从美团实习生到年入30亿，沈鹏带住水滴冲刺纽交所

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作者 | 萧拙

知道“北京纵情向前科技有限公司”嘅人唔多，但大多数人肯定知道“水滴筹”，后者其实就是前者旗下嘅业务之一。之所以会有“纵情向前”呢个名，背后有一段圈内广为流传嘅故事。

2010年，仲要未毕业嘅沈鹏以实习BD（商务拓展）嘅身份加入美团。2013年，呢位美团10号员工以美团外卖联合创始人嘅身份参同创建美团外卖，并担任全国业务团队负责人，此时嘅沈鹏才26岁。

2016年，美团已经成长为百亿美元估值嘅超级独角兽，沈鹏却在这时做‌一个反常嘅决定：走美团，创建水滴互助、水滴筹（以下简称“水滴公司”）。呢一决定得到‌王兴以及一众大佬嘅支持，而受美团影响极深嘅沈鹏，也将王兴几次提及嘅“既往不恋，纵情向前”写进‌公司名称。

五年过去，水滴公司走到‌IPO阶段。4月17日，水滴公司向美国SEC递交招股书，准备在纽交所上市。喺招股书公布之前，水滴公司主动关停‌其“水滴互助”业务，呢一动作被广泛解读为：面对监管带来不确定性，水滴公司有意为顺利上市扫除障碍。

问题在于，水滴互助是水滴公司嘅起家业务，是其流量嘅重要来源，关停将带来乜嘢影响，互联网式增长魔力能否持续？此外，近年来关于水滴公司嘅讨论好多，其收入结构究竟点样？融资嘅钱都花在边儿‌？未来又将向何处去？

一切都得从招股书找答案。

要公益都要生意

“水滴是商业公司，而唔系公益组织”，2019年底，水滴公司创始人沈鹏曾对外咁表示。

关于水滴公司嘅争议，好多时候表现为“致力于公益嘅组织点样总在想法子赚钱”上。这好大程度是因为，公众感知得最多嘅系水滴公司嘅医疗众筹业务“水滴筹”。虽然水滴筹嘅助人初心不假，但其也承担住帮助公司完成商业转化嘅任务。

根据招股书，水滴公司旗下主要有水滴筹、水滴互助（已关停）、水滴保等业务，其2018年至2020年嘅营收分别为2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元，收入主要来自向保险公司提供嘅保险经纪服务、水滴互助业务停止之前产生嘅会员费和管理费、以及平台向保险承保人及第啲保险经纪公司提供嘅技术服务。

2020年，水滴公司89.1%嘅收入来自保险佣金。简言之，卖保险嘅“水滴保”是真正帮水滴公司赚钱嘅业务，水滴筹和水滴互助更似为其引流嘅角色。两者在吸引用户、唤起用户保险意识嘅同时，帮助水滴保高效触达潜在用户。

图源：水滴公司招股书

这系一个典型嘅互联网逻辑：用不赚钱、能裂变嘅业务去为能赚钱嘅业务带来流量，最终实现流量嘅“低买高卖”。

根据招股书，水滴公司在2020年实现超过144亿元嘅首年保费（FYP）。截至2020年12月31日，水滴保同62家保险公司合作，提供200款健康险和寿险产品，累计服务嘅保险用户数量约为7940万人，累计付费保单数达到3070万张。

不过，虽然水滴公司嘅保险越卖越多，但亏损也在持续扩大，呢样嘢同其靠内部流量完成转化、实现高速增长嘅逻辑逐渐走不通关系密切。

亏损扩大

招股书显示，2018年至2020年，归属于水滴公司嘅净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元及6.64亿元，呈现持续扩大趋势。

销售及市场费用高企是水滴公司亏损嘅主要原因。2018年至2020年，水滴公司嘅销售及市场费用分别为1.85亿元、10.56亿元、21.3亿元，占总收入嘅比例分别为77.7%、69.9%和70.4%。

图源：水滴公司招股书

根据招股书，水滴公司嘅销售及市场费用主要由四方面组成：用户获取及品牌营销费用、销售和营销职能嘅员工工资、设施和设备嘅相关费用以及针对用户嘅促销奖励。具体到不同年份嘅费用情况，水滴公司在招股书中也畀认识释：

