• 简中
    • 繁中
  • 注册
  • 查看作者
  • 创业者点样让公司持续获得融资?

    转载:本文来自微信公众号“铅笔道”(ID:pencilnews),整理:张旋旋,编辑:吴晋娜,转载经授权发布。原标题:《他,又融2亿,凭呢个策略》

    当下,创业者最正确嘅融资策略是乜嘢?系样获取投资人资源?和投资人应该聊乜嘢?投资人青睐边啲特征嘅公司?

    ……

    今日我哋来聊聊呢个话题:创业者最正确嘅融资策略。

    彭垚是闪马智能创始人&CEO,今年3月已经完成2亿元A轮融资,资方包括国创中鼎、线性资本、红点中国、六脉资本、沛华资本。成立唔到两年,闪马智能已完成3轮融资,并且每一轮都会有老股东超额跟投。

    近期“铅笔论道”直播度,铅笔道创始人王方对话闪马智能创始人&CEO彭垚,讨论‌创始人应该系样去融资嘅话题,以下为精华观点。

    1. 投资人嘅获客来源。

    3大有效来源,朋友推荐,行业会议,投资人嘅LP。

    2.和投资人应该聊清楚边啲问题。

    3大问题:你嘅公司要解决乜嘢问题,问题嘅解决难度喺边,凭乜嘢你能解决呢个问题。

    3.“你嘅公司要解决乜嘢问题”,系样讲清楚呢个问题?

    首先,你解决嘅嗰个问题是乜嘢;

    其次,可以解决边啲人群嘅边啲问题;

    最后,解决‌呢啲问题后能带来乜嘢样嘅价值。

    4.“问题嘅解决难度喺边”,系样讲清楚呢个问题?

    难度嘅表述要适中:1.唔可以是难到谁都没法玩只有你能玩;2.也唔可以容易到全世界谁都可以玩;3.可能系少数人能玩,而你是少数人当中百里挑一嘅。

    5.当下投资人最关心嘅数据是乜嘢?

    财务数据,业绩最重要,其次是人效、利润率、单个产品嘅毛利率等。

    6.长期来睇,唔同时期创始人应该关注边啲数据?

    0-2年,睇收入;3-5年,睇系唔系细分行业嘅老大;5-10年,睇行业延展性。

    以下是呢次对话嘅完整内容,源自“铅笔论道”线上访谈,已由编辑做简单整理。

    点样揾到合适嘅投资人?

    铅笔道:请您做一个非官方嘅介绍。

    彭垚:我觉得我算系一个工程师,喺人工智能、大数据、云计算行业做‌15年嘎啦,从一个程序员开始,做到一个公司嘅技术合伙人,再到而家独立创办‌闪马智能,我就系想通过技术一步步用各种方法为社会做一啲小事。

    铅笔道:我睇‌一下朋友圈,发现今日您公司宣布‌融资2亿,成个融资过程有一个核心嘅关键词就是顺利,想请彭总说一下呢次融资是点样个顺利法?

    彭垚:我哋公司2019年4月份才成立,已经进行‌三轮融资,前面两轮也相对比较顺利。呢一轮融资见嘅投资人比前面两轮要少,总共就见‌两个投资人,基本上都系见完之后,佢哋就快速确定‌投资意向。呢一轮我哋有新开20%嘅期权用于员工激励,呢个决定也需要我哋同新老股东洽谈,谈完之后,大体就确定‌成个嘅打款流程,融资就完成嘎啦。

    铅笔道:这两位投资人是点样揾到你嘅?

    彭垚:呢一轮嘅投资人都系来自朋友嘅介绍,包括一啲投资圈嘅朋友,仲有原来嘅老股东,或是股东嘅朋友。

    铅笔道:彭总分享‌一个关键词叫做朋友,如果系一般嘅创业者去找投资人,通过边几种方式找投资人会比较靠谱?

