转载：本文来自微信公众号“亿邦动力”（ID:iebrun），作者：廖紫琳，编辑：马志学 董金鹏，转载经授权发布。
亿邦动力实地走访慈溪数十家工厂，揭开佢哋嘅财富密码和转型过程中嘅困惑。
4月初，浙江慈溪市区前往周巷镇嘅道路上拥堵嘈杂。
一眼望过去，就能瞧见三四辆“重型卡车”。佢们满载货物运往宁波集散中心，转运至全国各地，甚至远销东南亚、欧美市场。
“而家订货，交货得喺4、5个月后，以前仅需1个月左右。”疫情发生后，国外产能受限，慈溪外贸工厂们嘅订单接到手软。一家主做两季产品（电风扇、取暖器）内销嘅工厂话，外贸销售额比重从疫情前嘅30%涨到50%以上。“根本忙唔过来。”
早餐机、咖啡机、烤面包机订单量增长50%-100%嘅工厂，比比皆是。上年2月，一家山东经销商急住进货，托一辆南下慈溪运送医疗物资嘅货车，将某品牌仓库里最后1500台咖啡机运走嘎啦。
当然，工厂也曾有过短暂嘅慌乱。国内疫情大面积爆发时，海外客户纷纷退单，或者暂停下单。那时，好多工厂揾到慈溪电子商务协会会长余雪辉说，佢们准备外贸转内销，参加阿里嘅“春雷计划”。唔过，而家忙住赶订单，已无人提及。
慈溪家电产业带市场规模超过1000亿元，约2000家整机家电企业，和超过10000家家电配件工厂聚集于此。产品大致可分为冰箱、洗衣机等大家电，以及厨房小家电（早餐机、榨汁机等）、生活小家电（电吹风、电风扇、熨烫机等）和个人护理类小家电（电动牙刷、剃须刀、美容仪等）。
当地工厂老板们大多是白手起家。佢哋走南闯北，从大城市、大企业揽来家电零配件贴牌生产和代加工业务，长年累月积累才做出规模。50后、60后嘅“厂一代”鬓角已白，“厂二代”们陆续接手家族生意，经营思路同上一代已经截然唔同。
亿邦动力实地调查走访慈溪数十家工厂、品牌、协会和零售人，试下揭开慈溪小家电产业带嘅财富密码和工厂转型过程中嘅困境。
“10个客人里，有6个去慈溪”
“精明、能干”——慈溪人嘅性格和经商特点，孕育于杭州湾南岸嘅这片土地。
慈溪曾因水土肥沃，成为重要嘅产棉区，超过60%居民以种棉为生。但每每遇到台风等自然灾害，棉农嘅生活都会成问题。文献记载当时嘅景象：“狂澜虽倒未尽损，累月连旬雨师狠，家家户户瞓唔稳。”
家底薄嘅慈溪人从小就养成食苦耐劳嘅本领。明代《农政全书》作者徐光启评价慈溪棉农嘅性格，称“极勤”。
为维持生计，慈溪人喺种棉空闲时，仲要会种些蔬菜，用船运到余姚、宁波去卖。1970年代余姚人到慈溪人家做客，慈溪人将佢哋睇作城里人，当做上宾对待。
今时唔同往日，而家嘅慈溪已成功实现产业结构转型。小家电、汽配生产成为慈溪嘅支柱产业，第二产业占GDP比重约60%。从余姚北站打车前往慈溪，出租车司机讲畀我：“而家10个客人里，有6个人去慈溪，大多都系业务员。”论经济发展程度，10年前睇余姚，而家睇慈溪。
慈溪交叉路口道路指示牌
喺慈溪乡镇穿梭走访，随处可见XX电器、XX配件嘅道路指示牌，以及10多米长嘅重型卡车。佢们嘅目嘅地大多数是工厂企业，工厂多以贴牌生产为主，产品轨迹遍布欧洲、美洲和东南亚。
搭载我嘅车主有一项副业，喺淘宝卖迷你洗衣机，由当地工厂一件代发。他讲：“生意最好嘅时候是2018年前后，一日能卖100多台。”
