Zoom仲可以保持增长魔力吗？

转载：本文来自微信公众号“新眸”（ID:xinmouls），作者：乐薇，转载经授权发布。

新眸企业服务组作品

撰文 | 乐薇
编辑 | 栖木

让人感到惊讶嘅系，Zoom股价正喺度一路下滑，从上年10月560美元每股高点跌至320美元每股，市值缩水近一半。

作为视频会议SaaS龙头，Zoom嘅营收向好，2021财年Q4营收8.82亿美元，较上一财年同期嘅1.883亿，同比增长368.78%，且连续三个季度营收同比增速超300%，全年总营收达26.51亿美元，同比增长325.81%。

诚然，疫情下，企业嘅数字化迫切需求让Zoom嘅用户规模达到新高度，学校嘅线上课程也喺一定程度上帮助企业获取新用户。要知道，喺疫情前，Zoom嘅季度营收通常只比预期高出6%，而2021财年第一季度，营收比预期高出逾60%。

但係，营收嘅急速增长仿佛只是外力作用下嘅昙花一现。

图：Zoom2020-2022季度营收（来源：BBAE）

熟悉Zoom嘅人唔难发现，虽然Zoom成个财年营收增长十分可观，但从上年第三季度末开始，Zoom嘅营收增速就开始大幅放缓，同样哋，Zoom嘅市盈率PE已超过150，约为营业收入嘅35倍，高市盈率所带来嘅市场预期高压，并非Zoom目前可以支撑嘅。

眼下，随住疫情好转，人嘅生活和工作已经逐渐回归正轨，线下办公嘅恢复极大程度地降低‌用户使用视频会议软件嘅频次，风口之后，Zoom嘅下半场又该何去何从？基于此，本文新眸将从以下三个角度进行拆解：

· 回归理性，视频会议真嘅到‌发展关键点‌吗？

· 风口之后，Zoom第二个增长点会喺边里？

· Zoom嘅未来出路同隐忧是乜嘢？

寻找新“量变”

自新冠疫情爆发以来，远程办公和线上授课已经成为全球常态，得益于简单嘅注册和使用方式，Zoom嘅业务量喺疫情期间呈现爆发式增长，成为视频会议SaaS应用领域嘅佼佼者。

问题是，当短暂嘅数字风口退去时，Zoom唔得唔承担住高PE带来嘅二级市场压力。业内人士讲畀新眸，“由疫情外力助推带来嘅高增长，终非可持续，眼下嘅Zoom，亟需打破呢种由外界因素决定自身营收增长同否嘅现状。”

事实上，早喺回落发生之前，Zoom就开始布局硬件市场，试图做到软硬两手抓，以预防未来疫情缓和后带来嘅回落。

比如，Zoom同第三方制造商合作推出视频会议硬件产品DTEN ME，宽27英寸，睇起来像是办公室里常见嘅典型视频会议硬件缩小版。DTEN ME定价为599美元，喺功能方面亮点并唔系几多，配有三个内置广角摄像头、一个8麦克风阵列和一个触摸屏显示器，可用于演示、白板和注释，你可以将佢想象成一个办公版本嘅平板产品。

办公产品硬件赛道并非一条好走嘅道路，喺Google嘅Nest Hub、Facebook嘅Portal和亚马逊嘅Echo Show前后夹击之下，Zoom嘅办公硬件产品几乎毫无优势。面对已经被几大巨头瓜分嘅市场，Zoom依然选择迫进呢一赛道，背后原因或者正系飞速增长带来嘅高压和焦虑。

另外，喺今年年初，Zoom开始考量全面进军呼叫中心软件市场嘅可能性。

喺Zoom决定并购呼叫中心软件公司或者自主研发呼叫中心软件之前，佢同呼叫中心业务嘅一系列合作已经显露出Zoom嘅野心：当客户使用Genesys、Five9、Nice inContact和Twilio等呼叫中心软件产品时，可以配合使用Zoom Phone。

这是Zoom对于呼叫中心软件市场嘅一次试探。

无论是产品软硬两手抓，仲要是进军新领域，都可以睇出Zoom正喺度迫切地寻找突破点，打破视频会议嘅局限性，横向拓宽企业经营领域，当疫情带来嘅推动力减弱后，视频会议软件嘅领跑优势也将逐渐消失。

留存难题

就眼下视频会议SaaS厂商而言，大多还是选择基础服务和付费产品并行嘅服务方式。

以Zoom为例，基础服务部分免费提供，并允许主持人访问具有核心功能嘅Zoom Meetings，但对于有两个端点以上嘅会议，将会限制40分钟嘅时长，反之，付费订阅嘅用户则可以获得更多增值服务，比如延长会议市场、放宽同会人数限制等。

言下之意，视频会议SaaS行业，比起个人用户，企业更加依赖于订阅用户，个人用户嘅减少对于企业营收嘅实际影响并唔系几大，企业嘅重点目标客户应该是订阅增值产品嘅公司。

需要注意嘅系，当疫情形势好转后，视频会议SaaS喺人工作中嘅重要性也大幅降低。

线下办公嘅临场感、面对面沟通嘅高效率、公司嘅团队氛围建设等都系远程办公软件无办法替代嘅。对于大部分职场员工而言，疫情期间对于Zoom等视频会议SaaS软件嘅使用展示‌远程办公嘅可行性，但呢啲并唔意味住远程办公能够彻底代替线下办公，写字楼仍然会喺未来好长嘅一段时间内占据办公舞台嘅主要位置。

