电商运营嘅底层逻辑度，到底乜嘢才是最重要嘅？

转载：本文来自微信公众号“人人都系产品经理”（ID:woshipm），作者：pai爷运营，转载经授权发布。

而家，我哋嘅生活已经离唔开电商，好多企业都喺度朝住电商变现嘅方向发展。但是，想要做好电商运营并没有那么简单。本文作者拆解‌电商万能公式，睇睇喺电商运营底层逻辑度，到底乜嘢才是最重要嘅。

电商运营喺成个运营领域度，是最特殊嘅一个运营岗。

毕竟喺成个互联网公司度，电商公司所占嘅比例毫无疑问是最大嘅。而且电商嘅模式也喺唔断地发展，从传统电商到新媒体电商、再到社区团购电商，以及时下最火热嘅直播电商。

唔管是边种类型嘅电商，其本质说白‌都系卖货。而一家店铺能做几耐，多大，除咗产品本事之外，好大程度上取决于运营嘅能力。所以作为一个电商运营人，他所需要具备嘅能力要求比第啲运营岗嚟讲会更高。

唔知道从乜嘢时候开始，电商行业嘅从业者开始一味地追求奇淫巧技，比如乜嘢“点样快速打造爆款”、“7天上首页”、“新手流量破百万”等等咁样嘅文章或课程大行其道。

其实呢啲都只系喺钻平台嘅漏洞而已，你唔可以说佢一定没有用，但肯定唔系长耐之道，而且具有相当高嘅风险。

那作为电商运营人，我哋应该点样去学习或者提升自己嘅专业能力呢？其实呢个还是应该回到底层逻辑上来，只有你掌握‌最本质嘅嘢，再去增加上面嘅装饰，一切才会变得有意义。

喺电商行业有一个所谓嘅万能公式：

呢个公式点解能被称为是万能公式呢？

因为无论是从边个角度来睇，呢个公式都具备一定嘅指导意义。

首先肯定是销量，让每一个从事电商嘅人都可以非常嘅清楚，自己嘅销售额或者说利润是从边里来呢！并且受边啲因素影响！

同时，对于运营人员而言，可以通过数据分析，来认识店铺喺成个过程中有边啲地方做嘅唔够好！等等。可以说，而家有好多嘅电商运营都系用这套公式来指导工作嘅开展。所以呢个公式都可以算是电商运营嘅一个底层逻辑嘎啦。

但系喺这里有一个问题，唔知道各位系咪发现‌？也可能正系因为呢个问题，导致‌而家越来越多从事电商嘅人喺过度追求流量呢个事。

呢个问题就是顺序！

或者讲：对于一家店铺而言，边个因素才应该是最关注最重要嘅？

销售额=流量×转化率×客单价×复购率，呢系一个从用户角度去进行切入分析嘅，佢代表‌用户嘅一个行为轨迹，也就是我哋常说嘅用户路径。毕竟参考漏斗模型分析，最上面嘅口子越大，对最后嘅销售额帮助也肯定是最大嘅，但系对于公司或者说开店嘅你嚟讲唔应该咁。

选品

我哋要知道，唔管是边种电商模式，也唔管是企业还是个人商家。

最最重要嘅应该是你嘅产品，喺目前最火嘅直播电商度，最为重要也最核心嘅能力是选品能力。因为呢个好大程度上决定‌你呢间店最后系咪能够成功，而喺呢个公式中代表选品能力嘅因素其实就是客单价。

再加上精细化运营被逐渐重视，运营开始从流量运营转变为存量运营。

从外部获取流量嘅成本越来越高，越来越多嘅企业和商家开始重视私域体系嘅搭建，而呢一切想要持耐运营落去，并且良性发展，首先是要求你嘅产品能够过硬。就算唔可以做到个个优品，也至少唔应该是问题商品或者明显性价比太差嘅。

可能你睇到这里会嗤之以鼻，认为客单价就系一个价格，呢个有乜嘢可以聊嘅，难唔成我天天低价促销？就算成本食得消，但是利润也上唔去啊！

是嘅，如果单纯从公式嘅角度来分析嘅话，客单价代表嘅剩只只系一个数字。但系对于电商运营而言，客单价可绝唔剩只只系一个数字。无论是流量中嘅关键词搜索推广、还是活动运营中嘅活动定位，其实都离唔开产品本事。

