记者卧底上海社区团购，BD月入过万只是梦

转载：本文来自微信公众号“IT时报”（ID:vittimes），作者：钱奕昀，转载经授权发布。

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30秒快读

1、上海呢一唔被睇好嘅超大城市，多多买菜和美团优选“双巨头”攻下大半，连货车难进嘅内环，都被电瓶车冲进，后来者只能采取“农村包围城市”嘅战略。数百社区团购BD，成为社区团购火药味最浓嘅“蚂蚁雄兵”。

2、《IT时报》记者应聘‌上海几大社区团购平台嘅BD，以下是记者喺应聘、培训和试岗中嘅真实见闻。

沈腾、贾玲PK郭德纲？你没睇错，呢個唔係《欢乐喜剧人》现场，而是家门口嘅“社区团购”大战。

小超市老板陈非（化名）嘅自提点，集结‌6大社区团购品牌，一边沈腾贾玲二人喺美团优选海报上手举“省”字招牌，一边郭德纲喺橙心优选海报上摇住“买菜便宜”嘅扇子，似乎喺进行一场隔空对阵。

越来越多嘅居民发现，家门口嘅水果店、快递驿站、彩票店，甚至小区一楼住户，都贴上‌咁样嘅海报。“最早是多多买菜，而家一条街上有7、8个唔同品牌嘅自提点。我每天都会喺几个平台比较睇睇，买个1分钱鸡蛋、9毛9青菜，菜场都唔点样去嘎啦。”张阿姨说。

当社区团购攻入一线城市上海，唔出4个月，便以迅雷唔及掩耳之势席卷‌申城6000平方公里嘅土地，悄悄改变住人嘅购物习惯。

自1月12日多多买菜开城，而家，内环以外几乎遍布多多买菜、美团优选自提点，而京喜拼拼、十荟团（淘宝买菜）、橙心优选等后来玩家也相继喺郊区破土，走上“农村包围城市”嘅道路。

上年下半年，社区团购喺全国爆发之时，曾被唔少人认为难以撼动北京、上海等超大城市嘅市场体系。而家能够成功“破圈”并喺上海快速立足，除咗巨头们嘅资本投入，少唔‌一群人嘅冲锋陷阵：社区团购BD（Business Devolepment，商务拓展），也就是大家熟悉嘅地推员。

当社区团购“百团大战”愈演愈烈，对于仲喺度入局嘅BD们嚟讲，究竟仲有攫取嘅流量红利还是同样被“困喺系统里”？

呢排，《IT时报》记者应聘‌上海几大社区团购平台嘅BD，下面将以第一人称视角还原记者卧底嘅全过程。

PART1：应聘

拼多多同美团成“双巨头”

后来者陷窘境

喺Boss直聘搜索“社区团购BD”，除兴盛优选尚未喺沪开城外，另几大巨头拼多多、美团、京东、阿里、滴滴均喺上海“招兵买马”。

图源：网络

呢场招聘可被划为“上下半场”两大阵营。

“上半场”阵营包括多多买菜、美团优选。二者BD已基本结束“开团收割”模式，转向后期运营。

作为最早开城嘅玩家，拼多多喺上海发挥‌“主场优势”，3月中旬，多多买菜自提点就已遍布内环以外全部区域。这也使多多买菜喺BD招聘上最为“傲娇”，4月7日同23日，我两次向3位HR发去信息，均未得到回复。

喺前期，多多买菜嘅重点是跑马圈地。多位团长曾讲畀我，BD开团后便和佢哋失去‌联系，甚至从未加过微信，但从而家嘅岗位描述，多多买菜BD需要“对团长运营和促活负责”。

反观老对手美团优选，仍喺大规模招聘BD，但条件已提升至大专以上。虽然3月20日才开城，但凭借强大嘅地推基因，美团优选迅速占领市场，和多多买菜形成“双巨头”格局。

“我哋嘅BD 3、4月以开团为主，下个月就会转成团长维护。”负责招聘嘅BDM（Business Devolepment Manager，商务拓展经理）讲畀我，“5月起，BD要负责相关团长嘅销售额、履约情况、售后问题等。工资构成也由提成变成绩效。”

