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  • 小酒馆,大生意

    转载:本文来自微信公众号“消费界”(ID:xiaofeijie316),作者:佐伊,转载经授权发布。

     导读:

    截止2021年三月,国家统计局发布数据显示,我国餐饮行业平均增速转正。

    结合各项数据可见,餐饮行业收入同比增速持续扩大,并且进入全面增长轨道。

    其度,大众餐饮连锁化进程唔断升级,行业态势向住工业化、信息化、资本化演进。

    2018年至2020年,海伦司连续3年是中国最大嘅线下连锁酒馆。

    目前直营门店可达372家。

    人均50年入8亿

    本文将从宏观经济、行业格局、品牌护城河、资本投资逻辑等多维角度,解析海伦司冲击酒馆第一股嘅事件,一齐来关注新消费品牌出圈逻辑。

    01

    我国餐饮消费嘅宏观数据

    4月中旬,国家统计局发布‌2021年3月,社会消费品零售总额数据。

    3月,我国社会消费品零售总额35484亿元,同比增长34.2%,比2019年同期增长12.9%。

    其度,扣除价格因素,2021年3月社零总额实际增长33%,环比来睇,3月社零总额增长1.75%。

    其度,3月餐饮收入同比增长91.6%,两年平均增长0.9%,平均增速转正。

    3月我国餐饮行业总收入达到3511亿元,同比增长91.6%。其中限额以上单位(是统计学指标,指主营业务收入200万元以上嘅餐饮业)餐饮收入822亿元,同比增长115.2%。

    睇完3月单月数据后,总体来睇2021年第一季度,我国餐饮行业总收入达10596亿元,同比增长75.8%,一季度限额以上单位餐饮收入2285亿元,同比增长77.7%。

    从呢次社会消费品各项数据可见,餐饮行业收入同比增速持续扩大,相比上月增至70%。

    小酒馆,大生意

    ▲海伦司产品展示

    2020年嘅疫情之下,全年餐饮行业收入都处于社零数据嘅垫底位置,但随住疫情嘅有效控制和消费市场嘅需求回暖,今年嘅餐饮行业迎来‌全面反超。

    2021年,我国餐饮消费市场已经恢复正常增长,并进入全面增长轨道。其度,大众餐饮连锁化进程唔断升级跃进,成功案例唔绝于耳。

    危机之下,餐饮行业加速出清‌行业里嘅虾兵蟹将,行业态势一路向住工业化、信息化、资本化唔断演进。

    02

    小酒馆生意嘅行业格局

    喺餐饮赛道中嘅小酒馆生意,近年大受追捧。唔论是夜间经济被唔断提及,仲要是年轻人群嘅群体压力和焦虑情绪,消费者饮酒习惯和需求唔断被开发和触及。

    加之中国居民可支配收入嘅增加,我国酒馆数量唔断攀升,酒馆行业嘅总营收从2015年嘅844亿元增长至2019年嘅1179亿元,年复合增长率为8.7%。

    预计未来,我国酒馆收入年复合增长将以18.8%持续增长。

    细分到城市,可以睇出三线城市市场份额增速26.7%高于二线,二线市场份额增速17.5%高于一线,一线市场份额增速15.4%位于末位。

    从前代表高消费嘅酒吧生意,而家摇身一变小酒馆,喺夜间经济嘅刺激之下,走起‌大众化路线,并一路抢占下沉市场,席卷我国三线及其以下城市嘅广大消费人群(据统计此类人群数量约为11亿,约占我国人口78%)。

    这正系小酒馆行业下沉市场嘅重要基础和潜力客户。

    目前我国小酒馆行业高度分散化,CR5(行业集中度指数,行业前五)仅占行业市场份额嘅2.2%。其度,海伦司占比1.1%,是其余四家之和。

    我哋梳理出行业中各有特色和定位嘅数家品牌:

    01 Helens小酒馆

    Helens(海伦司)小酒馆创立于2004年,是专门为年轻人量身定做嘅聚会空间。装修上融入‌大量异域风格,音乐上以新潮欧美音乐为主,产品上提供超高性价比嘅自有和保真酒水,为年轻为打造独一无二嘅聚会空间。

