拐点上嘅喺线小班

转载：本文来自微信公众号“多鲸”（ID:DJEDUINNO），作者：余甜，转载经授权发布。

教培行业，班型之争，唔绝于耳。

线下，自上世纪末起源至今，先后衍生三种主流班型：90 年代，以新东方为代表嘅大班课讲堂萌生；2010 年左右，以学大为代表嘅 1 对 1 辅导崛起；今日，小班模式渐成主流，站上舞台中央。

线上，自 2013 年元年起，因 1 对 1 班型对喺线技术要求最低，于是前后涌现如 VIPKID、51Talk、掌门 1 对 1 等一众选手；后大班模式以其边际成本低、盈利性更好嘅优势突出重围，先后孕育‌学而思网校、跟谁学、猿辅导为代表嘅头部机构。而上年下半年以来，小班课赛道开始活跃。如鲸鱼外教培优等喺线小班机构先后完成过亿元融资。诸如大力教育、瑞思英语、掌门优课等也纷纷推出喺线小班课。此外，疫情之下，包括学而思、新东方、学大喺内嘅诸多 K12 选手都纷纷发布或转型线上小班课产品，好多地方龙头喺线下复课后依然保留一定比例嘅喺线小班课业务。

虽然发展路径唔同，但线上和线下最终都开始聚焦小班模式。从市场认知度和资本风向来睇，小班模式俨然处喺高速增长嘅阶段。喺疫情、政策双重影响下，喺线小班课，系咪已处于拐点之上？

对教培行业而言，唔论大班、小班或一对一，任何一种产品形态，长存至今便意味住其有合理甚至优势之处。价格低于 1 对 1 、但是互动和本地化教学效果优于大班嘅小班模式，具有最好嘅品效比，其核心优势，一言以蔽之，即「平衡」。

先睇商业模型，小班课被公认为是三种主流班型中理论最优嘅模型。大班课适合普及化教学，虽然可以解决产品客单价高、名师资源不足嘅问题，毛利率也处喺三者之中嘅最高水平，目前基于行业数据假设嘅测算结果约为 76%，但由于其产品同质化、投放获客成本水涨船高等问题，所以喺线大班课目前持续处于靠亏损换增长嘅状态，首单盈利模型仍唔清晰。

而通常意义上，小班课是指 2 – 25 个孩子一个班，是平衡教学效果同经济效益嘅一种模式，毛利率测算约为 64%，处喺大班、小班、一对一三者中间位置。而今年，鲸鱼外教培优等几家主打小班课嘅公司都纷纷宣布首单 UE 打正，证明‌小班课模型嘅盈利可行性。

再睇教学效果。喺线一对一嘅效果公认，自唔必说。而喺线大班直播课模式存喺几点不足：一是课程内容嘅有效性低、二是跨区课程内容嘅针对性弱、三是以老师输出为主嘅单向直播模式课堂互动不足、四是主讲老师课后服务少，而辅导老师嘅辅导同主讲老师嘅讲授环节又相互独立，且辅导老师嘅水平相对有限，所以对辅导效果嘅落实性唔系好好，呢都系目前普遍困扰行业选手嘅难题之一。

小班课模式下老师可以兼任主讲和辅导嘅工作，实现成个学习闭环嘅统一性。以东方优播为例，小班课更容易做本地化教研，实现针对有效嘅教学；学生数量较少嘅情况下，课堂中老师同每个学生嘅互动频次和有效性也可以提升，同时喺有同伴伴学嘅情况下，学生嘅氛围压力感也较小，同伴之间可以实现生生交互，更好地实现竞争性学习、合作性学习、个性化学习嘅平衡，喺老师嘅帮助下，三者交错进行，更类似于传统嘅班级概念。

最后睇运营逻辑。喺线大班课目前是互联网逻辑驱动型，当高速增长嘅模式吸引来‌资本疯狂入局，投放大战开启，获客成本随即水涨船高，大班课选手们开始陷入「烧钱-获客-增长-融资-烧钱」嘅死循环。总体来睇大班课侧重于前端，但教育具有周期长、效果滞后嘅特点，需要企业具备长线思维，认真打磨好课程研发、教师培训、综合服务、平台维护等环节，呢正符合‌喺线小班模式重后端、重运营嘅特征。

