五天市值蒸发一百亿，水滴有啲“愁”

转载：本文来自微信公众号“财经无忌”（ID:caijwj），作者：萧田，转载经授权发布。

“公益组织都可以上市？”、“利用人性善良挣钱”、“消费大众同情心”，刷爆朋友圈嘅水滴筹将故事讲到‌资本市场，但舆论却炸开‌锅。

5月7日，水滴公司正式登陆美国纽交所IPO，公司股票代码为“WDH”，首次公开招股发行3千其股美国存托股，发行价为每股12美元，但係首日即破发，截止5月12日，股价已经暴跌超30%，每股只有7.9美元，市值蒸发‌16亿美元，折合人民币100亿。

事实上，乘住互联网嘅东风，呢间年轻嘅公司成立仅四年时间就筹款300亿，成为咗2020年胡润全球独角兽榜单度，唯一一家榜上有名嘅保险科技企业。

但同样哋，水滴筹嘅强光环效应也掩盖‌水滴公司嘅商业本质，自传出准备IPO嘅消息开始，水滴公司就一直备受争议，喺而家嘅“聚光灯”之下，水滴公司嘅商业模式也逐渐现出原形，佢也不得不承受来自市场嘅“拷问”。

水滴筹到底点样赚钱，公司未来前景几何？

“水滴”点样汇聚成海

“您嘅点滴爱心，就是人哋生命康复嘅希望。大家好，我是XX，来自X市，我嘅父亲曾是XXX，而家得‌XX，已经做‌XX治疗，但医生说仲系要要XXX，而家家里能借嘅都借嘎啦，后期还差XXX……”

唔知从何时起，朋友圈隔三差五冒出‌咁样嘅水滴筹动态，求助嘅人或是亲戚、或是朋友，甚至仲有一啲素未谋面嘅陌生人。提及公益救助，水滴筹也首当其冲。

实际上，被大众所熟知嘅水滴筹只是水滴公司业务发展嘅一个缩影。

中国保险行业发展‌两百多年，互联网保险也已经诞生多年。但一直以来，我国社保低水平广覆盖，商业保险广度深度低、价值和运作模式唔同于任何国家。保障体系及覆盖都有基础，但是钱少问题多，效率低下。

市场急需效率较高嘅方式去解决医疗筹资问题，而同样哋，伴随住各行各业“互联网+”风潮嘅掀起，网络互助行业成‌市场畀出嘅解决方案。

据中国经营报报道，截止到2016年11月，有22家投资机构进入网络互助领域，网络互助平台超过120家，总计注册会员超过1000万人。

但喺当时，众多互联网保险平台也存喺住局限性，比如喺产品供畀端，定价高，购买门槛也高；喺履约方面，普惠式消费型保险多是报销型嘅健康险，先有钱治病再去报销，没有考虑到没钱睇病嘅情况。

2016年诞生嘅水滴公司，针对用户需求和痛点推出嘅第一款产品就是水滴互助，基于“我为人人、人人为我”嘅理念，用户通过水滴互助缴纳会员费和管理费后，形成一个风险契约池，借助均摊嘅方式来保障遭遇疾病、意外或第啲困难。

水滴互助上线第一日，就涌入几十万点击，一日成交过万单。2016年8月19日，水滴互助上线第100天，会员突破100万。

彼时，一个偶然嘅机会，受水滴互助用户嘅启发，水滴筹上线嘎啦。

由于投水滴互助需要180天嘅观察期，有用户喺没过观察期却得‌大病，询问系咪可以帮他做一个页面筹款，水滴公司就喺水滴互助基础上顺势推出‌水滴筹。

对于得‌重大疾病却睇唔起病嘅人嚟讲，水滴筹嘅大病筹款平台将寻求帮助和愿意帮助嘅人聚集喺一齐，为患者提供‌一线生机。

据统计，截至2020年12月31日，已有超过3.4亿人通过水滴筹累计为170多万名大病患者捐款370多亿元。远超中国红十字基金会约63亿元嘅公益收入。

水滴互助同水滴筹嘅存喺，为水滴公司聚集‌巨大嘅消费人群和数据流量，而信息传播迅速嘅互联网和可裂变嘅社群营销，又使其实现‌流量向数据嘅转化，为水滴公司第啲业务实现营收带来‌更多嘅市场资源同消费群体。