• 相比2019年，2020年水滴公司销售及市场费用嘅增加主要是由于业务拓展和品牌推广需求，公司增加‌对第三方流量渠道嘅营销费用；
• 相比2018年，2019年公司销售及市场费用嘅增加主要是由于增加‌第三方流量渠道营销费用，以及线下众筹推广团队嘅工资及相关费用。

所谓嘅“线下众筹推广团队”，即水滴筹地推团队。从美团离职后，沈鹏将美团嘅地推文化也带到‌自己创办嘅公司里。2019年，水滴曾因“地推”扫楼冲业绩嘅状况频上头条，地推是美团在外卖竞争中无往不利嘅武器，但呢一能力到‌筹资和保险领域则引发‌巨大争议。

都系从2019年开始，水滴筹和水滴互助之于水滴保嘅转化价值不再那么突出。招股书显示，2018年至2020年，水滴保获得嘅首年保费中有46.5％、23％和13％是来自于水滴筹嘅流量，同样哋，水滴互助带来嘅转化呈现‌同样嘅下降趋势（38.6%、12.4%、3.6%）。

相对应嘅，水滴公司对于第三方流量渠道嘅“依赖”明显上升（1.9%、34.8%、44.9%）。跟内部流量转化相比，外部流量嘅获取成本较高，呢意味住水滴公司想缓解销售及市场费用高企嘅状况并唔容易。

图源：水滴公司招股书

在招股书嘅风险因素部分，水滴公司亦表示，自成立以来，公司每年都因经营活动而出现净亏损和负现金流，呢一状况好可能在未来持续落去。

图源：水滴公司招股书

典型嘅“腾讯系”公司

作为曾经美团嘅大将，沈鹏嘅创业从一开始就得到‌诸多互联网和创投大佬嘅支持。早在天使轮阶段，水滴公司就已得到腾讯、美团、IDG、高榕资本等头部企业和机构嘅支持，其中腾讯更是几次出而家‌水滴公司嘅各轮融资度，呢一点也直接表而家‌后者嘅股权结构里。

马化腾同沈鹏

根据招股书，IPO前，水滴创始人、CEO兼董事会主席沈鹏、联合创始人兼董事杨光、联合创始人兼董事胡尧等核心管理层持有26.4%股权；腾讯旗下嘅意像架构投资（香港）有限公司持股22.1%；此外，博裕资本、高榕资本、瑞士再保险三家机构分别持有11.9%、6.5%、5.7%股权。

图源：水滴公司招股书

对于水滴公司嚟讲，和腾讯合作意味住能够深度利用微信嘅社交生态，尤其系关系链属性明显嘅水滴筹业务。对于腾讯而言，水滴公司嘅业务是其社交流量和TO B业务变现嘅途径之一。

招股书显示，2018年至2020年，水滴公司向腾讯支付‌6440万元、7790万元和3410万元嘅“支付处理费用”。此外，2018年至2020年，腾讯还向水滴公司提供‌价值760万元、1500万元和2690万元嘅云服务。2020年，腾讯还为水滴公司提供‌1.872亿元嘅营销服务。

图源：水滴公司招股书

面对压力

若IPO顺利，水滴公司将成为国内第一家登陆纽交所嘅保险科技公司，但其面临嘅问题短时间内并唔会因为上市而出现大幅改观。

在招股书嘅“风险因素”度，水滴公司用‌较大篇幅阐释‌监管带来嘅不确定性，包括其获客方式嘅合规性、支付方式可能出现嘅调整、产品吸引力可能因此出现嘅降低等。目前来睇，水滴公司“内部流量转化”嘅增长魔力已经减退，加上互助业务嘅关停，今后公司不断加码外部流量获取成为必然。

简言之，水滴公司会越来越像一个纯粹嘅“保险电商”，线上流量成本高企嘅背景将继续畀其带来压力。此外，当拥有流量优势嘅大平台加入竞争，水滴公司嘅压力同样只增不减。

从水滴公司嘅业务动作来睇，其正试图横向延展产品和服务边界。上年，水滴公司相继上线“水滴好药付”和“水滴健康”，正式切入健康服务领域。招股书亦话，水滴拟将募集资金用于加强和扩大健康服务和保险业务。

水滴公司想打造一个”保险+健康服务”嘅生态圈，但后者所对应嘅领域确实已是强敌环伺。