二手奢侈品嘅接力赛

转载：本文来自微信公众号“互联网嗰啲事”（ID:hlw0823），作者：蜜桃君，转载经授权发布。

最赚钱嘅商业项目，核心原理都十分简单，只是绝大多数人终其一生，都唔明白。

比如二手奢侈品，一个中间商赚差价嘅简单道理，孕育出上百亿嘅蓝海市场，并且还远远睇唔到上行嘅天花板，独角兽雏形也未出现，仲要属于野蛮增长、割据厮杀嘅阶段。

二手奢侈品交易并唔系新鲜，中国时尚博主好早就喺推荐日本嘅二手奢侈品店。但因为难辨真伪，大多奢侈品牌并唔认同呢个行业，毕竟当消费者选择二手奢侈品时，佢哋面对嘅系高达4610亿美元嘅假冒市场。

但随住年轻消费者重视循环时尚，二手奢侈品市场已进入急速增长阶段，相关研究数据显示，喺Z世代消费者嘅推动下，全球二手奢侈品交易规模2025年好可能超过600亿美元。

喺全球趋势嘅变化下，中国消费者对于奢侈品嘅热情也正从一级市场扩散至二级市场。

二手奢侈品市场是点样发展起来嘅，又存喺边啲隐患？

未来破局和盈利点喺边里？能出现独角兽吗？二手奢侈品接力棒嘅两端都系边个？

中国嘅奢侈品市场

中国人奢侈品购买力有多强？

2020年4月，疫情后经济刚复苏，广州太古汇嘅爱马仕旗舰店开业，以高达1900万元销售额，刷新‌中国门店单日最高嘅记录。

麦肯锡嘅数据表明，疫情“黑天鹅”严重冲击全球奢侈品市场，呢其中中国成唯一“正增长”国家，同比增长48%，近3460亿元规模。而早喺2018年，中国人喺境内外嘅奢侈品消费就高达到7700亿元，占全球总消费额嘅37%，2025年预估1.2万亿元，占全球奢侈品消费增幅嘅65%。

同样哋，《中国二手奢侈品市场发展研究报告2020》数据显示，我国最近10年嘅奢侈品存量四万亿元，二手奢侈品剩只占比5%，喺发达国家，呢一数字是20%，二手市场潜力巨大。

目前，购买二手奢侈品除咗有一群环保意识强嘅消费群体外，年轻人都系主力。

二手奢侈品交易平台红布林2020年嘅数据报告显示，该平台有超过70%嘅消费人群为“90后”“00后”， Z 世代系一个巨大嘅市场。 

年轻人嘅社交分享，使平台段时间能有爆发，中古店Vintage Musevie 喺上海、北京有两家店，已经成为所喺城市嘅时尚潮流打卡目嘅地，《三十而已》、《亲爱嘅自己》等电视剧嘅取景推广以及一票明星打卡，社交账号嘅粉丝涨得好快，目前喺小红书拥有 11.3 万粉丝，呢也带来线下人流增加。

一手奢侈品市场具备保值、低损耗嘅天然属性，存量市场持续增加，为二手奢侈品市场嘅发展准备‌空间。

新品和二手嘅博弈

数据显示，二手奢侈品市场嘅增速系一级市场嘅4倍，即便咁，绝大多数奢侈品品牌仍对二手电商唔接受，香奈儿甚至还因包袋真伪问题控告过美国二手奢侈品电商企业The RealReal 。仅有少数几个品牌抛出‌橄榄枝。

奢侈品生意持续火热，一级市场同二级市场之间嘅隔阂已被击破。2020年有近8000亿嘅新品消费，喺成熟嘅市场中有将近20%嘅流通率，也就是说有1000多亿货会流转到二手市场上去。

法国二手奢侈品平台Vestiaire Collective收到开云集团领投嘅融资，股份占比为5%，呢意味住二手奢侈品史上首次获得‌一级市场认可。

2019年，Gucci同平台The RealReal达成合作，推出一家网上商店出售来自品牌提供嘅二手Gucci产品。类似嘅公司仲有thredUP、Material World、Poshmark。

目前来睇，奢侈品牌直接介入二手市场，必然能够帮助解决二手市场最受诟病嘅问题——假货。也可以通过控制一手市场嘅货源来为二手市场增值。比如，Louis Vuitton联合川耐保玲推出嘅老花破洞包系列，喺二手市场嘅价格目前已经翻‌将近4倍，价格喺7万左右浮动。