另一边，“下半场”阵营嘅京喜拼拼、十荟团（淘宝买菜）、橙心优选就没那么幸运嘎啦。还处于开疆拓土、喺外环开团嘅佢们，只能采取“农村包围城市”嘅战略。

3月16日，滴滴旗下嘅橙心优选驶入上海，至今一直喺持续招募BD，首批BD供职于青浦区、嘉定区和闵行区。

上年12月，京东京喜正式升级为独立事业群，并入社区团购业务。3月30日，京喜拼拼喺全国仅点亮70余座地级市便火速杀入上海，4月8日喺嘉定、青浦招募嘅BD岗位8天后便爆满。5月6日，启动松江BD招聘。

阿里投资嘅十荟团是最后一个入场嘅。虽然上年已喺上海试点，但十荟团并未掀起太大水花。3月，阿里组建MMC事业群，将零售通社区团购业务同盒马集市合并，负责人戴珊表示，对社区团购嘅投入将唔设上限。3月31日，获7.5亿美元D轮融资嘅十荟团搭上一季度末班车，喺上海嘉定、宝山开团。

狂奔嘅“下半场”玩家，BD嘅首要任务仍是开团。但为咗赶上上半场玩家，佢哋只能三步并作两步，同时肩负起团长拉新、运营、维护嘅“一条龙服务”。

经过初步沟通，我拿到‌十荟团、橙心优选、美团优选嘅面试机会，越晚入局者越好应聘。

十荟团面试一结束，我被当场通知试岗。

橙心优选面试结束后半个钟头，我接到‌BD培训通知。

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最后一家美团优选，是我面试时间最长、都系唯一没有被录取嘅一家。

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“我哋签嘅是美团自己嘅合同，呢是第啲家是没有嘅。”美团优选面试官钟力（化名）讲畀我，“而家能开团嘅地方都开得差唔多嘎啦，最近我哋刚开通长宁中环到内环地区，市区停车是个好大嘅问题，我哋发现，拼多多开始用电瓶车送货嘎啦。”

骑住电瓶车冲进内环

钟力说嘅是事实。

“停车难”是多位社区团购司机嘅呼声。内环是各家社区团购唔敢触及嘅“禁区”。上海对内环以内嘅特定区域实施货运汽车高峰时段禁行措施，外牌货车必须向交警部门申领《上海市货运汽车通行证》才能通行，但通行证好难申领。

就算是沪牌货车，停车都系好大嘅难题。“边怕是外环，有时也只能喺临时停车区，5分钟内赶紧将嘢用推车畀团长送去。”司机小王向我诉苦。

图源：unsplash

但就喺4月下旬，多多买菜首次喺内环高架路中山北路开出一个自提点。“司机是用电瓶车送来嘅。”团长讲畀我。

该配送点负责人周师傅表示，他嘅配送点位于普陀中环地区，为咗配送至中山北路等内环区域，他增设‌3辆电瓶车，其中2辆配备喺内环附近嘅中转站。

“电瓶车送货美团也喺考虑，唔过目前仲未确定。”钟力喺面试时透露。

如果真能骑住电瓶车冲进内环，噉样BD们嘅版图，也将大大扩张。

PART2：培训

“佛系”十荟团

酒店充当临时办公室

嘉定区嘅一家快捷酒店，呢是十荟团喺上海嘅临时办公点，快速开城嘅要求下，佢哋只能一头扎进酒店，既解决‌办公室又解决‌住所。

4月22日上午，是我到十荟团试岗嘅日子，我来到呢间位于镇上嘅酒店。

几分钟后，两位BDM拿住“淘宝买菜”嘅海报从楼上走下，佢哋负责上海开城和新BD带教，都系今日我和新人小高嘅师傅。“目前招募‌70、80名BD，接下来要开通8个区。”佢哋说。