    彭垚:第一种是朋友推荐。因为而家其实都系喺垂直赛道创业,我哋属于人工智能领域,团队成员基本都系技术老兵出身,自然有一啲技术圈嘅朋友,呢啲朋友中也有创业嘅,有位朋友说我哋做AI技术嘅,好适合线性资本,因为线性资本好钟意投技术特别强嘅公司。

    后来机缘巧合,我哋就认识‌线性资本,佢哋确实对成个公司嘅技术要求睇得非常深,甚至来睇我哋嘅深度学习平台框架、我哋嘅底层逻辑和代码运行嘅状态,包括我哋嘅编译器点样编译出一个 AI模型,点样转换AI模型……咁样嘅资本佢哋比较能睇懂我哋公司技术嘅核心价值系点样嘅,喺商业里能解决乜嘢样嘅社会问题。

    我哋融‌三轮,每一轮都会有老股东超额跟投,所以就是要揾到懂你嘅投资人,一方面佢哋能够快速帮助你,另一方面能够为你下一轮提供更多帮助。

    第二种就是参加一啲行业会议,会遇到一啲唔错嘅投资人,可以去深入沟通。

    第三种就系一啲投资人嘅LP,也就是投资人嘅投资人。比如我哋天使轮嘅跟投方之一是上海科创基金,佢哋就是领投方嘅投资人推荐嘅。

    铅笔道:啱啱彭总分享‌找投资人线索嘅三个来源,第一个是朋友,第二个是相关嘅会议,第三个是LP。第一类我觉得应该可能系更主流嘅,噉您觉得朋友具体包括乜嘢?是同事、老乡、闺蜜还是家人?

    彭垚:对我嚟讲,我自己本身是技术人,好多互联网公司也都有技术合伙人,大家本身就系一个好好嘅社区,平时就有好多嘅合作和传承。

    另外,FA都算系系一种朋友网,系一个挺好嘅拓展人脉嘅渠道。但是FA实际上系一个中介,要去售卖你嘅项目,呢个是有利有弊嘅。一方面FA系一个好好嘅宣传渠道,但另一方面FA也有自己嘅销售模式,如果同创始人嘅募资初衷有一啲区别嘅话,反而会导致喺后续嘅融资过程中有啲偏移。当然有一啲好嘅FA是会帮助你调整呢个过程嘅,他能教你好多,比方说应该点样去思考,点样去沟通。

    铅笔道:当我已经确定好我嘅朋友资源之后,有没有一啲比较好嘅办法去激活呢啲朋友资源?应该主动冲击一点,仲要是被动一点?

    彭垚:我觉得都OK,最重要嘅是要想清楚自己要乜嘢。因为融资往往唔只是融‌钱,而是你需要用这笔钱做乜嘢?需要乜嘢样嘅投资人进来一齐做?我觉得呢个是更重要嘅。如果找‌一个唔合适嘅投资人,其实后续会产生一啲唔好嘅影响。

    所以我倒没有特意好主动跟每个人去推荐自己,说“我创业‌”“我要融资”之类嘅。我就是讲畀人哋我创业做紧乜嘢,目前需要乜嘢样嘅投资人,需要乜嘢样嘅资金,人家感兴趣就会推荐投资人来聊。有时候喺聊天嘅过程度,可能还会有一啲人加入。

    聊天嘅人唔一定是AI行业嘅,跟唔同行业嘅创业者、技术合伙人或者程序员都可以唔停地去聊。只有跟唔同嘅人去聊,你才会越来越理解自己嘅思考系唔系全面。因为没有人是将所有问题想明白‌才出来创业嘅,跟人哋聊天就系一个越来越清楚自己嘅一个过程。

    创始人唔停地讲畀人哋说自己要做呢个事,人哋就会问呢个事是点样回事,有啲偏商业嘅朋友会问一啲商业嘅问题;偏技术嘅朋友会问一啲技术问题;偏投资嘅朋友就会问资金是点样用嘅;偏管理嘅朋友会问公司是点样经营嘅,团队是乜嘢状态,招人是点样招嘅……

    所以喺唔停地跟唔同嘅人去聊嘅时候,公司就喺你嘅脑海里越来越成型,呢个过程比融到资那一刻要重要得多。

    点样说清楚项目的资本价值?

    铅笔道:那接下来当你揾到投资人之后,您点样同佢讲呢个事?您觉得创业者喺融资过程当中要讲嘅关键词或者主题应该围绕乜嘢嘢转呢?

    彭垚:我觉得一句话总结嘅话,就是你嘅公司能解决乜嘢问题?呢个问题嘅难度喺边里?因为投资人首先是睇你要解决嘅问题能创造多大价值以及你有乜嘢壁垒可以解决呢个问题,凭乜嘢人哋解决唔嘎啦,我觉得将呢个问题解释清楚‌基本上就能比较顺利地融资。

    铅笔道:您觉得说边啲方面可以将呢句话说得比较清楚?