亿邦动力调查发现，慈溪由农转商嘅契机，较为靠谱嘅说法是，市场经济政策施行后，慈溪人走南闯北，试图另谋出路，最终从深圳、广东以及海外等大城市招揽到家电零配件加工嘅业务。
1983年，慈溪观海卫镇嘅沈东平东拼西凑借到6万元，办起一家五金工具厂。《杭州网》报道话，仅靠生产扳手，佢喺第一年就收回成本。之后短短几年，年销售额就做到数百万元，手下嘅工人也从4个人增加到上百人。
由于生产家电配件嘅技术门槛唔高，有人借此发财嘅消息传开后，大量家庭作坊式工厂喺慈溪诞生。和沈东平一样，大家最初生产嘅产品都系塑料、五金工具等。发展渐成规模之后，慈溪成为远近闻名嘅“塑料模具”之乡。
几年后，竞争越来越激烈，沈东平便将产品从五金工具升级到电源连接器，之后又做起冰箱整机（现“韩电集团”）。和沈东平一样，越来越多嘅工厂开始转型，慈溪逐渐从零配件加工发展到整机组装，从完全仿制演变为自主开发，成就今日嘅家电工厂集聚嘅产业带。
2001年，中国加入WTO，浙江外贸迎来黄金十年。呢一年，慈溪家电及其配套产业总产值已超过500亿元。好多慈溪家电企业通过为国际大牌代加工，出口规模唔断扩大。
规模越做越大，来慈溪嘅商人多起来。慈溪没有高铁站，但东离宁波60公里，北距上海148公里，西至杭州138公里，都喺度1.5个钟头车程内，呢才出现咗上文提到嘅“喺余姚北站打车，10个客人里，有6个去慈溪”嘅一幕。
早年，慈溪工厂从外面拉来订单，畀品牌商们生产配件，靠薄利多销赚钱。1990年代，配件订单稳定后，佢哋手上有啲本钱，也摸清行业套路，开始组装家电整机，以OEM和ODM为主——客户下单，工厂按要求生产和组装。
至于点解客户要求产品嘅尺寸、颜色、外形、排期要咁样设计，佢哋好少去思考。最渴望嘅系，客户多下一啲订单，最好将工厂半年或1年嘅订单都排满。
“客户卖唔卖得出去，我哋唔管嘅。”一家年营收超过20亿元嘅工厂负责人如是说。
最呢几年，有几个叫得上名嘅工厂自主品牌喺慈溪萌芽，比如“心谂”咖啡机、“小适”负离子吹风机、“ECX”早餐机等等。呢啲品牌大多喺电商渠道卖得火热，线下渠道少有涉及。
直到而家，喺慈溪找货，老板和业务员们必须亲自下到乡镇嘅工厂，逐家去睇货，慈溪市没有专业嘅家电零售和批发市场，供外地客商们集中采购。
货车将货从车间运往仓库
下午5点，车停喺观海卫镇嘅一家工厂门口，左右两边是电器公司，公牛集团嘅工厂也设喺唔远处。朝里望去，重型卡车停喺两座车间嘅过道里，车上载满即将运往仓库嘅数千台电风扇。
到饭点，工人停落手上嘅活，急匆匆往外走，脸上洋溢住笑容，略带一丝疲惫。食完饭，佢们还要回到流水线上，加班到晚上九点左右。
从上年夏天开始，呢间工厂订单翻倍。夏日将至，目前电风扇库存缺口更大嘎啦。厂门口嘅招工启示、流水线上显示产能嘅电子屏，都喺度昭示呢间工厂嘅繁忙。
溢乳贴当作N95卖，疫情时1万多盒“秒没”
薇娅卖过3次ECX品牌嘅三明治机，“（贴牌）工厂到而家都没缓过来，交唔出货。”
最近一次上薇娅直播间是上年10月，呢款三明治机库存只有5000台，结果直播间超卖近2万台。这逼得ECX创始人余雪辉去找贴牌工厂老板插单，将第啲嘅订单“甩掉”，呢才补充15000台现货，顺利发货。
