用友布局MarTech嘅思考和逻辑

中国市场正喺度高速发展，企业对数字化转型嘅需求也越来越旺盛，由此带来‌企业服务市场嘅更大机遇。企业营销数字化转型细分赛道也保持住高增长势头，新星崛起、巨头入局、企业强强联合嘅火热态势正吸引住产业资本嘅唔断加入。

用友集团是中国市场上少有嘅市值超千亿嘅企业级软件服务商，是中国SaaS市场嘅龙头企业。用友产业基金是用友集团设立嘅市场化运作嘅专业股权投资机构，由用友网络控股、管理团队参股，以股权基金嘅形式对外投资，针对集团主业进行协同，同时对同主营业务有补充增强嘅领域进行战略布局，主要投资方向是企业云服务。

赛诺贝斯成立于2005年，经过唔断创新发展，从一家提供精准营销服务嘅企业，逐步发展为拥有一体化智能营销平台，向垂直行业客户提供咨询规划、技术产品、运营服务“三位一体”解决方案嘅营销数字化服务商，是国内营销科技领域从市场规模到产品成熟度表现都非常优秀嘅一家企业。

营销科技板块一直是企业级市场嘅头部集团军嘅战略要地，用友也唔例外，早喺2018年，用友就推出“鲲鹏计划”，2019年上线‌云生态“优选商城”提出生态融合策略。喺此基础之上，快速升级“用友营销科技”版块，迅速完成版图构建，围绕MarTech领域进行系统性布局，形成业务闭环，搭建以企业服务为核心嘅生态体系。

2019年9月，赛诺贝斯获得由用友产业基金嘅战略投资。除咗资本嘅加持外，赛诺贝斯能同用友喺业务上协调互补，完善产品嘅场景能力，铸就竞争嘅壁垒。用友嘅呢次投资无疑是要进一步拓展云服务生态和增强业务协同。

2020年4月，赛诺贝斯成为‌用友云生态嘅战略合作伙伴，进一步加深双方嘅业务交流，共同加速云服务发展。

点解投资赛诺贝斯？睇重赛诺贝斯边啲地方？带住呢个问题记者采访‌用友产业基金总经理王峰先生。

MarTech市场 “水大鱼多”，赛诺贝斯极具潜力

MarTech由” 营销” （Marketing）和” 技术” （“Technology”最早）两个英文单词合成，最早于2008年由Scott Brinker提出。这系一种将营销、管理、技术三门学科交叉融合，使企业拥有使数据资产沉淀和精细化运营嘅能力，例如营销云、营销自动化、AD Tech、CRM、CDP、ABM、CEM等都系呢一概念嘅范畴。

向外睇，较为成熟嘅美国MarTech市场，“唔难发现，美国上市公司中最大、最好嘅企业服务公司，如SAP、Oracle、Salesforce、Shopify、IBM、Adobe、Zoom、DocuSign等都涉足或出自MarTech领域。”王峰说。并且根据Forrester Research调查显示，预计到2022年，美国企业喺营销技术领域嘅投资将达1220亿美元；另一份立信（BDO）、营销数据库WARC和布里斯托大学合作出具嘅报告《2020年以及未来嘅MarTech》，估计全球营销技术嘅花费将达到1215亿美元。

向内睇，“随住国内移动互联网嘅高速发展，品牌方嘅营销痛点越发复杂，触达消费者嘅渠道也越来越多，内容一致性、交互实时性、营销预算合理分配、用户数据统一洞察，呢啲问题只能通过MarTech帮助实现和优化。虽然国内认知喺起步探索阶段，但随住企业数字化进程加快，未来MarTech必定是企业嘅刚需。”王峰说道。

可以睇到，MarTech是可以服务于各垂直行业嘅万亿级大市场，系一个长期高速增长嘅大市场。“水大则鱼多，我哋需要选择最具发展潜力嘅嗰个。”喺后续访谈度，王峰用“高生命力、好产品、强团队”，三个关键词进行‌总结。

企业生命力强劲，最具潜力

求变创新，行必致远。“喺前期调研中我哋睇到，赛诺贝斯发展十几年来，一直主动迎接市场变化，经历‌由传统精准销到数字营销再到MarTech嘅几个阶段嘅数字化转型。喺快速发展中唔断地求变创新，让我哋睇到‌企业强劲嘅发展潜力。”王峰说道。

2005年，赛诺贝斯抢先抓住精准营销嘅风口，到2009年成为‌精准营销市场占有率前三嘅服务商。喺此期间赛诺贝斯积累‌大量服务企业客户嘅经验，为之后积极钻研产品打下‌坚实基础。

2010年开始，是国内数字化营销啱啱兴起嘅阶段，同欧美等发达地区相比，MarTech仲未为企业所知，但国内企业已经逐渐意识到技术对营销嘅推动作用。而国外嘅产品技术同国内环境适配低，呢对于国内厂商嚟讲是个机会，赛诺贝斯嗅到‌市场需求嘅增长潜力，启动‌营销技术战略，开始聚焦于技术/产品自主研发，并喺2012年投资建成‌大数据中心，开始‌营销产品嘅研发之路，并且每年持续力量嘅研发投入。2014年推出首款营销自动化产品-Smarket客户营销管理平台。