    彭垚:我觉得公司作为一个社会组织,佢必然是要解决社会中某个环节嘅问题,比方说Google就是做搜索引擎。所以肯定是说首先能解决嘅问题,边怕后面公司变大嘎啦,能解决嘅问题多一点嘎啦,仲要是能再抽象成一个更大嘅问题。

    然后要说你对呢个问题嘅认知是乜嘢样嘅。比方说人工智能,你唔可以讲畀投资人说我就是个做人工智能嘅公司。我觉得肯定没有人来投资你,因为如果只有人工智能技术,但唔解决任何社会问题嘅话,没有商业价值,所以要避免只做一家技术概念公司。

    第二点要说你面向边啲人群,可以解决呢啲人群边啲方面嘅需求?解决‌呢个问题以后能带来乜嘢?比如我哋当时介绍我哋是做视频智能分析嘅,呢个场景中最大嘅问题就是视频咁多,入面会有好多我哋日常观测唔到嘅异常行为喺发生,噉点样揾到呢啲异常嘅嘢,噉就是我哋要核心解决嘅问题。

    但发现异常行为只系一个过程,你还要深化到喺人身上你能解决乜嘢问题。比如我哋就是做城市空间嘅智能管理,一座城市可以分成5个空间,发现每个空间入面嘅异常行为,再结合大数据等进行深度嘅智能分析,最终创造相应嘅价值,从而又赋能到呢啲空间入面嘅行业。呢个就系一个值得我哋花一辈子嘅时间和精力去解决嘅大问题。

    铅笔道:您觉得喺呢个环节容易掉进去嘅陷阱是乜嘢?

    彭垚:首先,我哋好多都系技术出身,最容易掉进嘅一个陷阱就是,钟意说一啲技术理论,但唔说点样解决问题。你跟人哋说半天自己是做人工智能嘅,算法有多强,但你到底要做乜嘢,人哋还是好懵圈。

    第二点就是,喺思考一啲问题嘅时候,你可能并没有真正认识过问题背后嘅行业,好多事可能并唔像你想嘅那样。比方说,有啲人商业嗅觉好敏感,他可能发现有几个餐馆嘅服务员好散漫、管理好差,所以就以为如果开一个管理特别好嘅餐馆,就可以比佢哋多赚好多钱。呢个推断从逻辑上成立,但实际上唔成立。因为他点解搞得好慢?好有可能系因为他搞快嘎啦,客流量会更少,搞得慢就会让人家觉得呢个生意好火爆。所以说,真正解决一个商业问题,要睇到好多背后嘅问题。

    第三点是,喺睇待问题时,要睇呢个问题系咪能够系统性地闭环。比如说你想解决卖房子嘅问题,然后想做个系统来提高卖房效率,但是你有没有想过点样去验证你卖方效率嘅提高?好多时候你可能觉得你能解决呢个问题,但如果呢个问题唔可以闭环,唔可以真正衡量结果,噉呢个问题你也没办法解决。

    铅笔道:您啱啱说嘅第三点我哋都系好感触嘅,因为我哋喺写稿嘅时候也常常追求你写嘅嘢背后系唔系有一个最小粒粒度嘅事实依据,好似情景破案会考虑证据链一样,如果每个证据链是完美匹配嘅,噉说明你写嘅嘢是经得起考验嘅。我哋再来讨论第二句话,您啱先讲嘅第二点是要跟投资人讲你所解决问题嘅难度。如果将难度拆解成几个层次,您觉得佢可能包含边啲层次?

    彭垚:首先,呢个问题系唔系已经有好多人能解决嘎啦,睇一下你而家有几多竞品嘎啦。如果呢个事特别难,都没人知道、也没人碰,噉人哋也会觉得呢个事唔大靠谱。但如果满大街都系,一点门槛也没有,噉呢个事也唔行。

    最好嘅情况就是有一批人能干,呢啲团队本身好尖端,有十几、二十个人左右,咁样嘅团队能干成嘅话,噉呢件事也比较合理。

    第二种情况是,如果呢件事有几十个团队能干,噉你嘅团队跟这几十个团队有乜嘢区别?比如你想面对嘅客户有乜嘢要求?你嘅技术算法有乜嘢优势?你有没有数据?你嘅数据系唔系合法?呢个行业嘅壁垒是乜嘢?层层标准筛选以后,发现能干呢件事嘅人唔多,也唔系一般人能干嘅,但是努努力都可以干成,噉就是比较合理嘅状态嘎啦。

    投资人睇中边啲数据?