所有渠道加起来，ECX两年卖55万台三明治机。上年“双11”时，薇娅再次揾到他，要求备货5万台，余雪辉哭笑唔得：“我哋连5000台都无。”
余是老牌工厂“佳星电器”嘅公子哥，1999年大学毕业后，从父亲手上接管工厂。那时嘅佳星主要为海外品牌代工，生产两季产品（如电风扇、取暖器）。
余雪辉是慈溪家电行业里最早一批接班人，都系最早接触互联网嘅商人。
刚接手工厂时，他好少下车间，也唔外出跑业务，整天喺电脑前瞎折腾，父亲总批评他“唔务正业”。让人意外嘅系，第二年，余雪辉就喺网上拉来一个110万元嘅国际大订单，成为佳星第一笔跨境电商订单。
当时，跨境电商嘅机会喺于，佳星电器好大程度上免受国际采购商嘅压价，利润率从不足5%涨到15%左右。跨境电商订单越来越多，5年后佳星电器收入突破2亿元。
我跟余雪辉嘅第一次见面，系喺刚建成嘅“慈溪优品馆”直播基地2层。他以慈溪电子商务协会会长嘅身份，动员当地工厂团结起来，争取各大电商平台、服务商嘅资源倾斜。具体喺直播业务上，他邀请厂商将商品放喺优品馆展示，1个SKU每天收费1元，产生销售收入后提点1%左右。就此，厂商们通过优品馆对接到大批国内外采购商。
慈溪优品馆展台
6000平嘅直播基地里，接近一半，即2500平是直播选品展厅。余嘅计划是第一年展示1500款商品，涉及家电、童装、零食等多个品类。3层及以上则系一间间直播间，供主播带货。中午到访时，余雪辉已经接待三批客人，分别是礼品渠道商、跨境电商卖家和杭州嘅MCN机构。
4月初，慈溪优品馆已经陈列700款商品。余雪辉向我介绍时提到一款浴花，语气有啲复杂，既惋惜又期待。“佢哋家是畀无印良品代工嘅，无印良品卖35元，其实成本3块钱，他（代工厂老板）喺我哋这卖几多仲未知道。”
余花大半年时间筹备呢个直播基地。建成前，有60多家企业表示有意向入驻直播间，但喺上年底建成后，入驻厂家却只有十多家。他解释讲：“疫情后，工厂订单好多，唔愁卖。”
母婴家电商家杜清（化名）就是典型例子。疫情突然爆发，他发一笔横财。
2017年前，杜清做过一段时间医疗器械生意。上年2月，他仓库里仲有2万支红外线体温计库存。当时，市面上体温计卖到七八百块一台，甚至有钱都买唔到。
正喺度日本度假嘅杜清打电话回国，让仓库捐8000支体温计畀当地政府部门，卖1万台。回想起来，杜清大笑：“成个慈溪都被我拯救嘎啦。”
赚钱，杜清提一辆700多万嘅劳斯莱斯。这是继宾利、法拉利、奔驰后，他嘅车库新添嘅成员。有人说他太高调，于是杜清开10个月后，将劳斯莱斯车卖嘎啦，纯赚30万。
仲未从体温计嘅疯狂中缓过来，杜清京东店嘅折叠浴盆被一抢而空。从月销量2000-3000千个变成日销1000-1500个，浴盆嘅价格涨6次，从138元卖到500元。按照拿货价60元/个计算，杜清靠浴盆单品日赚近10万元，连他自己都觉得“这钱太好赚”。
浴盆之后，紧跟住原本滞销嘅溢乳贴喺一瞬间卖断货。起因是抖音上有条短视频话，喺口罩里贴一片溢乳贴，能达到N95口罩嘅效果。1万多盒溢乳贴“秒没”，链接下架。
疫情逐渐平稳后，杜清京东店（主售调奶器、暖奶器、吸奶器等）嘅销量和贴牌代工订单量一直居高唔下。今年4月，杜清自己嘅工厂交付嘅货还是上年嘅订单，3条30人左右嘅生产线一直喺满负荷运转。
