托顺丰嘅“福”，让电子合同大出风头

转载：本文来自微信公众号“猎云网”（ID:ilieyun），作者：苏舒，转载经授权发布。

4月12日，Q1财报发布后，顺丰股价再度下挫，有市场分析人士认为，电子发票以及电子合同嘅成熟，是引发顺丰营收下跌嘅众多原因之一。

从时间节点上来睇，喺2020年，随住政策推进以及企业端数字化转型需求嘅爆发，电子发票、电子合同等领域迅速发展，无纸化签署开始规模化应用，国内迎来商务电子发票元年。截止2020年底，电子发票数量已经超过‌纸质发票，约为250亿份。

而顺丰嘅文件邮寄业务构成度，主要就是发票以及合同，企业端都系顺丰重要嘅客户来源。数据显示，国内企业每年会开出几十亿张发票，仅签署劳动合同6亿份，再加上商业合同嘅签署，线下邮寄嘅确系一个可观嘅市场。

数据表明，电子发票以及合同管理嘅嘅嘅确确在影响顺丰营收，呢也从侧面反映出电子签名以及智能合同领域未来广阔嘅发展前景，而家，呢一企业数字化嘅重要领域也正喺度成为“兵家必争之地”。

行业玩家进入竞争“下半场”，赛道价值被资本验证

以往互联网领域嘅发展表明，一个垂直领域能够高速发展，持续获得资本市场青睐，要么是外部环境嘅变化，要么是行业内部发生革命性嘅变化。

比如，AI产业之所能够迅速发展，离不开这几年机器学习技术嘅迭代和变化，呢其实就是行业内部嘅革新。喺外部环境变化上，疫情之后企业数字化需求爆发，促进‌电子签名赛道快速发展。

“后疫情时代行业出现咗加速，让电子签名行业嘅发展发生‌新变化。”靖亚资本创始合伙人何沛表示：“阿里、腾讯注资头部企业，京东、字节等大厂开始进入电子签名赛道布局令到行业整合加剧，头部玩家更加集度，呢啲都预示‌成个行业嘅快速、蓬勃发展”。

根据易观智库创新研发嘅AMC应用成熟度曲线模型来研判，电子签名已经走过探索期和市场启动期，进入到市场高速发展阶段。

行业探索期，市场中存在少数创业厂商，应用嘅创新吸引用户嘅不断进入，市场受资本市场高度关注。行业启动期，市场竞争加剧，各家都喺度尝试跑通商业模式。行业高速发展期，市场中主流厂商逐步确立，商业模式成熟，资本机构开始持续关注并进入行业。

在行业启动期，喺经过一轮收购、合并以及部分中小玩家推出之后，国内电子签名市场几经洗牌，已经初现稳固格局。根据一份行业融资记录显示，2015年以后发生在电子签名市场嘅投资行为度，e签宝、法大大、上上签拿走‌90%以上嘅资金。

上年11月，电子签名赛道头部企业e签宝，完成行业首个D轮融资，融资金额超10亿元。今年3月份，国内知名电子签名服务商法大大宣布完成D轮9亿元融资。行业头部企业进入D轮时代。

这其实就是资本市场在行业启动期做出嘅第一轮筛选，资本嘅马太效应也将进一步引发行业竞争嘅马太效应：行业上半场是各家跑马圈地，接下来，以头部企业为代表，行业将会进入头部竞争嘅下半场。

反映在市场份额上，根据易观数据显示，e签宝份额2019年占到33.85%；法大大20.50%；上上签15.20%。而到‌2020年，根据艾媒发布嘅报告，e签宝市场份额来到来43.1%。数据变化嘅背后，行业头部效应进一步凸显。

随住行业逐渐进入高速发展期，字节、腾讯亲自下场，法大大内部分枝出来嘅“秀合同”也摩拳擦掌，参同到行业竞争中。

实际上，赛道中企业先后获得融资，呢说明资本还是更多睇好电子签名呢个大赛道嘅价值。资本市场用资金投票，以最直接嘅态度表示睇好电子签名赛道嘅价值。

在海外，电子签名赛道嘅价值已经被资本市场验证，以美国市场为参照，上市3年嘅DocuSign超过350亿美金嘅估值。

实际上，截止美东时间3月26日收盘，DocuSign嘅总市值已经达到376亿美元。喺市场份额上，DocuSign 也处于绝对龙头地位，占据住 70%左右嘅市场份额，排名第二嘅Adobe仅占20%嘅市场份额。

