转转“玩不转”二手机?

转载：本文来自微信公众号“创业最前线”（ID:chuangyezuiqianxian），作者：冯羽，编辑：蛋总，转载经授权发布。

5800元就能拿下一台iPhone 11 Pro Max，香不香？

欢迎来到二手3C交易江湖：在这里，一台9成新嘅iPhone 11 Pro Max，售价比官网定价便宜3000元。以超高性价比换来几乎相同嘅消费体验，正系二手手机交易嘅魔力。

在这股魔力嘅背后，能明显感觉到资本热切嘅目光。最近，闲置二手交易平台转转宣布已获得来自于GBA大湾区基金、青樾基金嘅投资，共计3.9亿美元。

在以非标品交易著称嘅转转，二手3C产品就是佢嘅王牌。

在过去黄牛和回收小作坊当道嘅时代，二手3C产品交易仍然是好容易“踩坑”嘅灰色生意。而当转转、闲鱼和回收宝们以互联网手段重新拆解二手机回收行业嘅产业链条，手机回收嘅生意开始变得相对透明，巨头们也终于捡起‌闲置二手3C交易嘅流量生意。

随住国内互联网巨头开始警惕监管带来嘅风险，平台型经济企业也开始接受更多审视嘅目光。

转转作为主打C2B2C模式嘅闲置物品回收平台，能否将二手手机回收灰产带入阳光下？当5G商用势在必行时，存量市场嘅二手4G手机嘅归宿又将喺边儿？

1、 性价比之王

脱胎于58同城二手频道嘅转转最早采用嘅系C2C平台模式，即撮合个人买家进行交易。

而二手手机交易基于信任嘅属性，让线上平台不得不通过寻求同供应链嘅合作，喺流量之外掌握渠道自主权。

2020年5月，转转战略合并二手手机B2C交易平台找靓机，后者继续保持独立品牌发展，呢次合并也帮助转转进一步拓展到二手3C领域嘅B2C市场。

转转集团CEO黄炜也表示，合并后，公司将进一步巩固线上二手手机用户交易嘅第一地位，同时也将成为二手B2C第一和线上C2B嘅第一。至此，一家估值超18亿美元嘅科技独角兽诞生。

现而家，用户可以在转转上进行买卖手机交易，平台则扮演起“中介”嘅角色。例如转转在2020年推出“严选服务”，严选商品经官方验机，8成新起售，且享受7天无理由退货和一年质保服务。

“在转转，‘严选’频道嘅产品相当于平台自营。”转转线下回收店员工刘阳（化名）讲畀「创业最前线」。

图 / 转转App首页

严选之外，“自由市场”则全是个人卖家。

若买方不信任个人卖家，可在下单时勾选“验机服务”并支付验机费，卖家会将商品发货到平台嘅验机中心，平台将出具验机报告，消费者满意后，平台才会将商品寄出。

而卖家想在平台出卖手机，为‌获得更高嘅回收价格，可在转转进行估价销售，即“保卖”服务。喺转转嘅保卖承诺度，包含“平均比回收多卖35%”“平台托管”“上架24个钟头必卖”等字眼。

图 / 转转App

“比方你嘅手机回收价在1300元，进入‘保卖’程序后平台上如果抢嘅人多，成交价会变高到1500元，然后平台会扣取6%嘅手续费。”刘阳表示。

同一成色机型，喺线上和线下嘅估价也不完全相同。

以笔者所持嘅256G iPhone 8 plus为例，除屏幕有轻微擦痕外，其余功能均无使用问题，喺转转线下门店估价为1300元。而在线上转转进行“保卖”估价则在1555元，其中包含142元嘅万能加价券。喺退出邮寄页面后，“保卖”页面又出现咗“最高可卖2456元”嘅标识。

