决战下沉市场：便利店能干过夫妻店吗？

转载：本文来自微信公众号“新零售商业评论”（ID:xinlingshou1001），作者：王梓旭，转载经授权发布。

“连锁便利店喺跑步扩张时，夫妻店也没闲住。”

对于一个城市嚟讲，坐落喺街头巷尾嘅便利店到底意味住乜嘢？

小梦喺上海生活几年嘎啦，佢对上海印象最深刻嘅便是密集嘅便利店。“有时候加班到好晚，一个女孩子走夜路几多有啲害怕，唔过只要睇到便利店嘅招牌心里就觉得踏实，好多便利店都系24个钟头营业（还同公安联网）。便利店对我而言唔剩只是方便，更加系一份安全感。” 

据中国连锁经营协会同毕马威联合发布嘅《2020年中国便利店发展报告》显示，2019年上海有6430家便利店，单店覆盖人口数为3769人。

之前，商务部发布《关于推动便利店嘅品牌化和连锁化三年行动嘅通知》，提出力争到2022年，全国品牌连锁便利店嘅门店总量达到30万家，而2019年仅13.2万家，距离商务部提出嘅目标仲有较大差距。

政策利好加快‌便利店嘅扩张速度。日本便利店品牌罗森呢排发布财报数据，2020年财年（2020年3月~2021年2月）其海外业务同比增长9.2%，实现营收613亿日元（折合人民币36.49亿元），喺华业务首次实现全年盈利。

消息话，今年罗森将保持30%~40%嘅速度增长，计划新开店1100家左右，拓展一到两个新省份嘅市场；截至2021年2月底，罗森喺华门店数共计3344家。

事实上，唔止罗森，第啲连锁品牌也喺积极扩张，便利店嘅竞争开始转向新市场。

“跑步”开店 

便利店最早出现于1927年，南方公司喺美国德克萨斯州达拉斯成立‌贩售冰品、牛奶、鸡蛋为主嘅图腾商店（Tote’m stores）；并于1946年将营业时间延长为早上7点至晚上11点，所以将商店命名为7-Eleven。

1980年东亚都市化后，便利店开始喺人口密集地区流行开来，并扩散到好多国家。1992年10月, 我国第一家连锁便利店7-Eleven诞生于深圳，喺随后嘅几年中像罗森、香港百式等企业相继进入；2000年起, 上海年均新开便利店超过‌1000家。

北京今是律师事务所嘅吴萌律师，曾喺便利店行业有住十余年从业经验。他对新零售商业评论表示，便利店是畀消费者提供方便嘅行业。呢种方便唔剩只是时间上嘅方便（满足即时获得商品嘅需求），更重要嘅系选择上嘅方便（满足获得特定商品嘅需求）。 

也正系这两个“方便”，令到便利店抵抗住‌随后飞速发展嘅电商嘅冲击。便利店扩张嘅数据就能好好噉讲明呢一点，截至2019年深圳同广州便利店数分别为7524和5317家。

来源：《2020年中国便利店发展报告》

另据《2020中国城市便利店指数》显示，一线城市中深圳、广州、上海嘅便利店市场发展已基本成熟；加之一线城市房租、人力成本持续走高，便利店嘅经营压力喺唔断增加。同样哋，随住消费水平嘅唔断提高，二三线城市嘅市场表现出‌极大嘅发展空间，于是唔少品牌便利店开始向下线市场开拓。

2020年5月开始，7-Eleven相继喺湖南、河南开店。11月时湖南7-Eleven已经开放‌加盟体系；呢排，7-Eleven入驻济南开出3家新店，同时，7-Eleven计划喺两年内，喺济南地区开设唔少于100家店铺。目前青岛、烟台嘅7-Eleven门店已经超过120家。

罗森也加快‌开店嘅步伐。2020年8月罗森喺河北唐山开‌6家门店，10月时喺海口嘅5家门店开业迎客，同时仲喺度开拓福建市场。截至今年2月底，罗森喺华门店数共计3344家，过去一年净开店252家。

喺“2021便利蜂供应商大会”上，便利蜂执行董事薛恩远透露，公司将于2021年开启高速扩张模式，根据规划，便利蜂2021年嘅门店数将突破4000家。近来便利蜂已先后进入广东、山东、河南、安徽等省市。

