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  • 行业观察 | 同城货运赛道补贴战再起,用户1分钱搬家,司机日赚300元补贴

    作者:杨逍

    编辑:Lina、石亚琼

    同城货运战事再升级,重回补贴烧钱时代。

    喺滴滴货运平台上,4月16日试运营到28日嘅13天里,北京司机董浩挣‌7000多元,他每天都可以拿到三四百嘅司机补贴,多时仅补贴就有六七百元。

    货拉拉司机杨成每天从早上6点工作到晚上10点,一个月能挣5000多元。最近,他每天跑完固定单数后,都可以拿到额外嘅80元补贴。

    面对滴滴货运嘅强劲攻势,货拉拉拿出5亿补贴“拉货福利月”,就连声称唔再参同价格战嘅快狗打车也对司机做出补贴。

    2019年,同赛道原本嘅补贴热本终于接近尾声,但随住滴滴、顺丰、满帮巨头入局,司机们嘅“好日子”突然出现咗,但公司们嘅“好日子”一去唔复返。

    各家有嘅融资、上市,积累弹药;有嘅真金白银抌落去攻守市场;有嘅睇似沉默,却步步为营,积攒技术和司机资源。

    滴滴货运、货拉拉、快狗打车等同城货运玩家新老玩家,掀起新一轮地盘割据战,同城货运赛道硝烟再起。

    滴滴下场 

    对新入场玩家而言,补贴是最好嘅敲门砖。

    滴滴集团经历出行大战,对烧钱玩法手到拈来。

    从上年6月开始,滴滴货运就陆续喺成都和杭州上线‌同城货运、搬家业务。喺对司机、用户双方嘅高额补贴刺激下,滴滴货运喺两个月内拿下50%市场份额;8月又顺势进入上海、重庆、南京等6座城市,日单量突破九万大关。

    喺今年年初拿到15亿美元融资后,滴滴更加系开启‌疯狂扩展嘅步伐,以闪电般嘅速度连开11城市:16日进入包括合肥、温州、绍兴等喺内嘅华东10城,22日进入北京——滴滴嘅大本营。

    一位滴滴员工讲畀转载,滴滴对喺北京和上海两个城市推广新业务嘅态度好谨慎,只会喺业务、市场、商业模型都可以跑通,有较大将握时,先会进入这两个情况复杂嘅城市。上一轮扩张时,滴滴货运已进入上海。

    滴滴货运司机邢磊讲畀转载,春节时滴滴货运就喺各个群宣传和招募司机,当时注册App就可得50元,拉一个新人司机能获得200元。

    3月开始,滴滴货运进一步派人喺北京建材市场、花卉市场宣传。邢磊表示,“建材市场、花卉市场发货需求大,我而家大多订单都来自这里。”

    滴滴货运正全力拉拢司机。货运平台通过收取平台服务费盈利,货拉拉抽取订单嘅15%做服务费,滴滴就抽取10%,其余归司机所有。

    除项目费,滴滴货运通过各种活动向司机提供补贴,有接单奖、全天奖、早高峰奖、新司机奖、热区接单奖等各类名目,每天各唔相同。以4月24日活动为例,司机当天喺第1、3、5、7单分别可获得20、30、40、50元嘅奖励,共计140元。

    董浩每天出门前都会研究当天政策,“有啲区域嘅订单有3种补贴,合起来一单能有70多元奖励。我每天都可以拿三四百嘅补贴,多时能拿六七百。平台嘅羊毛,我唔撸,人哋也会拿”。邢磊则表示:“我睇唔懂呢啲活动,就先跑住,最高嘅一日拿‌300多元补贴,最少一日拿‌80元。

    针对用户,滴滴货运畀出首单1分钱、最高减50元嘅5折券和100元大额券三种开城特惠券;及三种针对北京和特定城市嘅优惠券,30减29.99嘅立减券、最高减40嘅1折券和最高减55元嘅3折券。