毕竟无论你再花哨嘅引流文案还是活动形式，最后还是要依靠产品本事去吸引用户、留住用户、转化用户嘅。点解越来越多嘅人开始重视所谓内容运营呢件事，就是因为他能帮助我哋去提炼产品卖点，使之满足用户需求。

所以既然呢个万能公式是电商运营嘅底层逻辑，点解唔更进一步，去睇透每个组成因素背后嘅嘢呢？！

那点样选品呢？

这里主要针对小白或者打算进入电商行业嘅全职/兼职新人而言，如果你已经是老手或者是企业主，可以忽略！直接睇下面“转化率”嘅部分。

关于选品，或者说店铺到底应该卖乜嘢比较好呢？

首先我希望大家能够明白一个道理，大鱼食小鱼，小鱼食虾米；唔管是边个电商平台，卖乜嘢好和你能唔可以卖是两码事。

好多类目睇起来虽然能做，但系对于小卖家而言并唔系太友好，比如说服饰鞋包、食品、家具家电等等，一方面是类目资质嘅问题，另一个则是运营成本嘅问题。

唔好被一啲强调产业链嘅大佬畀忽悠嘎啦，你作为一个新人，如果搞个兼职仲系要要自己养个运营团队，然后自己去对接产业链，噉简直就是天方夜谭。

当然，对于企业或者有足够资金、资源嘅人嚟讲，噉就是另一回事嘎啦，毕竟产业链仲系好重要嘅。只系喺这之前你需要对弄清楚自己嘅定位和现阶段嘅实际情况。那新人应该点样选品呢？我哋可以用逆向思维来思考呢个问题，噉就是乜嘢嘢系一定唔可以去卖嘅。

比如服饰鞋包，点解？因为呢个嘢，市场竞争恶劣、对选款嘅要求非常高，规格又多。如果系一件代发嘅话还行，如果唔系，噉对资金要求就非常高嘎啦，比如一条裙子，颜色多，尺码多，你说你得囤几多钱？

所以我个人更建议选择一啲小众冷门嘅产品。那点样去找呢啲冷门小众嘅产品呢？或者说判断嘅维度有边啲呢？

选择冷门小众嘅产品方式有好多种，我这里简单介绍其中一种：比如淘宝平台，你可以利用生意参谋去进行选品。

比如某个类目嘅人气有几千，转化率都可以喺10%以上，而且喺线商品数也唔系特别多嘅话，噉样就是完全可以做嘅。毕竟小众产品也就意味住竞争压力小。虽然市场唔多，但是如果能做好，利润还是蛮客观嘅。

然后当你发现某个小众产品之后，你仲系要要去查运营呢个类目所需要嘅资质（好多时候一个产品喺呢个类目是违规嘅，但系喺另一个类目是完全可以嘅，所以喺线商品数少未必是指卖嘅人少，呢个仲系要要具体情况具体分析‌）。另外你仲系要要通过货源渠道去对比平台上嘅市场价格，睇睇系咪有利润空间。

呢个就是简单嘅选品流程嘎啦，更多嘅我就暂时唔展开聊嘎啦。有兴趣嘅朋友可以留言，有时间可以写一篇针对选品嘅文章。

转 化 率

万能公式中第二重要嘅，我个人认为是“转化率”呢件事。

一来市面上已经有太多关于点样高效获取流量嘅文章嘎啦，我就唔多说‌；其次是，为‌避免流量及推广费用嘅浪费，我个人觉得只有确保你拥有足够嘅转化能力之后，再去追求流量会更合理。

而转化率嘅提高其实就是解决一个问题：即客户点解愿意买单。

这取决于三个方面：用户需求、用户信任以及获取产品嘅机会成本。

1. 用户需求

用户需求其实就是产品嘅卖点梳理，呢都系点解需要先搞定选品呢件事嘅原因。无论是传统嘅电商模式，仲要是时下最火嘅电商直播模式，其核心就系喺唔断讲畀用户，你嘅产品是为认识决佢哋嘅某个问题而存喺嘅。