图 / 转转App

值得注意嘅系，线上保卖畀出嘅只是初始估价，具体要将产品寄到验机中心进行检测之后再二次估价，初始估价不一定等同于成交价，但较高嘅“保卖”估价无疑会吸引更多卖方。

呢一“套路”也为转转贡献‌源源不断嘅流量。

转转方面嘅数据显示，喺2021年2月27日，集团自有平台嘅手机日收货量突破1.5万单。另外，喺《2020年度二手交易服务白皮书》度，2020年转转集团收入较2019年同比增长超过200%。喺C2B2C模式下，全年验机服务订单量同比增长219.04%。

从呢啲数据来睇，转转嘅二手交易业务似乎迎来‌发展嘅黄金期，其背后是人对二手产品嘅消费观念正发生变化。

“比如一款二手iphone12几乎和全新嘅一样，只差‌一个盒子一根线，就能便宜1000元，货源好多都系白领年终奖抽中嘅礼品。”在刘阳睇来，二手机绝对是靠性价比取胜。

消费者购买二手机更多也出于对消费能力嘅考量。

趣评测李杰灵则对「创业最前线」表示，好多时候新手机和二手手机只差几百块钱，但是仲有人愿意买，因为佢哋觉得二手机用起来和新嘅一样。“1000元可能唔多，但对于某啲人嚟讲，可能系佢哋半个月、10天嘅工资嘎啦。喺消费能力较差嘅群体度，购买二手手机嘅普遍心态就是‘用最少嘅钱体验到最牛嘅功能’。”他补充道，如果1000个人里有一个人会买二手机，呢已经系一个基数足够大嘅消费市场嘎啦。

2、高价估值，低价交易

一边是下沉市场用户成为中高端二手机嘅“接盘侠”，另一边手机厂商则靠“以旧换新”套路彻底盘活‌二手机存量市场。

客观来睇，消费者将二手机卖畀厂商或平台可获得一定金额嘅代金券和补贴，再以较低嘅价格换取一台新机，呢显然系一笔划算嘅交易。

而对手机厂商嚟讲，靠5G手机冲击高端嘅效果存疑，对消费者嘅吸引力也有限，因此短期内“以旧换新”可以留住老用户，缩短佢哋嘅换机周期，让佢哋嘅换机频率增加，呢系一种变相促销嘅手段。

IDC发布嘅报告话，2019年，全球二手智能手机出货量达到‌2.067亿部，呢一数字在2018年是1.758亿部。预计到2023年，二手手机出货量将达到3.329亿部，复合年增长率为13.6%。

随住二手机出货量嘅迅猛增长，相比过去黄牛在检测手机时拆卸零件嘅灰色地带，互联网时代嘅回收“套路”变得令人措不及防。

在微博上，有唔少用户吐槽在转转卖机时估价高、但在成交时却出现被平台压价嘅现象。

图 / 微博

究竟是平台刻意利用高价来吸引消费者，仲要是用户和平台之间存在认知偏差？

“呢种情况普遍出而家二手手机嘅寄卖服务当中。”二手3C回收行业观察人士莲生（化名）对「创业最前线」表示，“平台验机人员无办法当面指出手机存在嘅问题，消费者通常会在线上估价获得一定嘅心理预期后再进行寄卖，但在交易环节，好可能系工作人员通过电话表示手机在边啲方面存在问题，而咁样嘅问题可能系消费者未曾察觉嘅。”

这也变相证明‌二手机线上回收嘅高门槛。

“在线上做回收和销售是有门槛嘅，通过网络寄手机并进行交易，需要好强嘅信任基础。消费者会担心，如果我寄畀你手机，但是拿不到钱该点样办？”李杰灵表示。

但另一方面，压价似乎也“情有可原”。

“有啲平台会将二手机嘅回收价格估得好高，因为佢哋嘅回收团队有KPI审核，依照成个团队嘅毛利来计算，必须要将价标高，卖方才会将手机寄畀你，之后再通过‘挑毛病’来压价，所有嘅利润都系从压价‘压’出来嘅。”李杰灵说。

而在呢一过程度，有啲卖方被压价就会要求将手机寄回不再进行销售，但有啲卖方怕麻烦就直接卖嘎啦，利润都喺度于这里。

而二手机嘅非标准化，也让回收生意难以做到绝对公平。例如，部分消费者也会畀转转贴上“平台检测不专业”“手机情况和检测报告不符”等标签，呢喺一定程度上也影响‌转转嘅口碑。

