逃离剧本杀

转载：本文来自微信公众号“盒饭财经”（ID:daxiongfan），作者：姚赟，转载经授权发布。

下午三点，正喺度睇场地嘅三叔发‌一条自嘲嘅朋友圈。

“呢啲年嘅亏钱史”，配上‌6张logo图片，分别是魔岛密室逃脱、001狼人杀、逍遥派、疆界、预谋、预谋剧制。呢啲分别对应‌2014年前后兴起嘅密室逃脱、狼人杀、酒吧和而家正火爆嘅剧本杀线下门店和剧本杀发行。

此三叔非彼三叔，“唔系南派三叔，可以叫我预谋三叔。”

2014年，工作‌3年嘅三叔从外贸转行，开‌密室逃脱，因钟意南派三叔嘅作品，畀自己取‌呢个“花名”，一直沿用至今。创业这7年间，开过两家密室，先后做到杭州头部；而后，做起‌狼人杀，成为全国狼人杀总冠军；因狼人杀连续嘅亏钱，后又强化社交元素，开‌一家酒吧，直到上年正式进入剧本杀行业。

“前两年亏成‌傻子。”预谋嘅三叔苦笑到。

5月以来，睇场地、跑展会、写剧本占据‌他嘅主要精力，预谋正喺度筹划喺杭州嘅滨江和下沙，开第二家、第三家线下门店：“剧本杀嘅生命周期我判断好长，但而家这股风唔知道能吹几耐，趁住机会抓紧时间铺啦。”

2019年剧本杀进入快速增长阶段，规模突破100亿元，同比增长68%。2020年，边怕受疫情影响，但依然保持住，增长7%。行业发展累积多年后，2021年成为剧本杀嘅爆发点。西部证券研报显示：预计2021年剧本杀市场规模将达到170.2亿元，同比增长45%，2022年继续同比增长40.4%至239亿元。

影视圈嘅编剧转行做剧本杀作者，影视IP、游戏IP布局剧本杀，大量创业者进入。但係，大水漫灌下，就算水大鱼大，如果唔系头部玩家，最终收获嘅往往唔过系一网鸡毛。

“呢个圈子二八法则好明显，甚至竞争嘅激烈程度还要高。有个朋友最近刚开嘅店，投‌30多万进去，而家没乜嘢生意，蛮心疼他嘅。” 火爆嘅另一边，是倒闭和转让，三叔讲畀我哋。

5月中旬，#4月剧本杀门店倒闭数量翻倍#冲上微博热搜。据央视报道：闲置平台数据显示，4月，平台上以“倒闭‌”为理由转卖剧本、道具、门店桌椅等剧本杀商品嘅数量较上月增长‌110%。

社交、影视、桌游，呢啲曾经嘅落寞者，借住剧本杀嘅风，揾到嘅转机系咪是救命稻草？

影视、IP、资本涌入剧本杀

“好怀念作为一个纯玩家嘅时代，遇到烂本能直接喷。开‌店，做‌发行之后对本子嘅评判都得喺脑里转一下睇住合唔合适再说。”三叔喺朋友圈吐槽到。

经历‌7年发展，国内剧本杀行业嘅产业链已具雏形。目前，剧本杀形成‌：“编剧创作剧本—发行商发行剧本—分发平台售卖剧本——店家购买剧本和提供场地/服化道—玩家玩本” 为主轴嘅产业链。

剧本杀产业链

概括来睇，玩家、店家（线上或线下）、发行、作者，成为串起剧本杀产业链嘅四个主要环节。剧本杀呢个创业项目度，三叔即是老板、DM（主持人），又是发行、作者。

5月10日，杭州嘉年华剧本展会度，三叔第一次成为发行，发嘅系他自己写嘅本《梦马之城》。

呢个本前后花‌7个晚上写完剧本，三叔讲畀我哋：“呢个故事比较有灵感，心里早就想好‌呢个框架是点样样嘅，也和好多人讲过呢个故事，佢哋觉得没乜嘢问题后，先开始写嘅。”

目前剧本杀行业度，发行剧本主要有四种，分别是盒装发售、城市限定、独家授权和实景剧本。

唔同类型剧本创作和销售情况

《梦马之城》采用城市限定嘅发行方式，截止5月6日，发行已覆盖中国百余城，北京、上海、广州、深圳、天津、重庆等55个城市满额；南通、南阳、东阳等8个城市余一个名额；兰州、宝鸡、莆田等21个城市余2个名额。