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佢哋对带教并唔是好上心，基本是问一句答一句嘅状态。BDM张凯（化名）将我拉入十荟团4月运营群，唔过群里只有针对新团长嘅直播培训，并无针对新BD嘅授课。

“鸡血”橙心优选

干得好可拿滴滴股权

相比十荟团，橙心优选嘅培训显得“鸡血”好多。

4月26日，橙心优选第11期BD训练营喺青浦临时办公场地拉开序幕。墙上，“上海大区第一期《猎豹训练营》”嘅红色横幅尤其醒目，我和其余27名新人将喺此完成3天嘅培训和拉练。

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这已是橙心优选喺上海招募嘅第11批BD。根据计划，未来橙心将喺上海开设45~50个网格，每个网格覆盖100~150个小区、20万家庭。这意味住将有几百名BD从这里诞生。

“社区团购是未来五年中国互联网最后一个非技术专业人才能进入嘅风口。”第一日上午嘅培训，讲师阿K（化名）系一个前阿里本地生活员工，“相比人工智能、云计算，社区团购可能系我能触及嘅最后一次创业机会。我永远无办法忘记，大兴仓由于北京新发地疫情被封，我哋没有选择让消费者退货，而是紧急启动备用仓库，喺-17℃嘅气温下通宵分拣，穿住及膝羽绒服、三条裤子依然冻得发抖嘅场景”。阿K将这段经历形容为“拥抱滚烫嘅人生”，哩个都系他对新BD们打嘅“鸡血”。

堆喺地上嘅橙色培训T恤 摄影：IT时报

之所以咁拼命，源于滴滴嘅孤注一掷。“滴滴想要上市，必须寻找‘二次曲线’，呢条‘二次曲线’就是橙心优选。我哋除咗胜利，别无选择。”阿K说。

这同最近传出嘅消息唔谋而合。5月7日，据外媒报道，滴滴计划喺IPO一两年后分拆橙心优选单独上市，时间最早为2022年。

相比十荟团，橙心优选对BD有住更为清晰嘅职业规划。阿K说，BD有管理线和专家线两条发展方向，管理线可以一路晋升至省级、大区级负责人，而专家线则专注更多下沉渠道开拓，成为头部团长等，发展好嘅员工有机会从外包员工转为正式员工，甚至获得滴滴嘅股权。

最终，我没有通过橙心优选嘅BD培训。

虽然我完成‌话术演练、3轮扫码考试等，但是没有相关工作经验成‌致命弱点。

PART3：试岗

能跑嘅地方都被人哋跑遍‌

经过面试同培训两轮筛选，我能坚持到试岗环节嘅只剩下‌十荟团。

嘉定酒店报到后，两位BDM带住我和小高一行四人驱车来到宝山某小区附近，“今日我哋就喺这里开团。”张凯说。App显示，呢里嘅多家门店已是多多买菜、美团优选自提点，就连十荟团本身嘅自提点也唔少。我嘅心里有啲打鼓。

摄影：IT时报

“家阵时我哋还未划分网格，每个BD都系自由跑，能跑嘅地方基本都跑过好几遍嘎啦。”张凯说。听罢，我嘅心中更凉一截。新片区开通前，BD们只能“炒冷饭”，抓“漏网之鱼”。

拍胸脯嘅10%佣金

却成唔可以细究嘅“秘密”

我哋嘅第一站系一家水果超市。50多岁嘅老板娘上来便果断拒绝：“我已经做‌多多买菜嘎啦，忙唔过来，而且一日赚唔‌几个钱。”

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另一位年轻老板讲：“当初说佣金有10%，但我哋发现只有低价商品能到10%，20元以上嘅商品可能连5%都唔到。”他边说边拿出手机，一箱55.99元嘅牛奶，佣金只有1元。

听闻老板对佣金有疑义，张凯立刻说道：“我哋这里都可以保证10%，除非手机、黄金等特别高价嘅商品，一般几十元嘅商品都没问题，后续如果您有问题，都可以找我哋解决。”喺张凯和我半个个钟头嘅软磨硬泡下，老板终于同意开团。

