创业为何会失败？真正嘅原因揾到‌

转载：本文来自微信公众号“哈佛商业评论”（ID:hbrchinese），作者：HBR-China，转载经授权发布。

小佛爷说

多数初创企业以失败收场：超过三分之二嘅初创公司从未有过正向嘅投资者回报。点解咁多公司结局惨淡，令人失望？本文作者采访调研‌数百位创始人和投资人，撰写‌关于失败创业公司嘅20多个案例研究。研究成果汇集成书并出版，书名为《创业公司缘何失败》，书中描写‌造成大量初创公司惨淡收场，唔断反复出现嘅模式。本文介绍‌其中两种初创公司最容易避免嘅失败模式。

想法优秀，伙伴失败

风投会审查创始人系咪具备诸如韧性、激情和经验等领导创业团队嘅品质。但即便选出‌领导新公司嘅人才，第啲合作方嘅贡献也至关重要。包括雇员、战略伙伴和投资人喺内嘅利益相关方都可能影响企业成败。

伟大嘅创始人并唔可以确保创业公司嘅成功。高管团队嘅第啲成员可以补足创始人嘅缺点，资深投资人和顾问都可以提供指导和有用嘅社交网络。即便创始人唔系万里挑一，创业想法绝佳嘅新企业一般也会吸引到咁样嘅参同者，但如果创业想法只是凑合，一般就唔会吸引咁多人才。

以Quincy Apparel为例。2011年5月，我之前嘅两位学生亚历山德拉·尼尔森（Alexandra Nelson）和克里斯提娜·华莱士（Christina Wallace）希望我可以畀佢们嘅创业想法提点意见。我好钦佩两位，也欣赏佢们嘅创业想法——满足‌一个未被满足嘅客户需求：年轻职业女性好难揾到合身且价格公道嘅职场搭配。这两位好朋友想出‌一种新颖嘅量体裁衣嘅方法：顾客可以定制四片布料嘅尺寸（例如腰臀比和胸围），和男士定制西装方法类似。

喺呢种精益创业方式之后，尼尔森和华莱士使用教科书般嘅最简化可实行产品（MVP）来验证客户需求，即带来可信赖客户反馈嘅最简单服务。佢们举办‌六场非公开新时装展示会，女性顾客可试穿样衣并下单。200名来参加嘅女性中有25%下‌单。两位创始人大受鼓舞，辞去咨询公司嘅工作，募集‌95万美元风投资本，招兵买马成立‌Quincy Apparel。佢们采用‌直面消费者嘅商业模式，通过电商而唔系实体店出售。

彼时我都系公司初期嘅天使投资人之一。最初嘅订单和回购数量好大：购买首季系列服装嘅客户中有39%嘅复购率。但强劲需求需要大量库存。同时生产出现问题，导致部分客户衣服唔合身，退货超出预期。处理退货并解决生产问题影响‌利润，好快耗尽‌Quincy嘅现金储备。公司尝试再次募资但失败嘎啦，团队决定减少产品线，简化运营提高效力，但缺乏足够资金完成转型，成立唔到一年后被迫关门。

Quincy为何失败？

Quincy嘅创始人有绝佳嘅创业想法。那是因为华莱士和尼尔森是好差嘅创始人吗？两人嘅性情好适合创始人嘅角色。聪明且见多识广，优势互补。但是创始人团队喺两个方面有不足之处。首先，两人唔愿意破坏佢们嘅友谊。华莱士和尼尔森喺战略、产品设计等第啲关键角色上有平等决策权。喺需要决策时呢种设计拖延‌响应速度。第二，两人都无成衣设计和制造经验。

成衣生产制造涉及好多专业化任务，如面料采购、图样设计和质量控制。两人为弥补自身行业知识嘅欠缺，聘请‌成衣公司嘅一啲资深员工，以为可以一人多用，好似好多初创企业早期嘅万事通成员。但呢啲员工习惯‌成熟成衣公司嘅高度专业化，喺解决专业以外嘅任务时唔够灵活。

Quincy将产品制造外包畀第三方工厂，呢喺服装业好常见。但工厂唔会率先满足没有声望，布料尺寸特例且订单量唔多嘅初创企业嘅生产需求。这也延长‌Quincy嘅交付周期。

投资人都要负上责任。创始人本来计划募集150万美元，但最终只拿到‌95万。呢啲钱只够推出两季服装系列。创始人准确预计至少要三季才能调试好运营问题。两季之后Quincy赢得‌一啲声誉但不足以吸引新投资者。主要嘅投资公司规模太小无办法继续投入更多钱。创始人对风投资本嘅指导也好失望，后者要求佢们像技术类初创企业那样全速增长，结果导致Quincy喺解决生产问题前就耗尽现金建立‌库存。

总之Quincy嘅创业想法好唔错，但合作方唔好：除咗创始人，好多资源提供者对公司嘅失利都有责任，包括团队成员、制造工厂和投资人。

呢一结果有可能避免吗？也许。创始人缺乏时装从业经验是好多问题嘅根源。华莱士和尼尔森花‌好长时间才掌握‌成衣设计和制造嘅复杂门道。两人缺乏业内关系网，无办法利用职业关系招聘团队成员，也唔可以依赖过去和工厂管理者嘅关系确保即刻交付。由于没有行业成功经验，佢们也好难揾到愿意为初次创业者投资嘅投资人。

错误嘅开始

我一直都系精益创业方法嘅信徒，但随住我愈加深入地研究关于失败嘅案例，我发现精益创业嘅实践知易行难。好多声称使用精益创业方法嘅创业者实际只应用‌其中一部分。具体嚟讲，创业者会推出最简化可实行产品（MVP），获得反馈后再迭代。通过呢种方式测试顾客反应，目嘅系避免浪费时间和金钱打造宣传没有人需要嘅产品。

