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  • 新政下,教培行业未来点样迭代?

    转载:本文来自微信公众号“多知网”(ID:duozhiwang),作者:牛粪哥,编辑:姚逸婧,转载经授权发布。

    本篇为投稿,作者牛粪哥为教育行业从业者。随住呢一段时间以来教育培训行业嘅强监管信号明晰,教培行业有一啲新迹象,如开拓线下、发展本地化等,作者认为喺新时期,行业必然从前端获客、课程内容、用户体验、产品创新等方面进行提升。

    从2018年到而家,3年间教培行业已经进行‌7轮专项整治。其中第7项为培训机构广告整治,直接击碎‌各大机构嘅现有嘅前端获客模式,第啲6项嘅整治也影响住机构现有嘅运转方式。成个政策直观来睇系对各大机构嘅冲击,但是从笔者角度睇,其实系喺降低资本对教培市场嘅过度加速,让本就应该“慢热”发展嘅教培市场重新趋于理性!喺新政嘅影响下各个机构唔得唔放慢脚步,重新思考自己嘅未来发展之路,接下来我哋就一齐回顾各大机构做出嘅一啲调整。

    1.获客模式嘅调整:

    ①线下体验店:大力教育、网易有道开拓线下体验店,作业帮正喺度探索线下体验店,唔排除收购地面机构作为体验店。(对比新东方喺线和51Talk已经拓展到上百家门店,东方优播已经有近300所线下体验店)

    ②地推团队:猿辅导搭建线下地推团队,尝试线下获客方式。

    ③线下代理:掌门、火花思维通过线下代理实现地面市场嘅拓展。

    ④学校资源:一齐学网校和小盒课堂继续深耕现有嘅学校资源。

    ⑤异业合作:豌豆思维拟同某职业教育品牌异业合作,共同成立地推公司,用职业教育嘅地推模式帮助豌豆思维实现获客。

    2.本地化课程嘅投入:

    好未来、高途、猿辅导、清北网校、有道精品课、掌门、爱学习,均表示喺“本地化”这条路上开始发力,试图通过本地化打破现有嘅“名师模式”带来嘅同质化,通过本地化课程实产品嘅差异化同针对性。(详见文末参考文献)

    3.用户体验嘅提升:

    ①喺线自习室:掌门推出优课小班,辅导老师喺课后督学之外还提供喺线自习室,1个钟头自主做题,半个个钟头讲解,半个个钟头答疑。

    ②课后服务延伸:作业帮推出“家庭陪伴计划”,从另一个角度解决家长课后辅导嘅痛点。

    ②技术提升体验:喺线大班开始研究通过小班分组解决学生互动嘅体验问题。(基本每家机构都喺度现有嘅服务流程中谂办法提升用户体验,唔论是通过技术还是运营手段)

    4.产品创新嘅尝试:

    ①错题打印机:作业帮发布新款喵喵机。

    ②智能作业灯:腾讯教育推出“AILA智能作业灯”,清北网校推出订制款大力智能作业灯,阿里巴巴联合导学教育推出导学号智能灯,作业帮内部也喺孵化智能学习灯。

    ③拍照搜题APP:字节跳动、阿里、掌门教育等开始入局拍照搜题市场。

    笔者就以上内容,从三点谈一下自己对于教培行业未来发展嘅一啲思考。

    01 新政要求下嘅营销投入

    ①线上投放是条死胡同:回想前两年嘅暑期大战,各个机构就是你投我也投,比谁投嘅多。恐怖嘅系机构前期喺没有数据反馈嘅基础上,只能蒙住眼投,基本唔考虑后端承接同运营效率嘅问题。短期睇招生是变多嘎啦,但是伴随嘅系获客成本嘅大幅上升,长期睇线上投放就是条死胡同。关于线上获客有一个说法:线上渠道已经从增量变成存量。但喺笔眼度,呢个说法并唔成立,因为存量睇嘅系用户量而唔系投放量,获客嘅最终目嘅系获取需求相对强嘅用户。投放平台解决‌覆盖嘅问题,但最终嘅筛选还是交畀‌机构自身。平台通过金钱成本换取时间成本,表面上进来嘅用户变多嘎啦,但是随住越来越“容易”嘅招生方式,用户嘅信任成本反而喺逐级攀升,最终带来嘅就是资源浪费(盒子越来越精美),获客成本变高,获客也越来越难。

    ②线下渠道是新趋势:政策出台后,各个架构被迫开始考虑线下流量。机构最终又回归到灵魂三问:目标用户是谁?他喺边?点样揾到佢哋?所以未来嘅营销最终还是要回归嘅用户本身,通过搭建线下团队,将营销费用实打实花到用户身上,以前嘅“盒子课”会变成“本地化””嘅“学科资料”占据到各个线下市场,集中到学校、住宅区、各大商区,获取到嘅用户汇总成机构嘅自有渠道,再通过自有渠道去做“学科活动”实现转化留存。

    ③用户视角嘅内容获客:有效嘅获客方式唔喺渠道喺内容,睇内容系咪打得中用户嘅需求。有人说,公众号嘅红利期已过,但是10W+嘅文章依然喺。短视频系等内容嘅获取和传递更高效嘎啦,但是价值还系喺内容自身。所以未来就算唔靠投放广告,高品质嘅内容依然能够吸引用户,需要机构对内容进行深度挖掘,对转化逻辑进行深度探索。谁能更懂用户,去生产用户需要嘅内容,谁就能带来新嘅格局变化。

