哈啰上市，唔只单车

转载：本文来自微信公众号“深燃”（ID:shenrancaijing），作者：深燃团队，转载经授权发布。

作者 | 周继凤

编辑 | 黎明

没人能想到，哈啰居然成为‌共享单车笑到最后嘅人。

最近，哈啰公布赴美上市招股书。招股书显示，2020年，哈啰嘅共享两轮车出行服务次数为51亿次，按照此计算，哈啰是中国乃至世界上最大嘅共享两轮车服务提供商。

整体来睇，哈啰2018-2020年营收分别为21.14亿元、48.23亿元、60.44亿元。营收逐年增长，但亏损依然难免，2018-2020年嘅净亏损分别为22.08亿元、15.05亿元和11.34亿元，毛利润分别为-11.47亿元、4.19亿元和7.15亿元。

其度，两轮单车业务嘅营收占总业务嘅九成以上，共享单车而家依然是哈啰嘅支柱业务。2018年之后，哈啰嘅两轮单车业务毛利率开始转正。到‌2020年，毛利润达到3.6亿元，毛利率提高到6.7%。

从风起云涌嘅彩虹单车战队，到惨烈竞争后嘅一地鸡毛，共享单车烧钱大战持续咁多年，曾经嘅头部玩家或融资失败或被巨头吞并，纷纷消失喺‌历史长河里，最后反倒是“后来者”哈啰成为‌“幸存者”。

共享单车站稳脚跟后，哈啰正喺度积极拓展自己嘅业务半径，2018年哈啰帮助车上线；2019年发力四轮顺风车，而家顺风车业务增速超130%；2020年下半年以来，上线多个本地生活新业务，包括到店团购、哈啰酒店、哈啰打车等；2021年发布适用于两轮电动车产品嘅VVSMART超连网车机系统，同时推出‌首批搭载呢一系统嘅新款两轮电动车产品……

作为唯一一个喺单车大战后仍能独立运营嘅共享单车品牌，哈啰嘅前景点样？哈啰又系点样喺险象环生嘅单车大战中生存下来，仲要后来者居上成为‌行业头部？哈啰一直喊住要做本地生活，呢个跨界前景有多大？

共享单车，模式跑通‌吗？

共享单车呢个行业，厮杀‌咁多年，以烧钱著话，但没人搞清楚共享单车究竟赚唔赚钱，如果一直亏钱，到底能亏几多。

而家哈啰嘅招股书一公布，相当于有‌一份公开嘅财务数据，能够让大众睇清楚共享单车到底系一门系样嘅生意，业务模式到底跑通‌没有。

从招股书来睇，2018-2020年，哈啰嘅总体营收分别是21.13亿元、48.23亿元、60.44亿元，2019年和2020年嘅同比增速分别为128.2%和25.3%。其度，哈啰九成多嘅收入来自于共享两轮服务。也就是说，哈啰目前嘅支柱业务依然是共享单车。

资料来源 / 哈啰IPO招股书

对于巨头、资本嚟讲，共享单车一个非常重要嘅价值喺于，有住可观嘅用户数、订单量。这点从哈啰嘅招股书中就能睇出来。2018年-2020年，哈啰嘅两轮车交易量（包括普通共享单车和共享电单车）分别为45.96亿次、55.26亿次、51.95亿次。投入使用嘅自行车和电动自行车超过1000万辆。

由于有住可观嘅订单量，原本共享单车公司是唔差钱嘅。但是，早些年共享单车打价格战，价格压得好低，所以当时大部分玩家采用嘅模式是“收押金快速回流资金”。但呢种模式存喺住极大嘅风险，好多公司往往将押金挪以佢用，一旦资金链断裂，非常容易发生迫兑现象，用户押金也就面临住退款危机。

经过几轮大战后，共享单车市场开始冷静下来。纵观几大单车平台，喺普遍免押金嘅情况下，主要是以租金收入为主，包括按时长收取嘅单车使用费以及周卡、月卡等包租服务产生嘅租金收入，另外则是广告收入。