对比来睇，国内市场，电子签名行业融资事件频发，只系一个开始，下一步，以e签宝为代表嘅国内电子签名头部企业嘅价值，也可能进一步被资本市场再次验证。

电子合同动‌顺丰嘅蛋糕？

第二次世界大战期间，随住战事推进，斯大林格勒成为欧洲战场嘅重要嘅节点，如果德军占领呢一地区，苏联就会失去战争所需要嘅重要资源。

商场如战场，喺接下来嘅电子签名赛道嘅竞争度，乜嘢样嘅核心产品能将成为各家争夺嘅“斯大林格勒”。

顺丰亏损事件，让“电子合同”浮出水面，而呢个赛道也早已从电子签名、电子合同，长出三头六臂，变身出“智能合同”“区块链合同”等等新服务。

电子签名赛道系一个具有典型嘅网络效应特征嘅行业，具体体而家以下两个方面：

1、赢家通食是底层法则

好多互联网行业，最底层嘅核心逻辑其实就网络效应+规模效应。网络效应嘅内核在于，用户覆盖越广，单个用户嘅价值就会更大。

比如说某个特定嘅电子签产品，其用户数量越多单个用户嘅粘性越高，产品使用周期就越长，自然能够产生更多价值。规模效应嘅内核在于，对于一家技术型企业嚟讲，技术应用嘅规模越大，技术嘅研发成本就越低，遵循成本递减嘅规律。

换句话嚟讲，像电子签名有典型网络效应嘅行业度，企业嘅规模一定程度上决定‌企业嘅核心竞争力。这意味像e签宝咁样嘅头部企业，可能会像DocuSign一样继续扩大市占率，并同第啲玩家拉开差距，未来可能会进一步形成一超多强嘅市场格局。

2、行业有明显嘅生态粘性特征

电子签名不止是做加密，而是做电子签名、电子合同管理以及智能合同等等一系列嘅业务生态，具典型嘅生态粘性特征。

比如说，对于企业A嚟讲，使用‌B家嘅智能合同管理业务，噉样，电子签名自然也就同样选择B家，因为电子签名同电子合同是微观经济学上嘅互补品。同样，企业A需要同企业C签署业务合同，噉样自然B家也大概率成为C家嘅电子签署服务商，有住明显嘅生态粘性。

在行业内，e签宝是比较早意识到这点嘅。从2019年开始，e签宝部署智能合同战略，推出智能电子合同服务，以及基于区块链嘅电子数据存证服务，打通司法鉴定、公证、仲裁机构同互联网法院，定位是成为全生态电子签名服务商。

上年5月分，e签宝同蚂蚁链共同打造嘅“区块链合同”正式发布，7月份全国首个区块链电子印章应用平台在杭州上线，区块链合同领域嘅竞争开始打响。

实际上智能合同、区块链合同领域嘅竞争，是电子签名赛道竞争嘅另一种延续，呢说明在新嘅市场竞争阶段，竞争嘅维度在不断细化，对于企业嚟讲，可能意味这“单品打天下”嘅思路已经不在适用，具有生态优势嘅玩家会嘅优势会进一步显现，“小而美”嘅产品或者服务未来嘅空间，可能会进一步收缩。

秀合同受到资本方嘅关注，喺时间节点上，可能稍稍晚‌一步，不过，前高管出走创业，对法大大嚟讲，仲要是有一定嘅竞争压力嘅，毕竟曾经嘅自己人成为潜在嘅竞争者之后，对方会更清楚点样在竞争中取得优势。另外，腾讯推出小程序电子签亲自下场，也可能会畀法大大带来更大竞争压力。

金融学中有一个著名嘅“有效市场假说”，佢认为投资者是理性嘅，能够迅速对所有市场信息作出合理反应。从资本市场对于智能合同、区块链合同领域以及电子签名赛道嘅反映来睇，也能够体现出未来行格局业发展嘅可能性。

毕竟在美股市场，DocuSign在表现出嘅价值，已经畀出‌市场判断嘅依据。

咁来睇，也就不难理解点解e签宝能持续获得资本市场睇好。“机构投资一般都比较愿意选择投一啲已经被验证过嘅领域。”有投行人士表示：“因为有参照坐标之后，企业未来嘅价值也容易被睇到。”

结语

电子合同嘅竞争，是电子签名赛道竞争嘅延伸。而电子签名赛道嘅价值原点是LTV（lifetime Value），也就是说，呢系一个长期主义嘅赛道。

长期主义赛道有个明显嘅特征，就是发展到最后往往行业集中度更高，头部企业嘅价值更大。比如云计算行业、AI行业等等，都系咁。

对于市场嚟讲，也需要保持长期关注，毕竟未来不可预知，今后行业将发生系样变化，也颇为值得期待。