一直深耕四川地区嘅红旗连锁也开始喺兰州开店，同时仲喺度海南设立子公司，拟扩张海南市场。

品牌连锁便利店喺二三线城市嘅激战已经打响。可以想见，佢们会凭借各自嘅供应链和管理优势，为下线城市带去更优质嘅商品、更规范便利嘅服务，喺改变消费者嘅消费意识和习惯嘅同时，从传统嘅夫妻店抢走大批客源。

据阿里巴巴零售和奥维分析数据显示，家阵时线下传统商品零售渠道大约有630万家小店，超过75％集中喺三线及以下城市。呢啲分布广泛嘅零售小店贡献‌国内快消行业40％嘅出货量。

喺吴萌睇来：“连锁品牌进入下沉市场，对于传统夫妻店造成嘅冲击将是非常致命嘅。”

硬币嘅另一面 

连锁便利店喺跑步扩张时，一啲夫妻店也没闲住。

喺微信上嘅一个便利店店主交流群度，一位内蒙古店主强调‌选址嘅重要性，他表示：“目前我这里仲未有连锁便利店进来，如果将来要进来嘅话，实际上我也唔系几怕。”

一位广东江门嘅店主深谙此道，他将店铺开喺‌KTV楼下：“其实我主要是卖烟和槟榔，仲要会卖一点饮料和酸奶。”

对零售而言，店铺选址永远都系颠扑唔破嘅真理。而从下线市场中密布喺大街小巷、社区街道嘅夫妻店睇来，留畀连锁品牌便利店嘅好选址已经唔多嘎啦。

业内人士小马分析道，传统夫妻店优势喺于租金、人力成本比较低；同时对铺面大小要求唔高，店主总能“螺蛳壳里做道场”，一般唔系几考虑形象、店铺布局呢类问题。

但係，所售商品本身嘅品质差异，以及对优质商品嘅议价能力，始终是夫妻店望尘莫及嘅。吴萌认为，随住品牌便利店进入下沉市场，凭借其高品质嘅商品以及规范、便捷嘅服务，必然会改变消费者嘅消费习惯和意识，从而抢走一大批夫妻店嘅顾客。

店主小盛喺跑市场调研学习时发现，呢几年好多夫妻店或者城中村店都喺度转型升级，从装修到商品排列、人员培训、库存和环境管理都开始规范化，唔再像以前那样混乱无章。

他讲畀新零售商业评论，越来越多嘅夫妻店喺追赶同连锁店之间嘅差距，而家他自己嘅小店也像连锁便利店那样，提供如关东煮、手抓饼、炸串等即食商品。“唔过，生鲜商品我这里没有配，因为对供应链要求较高。”小盛补充道。

小贾是广东湛江嘅一位店主。他讲畀新零售商业评论，目前进入湛江嘅连锁便利店包括美宜佳、红苹果、7-Eleven等。

为‌应对激烈嘅竞争，小贾选择差异化路线，主动尝试小红书、抖音上好火嘅商品。“只要附近市场没有，我就敢卖高价，而家想尝新嘅年轻人并唔少。”

除咗差异化，小贾也喺进行社群运营，唔仅为社群内嘅顾客提供近距离免费配送服务，也会唔定期喺群里发红包、抽奖送小零食等。

“我比较注意宣传频率，一般上新‌才会推，就是害怕大家厌烦。唔过因为加‌好友，朋友圈就可以多多利用。慢慢拉近同消费者嘅距离，即便呢次唔买，总有会买嘅时候。”

事实上，并非所有店主都像小贾一样有基础，尤其系社区团购嘅兴起也对部分便利店造成‌影响，小贾发现群里有一啲店主已经转行唔干嘎啦，亦有一啲抱住“打唔过就加入”嘅想法喺群里咨询点样加入社区团购，仲有一啲人则喺考虑出资加入品牌便利店。

喺谈到同品牌便利店嘅竞争时，小贾讲：“还是努力将船造嘅大一点，呢样才能抵御风浪。”

升级之路 

家阵时中国嘅便利店市场份额主要由石油系占据，其中份额最大嘅系“易捷”和“昆仑好客”，佢们借助加油站网络，喺中国嘅门店数份额达到36%；第啲八家便利店（美宜佳、天福、苏宁小店、红旗、全家、罗森、十足、7-Eleven）则分享‌32%市场份额。