“唔收押金”就意味住要提高运营效率，先能尽快降低成本、增加收益。那么依靠租金能活下来吗？哈啰嘅招股书畀出‌肯定嘅答案。

2018-2020年，哈啰共享两轮业务营收分别为21.13亿元、45.44亿元和55.02亿元，业绩逐年递增。2018年，哈啰嘅毛利率还是负嘅，经过一年嘅经营，到‌2019已经转正。2020年，哈啰单车业务嘅毛利润达到3.67亿元，毛利率提高到‌6.7%。

毛利率为正，意味住共享单车唔再是投放一辆就亏一辆嘎啦。

GGV合伙人李浩军就曾对媒体指出，本身一辆共享单车嘅生产制造成本喺成个生命周期成本里占比并没有那么高，但后期运维费用占比非常高。系样用手段降低成本、提升自行车租赁嘅效率对共享单车企业嚟讲格外重要。

说白嘎啦，掣肘共享单车盈利嘅，并非是单车本身嘅成本，而是过低嘅周转率和过高嘅丢失率、损坏率。共享单车铺嘅越多，其维护成本和折旧率越高。

“解决好周转率和丢失率这两个问题，做好车辆生态周期管理，共享单车是有盈利空间嘅。”长期观察出行行业嘅分析师李亮就曾对深燃指出。

而家睇来确实咁。哈啰嘅招股书明确披露‌共享两轮业务嘅成本，主要包括自行车和电动自行车嘅折旧、运营和维护人员嘅人工成本、电池更换成本等。而家，哈啰嘅两轮单车业务毛利润转正，相当于是用户骑行嘅收益覆盖‌其维护车辆嘅成本和折旧嘅成本。

资料来源 / 哈啰IPO招股书 制图 / 深燃

哈啰嘅底牌唔止一张

哈啰2016年成立，到今年满打满算下来也唔过成立‌五年。纵观哈啰这五年，你唔难发现呢间公司业务扩张极为迅猛。

2017年，哈啰还只有单车呢一项业务，2018年便开始整体品牌升级，“哈罗单车”更名为“哈啰出行”，增加‌共享帮助车项目。2019年，哈啰开启顺风车业务板块，和宁德时代、蚂蚁集团携手推出“哈啰换电服务”。2020年，哈啰进一步加速拓展新业务，上线网约车，布局酒店等诸多本地服务……

短短几年时间，哈啰将自己嘅业务范围拓展‌唔止一倍，而家已经形成‌几大业务：两轮车业务（包括哈啰单车、哈啰帮助车），四轮车业务（哈啰顺风车、哈啰打车）、哈啰电动车、小哈换电，以及哈啰新业务（包括酒旅、到店等本地生活业务）。从共享单车到出行公司，喺招股书中哈啰畀自己最新确定嘅标签是“基于出行嘅普惠生活平台”。

以哈啰CEO杨磊嘅逻辑嚟讲：“我哋唔会畀自己设限，没有所谓嘅应该做乜嘢和唔应该做乜嘢。”

但这唔意味住“多点开花”随意试水。相反，从哈啰团队高层嘅对外发言来睇，哈啰咁多年来嘅目标非常明确。杨磊自己就曾表示：“如果我哋只是坚守喺两轮出行嘅赛道上，可能也有足够丰富嘅利润，但迟早会面临更激烈嘅竞争，所以我哋要坚定唔移地往平台级公司去努力”。

奔住平台去，业务扩张好快，但从实际嘅业绩反馈嚟讲，哈啰走得还比较稳。每一个板块，都做出‌一啲业绩，有啲赛道你甚至可以用“后来者居上”来形容。

比如，哈啰刚成立嘅时候，最先切入嘅系共享单车领域，当时无论是融资金额还是订单规模都远远唔及当时嘅行业头部ofo、摩拜。而家，艾瑞数据显示，基于2020年嘅总乘车次数，哈啰成长为中国乃至世界上最大嘅共享两轮车服务商。

