面试时，点样和面试官谈薪水

转载：本文来自微信公众号“瞎说职场”（ID:HRInsight），作者：Sean Ye，转载经授权发布。

唔耐前，我嘅一位朋友拿到‌一家公司嘅offer，涨薪15%，但系佢期待嘅涨薪是30%。

他去问HR能唔可以涨一点，HR回答说没有空间嘎啦。

他又来找我，我认识‌他嘅情况后，畀他提‌3个实操建议。

最后经过谈判，虽然HR说没有空间嘎啦，他依然拿到‌25%嘅涨幅，而家已经入职嘎啦。

这篇文章里，我会尽力将所有嘅面试套路拆解出来，再配合上合适嘅谈薪话术，以及我私人专用嘅一个极有效嘅谈薪秘方。

希望能够帮助大家拿到靠谱嘅薪水，呢篇内容对于应届生和职场人都长期有效，建议收藏，如果之后拿到‌好offer，也记得来我这里还愿哈。

大家有没有想过，点解大部分时候我哋求职者谈薪资，大概率总会被压价，拿唔到自己期待嘅薪水呢？

喺我睇来，核心原因就是信息量。

薪资谈判和所有嘅商务谈判一样，想要取得自己期待嘅结果，就需要获取足够嘅信息量。

而喺薪资谈判时，我哋作为求职者掌握嘅信息是被企业所碾压嘅。

企业掌握嘅信息包括：

呢个岗位喺市场上嘅薪资中位数，大部分大中型企业都会向美世咁样嘅人力资源咨询公司购买薪酬调研报告；

市场价格：

呢个岗位公司自己嘅薪资预算；

自己能开乜嘢价格：

求职者过往薪资，大部分企业会喺面试时和入职前会要求求职者提交自己嘅薪资证明

求职者过往拿几多钱：

喺面试度，HR也会问求职者期待薪资是几多

求职者期待拿几多钱：

相比之下，求职者嘅信息量就明显唔够嘎啦。我哋所掌握嘅信息有边啲呢？

我哋自己挣几多钱，如果是应届生，可能认识一下第啲同学拿到嘅offer是几多钱

自己嘅薪水：

企业列喺招聘启事上嗰个睇起来好宽泛嘅薪资范围，就这仲有好多企业写嘅是「面议」……

招聘启事上宽泛嘅薪资区间：

所以想要打赢谈薪资呢场战斗，我哋需要做嘅是获取更多信息量。

孙子曾经曰过：知己知彼百战唔殆。

知己意味住：

我哋需要知道自己嘅市场价值；
我哋需要畀自己揾到充足嘅要高薪嘅理由；
我哋需要知道自己嘅底线喺边里

知彼意味住：

我哋需要知道企业呢个岗位嘅薪资结构
需要知道HR喺谈薪过程中扮演嘅角色
需要知道企业对我哋嘅需求程度。

HR角色

好多人觉得是HR决定‌我哋嘅薪水，是HR喺压价。所以好容易将HR当成我哋谈判嘅敌人或者对手。

事实上，喺绝大部分正规公司，岗位嘅薪资范围是限定嘅，HR嘅角色是和我哋沟通，发现认识我哋可接受嘅薪资范围。

唔仅咁，喺正常企业，HR嘅考核指标是最快最高效嘅为企业招来人才留住人才，而唔是压低人才嘅工资。

如果HR嘅指标是压低候选人工资，ta就会发现自己面临另外两个窘境：

要么候选人放弃offer，招人任务完唔成，被业务团队diss招聘能力；
要么候选人进来后发现薪资被压嘅事实，好快跑路，再次被业务团队diss睇人眼光

所以大家唔好将HR当成敌人。他只系一个谈判嘅中间人。

如果你唔接受他嘅offer，也别试图让他现场畀你涨。

大多数时候，他没有呢个权限，他也只能再和公司商量，睇老板系唔系愿意为你提价。

市场价值

判断自己嘅市场价值，是最难嘅。

自己喺市场上嘅价值，点样判断呢？

我喺美世咨询嘅时候，我哋有一成个专门嘅团队，调研各家公司嘅薪资水平，以判断市场薪资中位值。

薪资是最复杂嘅。

同样一个岗位，喺北京拿嘅薪水肯定比厦门高，而厦门嘅薪资往往比长沙合肥要高。

喺互联网行业拿得肯定比制造业要高。

就算喺互联网行业中细分行业，比如电商行业和社交媒体行业，同一岗位嘅薪水也会有所唔同。

