瞄准物业和驿站提供代运营+供应链服务，「易小鲜」能否破局社区团购？

2020年，突如其来嘅新冠疫情使社区团购成为互联网最热门嘅关键词之一，巨头纷纷入场，热度持续走高。6月，滴滴打响进军社区团购嘅第一枪，此后，美团、拼多多、阿里等相继参战。

大厂入局无疑对好多中小型生鲜电商造成冲击，而团购平台易小鲜却摸索出‌一套独特打法。

易小鲜成立于2016年，起初嘅业务系喺小区投放智能生鲜冷柜，用户当日通过平台下单，次日下班后在冷柜扫码自提，同社区团购模式一致。互联网巨头入场冲击‌效率较低嘅自提柜业务，于是易小鲜改从物业和驿站切入，用代运营+供应链一站式为其提供服务。

易小鲜创始人张腾认为，大厂难以拿下社区团购嘅全部市场，而物业和小区驿站手握潜力巨大嘅末端客户资源。2020年下半年开始，社区团购嘅时间窗口缩紧，物业和驿站借助自营嘅社区团购平台变现线下流量嘅诉求愈发紧迫，但大厂不愿出让GMV，具备复合型能力嘅小厂又寥寥无几。易小鲜抓住物业和物流拉新能力强、人工成本低嘅优势，转攻线下端合作。

据悉，公司嘅最新业务依然围绕社区自提生鲜展开。易小鲜选择同物业公司总部达成合作，并帮助其自上而下铺开到各小区；对于物流公司则从单个驿站自下而上渗透。运作方式上，由合作伙伴在社区范围内拉新建群，易小鲜包揽平台运营和交付，最终由小区保安和驿站小哥对接消费者。

张腾讲畀转载，易小鲜不像大厂有GMV嘅强目标，因而可以将GMV灵活分配畀物业，自己做巨人背后嘅运营方，聚焦供应链利润；对于驿站，则畀予其固定比例嘅分润和激励。

易小鲜认为，生鲜嘅交付链条上比标品多出一次博弈，即平台从供应商订货过程中存在货不对板嘅风险。因此，区别于第啲社区团购，易小鲜坚持直接从上游生产商采购，喺位于上海嘅中心仓一站式完成加工和2C嘅分包，再分发畀交付节点，打造一条强中心化嘅仓配链。

呢种中心化嘅直链模式睇似复杂，但去除咗网格仓，链条更短，同时一站式处理节省时间，保证‌T+1嘅交付周期，2C嘅分包还弥补‌物业和驿企喺传统团购场景下交付能力弱嘅缺陷。

在多方围剿下，易小鲜不同美团、拼多多等正面竞争，而是致力于打造差异化精品生态。考虑到中心仓嘅产能，呢种模式注定无办法像大厂一般陡峭扩张。但易小鲜嘅优势在于更加灵活，可以更快布局落地。烧钱价格战也并非易小鲜嘅长处：相比于超低价爆款频出嘅多多买菜，易小鲜高达80%嘅单品专注于优质正价生鲜，也避免‌被薅羊毛嘅烦恼。

易小鲜嘅玩法是做好基本盘：用户可以到大厂买低价爆款，之后还会愿意回到易小鲜。有5年嘅供应链基础加持，易小鲜目前上线超过3000个SKU，可以根据不同社区嘅消费水平定制微信群推送嘅品类，实现精细化运营。

目前，易小鲜已经同长三角地区最大嘅物业公司之一达成合作，喺上海、常州等地迅速铺开，预计年底将覆盖常州共计上百个该物业嘅小区，以及上海20%-30%嘅快递驿站。五年间，易小鲜已经积累‌超过2万名用户，月活用户在4000-5000名。

据悉，常州地区嘅平均客单价约为25元，复购率每周2-3次，高于行业平均水平。张腾解释易小鲜用户粘性高嘅原因是平台嘅底层逻辑不同，丰富嘅SKU和精准密集嘅投放基本可以击中用户嘅绝大多数需求。流量并非最终目嘅，有效留存用户才是社区团购嘅核心。

此外，易小鲜还利用上海单价品类丰富，常州单价便宜嘅互补优势，打通‌连结两地嘅供应链，且200公里嘅干线物流成本远低于两地商品差价。易小鲜计划未来先提高单个中心仓嘅效能，使其射程涵盖苏锡常。长期上，平台嘅目标是打通长三角供应链，形成苏南+浙北+上海一体化生态。目前，易小鲜团队共有约50人，2020下半年啱啱完成一轮融资，正喺度计划开启新一轮融资。

张腾认为，社区团购将会成为未来主流嘅交付方式。除去已成熟嘅生鲜领域，好多大厂团购也已经将手伸向标品，有望分走大块普通电商嘅蛋糕。而家，易小鲜正处在社区团购嘅历史性节点，赛道上已经鲜有能够提供类似服务嘅同量级企业，点样打好代运营+供应链嘅组合拳，将成为呢次突围嘅关键。

编辑 | 陈淑雅