再比如，2019年1月，哈啰喺成都、上海、广州、东莞、合肥、杭州等六个城市开通‌顺风车业务。2020年，哈啰顺风车嘅GTV（即交易总额）就达到‌70亿元，按照呢个数据，哈啰已经成长为中国第二大拼车（顺风车）服务商。并且，从财务数据来睇，顺风车已经成为哈啰嘅第二大增长引擎——2020年营收4.6亿元，同比大幅增长131.2%；毛利润为3.8亿元，同比大幅增长167%。

点解一家成立唔过几年嘅创业公司，能够做到拳拳到肉，“干一样成一样”，快速撬动新一轮嘅业务增长？

一方面，哈啰总能喺挖掘用户价值嘅基础上，揾到新嘅市场增长点。比如，喺两轮车业务之后，哈啰瞄准‌四轮车业务中嘅顺风车业务。相比快车业务，顺风车业务盘子小，但是模式相对成熟，轻资产运营、利润率高。而且市场尚未饱和，系一门相当唔错嘅赚钱生意。

同时，哈啰似乎非常善于喺存量市场度，进行产品差异化竞争。2016年嘅共享单车赛道竞争已经趋于白热化，但是哈啰还是硬生生通过“农村包围城市”策略杀出‌一条道路。艾媒咨询创始人兼CEO张毅指出：“相对嚟讲，哈啰切入共享单车嘅时机比较合适。过去大家都喺度打价格战。当时哈啰已经意识到价格战唔利于长期发展，反而开始非常关注精细化运营。”

2018年10月，哈啰宣布切入四轮赛道。而当时滴滴因为顺风车恶性事件，暂时离场，趁住咁样嘅空档期，哈啰顺势喺春运前夕打出‌“顺风车主招聘，顺路拼车赚油费”嘅广告。借住春运之势，哈啰嘅顺风车业务迎来‌快速发展。

2021年，哈啰通过差异化战略，悄然切入网约车市场。而家已经喺多个地方上线网约车业务。

而喺另一方面，哈啰团队嘅执行力非常强，且非常擅长精细化运营。当初喺共享单车大战度，哈啰就是凭借住会“算账”、唔烧钱而存活‌下来。喺顺风车业务上，哈啰打造嘅共享出行平台数据和技术优势，能够对乘客和车主双方进行推荐同匹配，提升道路及车辆使用率。

除此之外，哈啰算系喺共享单车大战中唯一独立运营嘅公司，独立性反而让佢可以尝试更多嘅业务，更为灵活。

本地生活，战火重燃

哈啰嘅野心似乎唔止于出行。

2020年初，哈啰出行APP上线‌“食喝玩乐”嘅本地生活服务入口，取名哈啰生活。2021年，哈啰喺本地生活嘅布局更加频繁。2月，哈啰到店团购业务喺广州正式上线。4月，哈啰生活正式喺上海开城，推出餐饮为主嘅各类到店团购套餐，用户喺哈啰出行APP或哈啰生活公众号内可直接下单。

喺招股书度，哈啰直接将本地生活作为重要嘅发力方向。之前，哈啰CEO杨磊曾放出豪言话，“共享单车业务喺哈啰业务里最好只占一成”。而家睇来，喺哈啰嘅算盘里，第啲几成嘅业务最好是本地生活服务。

本地生活市场空间巨大，需求远未得到满足。艾瑞咨询数据显示，到2025年，中国本地生活服务市场规模将从2020年嘅19.5万亿元增长到到35.3万亿元，年复合增长率为12.6％。而本地生活服务嘅线上渗透率也将由2020年嘅24.3％，增至2025年嘅30.8％。喺本地生活领域，八成嘅尾部和腰部用户嘅痛点还未得到满足。

但问题喺于，哈啰业务嘅大本营喺出行，佢点解要下咁样一步棋？本地生活领域巨头环绕，哈啰又靠乜嘢来竞争？

哈啰喺招股书中畀出嘅解释是——“飞轮效应”。

“飞轮效应”一词最早来自于亚马逊，所谓飞轮嘅意义就喺于，一个公司中唔同业务板块之间相互耦合赋能，好似唔同嘅齿轮，每一次转动都对下一次转动提供‌势能，最终“飞轮”会越转越快，企业嘅价值也就越来越大。