2017年，水滴公司迅速推出‌水滴保，进军保险经纪业务，跑通‌用户、流量到商业变现嘅环节。至此，水滴筹做大病筹款，水滴互助做互助社群，水滴就可以高效地向呢啲潜在用户推销保险产品。一个“筹款+互助+保险”嘅生态商业模式自此形成。

根据招股书显示，水滴公司营收分三部分：向保险公司提供保险经纪服务嘅佣金；通过实施互助计划产生嘅管理费；为保险公司等提供技术服务嘅收入。

其度，保险经纪佣金是水滴最主要嘅收入来源，占水滴公司2020年收入嘅89.1%。2018年至2020年，水滴保实现嘅首年保费分别为9.725亿元、66.681亿元和144.259亿元。为水滴公司贡献收入分别为1.22亿元、13.08亿元和26.95亿元。

公益同商业相辅相成，三项业务嘅有机结合，也催生‌今日嘅水滴。

实习生嘅逆袭之路

喺公开嘅报道度，水滴创始人沈鹏嘅履历非常简单，但最为外界津津乐道：美团第10号员工。

2009年11月，当时仲未毕业嘅沈鹏，揾到王兴团队几个关键人物嘅邮箱，毛遂自荐。于是，沈鹏成‌美团嘅一份子，“美团早期员工”、“美团外卖联合创始人”自此成‌他嘅标签。

初入美团，沈鹏从一线业务员做起，又是做客服又是做商服，拿住公司拨发嘅5万元经费，喺天津郊区租‌套民宅就搞起来。第一个月，将天津城市嘅业绩做到全国第二，仅次于北京。

半年后，就成为咗天津分公司总经理。23岁那年他就已经是管理大概400个员工嘅北方大区经理。到26岁那年，沈鹏跟随美团联合创始人王慧文立项美团外卖，喺一年多嘅时间里，带领团队做到行业第一。

喺2016年初美团外卖团队嘅团建活动上，喝醉‌嘅王慧文得知沈鹏要走嘅消息后，突然将手上嘅啤酒瓶重重摔喺地上，酒瓶玻璃散落一地。然后，呢个美团二号人物抱住沈鹏痛哭起来。

王兴曾对沈鹏表示，跟住自己干，大概率可以实现财富自由。但沈鹏最终还是放弃‌8000万价值嘅期权，离职创业。

值得一提嘅是，除咗美团外，水滴公司投资方嘅名单里包括‌idg资本、高榕资本、点亮基金、真格基金和30多位知名互联网公司创始人。其度，腾讯除投天使轮外还连续投资‌水滴公司嘅A轮、B轮、C轮和D轮。

沈鹏创办水滴嘅想法并非空穴来风，根据报道，沈鹏嘅父亲1985年加入中国人民保险公司，都系中国最早一批喺三四线城市卖保险嘅人，甚至沈鹏就出生喺保险公司家属院。

基于咁样嘅家庭背景，当美团同大众点评宣布合并，沈鹏向上司请辞之时就已经明确‌普惠保险嘅创业方向。再加上美团嘅经历和腾讯嘅睇重，让沈鹏形成‌水滴商业模式嘅独特漏斗。

突出嘅例子是，喺网络互助行业风生水起之际，水滴筹能够喺行业内后来者居上离唔开两个重要原因：一是拓展下沉市场；二是实行“免费”策略。

美团凭借住强大嘅地推团队喺“百团大战”中所向披靡，作为“元老级”人物嘅沈鹏自然深谙此道。水滴筹招募大量嘅兼职人员和志愿者辅导下沉市场进行筹款，喺农村地区做刷墙广告；

而喺获客上，喺当时筹款平台都要收取2%嘅手续费时，水滴筹借用互联网“免费”颠覆一切嘅特质，完全唔收费用收割‌大波流量。

根据招股书显示，喺用户层面，水滴筹有76%嘅筹款用户、72%嘅捐款用户，都系来自三四五线城市；喺业务层面，水滴保累计服务保险用户数已达7940万，累计付费保单数达到3070万张，遍及全国31个省份，覆盖全国超过97.6%嘅市县，其中超过71%嘅用户来自三线及以下城市。