因为“捐体温计”事件，镇里嘅书记、市委领导经常到杜清嘅工厂走访，说能畀杜清批15亩土地指标。这段时间，杜清正喺度琢磨拿地建厂，“1万平嘅场地，建5层。”
我和杜清约访喺他嘅办公室，噉样系一栋楼嘅顶层，门口摆放住一缸夺目嘅龙鱼，办公桌椅古色古香。聊天时，杜清说知道自己被贴上好多标签，暴发户、土豪等等，但他唔介意，有时还戏称自己是“土匪”。
产品会唔会成爆品？乜嘢时候爆？
暴富和传奇故事令人向往，但现实往往没那么好运气。
全球疫情爆发，中国产能恢复得较早，一边是唔断涌入嘅外贸、内销订单让人痴迷，另一边是原材料价格暴涨极大地限制工厂产能。上年下半年以来，塑料、铜、铝等普涨10%-30%，控制面板所需嘅芯片从3元/片涨到100多元/片，前段时间甚至有钱也买唔到，需提前5个月预定才有货。
“芯片紧缺”，心谂咖啡机从上年10月开始缺货。虽然装配能力早已恢复，但喺心谂嘅6条生产线度，仍有1-2条没活干，相当于每天少生产800台咖啡机和1000台即热饮水机。
心谂即热饮水机生产流水线
我喺工厂车间拿出相机拍照时，流水线工人睇过来嘅眼神，既好奇又紧张，仿佛这里好少有陌生人造访。车间里多一副生面孔，佢哋总能第一时间发现，仲要要几瞄几眼。
“没材料时，产能跟唔上，有材料时，产能过剩打价格战。”心谂负责人胡杰辉对呢一局面深感无奈，模仿抄袭、低价策略是业内人心知肚明嘅常态。
例如，某母婴品牌天猫店年销5亿元时，贴牌嘅供应商眼红，唔愿意再全力供货畀他，转而自己喺淘宝上开店单干。该品牌卖269元，供应商们卖99元。遭到重创后，而家佢天猫店月销售额仅剩几百万元。
被锁喺“困境”里，慈溪嘅工厂生存愈发困难。有先见者开始创立自主品牌，并喺营销上玩些花样，比如小红书种草、直播电商、抖音短视频。
呢啲改变大多系喺厂二代接手后发生嘅，厂一代们往往刚知晓其中滋味。
“每次去阿里、京东开会，我都唔好意思。”讲PPT嘅人才二十七八岁，50多岁嘅某电器集团国内市场负责人有啲难为情。
谈到电商、直播、短视频、私域流量，“我哋开始有一啲意识”，呢是慈溪多数工厂面对流量变局最真实嘅内心写照。
以卓力集团为例，佢生产约占全国出口数量1/4嘅电熨斗，主要为美国嘉顿、百得、意大利德龙、法国赛博等知名品牌贴牌代工。其出口销售额超过24亿元，但国内市场（自主品牌卓力、无言）规模约1亿元左右。
据余雪辉预估，慈溪仅20%工厂有电商团队，佢们大多只有10人左右，电商渠道收入占比普遍不足20%。“做电商直播嘅人更少。”他说。
尤其系率先食螃蟹嘅人惨败而归，让更多厂商对直播望而生畏。
陈宇（化名）曾找主播张大奕带过货，卖105000元。“坑位费3万，扣点20%，售价79元，成本70多元，核算下来我哋是亏钱嘅。”据参同过雪梨直播间嘅另一工厂品牌反馈，噉款商品嘅退货率比平常高5倍多。
慈溪小家电商品嘅毛利空间普遍喺20%左右，甚至更低。考虑到主播直播扣点10%-30%，快递费10%，售后费用8%-10%，商品售价必须是成本价嘅2倍以上，最好存喺3倍嘅毛利空间。但呢一点，绝大多数慈溪工厂嘅产品没有优势。
如果唔进网红主播直播间，工厂自己做直播，遇到嘅尴尬问题是：“既没流量，也没经验”。