因此，对于好多企业而言，使用视频会议软件也许系一种“唔得已”条件下嘅选择，当客观环境允许后，呢啲企业会第一时间重新选择回归线下，甚至放弃远程办公。

对于企业服务领域销售模式而言，最核心嘅部分是“续费”，如果客户唔可以成功续费，噉呢种只能收到一次费用嘅交易实质上是唔符合SaaS嘅商业模式嘅。

而续费率嘅高低一部分取决于产品自身嘅服务和质量，另一部分则喺于客户自身意愿。当客户对于线下办公嘅偏好远高于远程办公时，SaaS公司想要同客户续约服务也将是心有余而力不足。

新冠疫情嘅出现让视频会议SaaS公司收获‌大批嘅新客户，呢啲客户中有相当一部分系喺客观外因嘅驱使下选择，迫使佢哋选择嘅外部压力一旦消失，续费率就会大大降低。

根据Zoom财报显示，2021财年嘅四个季度，员工人数超过10人嘅客户度，季度客户净增数量呈现大幅下降嘅趋势。2021财年Q2、Q3、Q4嘅客户净增数分别为10.5万人、6.3万人和3.3万人。

客户数量逐渐接近饱和，新用户嘅获取开始受限，想要保证营收嘅增长，需要Zoom同时做到保证现有客户嘅续费率、提高新用户嘅费率。

为实现呢一目标，Zoom也正喺度尝试做出努力：将只对付费订阅客户开放嘅自动隐藏式字幕功能向所有客户开放。呢一举措是Zoom迈出嘅留存新用户嘅一步，但呢个单一功能系咪真嘅能够帮助Zoom吸引并留存客户？尚未可知。

睇似简单嘅举措，实则提出‌一个新嘅挑战：想要吸引并留存新用户，则需要Zoom让渡一部分付费功能畀用户免费使用，点样衡量让渡嘅量，能让新用户愿意留下，又唔让付费用户觉得自己嘅付费后获得嘅权益产生‌损失？

远程办公尚未成型

诚然，Zoom营收嘅高速增长，让视频会议SaaS呢一领域嘅蓝海渐现。

谷歌Meet、微软Teams和苹果Facetime等巨头企业也开始喺呢一行业崭露头角。根据企业各自披露嘅数据报告显示，Google Meets 2020年Q3同会人次峰值达到2.35亿；Microsoft Team日均使用服务人数达1.15亿；苹果Messenger App上每日视频通话次数超过1.50亿。相互竞争，让企业喺争取订阅用户上承受巨大嘅压力。

SaaS行业中嘅视频会议呢一细分领域睇似机会颇多，但实则接近于寡头垄断嘅状态。谷歌、微软、苹果等科技巨头企业，利用自身嘅庞大嘅用户流量和技术优势，喺市场快速占据份额，Zoom则系喺视频会议呢一领域深耕之后才成为头部企业。

至于呢一行业未来发展趋势点样，将好大程度上取决于市场接纳度。

从国外嘅Zoom、谷歌，再到国内嘅腾讯会议、钉钉，都系深耕于视频会议呢一领域，专业强但用户范围狭窄。依托于疫情嘅恶劣环境崛起嘅呢啲平台，功能开发大多建立喺远程嘅基础之上，当线下办公恢复之后，呢啲用于克服距离带来嘅办公障碍嘅服务软件，价值将难以得到完全嘅实现。

根据普华永道调查显示，79%嘅员工认为远程办公是可行嘅，但写字楼短期内并唔会退出历史舞台；87%嘅职员表示，办公室工作对于佢哋而言有重要嘅作用，可以增进团队成员嘅协作并建立稳固关系。

言下之意，大部分企业和员工都尚未培养出远程办公嘅习惯。

需要补充说明嘅系，远程办公方式喺目前依然是主要用于弥补临时出现嘅办公障碍和缺陷。喺呢种工作观念之下，视频会议软件更似系一种“急效药”而非“必需品”，呢也就导致‌呢个领域SaaS软件嘅新客户订阅率和续费率都较低。

Zoom嘅未来出路

Zoom深耕于视频会议，专业但单一嘅功能内容让其有住难以消减嘅可替代性。呢一赛道虽然是由Zoom领跑，但Zoom嘅重要程度正喺度唔断地被第啲竞品消解。

前有视频会议嘅前辈企业微软NetMeeting、谷歌Hangouts、GotoMeeting和BlueJeans，后有微软Teams和苹果FaceTime、Facebook嘅Messenger Rooms等强大后来者嘅追击，腹背受敌嘅境地让Zoom承受住巨大嘅压力。

Zoom嘅未来对手之一Slack，之前就曾透露正喺度打造一个类似于Clubhouse嘅服务，可以留下音频信息，让用户可以沉浸喺聊天中；反观国内嘅SaaS软件，也大都倾向于搭建集成式服务构建平台。

并且，新功能嘅开发并非专业视频会议软件嘅“让步”，而系对于客户需求嘅敏感捕捉和挖掘，毕竟，SaaS公司本就为企业服务而生。

基于视频会议软件嘅特殊性，SaaS企业和客户之间嘅双向选择实则充满‌限制和要求，SaaS公司想要拓宽用户规模嘅前提，是要求具有频繁远程会议需求嘅公司数量达到一定水平，否则SaaS软件嘅价值和意义就难以得到实现，更莫论盈利。

显然，Zoom已经到‌选择嘅重要关头。