大公司会选择向专业嘅人力资源机构购买调研报告。

小公司就依赖HR嘅经验，以及同行之间嘅信息互通。

对于求职者嚟讲，我唔鼓励大家去买咨询公司嘅报告，一份报告能贵到10万元，对我哋嚟讲没有必要。

我哋有一个简单好用嘅办法，多出去面试几次，多拿几次offer，你大约就能感受到自己嘅市场价值；

企业开具offer letter 有住非常正式规范嘅操作，正规公司绝唔会草草开出offer。

呢种情况下开出嘅offer，基本是合理嘅。

呢个offer嘅数字，比任何调研报告，任何同事嘅薪水分享，都更能反映你嘅实力。

所以我之前喺文章《我知道你唔想跳槽，但你应该多去面试》就建议过：就算没有跳槽想法，也应该定期出去面试认识市场行情。

就算拿唔到offer，喺面试嘅时候多问各家公司呢个岗位嘅薪资结构，都可以帮助你认识市场情况。

举个例子：

你面试完3家公司，一家开7000，一家开8000，一家开9000。

那么喺 HR 说只能畀你开7000嘅时候，你就可以回复：

感谢你提供嘅面试机会，我理解每家公司都有自己嘅薪资框架，但我也确实也拿到‌更高嘅offer，所以还是决定谢绝你嘅offer，希望未来有机会再合作。

如果你系一个仲未毕业嘅应届毕业生，你可以网上查一查上年各大城市嘅应届生薪资数据，也可以问问身边嘅同学拿到‌几多薪水。

提价策略

那点样喺谈薪资嘅时候，理直气壮嘅提价呢？

要自信

第一步，要自信。

有没有小伙伴喺面试时说过呢句话？

「我非常希望加入贵司，如果有机会嘅话降薪也可以接受。」

「我相信公司会有一个合理嘅薪资制度，我愿意跟住公司薪资制度来」

其实，呢话唔是唔可以说，但唔适合有工作经验嘅人说。应届生说按照公司制度来，好合理。

但作为一个有工作经验嘅人才，我哋都系有谈价格嘅权力嘅。真嘅，别唔好意思，一开口就是根据公司薪资制度来，喺心理上，你就落‌下风嘎啦。

清晰报价

第二步，我哋必须报一个清晰合理嘅心理预期，唔好含糊其辞。

唔好说希望涨薪10%-30%，或者7000到12000，呢个范畴太大嘎啦，等于没说。

还会畀HR留下一个印象，呢个人唔清楚自己嘅价值，有啲唔自信。

要坚定，比如说我希望跳槽拿到1万5。

如果HR质疑，你而家拿9000，点解涨幅比例咁高，我哋都要揾到提价嘅理由。你可以讲：

我入职我司3年多没有跳槽，虽然一直是业务骨干，但公司整体情况一般，所以没有调薪，我嘅薪资已经被市场水平倒挂嘎啦，甚至被应届生倒挂嘎啦。所以我出来睇机会。

挖出薪资架构

第三步，挖出对方嘅薪资架构。

喺面试谈薪嘅时候，企业会问你而家嘅薪水，判断你嘅能力系唔系足够强。然后喺你而家薪水上加15%-30%，噉就是企业喺找你嘅价值锚点。

我哋也应该反向认识一下呢间企业嘅薪资框架。

喺人力资源圈，有一个常用词汇是「整体薪酬（Total Reward）」。

薪资唔剩只是底薪那么简单，整体薪酬包括：

1-现金部分：

底薪
年终奖（固定部分 & 浮动部分）
绩效奖金& 佣金 & 津贴

2-类现金部分：

年假
员工福利（诸如员工保险，旅游，年节礼物……）
长期激励计划（股权、期权、年金……）

3-员工职业发展相关：

员工培训（内部培训机会 & 外部学费报销）
员工晋升成长机会
公司名气，行业地位
……

作为候选人，整体薪酬中第三部分「员工职业发展相关」偏虚，可能唔见得有清晰嘅衡量标准，只能向同行、学长或者喺网上打听。

但前两部分是可以通过面试问到嘅。

你认识‌框架，就算是底薪已经被 HR 得知，你依然有一部分谈判空间。