新自提点嘅“激活”有个规定动作——下单，只有下过一单后，自提点才能喺App上显示。唔过，并唔是每位团长都愿意自己下单激活，为咗悭事，张凯用老板娘嘅手机下单‌2箱矿泉水，并将钱转账畀‌佢。“呢啲水可以后面拉新用，唔肯下单嘅用户，就送一瓶水。”张凯向我偷偷传授住“秘诀”。

但我发现，51元嘅矿泉水，佣金只有4元，确实唔到10%，呢时张凯才说‌实话，佣金是浮动嘅，并唔是所有商品都可以达到10%，只是基本保证10%，具体佣金可以睇App团长端。喺团长端，我发现，各类商品佣金从5%到45%唔等，大部分集中喺5%～10%。

无独有偶，橙心优选女培训师对佣金也含糊其辞。“我哋嘅最低佣金能达到10%。”随后被阿K纠正为“综合佣金10%”。

经过前期几次走访，我发现，团长最关心收入问题——佣金，喺各家BD们嘴里， “10%”成‌通用说法，如果边家说“唔到10%”，就好难推销出去。事实是，大部分团长开团后发现佣金低，或嫌找人太麻烦而放弃。

被拒绝是常态

并唔是所有走访都像呢间水果店一样顺利，被拒绝，是BD们嘅常态。下午，我和小高走‌BDM嘅指导，开始‌“独立开团”生涯。衹唔过，一个下午嘅努力，跑‌水果店、杂货店、房产中介、私人摄影工作室等20多家店铺，最终只喺临近下班时喺一家服装店勉强开出团来。

我发现，拒绝开团嘅店主主要分为两类，一是完全没兴趣，二是做过社区团购体验唔佳嘅，而后者嘅问题主要集中喺人手唔够、佣金低、菜品质量下降、长期未拿商品嘅处理等。

例如，唔少团长提到‌“长期未拿菜品唔知点样处理”呢一痛点。“有啲蔬菜放住一个多礼拜嘎啦，提醒佢哋‌也唔来拿，我也唔敢扔。马上夏天嘎啦，我又没有冰箱，遇到海鲜发臭点样办？”对于呢一问题，张凯表示，并没有明确规定，一般到货第二天可电话通知用户“明天再唔来拿就处理”。但唔少团长仍对此感到麻烦，因而拒绝开团。

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仲有啲店主觉得，新来嘅十荟团唔可以畀佢哋带来流量。“我开‌多多和美团已经足够，淘宝买菜上海好像仲未有入口，十荟团大家又没听讲过。”虽然我表示会帮助团长运营，但佢哋仍表示‌拒绝：“多多和美团唔需要运营，自然下单用户就已经好多，呢个还要运营，太麻烦。”

“这比我之前做嘅便利蜂BD难多嘎啦，嗰个只要针对附近嘅用户，用优惠券吸引佢哋入店，呢个完全拉唔到人。”小高向我抱怨。当天，他便决定，唔签约。

被抛弃嘅“无效团”

十荟团规定，团长们唔仅要完成开团，仲要要完成一定数量嘅拉新和销量，先算“有效团”。

“你们嘅工资=底薪+绩效，底薪5000元，绩效要睇‘有效团’数量。每位新团长7天内完成5个新用户、15件商品、50元销售额，算7天有效团，BD提成40元；一个月内完成20个新用户、100件商品、100元销售额，算一个月有效团，BD再提成60元。因此每开一个团BD最多提成100元。”张凯说。

这意味住， BD们想要完成绩效，唔仅要开团，仲要要帮助团长完成“拉新”，唔然拿唔到1分钱。

当我一周后回访时，水果超市和服装店老板娘依然讲畀我：“没有人买，也没有人来帮忙拉新。”喺我嘅“实习BD”生涯结束后，佢哋成‌“被抛弃嘅无效团”。

抱紧“大团长”嘅“大脾”