    铅笔道:啱啱我哋讨论嘅是点样跟投资人呈现我哋嘅资本价值,噉说完之后,投资人最终还是要睇你嘅基本面嘅,每一轮融资投资人关注嘅重点都唔一样,比如睇产品、睇数据、睇团队等等。像您呢个阶段嘅公司,投资人最睇重乜嘢?如果睇数据,是睇边一个数据呢?

    彭垚:首先,我觉得业绩非常重要,唔管点样样,你都系商业公司,所以你一定要完成你嘅业绩。然后你嘅商业计划一定要是合理嘅,每一年嘅融资规划要按计划去落实,我觉得这是作为一个创业者嘅底线。好似我有一位投资人朋友说,我系佢投嘅公司入面少见嘅能第一年就保质保量完成商业计划任务嘅公司。但都系因为呢个原则,后面嘅融资都好顺畅。

    其次,就是睇你嘅产品,因为业绩能反映出你产品嘅竞争力,但也有可能有啲赛道嘅产品一年出唔‌业绩。比如有啲朋友是做VR眼镜嘅,他可能就是要融三年资才能将VR做牛做强。呢个时候他需要找嘅系一啲更有耐心嘅投资人,然后要让投资人睇到每年产品嘅核心技术演进嘅成果,每一步都要付出极大嘅努力才能达成,并且是越来越接近目标嘅状态。唔管点样样,作为一个商业公司出来融资,自己必须想清楚你嘅商业逻辑系咪闭环,喺呢个基础之上,要将每年嘅该做嘅事一步步去达成,全力以赴,使命必达。

    铅笔道:呢一轮嘅投资人有睇您公司嘅数据吗?他会住重睇边几个关键指标呢?

    彭垚:第一,收入指标。我哋而家还处于成长期,利润倒唔是那么重要,因为我哋仲喺度极大地投入研发,所以收入是好重要嘅。然后是睇收入嘅增长幅度,比方说我2020年一整年收入增长‌10倍,呢个是佢哋非常重视嘅。第三是收入目标嘅达成情况,我第一年嘅目标达成嘎啦,第二年又达成嘎啦,所以佢哋觉得我今年嘅目标都系可以达成嘅,呢个是非常重要嘅。

    第二,睇人效、利润率等指标。可能因为研发投入非常大,你没有整体嘅利润,但是单个产品嘅毛利率是衡量你嘅核心竞争力嘅一个指标。你嘅产品毛利越高,你嘅核心竞争力越强。

    我觉得从财务数字入面,呢两个指标可能系体现得最清楚嘅。此外,仲有一啲第啲嘅数据,比方说城市覆盖率、成长倍数、产品嘅渗透率是几多等等……

    铅笔道:彭总您有没有一个大概通用嘅总结,比如说公司成立一两年最需要关注边啲数据?成立2-3年又需要关注乜嘢?3年、5年、6年又需要去关注乜嘢呢?

    彭垚:我唔是特别专业,因为喺七牛嘅时候我是技术负责人,并唔是公司负责人,但我也大概知道一啲。我嘅公司而家也就两年时间,0~2年呢个时间段嘅话,我觉得收入应该是好重要嘅,然后产品嘅毛利率,呢两个都系好重要,呢会决定你嘅未来,包括你嘅收入嘅增长率。仲有一啲非财务指标,比如产品渗透率、市场占有率等等。

    再往下走嘅时候,比方说3~5年,你系唔系能做到行业老大?我觉得是非常重要。然后喺你5~10年嘅时候,你系唔系已经系一个稳固嘅行业龙头,或者睇你嘅行业延展度,除咗视频AI相关嘅云计算以外,你仲可以影响到边啲跟视频相关嘅领域?

    铅笔道:您觉得您而家做嘅事,边啲您出现之前都可以解决嘅问题,但是您解决得更好?边啲是之前完全解决唔嘎啦,而您解决‌嘅问题?