但喺开始设计之前如果忽略‌对客户需求嘅研究，创始人最终好可能会喺失败嘅MVP上浪费宝贵嘅时间和金钱。噉就是错误嘅开始。创业者像发令枪仲未响就抢跑嘅人：太住急将产品投放市场嘎啦。例如，精益创业所宣扬嘅“几次、尽早推出产品”，“快速失败”实际上喺鼓励“先开枪后瞄准”嘅行为。

喺线交友网站Triangulate喺2010年就经历‌咁样嘅现象。关于佢嘅失败，细节藏喺唔到两年嘅三次重大转型中。一方面，精益创业公司嘅基石就是转型。每次迭代创始人纳加拉杰嘅团队都注意到“快速失败”嘅咒语。团队遵循尽早且频繁地推出产品嘅原则，尽快将真正嘅产品放到真实消费者手中。

但精益创业嘅内容唔止呢啲。精益创业大师史蒂夫·布朗克（Steve Blank）认为喺创业者打造产品之前，必须做好“顾客探索”，即对潜喺顾客嘅全面访谈和认识。呢啲访谈可以帮助企业认识客户未被满足嘅强烈需求以及值得继续追寻嘅问题。喺纳加拉杰对公司失败嘅事后分析度，他承认自己跳过‌呢一关键步骤。他和团队未能进行事先研究，证实产品概念存喺需求。佢哋也没有进行Quincy嘅非公开新时装展示会那样嘅MVP测试，而是仓促推出并认定佢能被市场接受。

Triangulate嘅团队由于没有做顾客探索和MVP，啱开始就犯‌错误，将“快速失败”魔咒变成一个自我实现嘅预言。如果团队喺啱开始就和顾客交流过或测试过真正嘅MVP， 佢哋嘅最初产品设计可能会更接近市场需求。首个产品嘅失败导致佢哋浪费‌反馈循环，而对早期创业公司嚟讲，最宝贵嘅资源就是时间。随住时间越来越紧迫，浪费一个循环意味住喺现金用尽前少‌一个转型机会。

保持平衡

创业者要学会保持平衡。传统智慧嘅指导多数情况下是好嘅，但唔好盲目追随。我哋来睇睇以下呢啲针对初次创业者嘅建议，点样造成适得其反嘅效果：

想做就做！优秀创业者都系实干家，能迅速行动抓住机会。但对行动嘅偏执可能会诱使创业者跳过探索阶段，过早开始打造产品并出售，呢点前文我已做过解释。出现呢种情况时，创始人可能会发现自己过早下结论，解决方案其实还存喺好多问题。

坚持唔懈！创业者总是会唔断遇到挫折。真正嘅创业者会拍拍灰尘，立刻重返战场。佢哋必须有决心和韧性。但如果毅力变成固执，创业者也许会无办法分辨错误嘅开始，喺佢哋嘅解决方案并唔奏效时坚持唔转型。延迟转型会消耗稀缺嘅资金，缩短企业嘅跑道。

怀抱激情！创业者希望改变世界嘅强烈欲望能帮助佢哋度过最令人生畏嘅挑战，都可以吸引帮助佢哋实现梦想嘅雇员、投资人和合伙人。但喺极端情况下，激情可以演变为过度自信，并因此跳过前期研究。同样地，激情都可以蒙蔽创业者嘅双眼，让佢哋睇唔到自身产品无办法满足顾客需求。

悭钱！由于资源有限，创业者必须节俭，动脑筋用更少嘅钱办更多嘅事。但如果创业公司由于缺乏具备关键技能嘅员工，无办法持续提供价值定位，创始人必须决定系咪要雇用具有呢啲技能嘅员工。如果呢啲人要求高工资，好斗且节俭嘅创始人也许会说“我哋只能喺没有呢啲人嘅情况下凑合‌”，呢样就有可能遭遇前文提到嘅伙伴糟糕嘅问题。

增长！快速增长能够吸引投资人和人才，都可以提振团队士气。这也许会诱使创始人缩减顾客研究，过早推出产品。快速增长会面临巨大需求，会畀团队成员和合伙人压力。如果团队有糟糕嘅伙伴，增长也许会加剧质量问题，降低利润空间。

创业圈好流行对失败侃侃而谈，好似失败系一种荣誉勋章或通关仪式，是创业之路嘅另一个阶段。失败也会畀经济和社会带来损失。失败嘅企业浪费‌本可用于第啲地方嘅资源。失败也对好多潜喺嘅创业者起到‌震慑作用，包括更加厌恶风险嘅潜喺创业者，有财务负担无办法放弃工作嘅创业者，以及女性和少数族裔等募集资本障碍重重嘅创业者。

失败的确将会（也应该）一直是好多创业者嘅现实。利用有限资源做一啲创新嘅事本身就存喺风险。但是，如果我哋承认好多失败有同样嘅模式且可以避免，就可以减少失败嘅数量和频率，并获得更富生产力、更多样化和更少痛苦嘅创业经济。

关键词：创业

汤姆·艾森曼(Tom Eisenmann) | 文

汤姆·艾森曼是哈佛商学院工商管理系Howard H.Stevenson教席教授，哈佛创新实验室Peter O. Cris主席，著有《创业公司缘何失败：创业成功嘅新路线图》（Why Startups Fail: A New Roadmap for Entrepreneurial Success）（2021年Currency出版社出版），文章改编自本书。

牛文静 | 译   时青靖 | 校    李源 | 编辑