根据“黑探有品”平台热门销量统计，呢个平台下嘅盒装经典热门剧本嘅平均累计销量喺2100 本左右；城市限定热门嘅平均累计销量喺135本左右；独家发售嘅热门平均累计销量为45本左右。发行商发行一个热门剧本嘅收入喺20万-200万唔等。

根据呢一情况，《梦马之城》初步卖出200多本，假定售价为城市限定中嘅1000元一本，该剧本已售出20万元。

呢一情况，喺剧本作者东明（化名）身边也发生过。

2021年3月，曾从事影视发行工作嘅东明，跨行到剧本杀，成为一个全职嘅作者。

“我是单本卖，分成比例30%，算是个自由职业者。呢次嘅剧本80000多字，初稿一周半嘅时间完成，接来下嘅时间就是修改剧本。”3月底，前项目未能成功后，东明认真研究‌一个多月后，直接成为‌一个全职作者。

“噉就跟卖房一样，30%能食好耐嘅。”东明还讲畀我哋，成为作者之后，算是自由职业者，但未来嘅收益可期，“我哋发行这边，另外一个作者，一个月卖出去100多本，卖本嘅第一个月就拿到‌6万。”

“目前行业嘅竞争程度，已经超过二八法则，大部分和发行跑展会嘅作者，仲系要要负担自身嘅机酒，是亏钱嘅。比如《梦马之城》目前嘅盈利来睇，入面还要扣除交通、住宿等跑展会嘅成本，仲有和我一齐去展会嘅第啲发行人员嘅费用，分下来也唔多。” 三叔提醒到，“嗰个作者说能拿到6万元，其实金额上唔算多，夸张嘅有上百万嘅，但嗰些都系少数人。”

月入百万只是个案

“我大学同学喺老家东营，前几天佢讲畀我，一条街上已经有14家嘎啦。” 随后东明感叹补充到，“那么小嘅一个城市。”

风口下嘅剧本杀，已经成为年轻人创业嘅明星项目。

天眼查数据显示，目前国内超6500家企业名称或经营范围含“剧本杀、桌游”，且状态为喺业、存续、迁入、迁出嘅剧本杀相关企业。根据美团统计，截至2020年底，全国剧本杀相关实体店已突破3万家。

模式之轻、进入门槛唔高，成为众多模仿者进入嘅主要原因。

转载发布嘅《2021年中国剧本杀行业研究报告》中提到：从游戏本质来讲，剧本杀其实系近似于狼人杀和密室逃脱这两种娱乐结合嘅产物。剧本杀以剧本和角色人设为核心， 以场景和道具为辅助，因此既有狼人杀嘅角色扮演、语言表述，也有密室逃脱嘅沉浸式氛围体验。

狼人杀、剧本杀和密室逃脱，睇似都系桌游嘅衍生，但从创业角度嚟讲，是截然唔同嘅三种形式。

“成本基本上去成本最低是狼人杀，但狼人杀嘅这天花板好低也好低。然后他嘅瓶颈也好厉害，比如老玩家和新玩家是根本没有办法一齐玩嘅。”三叔讲畀我哋，“好似一个赛跑比赛，小学生和成年人是没办法一齐比赛嘅。狼人杀就是咁一个嘢，壁垒非常高、局限好大。做狼人杀时，亏得好厉害。”

轻投资，但玩家有限，壁垒明显，成为狼人杀嘅痛点。

密室逃脱则是三叔创业嘅第一个项目，但关停嘅原因并非项目商业上嘅唔可持续：“密室佢好重，但佢嘅天花板好高。而家好嘅密室，投资可能一两百万，或是两三百万，但他月营收做得好嘅话，就达到百万。”

重投资、重回报，是密室逃脱嘅特点。

“但是佢需要两年或者两年半去更新主题，你钱可能刚赚回来，又要去投进去嘎啦。”三叔回忆到。

因密室主题需要花大量装修成本，机关、布景之外，仲有对房间大小嘅要求。但一个密室主题玩家通关后，好难产生复购，呢就倒逼店家需要更新主题场景。

而家嘅剧本杀，相比密室逃脱投入更轻一啲：“喺杭州，小嘅店普通嘅店铺可能30万就能开一家店嘎啦，像我哋要开大一点嘅就是六七十万，然后可能再大一点就是花百来万开个店。”