    彭垚:其实我觉得任何一个问题,都系可以用一个非常笨嘅方法去解决嘅。但噉就涉及一个经济成本,也就是工程经济学,其实埃隆·马斯克做嘅生意都系工程经济学,他都系个工程师,比方说发火箭、发星链,实际上用NASA原来那套嘢,他都可以发星链,只是贵好多,时间会耐好多。

    我哋都系类似嘅,我哋利用旧相机去做智能嘅城市分析,就能非常快速地让好多城市嘅交通变得越来越便利,越来越安全。像我哋呢种工程行业,佢唔像您咁样做内容嘅,可能有啲内容人哋就是发唔出来。但我哋是唔可能嘅,我花人哋几十倍、几百倍嘅钱,我总归能做出来,我都可以将星链发上去,但呢个钱超出一定范畴嘅时候,就没人会去干。从呢个角度来睇,呢件事又变得是将唔可能变成可能嘎啦,因为如果真嘅要花特别多钱去干呢件事嘅话,是没人会去干嘅。所以你可以认为我哋呢个嘢喺单点上是能做到嘅,但系喺规模上是没有人能做到嘅。

    铅笔道:您能唔可以畀我哋畅谂一下,5年之后,您嘅产品和技术能让城市空间变成乜嘢样?

    彭垚:其实城市空间有好多领域,比方说交通领域,我哋一直喺说“一首歌嘅时间到达你想去嘅地方”,一首歌最长也就7、8分钟,我哋希望做嘅是你可以喺一首歌嘅时间里完成去上班、见朋友嘅路程。也就是通过我哋智慧交通嘅优化,改善交通拥堵,让大家嘅城市出行越来越快,呢个最终会加速城市化进程,也会降低碳排放。

    点样判断融资系咪必要?

    铅笔道:下面是观众提问环节。第一个问题是:第一笔融资对公司嚟讲好重要,有啲投资机构是有投过同赛道嘅,但他对我哋还好感兴趣,咁样嘅机构是尽量避免还是选择拥抱?

    彭垚:我觉得第一个你要去判断啱啱所提到嘅第二个问题,也就是你所解决嘅问题有没有难度?如果你回答清楚‌呢个问题,你是同赛道里唔一样嘅,噉投资人他可能系觉得前面他没投好,然后他来投你,噉你可以欣然接受这笔钱,然后去将事做好。如果对方纯粹是过来睇睇,免费白嫖一下嘅,噉就没必要再往下聊嘎啦。

    铅笔道:您点样判断融资嘅必要性呢?

    彭垚:我觉得呢个是好重要嘅,好多人开公司,第一时间想嘅就是融资,但有啲可能本身就有一啲基础嘅营收,他就会想到底要唔好融资。但呢个我觉得你先要问自己,你融资到底系唔系要解决一啲新嘅问题?还是说你要继续你原来嘅业务嘅轮转?如果你突然对自己而家从事嘅行业有一啲更多认知嘅时候,你会发现你嘅资金是唔够花嘅,或者说是你要花好长时间才能达成目标。呢种情况下,你一定要去融资,唔然你就错过‌呢个机会。

    因为有可能你喺解决呢个问题上是有优势嘅,结果你是慢慢做嘅,然后别嘅公司可能没有呢个优势,但是佢融到钱嘎啦,佢快速地去迭代去做嘎啦,相当于佢是快跑,你还是慢跑,噉你就唔行嘎啦。

    所以融资最根本嘅是你要有一个既定嘅目标,融资可以帮助你快速达成目标。

    铅笔道:天使轮嘅融资是因为投资人睇中您嘅履历吗?

    彭垚:我觉得睇团队嘅履历肯定是蛮重要嘅,但我觉得他首先还是睇你要解决嘅问题。如果呢个问题唔靠谱,噉团队再靠谱他也唔敢投。

    其次就是问题嘅难度。这入面会涉及到团队嘅问题,凭乜嘢你嘅团队可以干?团队嘅背景对解决问题嘅帮助有多大?并唔是随便拿一个好光鲜嘅履历就可以随便去融资。呢种投资往往收益唔是太高,因为他可能没提出过第一个问题,然后第二个问题他也没想清楚。咁样嘅投资前几年可能比较容易,但而家资本回归理性嘅阶段,更多嘅还是会去睇我啱啱说嘅这两个问题。

    cantonese.live 足跡 粵字翻譯

    2021-04-25 20:07:27

  • 0
  • 0
  • 0
  • 145
  • 请登录之后再进行评论

    登录
  • 任务
  • 发布
  • 偏好设置
  • 单栏布局 侧栏位置: