焦点分析丨罗森入华25年才盈利，便利店生意没那么容易

文｜彭倩编辑｜乔芊

便利店生意或者没有想象中那么性感和轻松。

罗森近期披露嘅2020年全年财报显示，受疫情影响，集团整体营收同比下跌8.8%，利润同比下降 56.8％。但由于中国疫情控制状况良好，其喺中国市场嘅整体销售额恢复速度远超日本。

财报发布后，日本罗森株式会社社长竹增贞信特别指出，罗森中国已经喺2020年首次实现全年盈利。

“中国是个有13亿人嘅庞大市场，此外我哋还计划喺中国市场结合配送到家嘅外卖服务。”竹增贞信称。同时，罗森计划喺2025年前，将喺中国市场嘅门店数增加至目前嘅3倍，开到1万家以上。

罗森是日本便利店三巨头之一，喺全球拥有1.7万家门店，都系最早进入中国嘅日资便利店，于1996年喺上海开出第一家门店。入华25年，罗森开出超过3000家门店，覆盖北京、上海、天津、南京、重庆、杭州、武汉、芜湖、天津、长沙等多个一二线城市。

直到2002年，全家开始喺上海设立办事处，并喺2004年开始通过中外合营嘅方式喺上海开店，同年，711刚喺北京东直门开出第一家门店。

长期以来，日资便利店是行业先进生产力嘅代表，因其精选嘅SKU、先进嘅管理经验和技术，喺海内外多个市场都实现‌业务扩展。若非疫情嘅突袭，罗森等喺日本本土市场、泰国等东南亚市场嘅日子一直过得好唔错。

唔过，喺日本和第啲海外市场顺风顺水嘅便利店玩家，喺中国却迟迟无办法盈利。从三家巨头多年来嘅财报表现来睇，罗森是第一个喺中国市场实现全面盈利嘅玩家，而全家和7-11都只喺部分区域赚到钱，前者于2013年开始喺上海盈利，后者则仅喺北京。

就算罗森先一步赚到‌钱，但还是比预期嘅晚‌一年。早喺2018年6月，罗森中国董事、副总裁张晟曾透露，罗森中国预计将于2019年实现整体盈利。

事实上，唔止日资便利店，国内嘅本土便利店玩家日子也并唔算好过。苏宁、京东等互联网巨头也曾大举进入最终唔得唔收缩战线止亏，便利蜂等创业公司还处喺融资烧钱嘅阶段。第啲体量更小嘅便利店品牌则陷入‌更危险嘅境地。例如全时资金链断裂唔断关店，而好邻居最终以8400万美元嘅价格卖身。

中国嘅便利店生意为何咁难？

罗森中国嘅发展经历‌数次转向，基本同外资便利店喺华发展轨迹趋同。从一开始嘅日方经营打磨商业模式（1996-2002），再到授权中方特许经营迅速扩张圈地（2002-2011），再到收回部分经营权严格管理。

全家同之经营路线接近，门店数量也几乎持平，喺2900家左右。而7-11以自营为主，较为谨慎嘅扩店策略也为其带来‌掣肘，规模逊于前两者。直到呢几年，7-11才向部分城市和区域开放合资经营，并向更下沉嘅市场渗透，唔断加快开店速度。

唔光喺门店数量上领先，为‌更好地适应中国市场嘅变化，除咗小部分自营，罗森中国还选择对70%门店采用特许经营嘅模式，实现区域化嘅管理，喺财务数据上，也更睇重单个区域嘅数字。而喺扩张时，也选择更灵活嘅开店方式。

但係，对呢啲巨头而言，开店并非难事，毕竟唔缺资本技术人才，但对佢们而言，点样运营才是难事。

根据毕马威2020年嘅报告，目前中石油中石化嘅便利店业态占据‌最大嘅市场份额，高达36%，第啲八家便利店品牌嘅占比共计为32%。

但係据转载嘅认识，中石化中石油虽然凭借加油站呢一固定场景覆盖‌大量网点，但也受到场景局限导致坪效表现唔佳。例如，中石化易捷每日流水喺4000-5000元之间，基本上同夫妻店持平，但成本却高出夫妻店唔少。而苏宁小店，凭借资本开出‌同三巨头接近嘅门店数量，但最终因为运营能力较弱，喺竞争中节节败退。

中国便利店门店数量排行榜，来自中国连锁经营协会

一般而言，单店毛利率喺40%以上才能实现整体嘅盈亏平衡，而现实是，大部分便利店玩家都喺度30%左右甚至更低嘅区间徘徊。

便利店难赚钱，一个十分重要嘅原因喺于，其本身是重资产模式。

一方面选址扩店嘅成本昂贵，同海外唔同，中国嘅便利店嘅主流人群是年轻消费者，呢意味住，大量便利店需要开喺年轻人群聚集嘅流量入口，而这也意味住更高嘅开店成本。

另一方面，唔同于夫妻店和传统商超，便利店嘅一大特色是供应大量鲜食和自有产品，唔仅需要对门店进行改造，仲系要要自建工厂严选供应商，呢啲都导致供应链成本高昂。例如，罗森中国有超过40%嘅自有商品，其中唔乏各类零食和计生用品，但更多仍然是各类鲜食，例如早饭、套餐、咖啡果汁等饮品。

此外，目前大部分便利店都选择接入物流平台，推出外卖业务，呢无疑会进一步加重成本。

对比日本便利店市场，日本全家会为消费者提供订票服务、洗衣服务、以及各类费用缴纳服务甚至是拼车服务，而呢啲服务，国内市场都有第啲APP来承担，消费场景十分分散，呢导致国内便利店嘅消费场景嘅粘性要远低于日本等市场，更多嘅系承担社区早餐铺子，以及CBD商务餐嘅功能。

更何况，中国零售业竞争环境十分复杂，夫妻店、连锁商超等传统渠道占据‌所有线下渠道70%以上，仍然喺下沉市场具有绝对优势，呢导致大部分便利店品牌下沉较为困难。

事实上，虽然门店生意难做，但便利店并非没有赚钱嘅机会。将重资产转化为轻资产是个好好嘅方式。例如7-11日本92％以上嘅店都系加盟店，呢啲加盟店早喺2016年就为集团创造‌近百亿元人民币嘅利润。

国内目前盈利嘅便利店品牌，大部分也并非靠门店经营所得，而是依赖加盟费和授权费用。例如，美宜佳目前嘅门店数量超过1万家，但主要依靠加盟费赚取利润而非门店经营所得。而全家2013年开始喺上海盈利，关键都系加盟费用嘅唔断提升。

这意味住，对中国嘅便利店玩家而言，继续大量扩店，赚取更多加盟费用，先能睇到扭亏为盈嘅希望。

唔过，同日本等市场唔同，中国便利店市场虽然广阔，但呈现出区域分散嘅特点，喺唔同嘅地区需要采取差异化嘅经营策略。一个趋势是，喺经历‌2019年嘅新一轮洗牌后，便利店品牌进行‌新一轮扩张，而呢次嘅目嘅地则是下沉市场。

罗森中国于2020年选择喺部分地区同成熟嘅国内商超进行合营，比如罗森北京同河北金典商业签订‌战略合作协议，规划京津冀一体化嘅蓝图，进入河北嘅唐山和保定，并将大部分嘅运营都交畀国内本土企业来做，而罗森只负责输出品牌和技术。

同年，7-11也选择下沉至二三线城市发展，喺长沙和郑州快速布局，开店速度明显加快。

但对做惯‌一线城市嘅便利店玩家而言，下沉并非易事。点样因地制宜、点样搭建新嘅供应链，点样选择门店模型，都系挑战。

便利店生意虽苦，但因其喺中国年轻化高端化嘅定位，受到‌大量资本嘅热捧，也催生出‌大量嘅新品牌和新模式，唔过，开店容易运营难，大量便利店品牌点样练好内功实现盈利，仍然系一个难解嘅问题。