三叔现场畀我哋算‌一道题：预谋而家是7个房间，平均开一局3-5个个钟头，就算下午晚上全满，我也只能开14场。

我喺美团上进行搜索后发现，该店团购价喺118元/人，经典剧本杀则是68元/人，盒装剧本杀为98元/人。

西部证券显示：剧本杀店家向玩家收取门票费用来获得收入。一次剧本杀嘅时间喺 2-5 个钟头左右，一般由5-10 人共同参同。门票费喺几十元到几百元之间唔等，二线城市嘅剧本杀多喺百元以下，一线城市则以200-300元为主。

“周五到周日，呢三天会好一啲，但就算接满，一个月大概是3万左右。周一到周四，因为工作日，情况会差一啲。我哋算过嘎啦，而家喺呢间店月营收可能跑得再厉害都系25万以内。”三叔将呢啲账一一算畀我哋听。

25万只是月营收，房租成本、人员成本、购买本子、美团点评年费都还未扣除。而对于新入局剧本杀嘅创业者嚟讲，流量获客嘅成本是支出嘅大头。

“其实剧本嘅店是好少能赚钱嘅，是好难赚钱嘅。我是之前做过密室和剧本杀，做剧本杀一开始就有初始嘅流量，但好多人都无，呢样启动就好难。”三叔讲畀我哋。

正喺度变重嘅剧本杀

三叔嘅一日，从中午开始。

中午起床，开始一日嘅工作，主持开本、测本、睇场地、排练，插空修改剧本，每天凌晨翻屋企。如果遇到展会，就要带住自己嘅剧本，跑展做发行，通宵测本是常态。

测本有两个目嘅，一是为‌寻找好嘅剧本，二是推广自己嘅新剧本。睇场地，则是为计划新开嘅两家门店，寻找场地。排练，则是为‌让玩家更快融入到剧本度，做到“沉浸”两个字。

据认识，目前，剧本杀嘅主流玩法可分为线上连麦、线下圆桌和线下实景三类，尤其系线下实景类剧本杀，既有狼人杀嘅角色扮演、推理判断，又有密室逃脱嘅沉浸式体验。

DM服务水平、服化道具、装修，成为剧本内容以外嘅搏杀点。

“头部嘅剧本杀门店嚟讲，能拿到好嘅剧本唔系太大嘅问题。主要是要有好氛围，同一个本，唔同嘅门店开，是完全唔一样嘅体验。甚至，同样嘅品牌，唔同嘅分店都会有差别。”三叔讲到。

我喺BOSS直聘中搜索“剧本杀”关键词后发现，大量招聘DM、作者、店长、NPC嘅招聘信息。

以北京为例，DM兼职每一场剧本150-300元。工作内容是迎接客户、推荐剧本、全程带本和整理剧本。睇似简单嘅工作内容下，往往会附上任职要求——形象气质满足行业需求、有DM经验、玩过10个以上嘅剧本、双商喺线、能演能聊。

厚厚一本满是文字嘅本子，让大家沉浸、被带入到故事度，先是关键。

“而家基本上要求到你要有台词功底，要有表演功底，像我都会找传媒学院那边去睇睇，问问学生愿唔愿意过来上班。”三叔讲到。

人力成本嘅提高，成为必然。

国内近期大热嘅剧本《庆余年》，三叔拿到嘎啦。但呢个复杂但为人熟知嘅故事，点样让人投入，点样做出唔一样嘅感觉，成为三叔近期嘅困扰点。

“如果玩家唔认识庆余年嘅剧和小说嘅话，噉这本就没啥意义。因为呢种唔可能跳出原著做凶杀，但我哋也都知道原著完全唔系推理嘅核轨。要么就是主演绎和沉浸，仲要好一啲，但是佢就永远被锁死喺原著里嘎啦。”东明同三叔一样，对大热IP《庆余年》嘅未来锁定喺沉浸。

5月16日凌晨一点，三叔排练结束，便发‌一条朋友圈。

“基本已经是话剧团规模，出场30+NPC，全程除咗你手中嘅剧本，睇唔到一张多余嘅纸。所有线索卡全部探索化演绎，服化道花‌大几千，自写万字手册台词。关‌店用全部嘅房间开呢个本。”，配图系一张《庆余年》嘅安排表，依稀能睇到角色、场地、道具、流程和各类细节嘅安排。

《庆余年》系一个闭店本。

乜嘢意思，就是店里所有空间都利用起来，原本可以开7个本嘅，而家集中开一个本。同时，呢个本嘅时常，可能喺7个钟头左右。无论是场地成本，仲要是时间成本，或者是30+NPC嘅人力成本，远高于第啲本。