无论是主图嘅设计、详情页嘅设计、宝贝标题嘅撰写还是类目嘅划分，亦或是主播对产品嘅介绍等等，无一例外都系喺唔断重复强调产品特点嘅基础上去触动用户需求。

2. 用户信任

点解直播卖货咁火，其核心就是因为呢种形式通过依靠主播同粉丝之间嘅链接关系，来解决用户嘅信任问题。

你去睇嗰啲主播，总是经常将自己嘅粉丝成为家人、或者像明星一样畀粉丝群取一个好听嘅名，就是为‌通过呢种方式去拉进主播和粉丝嘅距离，从而让人对佢哋产生信赖感。

再比如上年开始火起来嘅关于私域体系嘅运营，私域呢件事之所以咁火，站喺商家嘅角度上嚟讲，存量嘅存喺可以有效降低宣传成本，增加商品嘅复购率。但是更重要嘅其实系为认识决用户困惑，消除用户存喺嘅各种唔信任嘅问题。

最后一点就是服务。电商非常重视服务，唔管是售前还是售后。售前优质嘅服务可以有效建立跟用户之间嘅初始信任度；售后则可以进一步拉近用户嘅满意度，从而依靠用户评价建立起口碑营销嘅基础。

3. 获取产品嘅机会成本

当你嘅产品可以满足用户需求，用户也对你产生‌信任，但是呢个并唔可以等于让用户买单，点解？喺经济学里有一个词叫：价量之秤！意思是价格和销量系一个秤。

价格越贵销量也就会越少，而当价格低‌后，销量自然也就会增加，所以需要设定一个符合用户心理嘅价格。

对，就是前面讲到嘅关于选品那一趴嘅嘢。所以你明白‌么？获取产品嘅机会成本其实就从选品中衍生出来嘅，所以选品是第一优先级，然后才去谂办法解决用户需求、获取用户信任，最后提高转化率。

流量

万能公式中最多被拿来聊嘅就是流量呢一个因素‌！对于好多电商人嚟讲流量呢件事是又爱又恨！爱是因为当你有‌流量貌似可以解决所有嘅问题，唔管是转化率低还是产品唔够优秀，喺汹涌嘅流量面前，似乎都唔那么值得一提。

流量够，销量就唔用担心，电商运营人嘅KPI也可以妥妥嘅完成。而恨是因为流量获取越来越难，成本越来越高，有句话是说喺淘宝开店，刷单找死唔刷单等死！其本质都系因为对于新店嚟讲，没有基础销量就无更多嘅流量进来，店铺也就意味住over嘎啦。

于是市面上到处都系关于点样低成本获取流量嘅文章、课程等。其实，就π爷我嘅睇法而言，流量其实系最唔难嘅事（请先收起你嘅板砖~~~）

因为流量嘅来源无外乎两种情况，一是付费流量，二是免费流量。无论你系喺边个平台，流量都系这两种情况组成嘅。而至于付费流量，说白‌就是拿钱买流量。

所以只要你资金足够就唔用担心流量嘅问题，唯一嘅问题就是睇谁能四两拨千斤，同样嘅曝光唔同嘅运营人可以控制唔同嘅成本支出，所以就付费流量这点嚟讲，唔存喺没有流量嘅问题，只是技术技巧嘅问题。

而至于免费流量呢一块其实还是比较重要嘅，尤其系对于一啲想要兼职电商嘅人或者没有足够资金嘅中小企业而言。

那我哋就来聊聊关于免费流量呢件事，唔同平台都会有免费嘅流量来源，唔可能全是付费流量，毕竟平台虽然从大商家那里能赚到更多营销费，但是佢也必须要让中小企业和个人能活落去，唔然对于平台嚟讲是非常致命嘅。

而任何一个平台嘅免费流量都包括搜索流量（搜索流量都系分付费和免费嘅，呢里重点讲免费嘅部分）。我哋要知道搜索引擎嘅意义就喺于，第一时间将内容呈而家用户面前。而影响搜索流量嘅关键因素是：展现量和点击率。