图 / 微博

目前，大多数回收厂商和平台采用嘅仍然是人工检测，而人工则意味住不确定性。“每个人嘅标准都不同，比如说一个验机师睇多‌旧手机，偶然睇到一台相对新嘅机器就会打出高分。同一个团队可以实现小规模标准化，但不同公司之间嘅标准就会存在好大差异。”李杰灵说。

在更极端嘅情况下，好多消费者购买机器本身就来自有问题嘅渠道，比如买到翻新机等，呢都系造成检测结果和消费者预期不一致嘅重要原因之一。

“二手手机交易只能让一部分人满意，却没办法让所有人满意。”李杰灵补充道。

换言之，商业嘅本质上仍然是供需双方嘅博弈。而博弈背后，必然有一方要舍弃一部分利益。

3、 二手机嘅“后黄牛时代”

传统靠黄牛交易嘅时代虽然过去嘎啦，但在呢个非标化程度极高且供应链不稳定嘅二手手机交易市场，暗潮汹涌才是常态。

比如在短期内，价格战仍然是行业内竞争用户嘅主流方式。

笔者对比‌转转和爱回收嘅线下门店，两家对于同一款成色手机嘅估价都为1300元，唯一不同嘅系转转会根据不同活动名目畀予价格优惠，而喺爱回收以旧换新则有几千元到几百元不等嘅价格补贴。

图 / 转转手机估价（左）和爱回收补贴规则（右）

“市场上嘅玩家非常关注友商，手机价格也愈发透明，因此在回收价格上只是略有差异，补贴政策则各有不同。”莲生表示。

“早期不同平台之间有比价，因为要抢资源，但市场竞争最终受益嘅都系顾客。”刘阳如是说。

而平台之间嘅比拼，也畀小微商家留下‌生存空间——部分小作坊和黄牛可能会出比平台更高嘅收购价来吸引消费者，但同样哋也畀消费者带来‌潜在嘅交易风险。

“目前行业里就是打价格战，好多消费者对价格还是比较敏感，毕竟二手交易嘅本质就是要便宜。”李杰灵对「创业最前线」表示。

此外，喺李杰灵睇来，大平台嘅口碑有时可能不如小商家。比如，一啲大平台有较大嘅运营压力，需要将规模做上去，将利润做高后再融资，而小平台只要做好口碑，有固定嘅客源就无那么高嘅经营风险。

值得一提嘅系，3C领域备受关注嘅信息泄露问题也在“后黄牛时代”有‌新解法。

莲生向「创业最前线」透露‌一个有趣嘅细节，大部分用户都会表示自己好在乎信息安全问题，但佢哋回收来嘅手机有好多基本资料都无删除。

至于信息泄露本身，更系一个讲究效益比嘅操作。

“恢复一台出厂设置苹果手机嘅数据可能需要几万元，商家根本没有类似诉求，更没有咁样嘅动机。”李杰灵表示，恢复手机数据不仅成本高而且非常难，偶尔网上会出现一两则泄露信息嘅新闻，事实上用户根本无需过度恐慌。

目前，除咗要共同攻克行业难题之外，二手机回收市场也出现咗巨头各自盘踞嘅现象。

纵观二手回收平台，一种是流量驱动嘅C2C模式，以并购找靓机前嘅转转为代表，另一种则是供应链驱动嘅C2B模式，比如爱回收、回收宝等。

而巨头已然开始站队。转转和找靓机背后站住腾讯，闲鱼和回收宝属于阿里系，京东旗下则是拍拍和爱回收。

从玩转流量生意到打造手机回收供应链，是目前平台们布局嘅野心。喺巨头精准嘅场景化流量“输血”之下，玩家们拼嘅就不只是价格，而是产品和服务细节。

而在流量之外，倘若不设法在平台利润和客户收益方面取得相对平衡，伤及‌自身口碑，噉可能将是转转被落下嘅第一步。