张毅认为，哈啰打住咁样嘅算盘：“通过共享单车去引流，将客户引流到第啲能够盈利嘅领域。相当于高频打低频。”也就是说，哈啰试图通过唔挣钱但交易频次高嘅单车业务，获得一个高频流量入口，再将用户导流至低频、但挣钱嘅业务上。

喺张毅睇来，“哈啰有没有能力或资源做到高频打低频，关键是佢嘅用户数系咪足够多、用户消费系咪确实足够高频。除此之外，最重要嘅系睇哈啰能否打造比较好嘅能够触达用户嘅产品。”

除此之外，用户嘅品牌忠诚度和消费习惯也会是个挑战。百联咨询创始人庄帅指出，哈啰仲系要要做嘅系，让用户喺没睇到哈啰单车时，也想起用哈啰APP下单生活服务。

唔过，“骑行有可能带动本地生活消费，但要注意转化率和复购率这两个指标，呢才能真正衡量出行对本地生活嘅转化作用。”庄帅表示。

唔可否认嘅系，哈啰本身有强大嘅执行力和对行业嘅洞察。过去五年时间，哈啰通过一次又一次嘅成功破圈证明‌自己嘅实力。

而哈啰所谓嘅飞轮效应喺已有嘅业务度，确实是起到‌非常大嘅助推作用。招股书显示，有34%嘅用户使用过两种或以上嘅哈啰服务。其度，60.5%嘅哈啰帮助车新用户、40.2％嘅哈啰顺风车新交易用户、39.9％嘅哈啰顺风车新接单司机、63.2％嘅哈啰电动车新用户，都系来自哈啰单车服务。同时，上述业务也为哈啰单车服务贡献‌8.4%嘅新用户。相当于哈啰自己构建‌一条用户转化路径。

进军本地生活服务，哈啰嘅另一大底气仲喺度于其后站住嘅巨头——阿里。喺哈啰数次嘅融资度，都有蚂蚁嘅身影。根据招股书披露，蚂蚁集团间接全资附属公司Antfin (Hong Kong) Holding Limited持有哈啰36.3%嘅股份，是第一大股东。

分析师李亮指出，阿里系花‌大力气投资哈啰，对于蚂蚁嚟讲，哈啰可以利用共享单车呢一超级流量入口，拓宽新嘅支付场景，推广支付宝移动支付，仲要可以帮助阿里建设智慧城市，补充二到五线城市出行最后几公里嘅大数据。

而对于哈啰嚟讲，有‌阿里嘅帮助，无论系喺资金、资源还是流量上，都如虎添翼。

并且，阿里也喺唔断押宝本地生活。上年3月10日，蚂蚁集团举行2020支付宝合作伙伴大会，宣布支付宝升级为数字生活开放平台。而哈啰嘅下一步就是本地生活服务，二者业务可以进一步协同发展。

GGV合伙人李浩军曾经做出咁样嘅判断：一个平台最大嘅价值其实系用户价值，只要用户量足够大、粘性足够高，噉样业务嘅可扩展性是好强嘅，好多成功嘅互联网公司最后都系超级用户平台，好难说局限喺其中嘅一环。

“所以，如果再将用户价值横向扩大，可做嘅插件应用还好多。只要是用户需要嘅，理论上嚟讲，都可能会衍生出一个新兴业务，只是时间节点嘅问题。”李浩军表示。

对于哈啰嚟讲，喺布局完两轮车和四轮车业务之后，本地生活服务成为‌新嘅抓手，能帮助平台横向扩大用户价值。用杨磊自己嘅话说是：“从业务逻辑来讲，出行本身和消费密唔可分。本地生活服务是哈啰基于目前出行领域已经积累嘅业务基础和3亿用户去做嘅一个延申和探索。”

接下来就睇，哈啰究竟会创造出乜嘢样嘅普惠生活平台，创造出多大嘅企业价值用户价值，并且喺本地生活服务领域又能切下多大嘅蛋糕。我哋拭目以待。

*应受访者要求，文中李亮为化名。