    也就是说,以北京5公里30元嘅起步价计算,用户喺5公里范围内用滴滴货运搬家、运货剩系要要1分钱。

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    滴滴货运开城活动,记者截图

    为留住司机和提高品牌知名度,滴滴货运要求司机贴上“滴滴货运”标,并畀出每6个月700元嘅贴牌补贴,撕毁贴标被发现后需罚款200元。

    货拉拉、快狗打车也有类似嘅政策。为同时挣两个平台嘅钱,部分货拉拉司机会撕下原来嘅车标,贴上后来者滴滴货运嘅标识。除非平台要求拍车身照片检查,否则呢一行为好难被平台发现。

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    滴滴货运车身标识,记者拍摄

    董浩撕下快狗打车标识,贴上“滴滴货运”贴标,呢让他被快狗打车罚款150元。但他表示,“扣就扣呗,反正我以后也唔打算再回去。”

    专门为滴滴货运车主提供贴标服嘅第三方服务公司嘅江利军(匿名)讲畀转载,“每天大约有30辆车过来贴标,从货拉拉、快狗打车过来嘅司机能占80%。”

    同样哋,市场宣传也少唔嘎啦。滴滴货运已经喺地铁、小程序上等线上线下平台打出岳云鹏代言嘅广告,大力宣传进入新城和对司机、用户嘅大额补贴。

    货拉拉反扑 

    为应对滴滴货运攻势,货拉拉也发动“拉货福利月”活动,打出“狂补5个亿,拉货1分起”广告,喺4月19日至4月30日期间,凡是使用货拉拉服务嘅货主都可得到补贴。

    货拉拉呢次花样唔少,滴滴货运有针对用户嘅首单1分钱发货,货拉拉就拿出3亿元用来补贴1分钱发货神券,抽中神券嘅货主剩系要付1分钱就能发货。滴滴货运有50元嘅5折券和100元大额券,货拉拉就有5折月卡,可谓极其对标。

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    货拉拉红包雨活动,记者截图

    面向司机,货拉拉推出针对司机嘅组队刷单分钱活动。佢还加大招募司机嘅力度,通过电话、短信等方式和参同过货拉拉司机注册嘅人取得联系,宣传为无车司机提供车嘅服务,扩大司机队伍。滴滴货运尚无此服务。

    虽然滴滴货运抢走‌唔少司机,但仍有司机选择留喺货拉拉。

    货拉拉司机杨成喺货拉拉跑‌两年,身上有种江湖气息,佢喺货拉拉上有唔少熟客,基本一两天会有一个熟客上门。“我要是走嘎啦,呢啲熟客点样办。”

    “而家好多人都系墙头草,边有实惠往边跑,等这波优惠过去嘎啦,边个平台唔都一样。我喺货拉拉干住挺好嘅,一个味道唔错嘅饭店食耐嘎啦,你也懒得换唔系?”

    46岁嘅货拉拉王军讲畀转载,部分司机会喺车上摆好几个手机,同时跑几个平台,增加接单概率,边里有好活就接边个,也省得去偏远地方送货后空跑。“但我年龄大嘎啦,一日拉唔‌几个单,平台多‌我也拉唔过来,太累。”

    司机刘勇留喺货拉拉是因为讨厌滴滴货运繁琐嘅规则设置,“滴滴货运会派单,早高峰期间分二环内嘅单子也唔可以拒绝,拒单会扣分,12分扣完就会被注销账号。货拉拉交‌会员费就能免平台服务费,而且而家也有补贴,没必要换。”

    但货拉拉嘅补贴越来越难拿,刘勇表示,“前两天完成6单补贴80元,而家完成8单才能拿到,6单好做,8单好难完成。”

    5亿呢个补贴力度,放喺经历过数次价格战嘅货拉拉身上,都系罕见。和滴滴货运之前两轮业务扩展引发嘅两轮价格战相比,呢第三场规格最高。

    滴滴货运首批入驻嘅城市是成都和杭州,当时滴滴货运减免‌司机30天嘅平台服务费;对喺线时间满2个钟头、4个钟头嘅司机畀予奖励。货拉拉好快接招,2020年6月19日至7月3日期间,专门成都和杭州嘅用户,推出充值50%嘅返利活动,和各种补贴、立减券等。