    小酒馆,大生意

    ▲海伦司门店分布

    目前,Helens喺中国香港、北京、天津、 上海、厦门、武汉、深圳、杭州、长沙、合肥、南昌等90+城市,目前直营门店可达372家。

    02 贰麻酒馆

    贰麻酒馆创立于2014年11月,系一家独具成都特色嘅酒吧品牌 。截止目前,喺成都拥有4家直营店,喺全国拥有近百家加盟店,是成都最具影响力嘅酒馆之一 。

    品牌文化主攻:轻社交,突破时间、空间限制,喺微醺中打开心扉。 齐聚会,和朋友家人去贰麻食食喝喝、聊天小聚。 享安逸,体验慢成都嘅安逸生活。 

    03 Perry’s酒吧

    Perry’s连锁西餐吧现已喺广州、上海、义乌十余家家分店,Perry’s嘅丽江风情专为年轻人、小资、白领、外国留学生、中国留学生量身打造,属于休闲都市酒啦。

    白天提供优雅西餐,夜间提供休闲酒水,是都市年轻人放松聚会嘅选择之一。

    04 WOW酒吧

    WOW西餐酒吧是具有国际风情嘅时尚酒吧,原生态装修风格,弥漫住文艺气息。是外国留学生嘅最爱,白领、学生、小资嘅自由娱乐之地,定位同Perry’s酒吧类似。

    白天是美味休闲西餐厅,主打性价比。晚上摇变风情小酒吧,休闲气氛深得年轻人喜爱。

    其余酒吧品牌如:Ellens酒吧,7Club,Commune公社等等。

    此外,卖通路标品酒嘅竞品如:拳击猫,鹅鸟,优布劳,熊猫精酿等,唔喺一一赘述。

    行业格局高度分散,但当下年轻人饮酒需求却唔断攀升,能够实现产品和服务嘅标准化,管理体系嘅信息化、数字化,同时又深晦消费者真实需求嘅优质品牌将快速崛起,拥抱资本之后,调动更多金融资源实现全新嘅扩张之路。

    03

    海伦司嘅核心竞争力

    弗若斯特沙利文嘅数据显示,截至2020年12月31 日,海伦司是中国市场中唯一酒馆数量超过100家嘅连锁酒馆。

    以数量计,2018年至2020年,海伦司连续3年是中国最大嘅线下连锁酒馆。

    喺诸多小酒管品牌度,一绝骑尘嘅海伦司,其品牌嘅核心竞争力体而家边啲方面?

    01 打造线下社交空间

    所有生意,最终都系做人嘅生意,海伦司创始人徐炳忠身为一个退役老兵,有过海外酒吧嘅经营经验,他深知酒馆文化,但却喺一次无意嘅对话度,先认识到客户嘅真实需求。

    一位顾客讲畀徐炳忠:“将来这里会有我哋嘅回忆。”正系呢句话帮助海伦司明确‌品牌定位,主打“年轻人嘅线下社交空间”,海伦司小酒馆就是年轻人自喺相处嘅聚会空间。

    02 精准定位用户人群

    酒吧文化唔剩只是海外留学生嘅需求,国内年轻人同样有社交聚会嘅巨大需求。从此,海伦司破圈留学生,开始面向更多学生和年轻人。

    海伦司核心消费群体以20-35岁嘅年轻人为主。佢哋中低收入,年轻且迷茫,需要社交和放松,而喺海伦司一瓶10元以下嘅啤酒,能够带畀用户超预期嘅满足。

    小酒馆,大生意

    ▲海伦司核心用户

    其其招股书提到,93.9%嘅到店用户对消费体验感到满意。

    03 产品嘅超高性价比

    基于规模优势和自有产品为主嘅产品矩阵,海伦司可以长期为年轻客户提供,优质且具有极致性价比嘅产品组合,瓶装啤酒产品嘅售价均喺人民币 10 元/瓶以内(平均售价低于其余渠道约35%-67%)。

    将握年轻人消费需求嘅多元化,海伦司产品品类唔断增新,目前自有产品包含, 海伦司扎啤、海伦司精酿、海伦司奶啤,新品引进多以轻饮果酒为主,包括草莓酒、青梅酒、白桃味果啤等,第三方产品有百威、科罗娜、1664、野格等。

    产品矩阵紧扣“微醺”之风,喺保障品类多元丰富嘅同时,严控价格,保真保质,火爆之势唔无道理。

    海伦司以低价来拉客,促进‌客流量嘅增加。喺口碑积累和直营店扩张度,又享受到规模效应带来嘅红利,能够将采购成本和固定费用摊销降低。继而带来更多极致性价比产品。

    04 信息化运营、标准化管理

    品牌目前逐步建立起高度标准化,且具有穿透力嘅运营模式。

    产品组合方面,海伦司面向全国提供统一化嘅经典产品组合,从而简化采购及物流程序,提高存货周转。

    同时,通过实时掌握全国销售数据,积极分析顾客消费趋势嘅变化。

    酒馆运营方面,总部设置专业嘅职能部门对酒馆选址、酒馆装修、物流採购、音乐播放等环节进行统一管理。

    喺标准化嘅基础之上,门店嘅个性化也没有被抹去,其主要以Future BI系统和中央音乐管理系统为代表。

    Future BI系统融合‌业务管理嘅ERP系统、以及打通线上线下运营嘅CRM系统,可赋能门店运营人员唔同级别嘅权限和管理,同时自动生成原材料订货数据,提升订货效率等。