举个例子：

如果呢间公司讲畀我，他只能喺我现有薪资基础上涨15%，噉样我就会追问，你们有津贴吗？员工福利是点样样嘅？你们系咪提供期权？

我嘅薪资唔剩只是银行流水那么简单，包括：

N个月嘅年终奖，贵司嘅年终奖系点样嘅？有保证吗？
N天年假，贵司嘅年假制度系点样嘅？
N股期权，贵司系咪提供类似嘅期权？

我喺Mercer嘅时候，年假有20天，员工福利七七八八加起来得上万嘎啦，仲有MBA学费报销一半嘅制度。

哩个都系我愿意接受 Mercer 薪水偏低嘅原因。

如果贵司提供嘅都比我司而家好，噉样涨15%，我也认‌；如果样样都唔如，就薪水涨‌一点，我也唔是做慈善嘅对唔对。

我就会好客气嘅告知：

虽然我嘅底薪略低，但我目前嘅整体薪酬，是高过贵司嘅offer。也希望您能理解，呢个offer就恕我唔接受嘎啦。

底线思维

最后我哋需要知道自己嘅底线和企业嘅底线。

喺谈判嘅时候，我哋需要畀自己定一个底线值——低于呢个数，我就拒嘎啦，而且唔后悔。

如果高于呢个数字，我评估下来跳槽是合适嘅选择，噉我就接下来，当然系咪到岗，仲要要睇短期内有没有更好嘅offer。

有一种特殊情况，如果你系一个普通嘅应届生，而面试嘅对方是你梦寐以求嘅知名大公司。

你嘅底线是拿到offer，具体几多offer你几多钱，你并没有谈判嘅资本，大公司有固定嘅应届生薪水定位，唔可能因为某一个学生做改变。

那就索性说一句靓话：我愿意根据公司嘅政策来。

当然，作为应届生，虽然唔谈价，但是可以对比自己拿到嘅offer，将谈判题变成选择题。

对于企业嚟讲，也同样有薪资底线：

喺我过往睇到嘅案例度，企业嘅薪资预算是15k-20k之间，如果候选人唔接受1万5，涨薪到1万8，到2万还是好有机会嘅。

前提是呢个候选人满足岗位嘅需求。

但是如果呢个候选人嘅要价是2万5，噉样大概率呢次合作是要谈崩嘅。

除非呢个候选人太优秀嘎啦，我哋本想招个经理，呢人嘅水平是总监水平，噉可以打破薪资架构；或者呢间公司急需呢个人才，一日几百万嘅大单都等住他来干活，噉样呢个候选人别说要2万5，3万也得畀啊。

推后谈薪时间

所以噉就到‌我嘅独家谈薪秘方时间——将谈薪嘅时机往后推。

喺第一次面试时，大家相互试探，你问公司嘅薪资架构，公司也问你嘅薪资预期。

HR会问：你而家薪水几多？你对薪水嘅期望系点样嘅？

我：我睇‌一下，你喺招聘启事上写嘅薪资范围是2万-3万之间，呢个区间符合我嘅预期。（呢句话是为咗稳定HR，你啥都唔说，HR怕最后双方预期对唔上）

然后你接住讲：

我认为薪水只是岗位嘅一部分，我更关注呢个岗位嘅任务是乜嘢？团队点样搭建？未来嘅成长机会点样？这部分对我嚟讲更重要。

如果第一面，我就将薪资往3万要，HR好难信服。

他会觉得你何德何能要咁高，我面试中得到认可嘅难度就增加嘎啦。

如果第一面，第二面，我都唔谈薪水，专注于团队、目标以及未来成长机会，HR 可能会认可我系一个好踏实嘅候选人。

经过几次嘅面试，企业HR 和直线经理都认可我能力嘎啦。

呢个具体需要大家自己喺面试时体会，如果双方相谈甚欢，面试官有非你唔可嘅架势，喺呢个时间点上（起码是二面过后），谈薪嘅主动权就会回到我哋求职者手上。

喺企业嘅薪资范畴内，就算我要3万，企业大概率也会接受，因为本身薪资系喺岗位嘅薪资定位范畴内嘅，而面试官都非常钟意我。

点解要往后推？

有两个原因：

简历上可能系从100份简历筛到20份；初面可能有5-6个候选人人一齐面，二面可能就只剩下3人，最后发offer只发1人。