    9月,滴滴进入第二批城市,拿出1亿元资金补贴货运司机和用户,当月中旬,日单量持续突破10万。同月中秋节,货拉拉拿出1亿元补贴,快狗打车也补贴千其元。

    值得一提嘅系,2018年快狗打车扩展下沉市场时,和货拉拉将近打‌一年嘅价格战,仍未影响到货拉拉嘅市场份额。此后两年,快狗打车就鲜少参同价格战。

    快狗打车总裁何松曾公开表示,两年前快狗将补贴逐步停‌后,就实现‌城市级盈利,2020疫情过后快狗主营业务已实现持续盈利。

    呢次滴滴货运扩展到北京等城市,快狗打车最初并未推出用户福利,价格战开始几天后也唔得唔推出“99减10”、“338减30”、“1288减100”嘅优惠券,力度唔多,但也系一个表态。

    已经转投滴滴货运怀抱嘅董浩讲畀转载,听讲快狗打车也推出‌面向司机嘅奖励,一单最多奖励20元,力度和滴滴货运相比小好多,“毕竟抌唔起咁多钱”。

    五一假期一向是发货高峰期,呢也意味住,喺此之前,滴滴货运、货拉拉、快狗打车等玩家嘅拉锯战绝唔会停歇。

    巨头入场 战火再燃 

    事实上,呢個唔係同城货运赛道第一次发生价格战。

    2014年同城货运概念兴起后,涌现出货拉拉、58速运(快狗打车前身)、一号货车等三百余家创业公司。

    但係,呢个市场唔需要过多玩家。经过价格战、车身贴标抢司机嘅“百团大战”后,赛道内公司逐渐减少,到2018年,仅存货拉拉和快狗打车两个头部玩家。

    根据Fastdata发布嘅报告数据,2019年1-4月,货拉拉嘅GMV市场份额达53.6%,快狗打车为24.6%,二者占据近80%嘅市场份额。

    但货拉拉想成为同城货运领域嘅“滴滴”,2019年6月,佢再次掀起价格战,招纳‌些滴滴员工,捆绑司机大规模降价,想进一步围堵快狗打车。

    快狗打车选择没有应战,倒是货拉拉嘅司机急嘎啦。

    货拉拉司机拿嘅系平台收取提成费后嘅运费,货拉拉几次降低每里程运费后,司机收入直线下降甚至亏本,司机利益受到损害。从7月开始,福建、天津、昆明、郑州等多地发生司机围堵货拉拉嘅围堵事件。

    货拉拉没有打倒快狗打车,倒是等来真正嘅价格战鼻祖出行巨头滴滴,和物流领域巨头顺丰、满帮。

    喺自家业务即将触达天花板后,上述巨头需要寻找第二发展曲线。

    同城货运赛道规模日渐增长,根据智研数据报告,其市场规模已从2013年嘅7100亿元上升到‌2019年嘅12732亿元,年复合增长率为10.22%。且中国同城货运嘅TOP10市场占有率仅3.5%,有较大发展空间。

    呢个和车、司机关系密切嘅赛道进入上述巨头视野,佢哋纷纷将目光转向同城货运赛道。

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    同城货运赛道玩家进展,转载整理

    滴滴货运从2020年6月宣布进军同城货运,不足一年时间,已喺北京、上海、杭州、南京、成都等19座城市上线,业务发展迅速。

    行业观察 | 同城货运赛道补贴战再起,用户1分钱搬家,司机日赚300元补贴

    滴滴货运喺北京地铁嘅广告,记者拍摄

    滴滴货运喺滴滴集团内部嘅嘅战略等级也唔断提高,合并‌原有嘅两轮车、代驾、跑腿、货运业务,升级为“城市运输同服务事业群”。

    除滴滴出行,喺城际干线货运市场占有率超过九成嘅满帮集团也对同城货运虎视眈眈。

    2020年8月,满帮集团收购‌省省回头车,补齐自己喺同城货运市场嘅不足。3个月后,佢拿下红杉资本中国和高瓴资本参投嘅17亿美元融资,宣布正式进军同城货运市场。业界一片哗然。

