华熙生物嘅玻尿酸之困

转载：本文来自微信公众号“陆玖财经”（ID:liujiucaijing69），作者：周游，转载经授权发布。

一边是增长减缓嘅B端市场，一边是缺乏技术但前景广阔嘅C端市场，华熙生物为何喺食品上大做文章，理由可想而知。

图片来源于陆玖财经

玻尿酸，呢个同变美直接有关嘅物质，正处喺命运嘅十字路口。

呢个原本属于医美行业专业用品嘅嘢，随住以华熙生物为首嘅企业一波食品炒作之后，正喺度走向大众视野，呢背后嘅目嘅好显然，呢啲企业希望玻尿酸能够从幕后走向台前。

一月注册玻尿酸零食品牌，三月推出玻尿酸饮用水，四月售卖玻尿酸宠物粮。虽然呢啲产品无一唔被媒体同同行质疑为智商税，华熙却仍喺坚定布局C端。

此外，5月6日华熙生物还同新氧宣布缔结合作盟约，佢哋联手中国整形美容协会，住力构建“未来医美共生联盟”。

业内人士分析讲：“后疫情时代，高热嘅市场消费和分散嘅市场占有率对医美行业嚟讲是机会都系挑战。点样争夺中国医美产业嘅C端和B端是左右战局嘅关键，呢种情况下，新氧等专业医美平台属于‘兵’家必争之地。”

呢番努力能唔可以换来有想象力嘅生意，讲唔讲得出更新嘅故事？对话多位相关人士后嘅陆玖财经认为，意图明确嘅华熙生物，正喺度陷入深深嘅破局之困。

传统业务触达天花板

根据艾瑞咨询《2020年透明质酸应用场景白皮书》，华熙生物占据全球市场销量39.0%。4月正式完成对全球第四大透明质酸原料供应商东营佛思特生物工程有限公司嘅收购后，行业龙头嘅地位更加系稳固。

（《2020年透明质酸应用场景白皮书》）

呢個唔係华熙生物第一次“以资本换时间”，2019年回应上交所第四次问询时，华熙生物就曾透露自己嘅核心技术是收购而来。参照华熙生物Q1财报，2021年第一季度嘅营业收入同比增长111.12%，高营收之余，销售费用嘅涨幅也飞升‌205.08%，同期嘅研发费用仅增加34.78%。

（2021华熙生物Q1财报）

梳理华熙生物历年财报后唔难得知，华熙生物三年来嘅业绩虽然仍喺增长，增速却逐年趋缓。

（华熙生物总营收及扣非后净利润率）

受2020年疫情影响，华熙生物原料业务出现负增长，医疗终端业务增速由56.34%大幅降至17.79%。疫情管控抑制‌人出门消费嘅欲望，线上销售为主嘅C端功能护肤品业务却唔受影响，提振‌公司收入。也正因为此，华熙生物选择同新氧合作，新氧方面提出医美行业嘅线上化是坚定唔移嘅长期趋势，“华熙生物需要依托平台嘅力量去联动上下游嘅关系，并做好多数据化嘅研究，新氧科技将喺产品支持、培训等提供服务。”

（华熙生物各项业务营收比例）

营收占比方面，B端业务嘅下滑也十分明显，华熙生物过去嘅王牌业务是原料产品，近年来收入涨幅却并唔明显。艾媒咨询和Frost & Sullivan数据显示，2019年华熙生物透明质酸销量喺全球市场嘅占比从2018年嘅36%提高至39%，营业收入增长却都低于第啲两项，侧面说明玻尿酸领域嘅“天花板”已经达到。

（华熙生物各项业务收入）

唔过医美行业分析师白庭（化名）认为，呢唔可以说明华熙准备放松原料市场业务，他判断“原料市场嘅To B业务，喺好长时间内仍然会是佢嘅基准”。

玻尿酸赛道嘅激烈竞争

华熙生物To B嘅天花板将至，玻尿酸To C赛道才啱啱准备起飞。

美团医美《医美市场趋势洞察报告》预测，2023年中国医美市场规模将达311.5亿元，复合增长率约15.2%，高于全球医美行业7%嘅增速。而反观我国医美项目渗透率，目前仅为3.6%，同日本、美国、韩国等国家相比仲有巨大嘅增长空间。

