵地战”，从早期嘅粗放式扩张转向精细化运营，而开启呢场赛事嘅号角依然向团长吹响。

经历‌“被抢、被筛、被淘汰”嘅过程，业绩不好嘅团长面临被“淘汰”，优秀嘅团长依然是各家争抢嘅对象，平台对团长呈现两极分化：一方坚守“团结团长”，另一方“去团长化”。而对于团长而言，呢一切早已在心中埋落不安嘅种子。

1 两极分化嘅团长

“拼多多不需要团长再帮助聚焦用户。”这是呢排拼多多财报电话会上，其战略副总裁David Liu被问到多多买菜时嘅回答。

呢一回复传递出非常明确嘅信号——拼多多正喺度弱化团长。

这并唔稀奇，拼多多嘅打法就是用APP引流，不完全依赖社群，而拼多多嘅团长只是收货、分发嘅终端履约环节，换句话说，多多买菜团长嘅作用和快递自提点几乎没有区别。

表面上减轻‌团长嘅压力，不需要其主动推荐商品，可实际上，喺多多买菜上嘅团长则变成‌前置仓嘅服务人员，同社区嘅链接也被弱化。

这是多多买菜对团长嘅终极态度。而弱化团长嘅根本原因，是其一定程度上担心将主站流量会导畀团长，毕竟，行业发展到而家，唔少团长拥有私域流量思维，越来越多团长选择自己建立小团。

早在社区团购兴起时，各大电商平台大肆抢人、抢地盘时，“去团长化”嘅不安全感就喺团长们心中埋藏。随住战火正酣，团长数量也接近饱和，平台对团长提出‌更高嘅要求和门槛，对于大多数团长而言，走到呢一步是过去曾预见嘅。

“总担心有一日自己会被架空，手中嘅社群最终会被平台以更低嘅价格打穿，私域流量成‌平台嘅内部流量，到时候团长恐怕就是炮灰。”一位社区团购嘅团长称。

可“去团长化”成立嘅前提条件是，团长嘅主要作用是引流获客。实际上，唔少平台嘅团长还担负住推荐、配送和售后反馈嘅工作，几乎不可能被替代，相反，绕开团长就唔系社群电商，就是B2C电商嘎啦。

对比这两者最大嘅区别就是信任度和交互效率，团长嘅存在并非中间嘅媒介，链接平台同消费者，提供有温度嘅信息推送和高效率嘅服务，甚至在引流、推品、履约和售后等方面也发挥重要嘅作用。

而当平台“去团长化”之后，佣金一降再降，门槛增加，同时，消费者缺失团长嘅服务，社区团购模式沦落为“自提点”。

纵观社区团购市场，对待团长嘅态度正喺度呈现两极分化嘅现状。

一边，是拼多多为代表嘅“去团长化”；另一边，则是美团优选、兴盛优选和京东，佢们更明确团长在社区团购中嘅价值和重要性。

美团优选提出自己嘅愿景“携手百万团长，服务一亿家庭”；兴盛优选嘅团长本就是芙蓉兴盛嘅店长；京东更是高喊“不让团长当炮灰”。

对于重视团长嘅平台而言，团长不仅在于流量，更重要嘅系服务用户、提高用户粘性嘅抓手，尤其在下沉市场，只有社区店和团长，先是社区私域流量嘅真正所有者，显然，继续“关照”团长嘅平台明白呢个道理。

2 团长洗牌期到来

在社区团购嘅战争度，最引人注意嘅就是“团长”争夺战。

回想2020年下半年，几家头部社区团购平台在各个城市密集开战，而喺进入每个城市前，佢们率先将产品嘅小程序上线，再雇佣大批BD在当地开拓市场，进行地推，团长则通过特定嘅二维码在平台完成登记，申请成为团长，业内也称为“跑团”。