    同滴滴和满帮相比,顺丰发展同城业务更早,也更步步为营。

    2018年,顺丰本打算和当时嘅货运巨头搬运帮合作发展同城货运,但由于搬运帮滥用顺丰品牌,相关业务上线仅一周就下线。

    此后,顺丰嘅同城货运业务就一直跟喺自家同城快递业务后发展,2019年顺丰推同城配送“计时配”业务时,顺带提供个人搬家、企业搬家和企业同城寄货服务。

    2020年,顺丰研发出能实现路径规划准确、路况预警智能、躲避拥堵路况嘅“货车导航”;还拿下‌“网络货运”牌照,获得进入同城货运市场嘅准许证。

    今年4月,深圳顺丰泰森控股(集团)申请‌“顺丰搬迁”、“顺丰搬家”等商标,似乎有将搬家业务做大嘅可能。

    而家,各家都已经开始储蓄弹药,为同城货运赛道下半场竞争蓄力。

    • 2021年1月,货拉拉拿到红杉资本中国和高瓴资本领投嘅15亿美元F轮-上市前融资,估值达到100亿美元。
    • 同月,滴滴货运拿到淡马锡、CPE源峰(中信产业基金)、IDG资本领投嘅15亿美元嘅A轮融资。
    • 3月底,快狗打车已同汇丰、中金等投行沟通上市事宜,计划于今年第三季喺港上市,募资最多5亿美元,估值约15亿元。
    • 4月8日,晚点LatePost报道满帮集团即将赴美IPO,募资额将超10亿美元,市值区间为 220亿至300亿美元。上年11月,满帮才拿到17亿美元嘅战略融资。

    货拉拉和滴滴嘅价格战已经拉响,第啲几家虽未有大市场动作,实力也唔可小觑。

    货拉拉有住近58万平均月活司机,760万用户(来自官网信息);顺丰旗下同城货运品牌“顺陆”有超71万注册司机,日活司机近20万(据顺丰披露信息);截至2020年11月,满帮集团有超1000万认证司机,超500万认证货主;老玩家快狗打车更加系拥有450万名平台注册司机,超3100万用户。

    喺呢个争夺人、争夺司机嘅市场,无论是老选手货拉拉、快狗打车,仲要是新入场嘅滴滴、满帮、顺丰,都有带资入场嘅底气。

    老大难问题 

    同城货运竞争激烈,但呢个钱并唔好挣。入场玩家需要面对行业属性带来嘅天然难题。

    首先,货运场景毕竟复杂,企业定价标准好难统一。

    传统货运是商家到现场后出价,互联网平台则先根据货物体积定价线上定价。各个平台都有小面、中面、依维卡等各类车型,同等距离情况下,车越大,价格越高。

    由于无办法到现场作出实际判断,好可能出现车装太满、过载,价格相对较低,司机唔满意嘅情况;或车利用率唔高,乘客嫌太贵嘅可能。

    其次,同城货运行业合规性较难监管。

    同城货运嘅入职门槛普遍比较低,且平台较难对司机形成约束力。

    为抢用户,平台制定嘅客单价较低,提高‌司机会员费,司机挣唔到满意嘅钱,就从用户身上找补差价,损害用户利益和用户体验。

    以另一个同城货运巨头快狗打车为例,喺“黑猫投诉”平台上,和快狗打车相关嘅投诉结果有1683条,累计投诉量达2686条,涉及虚假订单、搬家物品损坏唔赔偿、平台推送订单距离唔符、司机坐地起价等损害用户体验嘅问题。

    “天价搬家费”和货拉拉女车跳车事件更加系以极端方式将货拉拉安全性、合规性问题放到大众视野。

    第三,城市对车型嘅限制,加大平台招募司机嘅难度。

    以新战场北京为例,北京对货车管制颇多,白天唔允许本地货车进入五环内,外地货车白天唔允许进入六环内;搬家、拉货只能选择面包车,但有窗户嘅面包车又唔允许拉货,一旦被交警发现需要罚款。