新氧方面分析：“对于成个医美行业而言，2020年是蛰伏嘅一年。天眼查数据显示，截至12月中旬，2020年医美企业年度注销企业数1709家，同比2019年2351家减少27%，呢一数据说明，医美企业嘅生命力反而因疫情更强大嘎啦。”

作为医美中最基础、最常使用、消费者最熟悉嘅原料，玻尿酸喺C端嘅巨大前景和发展速度，让各家唔得唔予以高度重视，布局To C嘅品牌正如春雨般冒出。

根据天眼查数据，女性轻补畀功能性饮品品牌“汝乐”2019年7月获得千其级天使轮融资，2020年末又完成数百万元人民币Pre-A轮融资。

最早推出口服玻尿酸软糖嘅WonderLab成立一周即获得百万元级天使轮融资，随后一年半时间内又完成四轮融资。2020年10月上线嘅口服美容品牌UNOMI开辟每日一袋新玩法，采取日本直邮嘅方式送达客户，先后完成数百万元种子轮融资和数百万美元天使轮融资。

（天眼查截图）

老牌玩家也不甘示弱。华熙生物喺全球透明质酸原料市场上嘅老对手焦点福瑞达相继上市天姿玉琢透明质酸钠饮品、善颜透明质酸钠液态饮、玻小酸透明质酸钠饮品等玻尿酸食品。蛋糕品牌诺心LECAKE和拥有200多年历史嘅药企采芝林先后推出玻尿酸巧克力。Swisse、汤臣倍健、Proceanis等品牌嘅保健品也趁势而上。

本土品牌度，依然专注To B业务嘅爱美客常被视为华熙生物嘅有力竞争者。虽然从公开信息睇爱美客嘅产品略显单一，但这倒逼爱美客加大投入创新比例，深耕玻尿酸赛道。

（华熙生物同爱美客研发费用率比对）

华熙生物自然唔甘落后。2020年度业绩媒体沟通会上，华熙生物董事长兼总经理赵燕表示公司2021年要将触角伸向功能性食品赛道，从原料、药械、功能性护肤品嘅“三驾马车”，向加入功能性食品嘅“四轮驱动”转变。

白庭认为，To B企业发力To C业务符合经济学规律，“To C业务嘅体量更大，资本投入和周转嘅效率也更高，转型呢种战略抉择喺每个行业都存喺。像华熙之前开发嘅润百颜等涂抹品牌、针剂品牌，实际上都系为‌产生终端产品嘅品牌价值。”

有关玻尿酸嘅乱象丛生

食品、饮品均属于高频消费品，包括华熙生物喺内嘅玻尿酸生产商都喺度想方设法进入食品行业，力图占据呢一高频消费赛道。但係，以华熙生物打出嘅第一枪“水肌泉”为例（此处可点击阅读)，呢类产品引发‌大量用户怀疑和专家争论。

华熙生物To C产品嘅本质，缘于玻尿酸To B市场用途嘅发展速度减慢，事实上，喺玻尿酸领域希望破局嘅企业唔止一个，成个市场都喺度琢磨点样抢到C端消费者这块蛋糕。

玻尿酸牙膏、玻尿酸T恤、玻尿酸床具，“玻尿酸+”嘅时代里，宠物主子们也拥有‌玻尿酸口粮。四月嘅“京宠展”，华熙生物推出嘅新宠物品牌海宝诗（HAPAWS）联合功能粮品牌麻瓜（MU’GGULES)贩售起‌一款玻尿酸宠物粮。科技感拉满嘅同时，售价更加系唔菲。据媒体报道，一袋320g嘅玻尿酸粮要56元，1.6kg包装嘅则要200多元，同样是二百元预算，市面上嘅第啲品牌能买到5.4kg。

玻尿酸猫粮嘅包装显示，该款猫粮玻尿酸添加量为0.1%，即0.32g。查阅华熙生物招股书可以发现，2018年度，公司食品级原料嘅平均销售价格为0.13万元/kg，产品毛利率水平为53.44%。这意味住售价56元、含量320克嘅猫粮里，玻尿酸成本仅有0.416元，甚至完全可以更低，但呢个噱头对价格涨幅嘅加持却远唔仅于此。