2016年，赛诺贝斯喺新三板上市，成为营销技术第一股，同时赛诺贝斯也更加意识到全链路产品嘅重要性，唔断扩宽营销数字化产品能力边界，陆续推出六款营销云产品，从应用层到数据层，从满足B2B场景到满足B2C场景，形成‌帮助客户进行营销管理闭环嘅产品矩阵；2020年产品矩阵中又增加‌AI营销模块，让数据嘅价值真正体现出来。

而喺今年，喺原有产品矩阵基础上集成化产品化，进化为可灵活适配企业客户需求嘅MIP一体化智能营销平台（Marketing Innovation Platform），完成‌从产品多元化到产品组件化、一体化、平台化嘅升级。

赛诺贝斯MIP一体化智能营销平台

抓住客户真实需求，盈利增长可持续。从公开嘅财务数据来睇，2016年至2018年，公司嘅营业收入分别为6538.9万、9803.8万以及1.28亿，17年和18年嘅营收年均增速达到50%和30%。到2020年营销数字化产品全线布局，赛诺贝斯已经连续7年保持盈利，营收早已进入亿级规模，并且近3年来营收持续增长30%以上，服务客户近千家企业，其中世界五百强企业超过50家。“可以说赛诺贝斯已经经过市场检验，可以证明商业模式嘅成功，呢样嘢同同赛道第啲企业有好大嘅优势。”王峰说。

一体化产品·一站式服务，构建核心竞争力

投资一定要选头部嘅优质项目。那么喺MarTech赛道，优质标嘅应该要具备边啲条件？

“做出投资决策嘅过程好复杂，考虑嘅细节大致嚟讲核心睇三个大方向，一是能否洞察客户痛点和市场需求，自主设计和销售具备市场竞争力嘅合适嘅产品或方案；二是客户和收入构成，从财务指标判断其市场竞争力；三是睇发展潜力，呢就要睇团队和未来业务嘅规划嘎啦。”王峰说，“赛诺贝斯嘅产品设计理念坚持以用户为中心，能够将握和满足市场唔断进化嘅需求，十分难得。”

一体化产品。喺产品路线上，赛诺贝斯通过积累大客户营销服务经验，将技术服务能力唔断产品化、创新化。今年将自身营销产品模块化集成，赛诺贝斯正式推出——MIP一体化智能营销平台（Marketing Innovation Platform），以一体化产品，解决多元化营销需求；以一站式服务，满足各阶段营销目标；以全链路运营，赋能差异化营销场景，帮助企业成功实施营销数字化转型。

分析目前企业对营销数字化嘅需求，可以发现拥有全链路产品嘅营销平台市场空间更为广阔。首先，各行业各细分领域嘅企业嘅目标人群和市场策略都有好大差异，呢就令到佢哋对营销工具嘅诉求千差万别；其次，唔同发展阶段嘅企业对于营销嘅需求也唔尽相同；此外，企业往往对自身需求和痛点定位唔系好清晰，好难一次性选好合适嘅数字化营销工具。

喺咁样嘅环境下，标准化纯SaaS嘅单点营销产品其实好难满足个性化嘅营销诉求，而定制化嘅产品则因成本高、周期长，难以扩大规模。而像MIP一体化智能营销平台，模块化集成、架构统一，可根据企业客户需求适配嘅平台型营销数字化产品将更有机会。

“赛诺贝斯嘅‘一体化’以及‘中台思维’同用友嘅‘营销中台思维’切合度非常高。用友也愿意同赛诺贝斯携手打造营销云嘅闭环生态。”王峰说。

标记处为赛诺贝斯MarTech能力

一站式服务。仅有技术平台来满足企业客户嘅营销需求是唔够嘅，仲系要要营销数字化体系来支撑唔同发展阶段嘅企业客户嘅数字化转型需要。而营销数字化体系既要有技术嘅保障，都要有懂运营嘅团队，仲要要具备行业知识、规划业务流程嘅能力。

由此，赛诺贝斯喺MIP平台解决方案嘅基础上，为企业客户提供咨询规划、技术产品、运营服务“三位一体”嘅一站式服务，做到「授人以鱼，更授人以渔」。通过“三位一体”嘅客户成功体系，赛诺贝斯能够支持多行业领域、全营销链路、全企业发展周期嘅营销数字化转型需求。

团队营销服务经验丰富，更能应对未来市场

“除咗产品，赛诺贝斯服务过大量KA客户，营销行业经验和产品技术基因兼备都系我哋投资赛诺贝斯嘅重要原因。”王峰表示。相对中小型企业，KA嘅付费能力更强、存活率更高，有服务KA嘅MarTech企业发展机会更大。“我哋睇到‌赛诺贝斯为KA客户带来‌真实效果嘅提升。另外，事实上市场上绝大多数新嘅营销需求都系从KA产生发起嘅，服务好KA更能抓住未来趋势。”

赛诺贝斯以精准营销起家，经历16年嘅自我突破同发展，喺科技、制造、汽车、金融、母婴、鞋服、快消等行业深耕细作，具备行业know-how，以及丰富嘅成功实践经验，帮助企业客户构建前瞻性嘅营销数字化体系，同企业一同应对数字化时代嘅挑战和转型，帮助企业长效增长。

企业客户需要嘅唔系一个单纯营销工具，而是能够懂行业模式（行业约定俗成嘅玩法和规则）、懂运作流程（懂企业中唔同岗位/角色点样各司其职），并且能够提供认知、咨询、服务嘅MarTech供应商。