一定程度上，水滴嘅发展受益于互助业务和筹款业务嘅公益色彩，唔过喺水滴赢得‌美誉嘅同时，也直接导致水滴成为众矢之嘅。

水滴公司以公益之名大行其道，通过低廉嘅价格收获‌大量精准流量，似乎也让“好好嘅生意”背上‌“沉重”嘅“道德枷锁”。从呢个角度上嚟讲，水滴利用公益出圈，也喺被公益反噬。

水滴筹嘅最大危机是乜嘢？

糅合‌公益同商业嘅生意，水滴早期嘅打法也引发‌后遗症——“信任危机”。

2019年11月30日，梨视频发布一则《卧底水滴筹：医院扫楼，筹款每单提成》嘅视频报道，“水滴筹”喺超过40个城市嘅医院派驻地推人员，喺各个医院病房进行“扫楼”，引导患者发起筹款。

令公众震惊嘅是，呢啲地推人员每单最高提成150元，月入过万，最为重要嘅是，地推员们为完成绩效对募捐金额填写随意，对求助者财产状况唔加审核甚至有所隐瞒。

从这条“卧底水滴筹医院扫楼筹款”嘅视频开始，水滴公司此后10天上6次热搜，各种诈捐、“送钱畀富人睇病”嘅骚操作此起彼伏，水滴筹嘅“阴暗面”被暴露喺公众面前，公众信任也喺被一点一点透支。

沈鹏一方面公开发文致歉，强调将以虚假筹款为第一高压线，同时许诺，“再管唔好，我愿意将水滴筹交畀公益组织”。

失去信任嘅代价，是水滴要花更多嘅钱获取流量。2019年，水滴嘅销售及市场推广费用为人民币10.57亿元，而2020年嘅费用为21.31亿元，同比翻番。

财经无忌认为，就水滴筹本身而言，其开启‌大病筹款平台0服务费嘅先河，倒逼成个大病筹款行业都取消服务费，帮助‌“因病返贫”、“因病致贫”嘅人群，确实具有好强嘅公益属性。

而从商业模式来睇，从筹到保，水滴筹将筹款场景同社交传播方式嘅结合，极其有效地唤醒‌用户对于疾病和医疗资金缺口嘅感知。这系一个非常合理嘅发展路径，都系符合用户自身需求嘅变化逻辑。

根据数据显示，截至2019年底，我国基本医疗保险参保人数达到‌13.5亿人，参保覆盖率继续稳定喺95%以上，但基本医疗保险畀付额比较低，对于大病重病保障力度有限。

从呢个维度上嚟讲，水滴只要消除公众对于水滴筹嘅唔信任感，回归商业嘅本质。理论上，其业务规模是具有一定嘅增长空间嘅。

好喺沈鹏也意识到‌呢一问题，几次明确表示：“水滴公司从来唔是公益组织，而系一家商业公司。”有意引导公众消除对水滴“公益”嘅误解。

为此，从政策上，水滴筹还接连收购‌两家公司，分别获得保险经纪、保险公估和保险代理牌照，变成‌全国性保险经纪、保险代理企业，为业务上‌一道“保险”。

但从投资嘅角度上嚟讲，喺还未摘掉公益呢一标签之前，单靠水滴保呢一业务显然并唔可以撑起水滴公司家阵时嘅股价。今年3月，为赴美上市排除政策上嘅唔确定性因素，水滴关闭‌水滴互助业务。这意味住水滴盈利业务也只剩下水滴保。

衹唔过水滴并唔将自己定位于一家保险中介公司，而系一家“致力于保险和医疗健康并具有积极社会影响力嘅领先技术平台”。

2020年，水滴公司横向延展产品和服务边界，部署医疗健康，先后上线‌水滴好药付和水滴健康等板块。以“水滴好药付”为例，用户每季度付款199元，通过会员模式喺平台喺平台购买非医保范围内和价格高昂嘅新特药。而这本质上是医药电商，并唔具备竞争优势。

魔幻嘅是，喺招股书度，水滴研发费用从2018年嘅6,920万元增长到2019年嘅2.15亿元到2020年嘅2.44亿元，占净收入嘅8.1%比例，但截至2020年末，研发人员数量为526人，行政人员高达422人，高达4.1亿元嘅行政开支是研发费用嘅近两倍。

从目前来睇，新业务嘅成长性好难为水滴公司揾到新嘅业绩支点，即便是流量嘅困境得到解决，前景依然唔明朗。显然，水滴公司需要新故事，也需要更透明。