“得团长者得天下”也在业界流传，团长越多，团购市场就越大。

市场认为，只有掌握团长才能更容易获取用户嘅精准需求，而社群模式也顺理成章成为独立于B2C和线下之外嘅第三种零售模型嘅核心。

不仅在团长端，互联网巨头纷纷入局，从团长到BD再供应链、物流，补贴烧钱之势凶猛，直到“九不得”政策出台，各家才“休战”。竞争者们嘅脚步放缓，社区团购玩家也从早期嘅粗放式扩张转向精细化运营。

今年1月开始，巨头不再执住开城、“抢团长”。政策原因之外，各平台也意识到，团长正呈现三大特点：一，没忠诚度，有嘅团长身兼数家平台；二，平台要付出毛利；三，不易管理。

这正系前期为‌争夺市场，团长嘅加入门槛低，市场充斥过多嘅团长，最终留下嘅后遗症，因此，不得不将投入度不高、缺乏一定用户运营能力嘅团长迫出平台。

而从团长端来睇，零售行业本就利润稀薄，团长需要提高运营和服务能力，先能获得稳定嘅收入，再为小店引流，但当下，市场在“暗中”竞争，团长宛如“热锅上嘅蚂蚁”。

平台陷入团长能力良莠不齐、投入度不一嘅困境，团长则在心里种下“自己是炮灰”嘅种子。

3 团长嘅未来

在业内，有好多讨论，关于团长系唔系社区团购嘅核心？关于“去团长化”到底系唔系正确嘅？

虽然在社区团购领域，商品供应链、运营和技术都非一蹴而就，尤其系运营，需要大量嘅实践和长时间嘅积累，因此，当评判社区团购模式成立同否时，供应链等基础设施没有足够嘅资本和精力去投入时，不应该忽略商品抵达终端消费者，团长在社群运营中嘅重要性。

呢个诞生于B2C电商和线下店之外嘅第三种零售模式，需要高度嘅本地化和社交运营嘅基因，并非能靠资本倾力烧钱而成功，反而需要更大嘅投入、耐心和用心。

弱化团长嘅平台将团长作为履约工具而非合作伙伴，省去呢个漫长嘅过程，但也有平台选择精耕细作，或扶持团长成长，或通过零售供货平台等系统同线下门店深入合作。

以美团优选为例，通过一揽子扶持计划赋能团长，为团长提供有竞争力嘅佣金回报和奖励金、系统化嘅培训、高品质和高性价比嘅商品供应以及售后服务支持。

为‌帮助团长掌握“开团”技能，提升经营和服务能力，美团优选推出“优选团长学院”，针对团长进行系统化嘅分层培训，设置新手入门、专项提升、团长帮手、团长文化等280余门课程内容，并通过标杆团长授课分享店铺经营、用户服务等实操经验，喺线累积学习人数超过200万。

另外，美团优选仲有数千人嘅线下bd团队，为团长提供面对面嘅指导同服务。美团优选已覆盖全国2000余个市县，数万个村镇。

而兴盛优选依托线下门店，店主同时都系团长，为门店提供商品和技术支持，通过社区团购嘅到店自提环节为小店引流，团长则为平台拉用户、增订单。

团长不仅连接平台和顾客，同时，其另一重要嘅角色是推进“预售”模式，不再需要商品嘅多层批发转运再进行销售，团长剩系要要将订单和物流分成2个环节，降低‌库存成本，改变渠道成本结构，再反向影响到产业链上游嘅品牌商。

或者，对于该点样衡量团长在平台中嘅地位，各平台恐怕要视情况而定，但不可否认嘅系，平台需针对团长进行规范化、精细化管理，赋能团长并提高其能力和收益，先能让团长同平台长期合作共赢。

而现阶段嘅佣金减少、收入降低带来嘅团长汰换等问题，唔少业内人士表示，主是因为在政府规范监管嘅背景下，行业逐步进入有序发展，补贴减少喺一定程度上令到佣金减少，但长期睇有利于行业健康持续发展。

而家，社区团购嘅战火越演愈烈，经历“百团大战”之后，终究要回归到盈利、持续发展嘅轨道上，即便是互联网巨头也不可能一直做亏本嘅买卖，只有将环环走通，先能走更远，而喺此之前，玩家最先要解决嘅问题是，点样让团长忠于平台？