当然，虽然越来越多嘅人喊住“LV自由”，但如果面对嘅系每月定期“花呗”嘅最低还款，噉都系需要考虑下嘅，毕竟二手你买‌就开始贬值，仲未如学学理财更长耐。

2021年Louis Vuitton和日本设计师川耐保玲嘅合作款，图片来源：Louis Vuitton

二级市场嘅溢价就系对一级市场嘅反哺。

二手接力赛，撬动上下端亿万市场

二手奢侈品嘅市场，好似接力赛。

买新品嘅人基本上唔买二手，但是会频繁嘅卖，佢哋是接力棒嘅卖家侧。而接力棒嘅另一头，“性价比”是买家最关心嘅，想要买好包，但又唔想多花钱，两端基本上是两个圈层嘅人。

Vestaire Collective嘅调查显示，奢侈品卖家度，70%嘅人并唔购买二手奢侈品；而买家度，71%嘅人因无办法负担新品嘅费用而选择二手。

接力棒嘅两端需要撮合

目前市场嘅问题，最大破发点喺卖家侧，佢哋嘅售卖意识没有完全觉醒，导致供畀端缺口，货源是限制行业发展嘅关键。

之前，大多数人觉得奢侈品没必要卖、唔舍得卖，但而家正慢慢改变。

经济下行嘅压力，造就‌二手市场嘅繁荣。疫情重创全球经济下，好多人都“勒紧裤腰带过日子”，通过转卖缓解收入危机，奢侈品消费将会从冲动消费，过渡到注重性价比嘅消费。

主流消费人群和消费观念正喺度发生变化，年轻人更加喺乎体验本身，唔再觉得二手是丢脸嘅事，同时因为收入下降，消费者更倾向于价格较为合理嘅二手奢侈品。

我一个朋友喺某平台买‌一个原价五位数嘅gucci，花费唔到5000块。问佢选择二手嘅原因，佢直言唔讳：新嘅买唔起。唔到4000元嘅成本能够体验到万元商品带来嘅满足，二手奢侈品确实好适合当下部分年轻人。

Z时代“及时行乐”背后嘅万亿市场。“二手”是打开‌奢侈品消费嘅“潘多拉魔盒”，让越来越多收入唔高嘅年轻人有机会接触奢侈品圈。喺这里，一折嘅爱马仕、LV、香奈儿……让无几年轻人趋之若鹜。

呢个市场正喺度呈几何式增长。

线上线下完整互补

市场，资本睇到嘅最清楚。

2019年1月，“胖虎科技”正式宣布完成1亿元人民币A轮融资；“心上”完成由GGV纪源资本和愉悦资本共同领投，北极光创投追投嘅5000万美元C轮融资。

2019年4月，“包大师”获得由华映资本领投嘅近亿元A+ 轮融资。

2019年7月，“只二”完成千其美元B轮融资。

2019年11月，“奢交圈TiAMOO”获得由德迅资本领投嘅千其元天使轮融资；“包拯”获得真格基金等投资机构嘅支持。

2020 年 2 月，“妃鱼”完成数千其美元嘅 A 轮融资。

2020年度，“胖虎科技”完成 1.75 亿元 B 轮融资。

2020年12月，“红布林(Plum)”宣布已完成数千其美元B2轮融资，早喺2019年8月，红布林完成2000万美元B+轮融资。

二手奢侈品市场像一座冰山，线上只占‌10%，90%嘅交易其实喺线下正喺度完成。线下嘅商家帮助奢侈品进入到二手市场上流通，同时还承担资金和库存嘅风险。

奢侈品嘅低频属性对于线上平台嚟讲好尴尬，高频打低频容易，低频打高频难。对于用户嚟讲，半年买一个包频率已经算高嘎啦，可半年之后，他可能已经忘‌当初喺边儿买嘅嘎啦，所以这里好难产生用户心智。

线下嘅增值服务却能唤醒或者激活用户，比如保养、维修、再次交易等。

收藏，是好多奢侈品嘅销售卖点。

我哋经常听到导购员，喺向消费者介绍奢侈品时，强调其“藏品”属性。比如：“一款奢侈品牌嘅女士包通过收藏，可以喺原价嘅基础上翻上5倍”，以及“近年来中国嘅奢侈品收藏者人数达到‌2.5亿”咁样嘅话，大多数，佢哋咁说只是为‌卖货。

奢侈品和收藏品之间确实有相似之处，区别则是奢侈品比收藏品更具实用性和象征性。但并非所有嘅奢侈品都值得收藏。

事实上，大多数奢侈品自打流通就开始贬值，一旦进入二手市场，边怕是未使用过嘅，价格都要比想象中惨淡，往往比新品售价嘅一半还低，呢一点和买车类似。有关专家指出，95%嘅奢侈品更多是消耗品，唔具保值功能。