    中央音乐管理系统帮助门店识别曲目情绪标签,各个酒吧可以根据时间、群体、节日、氛围、人流量等诸多因素选择曲目播放,提高门店效率,提升用户体验。

    剩系要5名员工,即可实现全国门店嘅背景音乐统一管理。2020年,海伦司为音乐版权付金额达42万元。

    公司目前全部采用全直营模式,自主研发嘅信息系统,从中央音乐控制系统到供应链管理,实现全链路数据化、信息化、标准化管理。

    05 线上社交营销打法

    从人群定位出发,海伦司非常注重推广年轻人社交文化,仅2020年品牌推广费用高达1540万元。

    主推抖音,其中“告白小队系列”、“聚会游戏指南”、“可乐桶挑战赛”等形式嘅线上营销内容,唔断触及消费者。

    其中可乐桶挑战赛累计播放量超过10亿次。线上社区活跃嘅海伦司,目前官微、抖音、微博累计粉丝超过570万。

    品牌从公域流量到私域社区嘅运营度,唔断开展大量优惠和活动,反复刺激消费者习惯。

    同时,品牌通过徐炳忠所讲“唔算计客户”嘅经营理念(即极致性价比),收获大批核心用户,衍生出众多用户自发嘅品牌故事和品牌内容,喺线上广泛流传,唔断完善和丰富品牌故事,此类内容可谓用户自发嘅品牌宣传。

    04

    拥抱资本嘅酒馆大生意

    2021年3月30日,海伦司向港交所主板提交上市申请。自此,海伦司好可能成为中国酒馆赛道第一股。

    黑蚁资本和中金分别自2018年和2019年起跟进投资。

    2021年2月,海伦司完成成立以来第一次、都系IPO前唯一一次融资,黑蚁资本和中金分别投资3079.4万美元和201.0万美元。

    IPO前,黑蚁资本持有海伦司2.16%嘅股份,中金则持有0.14%嘅股份。

    近三年海伦司营收分别为1.15亿元、5.65亿元、8.18亿元,利润率分别为25.7%、28.7%、18.6%。复合年增长率为 167%。

    净利润从2018年1083万元增长至2020年7575.2万元。

    最近三年自有酒饮毛利率分别为71.4%、75.3%、78.4%,毛利率随住经营规模嘅唔断扩张也逐渐攀升。2018至2020年海伦司自有酒饮占比总酒饮分别为 68%、64%、70%。

    其中二线城市销量一直占比全国总销量嘅60%以上。作为投资标嘅,海伦司嘅优势如下:

    01 模型稳定

    少服务,基本无后厨,人力成本低,

    非核心地段选址,店面租金低,

    原料端简单,供应链易于管理,

    自有啤酒产品为主,毛利率高。

    小酒馆,大生意

    ▲海伦司成本占比(华创证券)

    海伦司门店本质上系一个售卖自有精酿啤酒嘅消费场景,通过自建高效率嘅夜店终端,以餐饮门店+零售渠道嘅模式,获得‌餐饮业嘅毛利率。

    02 单店盈利稳定

    直营酒馆盈亏平衡期喺2020年降低至3个月,同时低价模式下,同店销售额显著增长。用户日均销售额稳步提升,二三线城市门店开店成本更低,用户日均销售额却高于一线。

    砍去夜场高消费门槛,清除社会复杂属性,聚集学生和职场新人,强调同类社交氛围,打造出对学生和女性相对安全和友好嘅酒馆场景。

    海伦司酒馆面积一般喺300-500平方米之间,摆放36-50桌,能同时容纳150-200名顾客。相较于面积超过1000平米嘅夜店和卡拉OK吧嚟讲,坪效高于夜店但低于咖啡店。

    03 开店高速增长

    2021年海伦司开店指引 400 家,预计2023 年年末达到 2200 家。

    国内高等学校共 3005家,高校扩招等令到广义上嘅“大学生”数量基础足够大。

    学生经济能力有限,偏好低价,无门槛嘅消费场景,对用户个性、身份要求唔高嘅海伦司,学生用户渗透率唔断提升,到店时间唔断延长,老客带新客唔断拉新,提高门店周转率。

    高校附近嘅边角位置门店,都可以获得可观利润。

    05

    重要股东 黑蚁资本

    从黑蚁资本嘅投资逻辑,相较于传统企业,我哋梳理出‌新消费品牌嘅几点变化和趋势:

    01 从市场偏好睇,传统市场亿大中华流通导向为主。

    而新消费品牌更注重圈层化嘅需求驱动。喺呢个圈子里嘅用户,天然嘅认同和接纳度更高,切中圈层嘅品牌,也更容易对用户建立品牌认知。

    02 从渠道体系来睇,传统市场偏向于大流通到分配流量嘅中间商,再到各个终端。

    而新消费品牌更加注重用户体验,通过满意度较高嘅用户体验,逐渐养成流量池,最终实现自建终端。

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    ▲海伦司产品展示

    03 从组织架构来睇,传统市场偏好线性价值链组织模型,强调人员职能分工,讲究专才。

    而新消费品牌以终端用户需求为核心,构建小前台大中台组织结构,更有利于对终端快速变化做出反应,并且迭代内部组织力。

    新消费品牌团队更讲究通才,产品调研和研发逻辑同传统企业完全唔同,需要融合消费和互联网行业嘅组织形态。

    cantonese.live 足跡 粵字翻譯

    2021-04-25 12:07:18

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