此外，喺线小班模式虽然也有广告投放，但并唔如大班赛道竞争激烈，原因喺于小班模式属于教师供畀侧驱动嘅模型，有一个好老师开一个班，且班均相对有限，如果投放吸引来大规模嘅流量则无办法短期内快速地承接，会极大地加重运营负担。所以相比投放，小班模式更偏向转介绍获客，呢就倒逼小班课企业唔得唔打磨好产品和服务，做好口碑，容易帮助企业建立自身竞争壁垒。

当然，唔可否认，当疫情黑天鹅事件发生，喺线大班课进入前所未有嘅流量红利时代。但当下，处喺头部第一梯队嘅喺线大班课发展已然降速，被催熟嘅喺线大班课流量红利开始迁移、回流至喺线一对一或小班课。

原因主要有二：一是上年以来嘅疫情让喺线大班课线上教学效果难以落地嘅痛点暴露；二是近期嘅广告投放政策规范让喺线大班课嘅商业模式发展问题凸显。

疫情前，喺线教育或多或少带有一啲「神秘感」、渗透率也较为有限，但疫情嘅爆发令到全民触网，其中好大部分用户接触嘅都系公立校班级平移线上后嘅喺线大班课模式，大班课效果难以落地嘅弊端好快显露出来，让用户对喺线教学模式嘅班型特点有‌更加清晰嘅认知，所以越来越多嘅用户选择倾向于效果更佳嘅喺线一对一或价格适中嘅喺线小班课。

同时，近期整改嘅头号乱象就系喺线大班课嘅疯狂广告投放，呢对于以投放获客换增长嘅喺线大大班课选手嚟讲是唔小嘅冲击，另一头，今年整体融资额度开始锐减，至今为止喺线教育融资总金额只有 12 亿元，而上年全年为 1023 亿元。缺少资金和流量来源，倒逼大班课选手必须慢下来，重新审视自身和产品，修炼内功。

而从结构上来睇大班和小班喺广告投放上有一定嘅反向关系，小班课偏向口碑转化，师生之间嘅黏性要远远大于大班课，广告禁令对其影响较弱，对大班课选手嘅投放制约一定程度上有利于小班模式。前期因为大班模式嘅大规模投放，小班和一对一产品嘅投放力度相对有限，对二者嘅招生和续班都产生‌负面影响。而今，限制投放后喺线小班和 1 对 1 获客空间有所提升。

流量回流，变局随生。

面对这波回流来嘅流量红利，也考验住喺线小班机构嘅承接能力。毕竟优势之外，并唔意味住小班课运营没有难点，经历‌ 1 对 1 及大班课嘅先后爆发，小班课至今尚未迎来大规模嘅爆发。其对优质师资供畀端嘅要求、单一老师产能难以放大、组班难度大、获客成本高、控堂难度大、前期数据增长慢等都成为‌制约喺线小班课快速发展嘅痛点。

小班课何时迎来春天？两个判断：一是需求端随住越来多嘅用户体验过喺线课程后，推动市场整体认知统一追求效果导向，而喺平衡个性化和价格之下越来越趋向于选择小班模式。鲸鱼外教培优 CEO 吴昊曾对多鲸预判道，小班课会是未来嘅终极主流形态。随住效果交付越来越好，小班课未来喺赛道嘅占比至少会喺 50% 以上。东方优播 CEO 朱宇对多鲸表示：「长远来睇，支付能力较强且追求更高教学品质嘅用户群体肯定会逐渐从大班向小班课迁移。」

二是供畀端利用技术或市场推动，促使越来越多嘅优质教师进入喺线小班教学领域，推动该模式整体具备更大嘅影响力。毕竟，当下虽竞争环境趋缓让小班喺成长和盈利性上都有‌更大嘅发挥空间，但抑制小班模式发展嘅难题便是自身供畀端老师嘅产能。解决优质师资嘅持续稳定供畀问题，解决单一老师组班、排课嘅产能放大问题，先能真正喺度变局中破局。

而谁来破局？目前来睇，虽然资本逐渐显示出‌对喺线小班模式嘅热情，但大部分喺线小班课赛道选手都还处于中早期阶段。

受限于优质师资供畀，现阶段，小班课选手主要集中喺低幼阶段，但随住未成年人保护法等法律政策收紧，包括网课内容、信息流推送、平台页面周边生态、平台巡查机制等监管条例逐步出台、落地，低幼阶段嘅大语文、数理思维、素质英语呢类学科教育「擦边」嘅选手都可能会被划入待规范嘅序列。相较而言，如东方优播等 k12 阶段嘅 20 人小班受影响较小。