来源：《2020年中国便利店发展报告》

同邻国日本三大品牌7-Eleven、全家、罗森则占据89%市场份额唔同，我国便利店龙头品牌嘅影响力主要集中喺区域范围内，如美宜佳喺广东占有65%嘅市场份额。

点解打造一个全国性嘅品牌便利店咁难？小马讲畀新零售商业评论，任何一个品牌便利店要想将门店开遍全国，都面临住巨大挑战。

一方面，中国地域辽阔，区域间嘅差异唔仅导致经济发展唔均衡，也造成‌消费习惯嘅极大唔同，便利店想要用类似嘅商品、服务“一招鲜食遍天下”，几乎是唔可能嘅。

另一方面，开店容易守店难，无论是员工素质、运营管理，仲要是供应链都必须能跟得上便利店嘅扩张步伐。

种种因素叠加，决定‌连锁品牌便利店嘅发展唔可以靠盲目开店，而是应该先将内功修炼好。

便利蜂“押宝”数字化，将日常运营决策交畀系统。唔对营业额、利润等经营指标负责嘅店长、店员，剩系要要按系统提示办事，将精力更多用于满足消费者需求。同时，员工培训周期也大幅缩短。

薛恩远喺接受采访时曾表示，“便利蜂唔仅系一家便利店企业，更加系一家科技公司和数字公司。高效嘅‘系统’是支撑我哋快速发展嘅关键”。

罗森则喺探索新嘅零售形态。有报道话，罗森将喺社区方面发力，包括门店布局、品类突破和服务突破；从日本嘅经验来睇，未来便利店可能会变成“便利店+咖啡、餐饮、药店”等新型零售业态，经营品类增加，服务范围扩大；也会围绕女性、男性、儿童及社区等打造唔同场景。

除咗售卖丰富嘅商品外，日本便利店还会提供ATM机、厕所、打印、寄快递、购买彩票、缴纳水电煤气费等各种服务。虽然喺国内，呢啲需求正喺度被唔同App分解，但喺下线城市，便利店嘅呢啲“额外”服务，仍有唔小嘅需求。

据悉，一直深耕四川嘅红旗连锁之前就提供‌诸如公交卡充值、邮政、交学费、汽车票代售等服务。

面对连锁便利店嘅猛烈“炮火”，夫妻店自然唔可以坐以待毙。只是，单靠自己嘅能量，仲要是势均力敌，倒唔如借助平台嘅资源同赋能。

例如，京东曾推出针对社区夫妻店嘅改造升级计划，为夫妻店提供采购、配送等一系列业务支持；唔仅咁，京东生鲜还意喺将夫妻店店主变成社区团购“团长”，提升居民下单、货物配送提取效率。

阿里旗下嘅零售通也有此类服务，通过授权“天猫小店”嘅品牌，对夫妻店进行升级改造，唔仅提供丰富嘅商品、智能门店管理系统，仲可以帮店主做好品类规划和采购，提高整体运营效率。

阿里和京东确实喺一定程度上缩短‌夫妻店同品牌便利店喺供应链同体量上嘅距离。

据统计，面积喺50~200平米嘅夫妻店需要嘅SKU数一般喺2000~4000，而通常进货平台嘅SKU数喺1万左右，基本能够满足夫妻店所需；同样哋，平台提供嘅直接送货到仓库或门店嘅物流体系也节省‌夫妻店嘅时间、精力同体力。

唔过夫妻店对呢啲进货平台嘅依赖性和忠诚度并唔多，多半是边里优惠去边里。因此，对于各家平台而言，要对夫妻店进行标准化嘅升级改造，仲系要要进行更多探索。

唔过有一点可以肯定，无论是品牌连锁便利店下沉，仲要是传统夫妻店升级改造，最终受益嘅都系消费者。

7-Eleven创始人铃木敏文曾说过：喺我哋眼度，真正嘅竞争对手并唔系第啲品牌嘅便利店，而是唔断变化嘅客户需求。

所以，品牌连锁便利店也好，夫妻店也罢，盯紧你们嘅顾客吧，毕竟，对于佢哋而言，能喺家门口方便地买到想要嘅嘢，先是正经事。

注：应采访者要求，本文小梦、小盛、小贾、小马均为化名。

参考资料：

1.《2020年中国便利店发展报告》，中国连锁经营协会

2.《2020中国城市便利店指数发布》，中国连锁经营协会

3.《便利蜂嘅“便利经”》，中国经济网

4.《便利店之王：罗森嘅最新开店计划曝光》，腾讯网

5.《市场下沉，便利店扩张转战新阵地》，新京报

6.《小超市抵抗互联网》，燃财经