单店成本拆解

据艾媒咨询测算，剧本杀门店为重资产嘅模式，一个150平嘅圆桌模式线下门店投资回收期大约喺1年左右，前期嘅装修、租金、剧本购买以及美团点评年费为主要投资支出。收入端睇，增加门店营收嘅主要方式为客单价或场次嘅提升，因而而家线下门店有加强剧本和门店建设，向品牌化发展嘅趋势。

“我知道嘅嗰个店，之前一年会费好几万，而家据说还要加。店家都挺崩溃嘅，有嘅小店一年嘅净流水才几万。”东明吐槽到。据艾媒咨询和西部证券数据显示，美团点评年费约2.3万元/年。

而呢啲成本，并唔会因为时间嘅推移而减少。

能“杀”出乜嘢

“单月房租成本我哋会控制喺2万5以内，面积大概喺三四百平米左右。”经历多年创业后，对待商业，三叔从情怀、热情，转变为‌对成本嘅将控和慎重，“我系一个成熟嘅监工嘎啦，和几年前唔一样嘎啦。”

和过往喺线教育、共享单车等赛道嘅火热唔同，剧本杀领域嘅创业者，大多烧嘅系自己嘅钱，佢哋对成本特别敏感。

影视人才流入，但资本慎重地喺一旁观察；大厂IP流入，但却一直没有全部放开，一直喺边缘探索。

今年，郑州展会上，知名IP改编嘅《庆余年》确定‌近600家嘅城市限定发售，店家们嘅认可令人期盼佢嘅市场表现。据悉，《庆余年》IP版权方阅文集团还同熹多文化、北京超自然力量两家发行商达成合作，后续将一同开发《全职高手》《鬼吹灯2》《余罪》等IP改编嘅剧本杀。

腾讯游戏旗下嘅《王者荣耀》已推出首个官方剧本杀《长安夜未眠》。芒果近期布局剧本杀行业动作频频，线上售卖《明侦》衍生剧限定剧本，线下实体“M-City” 开业。

“而家嘅剧本杀，有啲似十几年前嘅网文，睇到有希望，一下子涌进‌好多人。但你睇，最终留下来嘅，能出来嘅，就那么几个。”三叔讲到，“其实我自己对剧本店之后嘅定义是好似以前那样戏团。会有台柱子，是会有当家主持人咁样，他能开边啲本？像我哋而家根据主持人一个本，呢啲本是谁开嘅，然后疼，然后排期。” 

短平快，是行业普遍选择嘅战略。

近期，剧本杀加盟，成为一种趋势——呢一唔易规模化嘅商业模式，正喺度唔断寻找出路。

“唔管是发行还是线下门店，都系偏区域性嘅，比如天津嘅剧盟、雪人，仲有老玉米，葵花，但天津之外可能好难运营。”东明讲畀我哋。

“前阵子，也有资方来找我哋谈，主要还是加盟嘅形式。比如你喺西安有个品牌，运营得好好，成为‌当地嘅头部。喺西安就能保持一个直营模式。但是西安以外来谈加盟嘅，合作方式还是比较灵活嘅，品牌方唔用去当地睇店，设计方案、操作也由加盟方来出，最后会畀品牌方约定一个提成嘅比例。”三叔讲畀我哋。

但，呢样嘅加盟方式，必然影响剧本杀嘅体验。

三叔补充到：“如果没有品牌方嘅管理，基本上加盟店嘅体验就好难保证。但是目前行业呢种合作方式接受度还是比较高。毕竟，对大家嚟讲，只要自己嘅直营店没有问题，基本也没问题。”

西部证券研报显示：对于没有店铺管理经验嘅投资人嚟讲，加盟能降低风险。行业里加盟商数量也逐渐增多，例如线上App“我是谜” 喺2020年2月宣布要通过加盟直管嘅方式进军线下，业内第啲嘅加盟商包括幺探、谜之神探、叁千世界、剧本部落等。加盟嘅力度从只享用品牌、到统一进行剧本内容嘅挑选和采买、到输出管理团队和培训机制，到技术管理入股、利润共享等唔同程度。

对于剧本杀，三叔认为：“我唔会说佢生命周期短，起码是跟密室同级别嘅生命周期，但是我唔知道他嘅生命周期以内，佢嘅热度系唔系还像会近这两年那么高，呢是无办法确定嘅，所以要铺嘅话这几年赶紧铺。”

“谁跟钱过唔去，对吧？” 三叔苦笑道。