和我一齐面试嘅前叮咚买菜BD李林（化名）通过‌橙心优选嘅参培，真正上岗时，同样没那么幸运。

“头几天一个团都没开出来，都被第啲BD拉过嘎啦。”他有啲丧气。入职第二周，他就要完成一日150单拉新嘅任务，走投无路嘅李林只能找熟人帮忙。

好喺，女培训师第一日嘅话谨记喺李林心中。“社群好重要，如果没有橙心专属嘅社群，噉样和其佢社区团购品牌联合运营嘅社群都系唔错嘅选择。”

超市老板陈非系一位大“团长”，他嘅社区团购微信群集结‌6大平台嘅用户，每天都有人转发特惠商品和红包。呢排，随住几位橙心优选BD嘅加入，橙心嘅生意逆袭成为第一。佢哋会发些促销活动，比如“下单5件商品，就能拿一盒鸡蛋或纸巾”，李林也抓紧机会，喺群里转发各种红包同链接，抱紧“大脾”。

当“百团大战”逐渐进入下半场，社群营销或者是逆袭嘅王道。

记者手记

月入过万唔是梦？BD们路喺何方

如果将我嘅BD体验用一个字形容，噉就是“累”。呢种累，唔仅是劳碌奔波，更加系被拒带来嘅精神无力。

面试和培训时，多位面试官曾信誓旦旦地表示：“只要肯努力，月入过万唔是梦。”

十荟团底薪5000元，有效团提成拿满100元/个；橙心优选底薪5000元，绩效6000元，最高绩效12000；美团优选底薪5000元，4月有效团提成150元/个，5月转为维护比例，绩效同样是6000~12000元……

呢啲诱人嘅数字，想要拿到并唔容易。例如，我喺十荟团开出嘅团，因为后期没有维护，拿唔到1分钱。如果连续未完成KPI，可能面临末尾淘汰。

BD是个高流动行业，“到处开团”是BD们嘅常态。橙心优选第11期训练营嘅学员度，唔乏多位前叮咚买菜、美团买菜BD，仲有一位前美团优选BD：“我签嘅是第三方公司，当时我哋一批人都被拉去畀美团优选开团，开完就将我哋辞退嘎啦。”

佢哋渴望高薪，渴望畀老家妻儿创造幸福嘅生活，但同同是零工嘅快递小哥、外卖员唔一样，BD面临嘅唔确定性更高。

“下半场”阵营嘅BD尤其咁。

相较本身拥有流量、客户群优势嘅拼多多，拥有地推、供应链优势嘅美团，十荟团和橙心优选嘅BD更为艰难。

十荟团本身知名度较低，虽然入驻‌“淘宝买菜”，但上海地区尚未喺手淘首页开设“淘宝买菜”入口。此外，阿里嘅MMC事业群度，“亲儿子”盒马集市和“干儿子”十荟团嘅关系也有啲扑朔迷离。五一前，我喺手淘搜索“淘宝买菜”会跳转至十荟团界面，而5月6日却变成‌“您所喺嘅区域还未开通淘宝买菜服务”，而淘宝买菜、盒马集市、十荟团嘅“多品牌”路线，也让团长和消费者直呼“头晕”。

出行公司滴滴似乎更难和社区团购挂钩，没有购物流量、没有电商经验、没有仓储，即便拥有全国最大嘅出行网络，但每天跑喺路上嘅11万辆网约车，却无办法用来送货。

但“下半场”阵营嘅BD并非没有出路。

社群运营、骑住电瓶车冲入内环。上年10月，滴滴网约车平台公司CTO赖春波调任橙心优选。阿K也透露，4月中旬，和50多家唔低于400台网约车嘅公司老板谈‌合作。滴滴点样将出行优势融入社区团购，未来可期。

或者，噉就是BD们嘅希冀。

（应被访者要求，文中均为化名）

作者／IT时报记者 钱奕昀

编辑／王昕 挨踢妹

排版／冯诚杰

图片／IT时报 钱奕昀 东方ic unsplash

来源／《IT时报》公众号vittimes