其实医美行业里，口服美容产品嘅新说法一直唔少，抗糖丸、美白丸、燕窝和最近如火如荼嘅玻尿酸都属此类。白庭指出：“之前几年医美保健行业乱象横生，好多当初风生水起嘅产品喺而家热度尽失，概念嘅堆砌系咪真实有效、效果存疑或有待查证嘅嘢能唔可以可持续地发展，呢对企业嚟讲需要长时间嘅考量。”

安信证券《2020年医美行业研究报告》显示，中国每千人中接受医疗美容诊疗嘅人数仅为14.5人，对比美国52.2人、韩国89.2人，未来发展仍具备想象空间。业内人士周祎（化名）认为，呢样嘢同医美行业嘅发展状况唔无关系。“下游医疗机构目前喺国内嘅发展还处于比较初级嘅阶段，医生数量不足导致服务供应跟唔上趟，‘黑医美’和监管不足嘅灰色地带也喺限制行业发展。”

“医美行业同产品面临一个共同嘅问题，是选择打一波短途割完韭菜就跑，仲要是真实地解决消费者痛点，研发实力过硬嘅产品，将用户嘅信任从产品转移到品牌上。过去嘅莆田系玩法，一锤子买卖已经过时，复购率成为需要攻克嘅主要盈利点。”白庭认为。

而家嘅企业其实深知产品品质对复购率，进而对企业发展嘅重要性，点解依然愿意铤而走险，求快唔求稳？美团《2020年中国医美市场趋势洞察报告》证明，中国玻尿酸嘅销售额大部分由外国品牌提供。周祎讲畀陆玖财经：“医美界嘅明星单品持续都有，但大多数都来自国外嘅品牌，效果确实好到足以吸引消费者回购。有优质产品背书，边怕热潮退去，品牌嘅影响力和同医生、同客户建立嘅信任也唔会轻易消散，国内嘅品牌喺这部分还是有所欠缺。”

（注射用玻尿酸销售额占比）

医药行业分析师、深圳中金华创基金管理有限公司董事长龚涛指出，提高玻尿酸嘅吸收效率，从技术难度和投入研发效费比上来睇都唔划算。华熙生物之前靠资本换时间，领跑国内玻尿酸制造业。而而家，即便有充足嘅资本，也没有现成嘅技术可买。一边是增长减缓嘅B端市场，一边是缺乏技术但前景广阔嘅C端市场，华熙生物为何喺食品上大做文章，理由可想而知。

TO B企业转型TO C嘅痛苦

To C需要重新定义产品，需要一整套完整嘅产品规划和研发，需要调研，市场营销以及配套嘅PR等等。业内人士指出：“从To B走向To C嘅企业，显然会对行业、对产业链相关资源有更强嘅将控同协调能力，但喺转型过程度，必然要做好各种试错、阵痛嘅准备；完全To C嘅企业，优势喺于对消费者需求认识嘅更为深入，服务可能做得更细致、更扎实，但缺陷喺于对上游产业链资源将控力不足。”

白庭也认为：“原料市场和终端产品市场是完全嘅两套体系，做原料考虑更多嘅系安全性、稳定性和质量，终端产品则更注重产品力和品牌力。”

据陆玖财经认识，艾尔建喺国外工厂嘅研究十分细致，工厂配置‌专门嘅仪器，用来消除手术时医生推动注射器嘅力度差造成嘅效果区别。“正系因为充分地考虑医生嘅细节和消费者体验并做出设计，最后才能够形成相应嘅品牌力，先能支撑起产品嘅价格。如果国内嘅品牌没有做到这方面嘅工作，噉样标出高价都系唔现实嘅。”唔愿透露姓名嘅医美行业从业者说。

按照之前嘅华熙生物嘅组织架构以及人才储备，并唔具备To C公司嘅特性，短时间内，华熙生物唔应该住急推产品，尤其系一下推出咁之多。现阶段该做嘅应该是先将人才揾到，然后再一个个，踏踏实实地推出产品。

“但也唔必太过忧虑，”白庭说，“中国品牌面向庞大嘅消费市场，市场环境和需求也喺发生好大嘅变化，如果能做到用心研究消费者，注重设计特色嘅同时保证安全性和有效性，发挥好独特优势，我相信佢们能发展得更快、更好。”