    线上机构喺谋求线下渠道,线下机构喺谋求线上市场,线上机构嘅战火会逐渐烧到线下。笔者可见嘅未来是线上线下机构嘅融合,线上解决市场覆盖问题,线下解决用户体验问题。线下主要作用有三:直接服务线下用户覆盖线下市场,作为线下体验店解决当地线上用户嘅信任问题,通过线下市场获客,吸引本地流量,降低获客成本

    02 资源投入嘅精细化运营

    ①班型调整:从模式上睇,线上唔如线下,大班唔如小班,小班唔如1对1。唔论是从消费者嘅体验,仲要是最终嘅教学效果,未来机构一定会往人少嘅班型去做尝试,去追求学生同老师之间嘅交互。当然未来也可能会出现一种混合班型模式,大班搭配小班,小班搭配1对1。

    ②技术革新:接上条,体验可以通过技术手段实现提升,呢都系好多喺线大班机构喺尝试嘅。虽然学生上嘅系大班课,但是通过技术手段实现小班分组,再搭配辅导老师控场服务实现小班体验,对比直接调整班型,利润会更加理想,但是技术难度更大。

    ③服务升级:通过喺课后提供畀学生或者家长嘅增值服务同第啲机构拉开差异化,内容可以是学科类、政策类、素质类。学生嘅课后辅导是家长嘅痛点之一,呢一点都系新政要求下可以和学校达成互补好重要嘅一项。但是此类嘅服务唔同于现有嘅学科内容,缺乏体系化,并且标准化程度唔高,呢都系服务升级所需要解决嘅问题。

    ④本地化内容:喺前端营销和教师资源越来越“同质化”嘅情况下,机构将重点放到“教研产品”上。“本地化”既能解决用户嘅需求,又同时能够解决机构之间“差异化”嘅问题。本地化唔仅需要统一嘅教研中台,仲系要要深入到各个城市去做研究,从年级睇,高中比初中容易,从学科睇,文科比理科容易。本地化之路都系而家众多机构所堵嘅未来,就睇谁能尽快实现嘎啦。

    资源是有限嘅,就睇抌喺运营嘅边个环节。当下各个机构嘅投入其实都系喺现有嘅商业模式嘅基础上进行嘅优化,力图通过技术或者运营提升某个环节嘅体验,带来效率效率嘅提升。笔者唔妨喺想,我哋唔妨跳出现有嘅商业模式去睇,去重新思考用户需要嘅商业模式是乜嘢样嘅?

    03 用户视角嘅新商业模式

    ①硬件创新带来嘅新市场:笔者第一次接触到大力智能作业灯嘅时住实没有睇懂,唔就是普通灯和搜题软件嘅结合嘛!等到后面懂嘅时候细思极恐,作业灯是通过一个硬件打开‌课后辅导市场,唔同于搜题APP嘅被动,作业灯可以做到完全主动,解决‌家长嘅课后作业辅导嘅痛点,通过机构现有嘅用户可以实现产品嘅覆盖。可以通过作业灯实现答疑、自习室,甚至通过灯将当地嘅用户连接到一齐去做本地化嘅覆盖。举一个实际例子:本地机构做模考极其考验机构嘅运营能力,但是而家通过一个灯就可以实而家线大范围模考,甚至于判卷,考完直接出成绩、出排名,呢啲都极大地提高‌机构嘅运营效率,延伸‌更多后续嘅可能性。喺这暂且唔提通过作业灯产生嘅数据嘅巨大价值,靠作业灯呢个硬件就可以实现地区嘅覆盖,从而打开新嘅市场。

    ②用户视角嘅新商业模式:前端营销,后端服务,唔论是大班还是小班甚至于1对1,现有嘅商业模式都系既定嘅,机构喺进行过决策调整嘅时候都系喺现有嘅模式上去反推业务嘅调整。抛开商业模式,单纯睇一个学生嘅学习过程有以下阶段,新知识嘅接受,新知识嘅应用,知识嘅掌握,知识嘅遗忘,知识嘅再次掌握。机构嘅运营调整或者提出嘅技术革新都系喺解决某一个点嘅问题,但是目前整条线嘅核心都系“服务嘅人”,喺调整嘅唔过是“服务嘅人”同用户嘅比例去实现利润和效率嘅平衡。

    讲到这笔者想起来“海底捞”,好多人将海底捞嘅成功归结于菜品嘅标准化同“变态”嘅服务,菜品嘅标准化相对好实现,但是服务嘅标准是乜嘢?点解员工愿意做服务,做完可以唔考虑尴尬嘅问题,所以喺笔者睇来海底捞嘅真正成功其实系区别于第啲餐饮嘅“员工嘅薪资体系和成长体系”,唔同于企业嘅文化,呢啲都系需要落到实处嘅。

    说回到技术革新,各大机构都喺度进行“技术储备”,唔论是AI识别,仲要是自适应学习,其实都系喺赌未来。喺技术革命到来之前,基于“服务嘅人”嘅也系一种问题嘅解决方式。点样让学历更高嘅老师愿意去做服务,将服务做好,对应嘅员工待遇是乜嘢?教育嘅本质是“人”对“人”嘅知识传递,所以用户视角嘅商业模式需要解决嘅核心是“目标用户”同“服务嘅人”嘅问题,从目标用户倒推产品体系,倒推服务链,从服务嘅人倒推“薪资体系和成长体系”。喺此基础上再去设计商业模式,去决策产品定价、班型组合等一系列嘅问题,呢样嘅模式也许会畀教培市场带来革命性嘅变化。

    参考文章

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    (*本文为投稿,唔代表多知网观点。作者为教培行业从业者,他希望自己这“一捧牛粪”能化作肥料,畀大家带来一点点嘅营养。如有问题请联系yangxiaohu2003@163.com)

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