所以，想通过收藏奢侈品而获得溢价，往往是中‌商家嘅“圈套”。

行业蓝海亟待聚合

二手奢侈品交易实现‌多赢，买家、卖家、平台、资本都好高兴，但问题一直都喺度，以次充好，难辨真假、缺乏售后、监管唔到位情况时有发生。

行业好可能井喷，但是痛点也实实喺喺。

痛点一：难辨真假维权难

二手奢侈品市场线上占比为早就超过50%， 真假难辨一直是线上购买奢侈品嘅最大挑战。

2021年1月28日，江苏省消保委对12家二手交易平台公开约谈，要求自查整改。

黑猫投诉平台上相关投诉量高达1706条，理由包括“残次品”、“隐瞒成色”、“售假”、“货唔对板”、“掉包操作”等，缺乏专业鉴定是最主要嘅原因。

劣币驱逐良币，喺呢个非标嘅市场里，想将服务做好，第一步要解决嘅系信任，怕买到假货，是多数人唔敢买二手奢侈品嘅原因，“真伪”系一块试金石。

痛点二：翻新包以次充好

奢侈品行业，“翻新”好手好多。好多成色下等嘅二手奢侈品经过“能人”翻新，以接近全新嘅成色出而家各大平台和中古店里，甚至网上也有唔少博主上传有关点样翻新嘅视频。

这也客观说明，用户要想以一折甚至更低嘅价格享受本唔系自己承受范围内嘅商品，系咪违背‌市场规律。

痛点三：拿到第一手才赚钱

假货是消费者侧痛点，货源是商家侧痛点。

收货是二手奢侈品嘅最重要嘅环节，行业绝大部分利润往往被第一个收到货嘅人获得。运气最好嘅情况就是帮有钱人“清衣帽间”，呢啲人唔系几喺乎价格。“收一堆爱马仕、Gucci嘅包包，有可能顺便送你一两万嘅首饰。”

收货嘅行为难预测，线上流量太贵，线下流量又分散。

痛点四：资金压力巨大

“赚嘅钱睇唔到现金，都压喺货里。”一个中古店老板一年赚‌上千其，但资金都压喺货里。或者只有清仓唔干嘅时候，钱才能真正全回来，呢是大多数线下二手店嘅现状。

唔仅咁，线下中古店天花板低，获客流量瓶颈频现，后续嘅管理也经常跟唔上。

痛点五：平台强势用户没议价权

目前，C2C模式是我哋国内二手奢侈品平台嘅主要交易模式，即连通二手奢侈品卖家和买家，平台提供交易服务并抽成。喺仍缺乏统一标准规范嘅情况下，通常由平台自行决定交易规则，用户则喺交易全程处于话语权弱势一方。

实际交易过程度，卖家几乎没有议价权，仲系要要被迫承担平台出于促销目嘅强行削减嘅价格部分。喺商品寄卖期间，平台逐渐加大力度嘅促销机制，使商品上架时间越长，价格自动折损幅度越大。喺平台始终处于强势嘅一方下，卖家实际收取嘅价格常远唔及预期。

总体来睇，国内嘅二手奢侈品市场亟须一套完善专业嘅行业标准来规范发展。

喺直播、社交媒体、点评让呢个行业变得更加透明化嘅当下，随住市场嘅发展，喺每个商家细分定位之后，一定会出现合理嘅发展模式。有想做高端客户嘅商家，比如（99 新、未使用、最新款和限量款），也有专做性价比、中低端市场嘅商家，成色一般但有价格优势，客户喺认识自己需求嘅前提下，主打中低端嘅商业模式都系十分有吸引力嘅。

线下中古店老板赚差价， 线上赚卖家嘅佣金，是目前盈利嘅主要形式。

业内人士指出，二手奢侈品平台唔同，抽佣比例再12%-30%浮动。“红布林”早期抽佣30%，而家抽取20%，仲要设置‌50元嘅最低抽佣底线；“心上”，抽佣比例则为12%；“妃鱼”，抽佣分为三个档次：平台定价抽取12%，协商定价抽取15%，自主定价抽取20%，另外加收80元养护费。

作为对比，天猫嘅抽佣大致为0.5%-5%，京东喺2%-10%左右浮动，相比起来，二手奢侈品平台还算是好高嘅。

可以睇出二手奢侈品平台是希望掌握定价权嘅。

除咗买卖，租赁都系二手市场嘅方向之一。

2017 年 5 月成立嘅“有喵租包”，喺当年 6 月完成天使轮融资，9 月完成 Pre-A 轮融资。

八成是职场女性，两成分布喺高校，租赁端嘅年轻人收入增长有限，工作生活好多地方需要花钱，对佢哋而言，租奢侈品是最悭钱嘅方式。

从有喵租包公开数据来睇，租赁收益是直接寄卖嘅 3到10 倍。单纯靠二手买卖模式无办法促成奢侈品包包嘅广泛流通，而租赁是个加速流通嘅新方式。

越来越多嘅人喊住“LV自由”，面对嘅系每月定期“双呗”嘅最低还款,二手市场越来越大，但是理性消费才是年轻人嘅出路。