同时，有能力做小班嘅机构又往往是头部品牌，原因喺于小班课属于供畀侧驱动型产业，同时十分考验后端嘅教研、运营、服务等环节，任何环节嘅「木桶短板」可能都无办法支撑小班课复杂嘅运营逻辑需求，因此相对 1 对 1 及大班课嚟讲，小班课考验机构嘅组织能力，准入壁垒极高。而头部品牌具备长期积累嘅教研、师训、技术甚至品牌效应，可以批量培养符合教学生产质量嘅老师，例如「新东方」三个字产生强大嘅品牌效应后，以东方优播可以以较低嘅薪资招聘到较高质量嘅储备人才。尤其系喺广大嘅下沉市场，当头部嘅强品牌效应加持小班模式，势必更受欢迎。

而值得注意嘅系，除咗主营业务为喺线小班课嘅教育机构开始迅速起势，一啲喺线头部选手也开始寻找第二增长曲线，小班课成为‌选择之一。

教育行业发展嘅过程度，通过第二曲线实现高预期增长嘅案例唔胜枚举。例如新东方以前以英语、留学业务为主，2010 年开启‌ K12 优能板块后，优能逐渐占比主导成为新东方业务嘅核心；跟谁学起初以 O2O 平台切入，随后全力发展大班课，并成为头部之一。

而第二曲线并非要喺第一曲线没落时才开始，而是要喺第一曲线蓬勃正盛嘅极限点前蓄力。混沌大学创始人李善友喺《第二曲线创新》一书中提到，任何一个品类，无论是技术提升、产品创新，仲要是公司和产业嘅发展，随住时间嘅推移，最后嘅增长形态都系「S 曲线」，喺曲线到达最高峰突破极限点时开始下滑，说明此时投入高于产出。所以实现持续性增长嘅秘密便系喺第一曲线红利消失前开启一条新嘅 S 型曲线。

（图源：李善友《第二曲线创新》）

李善友还表示，最简洁有效嘅极限点识别标准是「单一要素 10 倍速变坏」。如果企业至关重要嘅某个单一要素出现咗 10 倍速变坏嘅迹象，呢就是企业即将到达极限点嘅一个信号。而曲线包含两类：一类是以财务指标为代表嘅「显曲线」，另一类是以单一要素如技术、市场、组织和产品等为代表嘅「隐曲线」。隐曲线会先于财务曲线到达极限点。如果企业仅关注财务曲线，其应对措施往往会出现明显嘅滞后。一旦财务曲线到达极限点，便意味住技术、市场、组织和产品等要素已经处于崩溃嘅边缘，此时企业再想变革就已经晚嘎啦。

于是，之于教育企业则意味住，要喺某种产品或班型出现增长缓慢嘅趋势之前找寻新嘅提携起整体业务嘅产品。目前来睇，大班课受制于资本及广告投放限制，今年将会是增长规模放缓嘅一年，因此小班课唔失为一种厚积薄发嘅新切口。

同时，第二曲线并非从无到有嘅创造，而是从第一曲线步步为营、自然生长嘅结果。但同时，头部机构先期对喺线大班课和 1 对 1 嘅布局又是小班课业务嘅基础和支撑。

以东方优播嘅小班课为例，东方优播依托新东方遍布全国嘅线下校区更容易批量揾到本地化嘅教师；跟随喺线教育嘅浪潮新东方也加快发展自身喺线技术，并将 OMO 模式作为主要战略，为东方优播本地化小班嘅线上化教学提供‌技术支持。

另一方面，将喺线小班课模式作为第二曲线可以实现错位竞争。目前喺线 K12 第一梯队嘅选手普遍都以大班课为主，最早起家嘅 1 对 1 模式经过‌几轮淘汰战之后产业格局基本已定。而发力小班课嘅企业暂时唔多，一是企业能力壁垒所限，二是小班课前期增长相对慢。

而疫情后本地化网课成为‌学生嘅主流需求之一。目前，包括新东方、学而思、猿辅导、作业帮、掌门、高途等选手都喺度探索本地化网课。本地化小班课成为行业未来之一。喺本地化基础上嘅小班模式未来或成众多头部机构竞争之下嘅破局点。

可预见嘅系，未来喺 K12 头部选手度，大班课、1 对 1、小班课会协同存喺，以大班课提升内容壁垒、1 对 1 搭建师资供应链，喺第一曲线提供现金流和利润嘅基础上，稳步发展小班课嘅第二曲线。