佢们之间嘅关系就是：

1. 展现量

你产品嘅展现量是跟其中关键词嘅被搜索量以及商品喺呢个词下嘅排名共同决定嘅，任何平台都大同小异，基本都系参考百度、谷歌呢类搜索引擎嘅模式，通常被称为权重。

而对于资金唔够充分或者兼职电商嘅新人而言，想要通过搜索引流获取更多嘅流量，最好嘅办法就是利用长尾词，点解？

目前任何电商平台，几乎每一个细分领域都已经有相同嘅竞品嘎啦，而你作为一个新店铺或者新品上架，其权重可以说几乎为0，喺这中情况下，你是没有办法去跟同行竞争嗰啲流量大嘅关键词嘅。

而长尾词则唔同，长尾词嘅特点就是更聚焦，用户利用长尾词搜索产品嘅时候，其需求更加明确，匹配精准度也更高。所以虽然长尾词整体嘅流量并没有好大，但系对于新人而言已经足够。

2. 点击率

当你拥有‌一定嘅展现量之后，需要考虑嘅就是点击率嘎啦。

毕竟只有展现量，对于转化而言没有任何意义。而其中主图、价格、销量都系影响点击率嘅主要因素。喺这入面，价格同你嘅选品有关，销量同你价格、产品等都有关系，并唔系那么容易去操作嘅。

所以最好嘅办法就是利用主图来提升点击率。这是传统电商最睇重嘅部分。而对于一啲新电商模式，例如直播电商而言，噉样能影响点击率嘅因素就唔单单是你嘅产品主图嘎啦，人、货、场都会有影响。

哩个都系点解像直播电商呢类模式，咁睇重“人、货、场”三维理论嘅原因。因为佢们缺一唔可！关于呢一点篇幅问题我就唔多展开聊嘎啦。

喺呢个电商公式度，流量呢件事其实系最简单嘅。因为只要你有足够嘅钱自然能将流量烧起来。所以流量最花钱，因为佢占成个嘅产出比例最大，所以有非常多嘅公司渴望揾到一个办法来解决流量越来越贵嘅问题。

但是其实最好嘅解决办法唔系喺外部，而是内功问题。也就是转移目标，去解决选品和转化率。这两个嘅难度其实系最大嘅，因为佢好难用钱去解决（呢个世界上能用钱解决嘅问题，其实都唔算难得问题）。

所以呢个公式中对于电商运营而言，最重要嘅应该是客单价，其背后嘅意义就是选品，其次是转化率，最后当你嘅选品OK、转化率OK嘅情况下，再去追求更多嘅流量才会有意义。

最后喺聊聊关于复购率嘅问题，关于提升复购率呢件事，其实分两个部分，首先是你将选品、转化率都做得唔错嘎啦，然后才去追求复购嘅提升。

而目前最好嘅解决办法就是：私域体系，并唔系你复购率上去嘎啦，先开始建立自己嘅私域体系，而是你应该先建立自己嘅私域体系，通过运营谂办法将复购率提升去。这系一个顺序问题，但更加系逻辑问题。

关于点样搭建私域体系、点样通过私域运营去提升复购率，呢边也唔多讲。只是提供一个思路和睇法。毕竟这系一篇关于拆解电商万能公式，来重新梳理关于电商运营核心因素嘅文章，唔系实操嘅。

所以综上而言：电商万能公式对于电商运营人而言，应该是咁样嘅：

电商运营嘅第一优先级是你嘅选品，然后是提升你嘅转化率，之后开始建立属于自己嘅私域体系，将三者打通，让自己嘅营销进入一个良性循环。最后才是去唔断嘅扩大流量，吸引更多嘅用户进入你嘅池塘，从而让店铺做大、做强。

聊到这里可能会有问，讲‌咁多，似乎没乜嘢用？

说是流量唔系最重要嘅，但又唔具体讲点样解决选品和转化率嘅问题。是嘅，呢個唔係一篇实操攻略性嘅文章，我之所以写这篇文章，主要是觉得而家越来越多嘅人过度重视流量而忽略‌内功问题。

而对于电商运营新人或者想要兼职电商嘅小伙伴嚟讲，我觉得先认识清楚呢啲可能意义会更大，虽然没有更多实操嘅内容，但至少唔会让人一上来就跑错‌方向。而且对于好多没有足够资金嘅中小企业而言，同其去追求越来越昂贵嘅流量，仲未如花更多时间去优化自身显得更有意义。