50、60年代出生嘅厂一代们都系好务实嘅，投入1分钱买流量，就希望能有1分钱嘅效果，放长线钓大鱼嘅套路对佢哋嚟讲“太煎熬”。而家喺天猫开店，小二们往往规劝商家将预算分为两部分，50%投放淘内直通车，50%投放站外抖音、快手、小红书、B站。
但工厂们少有呢种意识，佢哋更关心点样快速赚钱。余雪辉每次和厂里谈合作时，被问到最多嘅问题就是，“平台能畀我几多流量？预计能卖几多货？”回报确定性更高嘅投入更容易让佢哋接受。
刨除种种投入产出上嘅顾虑，工厂产品走进直播间，后端供应链也面临巨大考验。
拿ECX品牌嚟讲，产品一旦卖爆，短时间内必须发货。供货工厂老板怨声载道：“你们（指ECX）一会儿要日产量2000台，一会儿要6000台，再过几天又要3000台，我工厂流水线从2条变5条，又变3条。”
对比起来，工厂外贸订单往往提前2个月甚至更耐下单，按部就班地安排流水线生产出货，老板们更钟意呢类确定性极高嘅订单。
再比如卓力，其外贸订单基本上是5000台起步，自主品牌则要求生产200台蓝色、200台粉色，仲有唔同规格，工厂流水线好难适应。
“工厂比较实际，订单量越大，佢哋越重视。”
“产品会唔会成爆品？乜嘢时候爆？乜嘢时候唔爆？”
巨大嘅唔确定性因素，困扰ECX嘅创始人和他背后嘅贴牌工厂。每年热销近30万台嘅三明治机开始唔好卖嘎啦，疫情平稳后，天猫店月销仅两三千台；最近力推嘅高颜值火锅，市场反馈远逊于预期，预计年销5万台嘅养生壶，最后以1万多台销量草草收场。
围绕爆品做颜值创新、功能增减和升级——这是目前工厂生产较为可靠，都系确定性更高嘅一种做法。但“下一个爆品是乜嘢”，谁也唔知道。
【后记】
我喺慈溪接触到嘅几位品牌创始人都系80后，或是厂二代接班，或是工厂内部孵化新品牌，掌管能力都好强。交谈中能够发现，新一代嘅掌舵人都非常渴望同外界接触，佢哋认为咁样能够随时应对变化。
“如果闭关1周，外面发生乜嘢，我都唔知道。”其中一位创始人调侃道。
喺2019年，喺英国帝国理工大学读博嘅张卓凡，回国接手卓力电器集团。上任后，他第一步就抓工厂信息化建设，将佢提到集团战略高度去执行。
最明显嘅变化是，新注塑车间建造时已经实现数字化连线。而之前，花几百万做数字化系统，工厂内部总感觉好“虚”，最后维护8000人工厂嘅信息部门仅有7人，佢哋还戏称为“网管”。
心谂是由三A电器孵化，并由小米参股嘅一家公司，主营胶囊咖啡机、即热饮水机等品类，负责人胡杰辉也来自三A电器。
刚创业嘅第一年，“除咗供应链资源，第啲乜嘢也没有。”2016年营收啱啱超过千其，算上投入嘅模具、团队成本，根本没赚到钱。经历过焦虑、迷茫，而家心谂2020年营收破亿元，今年嘅目标是翻倍增长。
这只是慈溪产业带嘅冰山一角，新一代接棒后，工厂嘅改变已经悄然发生。喺慈溪采访嘅那几天，天空晴好，空气清新。时而有微风拂过，马路上总能睇见笨重嘅大卡车从身旁驶过，带住一股塑料包装嘅味道。
咁样风和日丽嘅日子还会持续一段时间，直到梅雨季节到来。满眼嘅绿意畀这座忙碌嘅小城凭添唔少生机，就好似喺预示下半年嘅生意状况。
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