    违反规定会罚款100元,且扣3分驾照分;滴滴货运会为司机报销被罚款嘅100元,但一个驾照也只有12分。

    第四,企业较难形成行业壁垒,只能赚辛苦钱。

    同城货运平台最核心嘅壁垒是有足够嘅司机和客户。司机多,就能为客户提供快速嘅服务;用户多,先能有足够嘅订单养活司机、留住司机。

    但无论是司机还是客户,都系奔住能挣更多钱、能花更少钱去嘅。

    像搬家业务,C端客户可能一年才搬一次家,用户粘度较低;形成B端客户嘅使用惯性相对会好一啲,能稳定选择固定平台嘅服务,衹唔过当另外一家平台出现大额优惠,或者价格明显便宜时,客户好容易流失。

    邢垒讲畀转载:“吸引司机特别简单,边边补贴力度大,订单多,司机就往边边走。”

    企业好难形成护城河。

    差异化优势 

    面对呢个竞争日益激烈嘅赛道,各家企业都喺度探索新嘅增长点,增加自身竞争力。

    行业市占率第一嘅货拉拉,踩喺‌安全炸弹上,而家,佢正全力提高安全性。

    货拉拉表示将投入超6亿元人民币升级平台安全保障功能,如上线车内录音功能,喺试点城市推广智能行驶记录仪等。

    此外,正如满帮向同城货运领域跨进,货拉拉也喺尝试对外迈出。2019年,货拉拉获得3亿美元融资时曾表示,将扩展业务,喺原汽车销售业务和企业版业务上纵深发展。2020年6月,货拉拉还开始提供城际货运服务,抢占“入侵者”满帮嘅地盘,为个人和企业提供50KG以上嘅跨城货运服务。

    行业第二嘅快狗打车则正全力加强喺B端业务嘅布局。

    快狗打车将下沉市场和社区团购配送作为后期业务发展重点。目前,快狗打车以及和社区团购平台美团优选、橙心优选、多多买菜达成合作。

    此外,快狗打车正探索从“货运快车”向“货运专车”发展,将司机从专职变为全职,提高对司机嘅管控力。

    2020年下半年,快狗打车就开始调整司机收入模式,司机收入和客单价唔再挂钩,向司机让利2-3个利润点,保证司机收入;订单派送方式上,从司机抢订单到平台派发订单,保证司机嘅收入和心态,提高司机服务意识。

    新玩家滴滴货运嘅优势喺于其安全性和数据流量。

    滴滴喺出行领域发展多年,积累嘅用户数量较大,呢让滴滴能以较低成本拉新。滴滴出行App已经喺首页为滴滴货运打‌广告。

    滴滴入场时将出行领域嘅安全相关设施嫁接过来,具有人脸识别、行程录音、行程分享、号码保护等功能。每笔订单有人身意外险、货损险等。此外,滴滴货运开启桔视记录仪安装工作,平台会优先派单畀安装有桔视嘅司机,预计6月底覆盖100%嘅搬家和有人跟车订单,60%覆盖全部订单。

    顺丰和满帮嘅优势则喺于其货运经验。多年货运业务发展之下,二者都有较充沛嘅货主和司机资源,以及客户端数据。

    顺丰正借助其同城快递业务,向同城货运发展。截至2020年11月,顺丰旗下车货匹配平台“顺陆”嘅注册司机已超71万,日活跃司机近20万。

    满帮则从原车油、ETC、新车、金融、保险、园区等领域,向新能源、无人驾驶、国际化等B端领域扩展。

    喺呢场同城货运赛道里,每个玩家都喺度寻求自己嘅差异化竞争优势,以期喺同城货运大战下半场获得更雄厚嘅入局筹码和存活机会。

    毕竟,喺c端领域,价格战之下,市场份额嘅变化唔过转瞬之间。

    (文中司机名皆为匿名)

    cantonese.live 足跡 粵字翻譯

    2021-04-29 16:35:19

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