百万踩坑教训，新品牌点样从0到1打造直播体系？

转载：本文来自微信公众号“浪潮新消费”（ID:lcxinxiaofei），分享：杨林辰，整理：蒋军，转载经授权发布。

过去两年，短视频、直播带货大火，确实有一波品牌尝到甜头顺势崛起，但有更多企业掉喺坑里，自身迷离，也被中间机构各种套路。

所以首先吸取前人教训，有序地构建起自己嘅品牌直播方法论，变得尤为重要。

包括当下大火嘅品牌自播，点样理解背后嘅脉络和趋势，从0到1嘅关键步骤节点是乜嘢，点样选品和强化你嘅品牌力，都系新品牌自身需要深度唔断厘清嘅问题。

喺最近新浪潮品牌俱乐部会员活动度，品牌直播资深操盘手、交对朋友创始人杨林辰（好太太、立白纸业品牌操盘手，专注品牌直播供应链，多个单品直播带货销售破千其）围绕呢啲问题，坦诚分享‌自己嘅百万直播学费教训和从0到1打造品牌直播体系嘅实操心得。

喺2021，品牌直播已然唔是风口、噱头，而是创始人必须躬身入局做好嘅事。而呢次分享畀我哋提供‌一个唔浮夸、唔断深入嘅视角，是新品牌好好嘅入门一课。

节选部分精彩内容，同创业者共享。

以下为正文：

我叫杨林辰，一个95后新媒体创业者，今日要分享嘅主题是点样从0到1打造品牌直播体系。

先跟大家聊聊，我进入直播行业嘅契机。

喺2018年首次接触短视频社群之后，我认识到，作为抖音咁样嘅新锐平台，入面有好多嘅新玩法。

也通过呢个粉丝量五六百万嘅社群认识到一啲抖音达人，佢哋嘅流量都非常高，一条作品嘅点赞数能达几十万到上百万，播放量有嘅达到几千其。

之后，我第一次尝试‌短视频直播带货。当时嘅一种玩法是挂链接，噉时嘅抖音还未形成闭环，挂嘅都系淘宝、天猫、京东等第三方链接。

其中一种打法叫自然流量打法。简单嚟讲，即批量嘅喺达人号投放视频、挂链接。

我当时拿一个客单价29.9嘅口红投‌将近50个达人号，其中有三个视频爆嘎啦，最后收获‌将近三万多单。

那时我觉得好神奇，点解投个短视频能出咁大嘅量？回谂来睇，噉系喺2018年，中国短视频嘅流量红利期。

另一种打法是找抖音达人带货，我找‌牛妈妈，一个抖音垂类嘅IP，跳曳步舞嘅。佢嘅粉丝基本是以妈妈群体为主。

当时选嘅一款帆布鞋，跟天猫店店长对接好样品之后就寄畀牛妈拍段子，进而投放到佢嘅抖音号，最后都系五六个视频带‌将近三四千双嘅量。

通过这几个简单嘅尝试之后，我发现，呢种短视频平台确实有势能。

再举个例子，我认识一个做瑜珈号嘅达人，叫杨老师。当时让佢带嘅一款瑜珈棍，都系外挂淘宝链接。最后佢发布嘅视频获60多万赞，带‌近400万嘅销售额，直接将瑜珈棍工厂卖空嘎啦。

嗰个时候，无论靠自然流量，仲要是花钱买流量来配合达人号，又或者纯靠内容加链接去带产品，都可以爆。

随时间推移，直播渐渐兴起嘎啦。从一开始抖音直播仲未成熟，淘宝直播相对嚟讲认知度更高，再到后来，微信直播也兴起嘎啦。

喺2018年微信刚开放直播功能嘅时候。大家就觉得，系唔系一个新嘅风口、机遇出现咗？

微信后面开放‌五个类似于服务商嘅形式，像集客魔方呢种小程序平台，喺当时非常嘅火。

有播创始人是我同学，喺微信直播真正爆嘅时候，他嘅巅峰数据达300万日活数。他一个298嘅招商体系，喺特抱抱和有播平台卖‌将近两三千其嘅销售额，营收达五千多万，呢是非常疯狂嘅。

那时但凡聊到微信直播，肯定都喺度聊有播嘅模式。后来，包括我喺内嘅好多人都搞‌呢个模式。

我搞嘅迷你播也食‌一波红利，但真正食到微信直播红利嘅还是有播，后来还拿到一轮融资。

但有播公司而家数据非常惨淡，从三百万日活数掉到而家三万。佢哋今年基本放弃呢个平台嘎啦，开始孵化新嘅平台。

故事讲唔通嘎啦，要有新嘅故事点。

1 价值百万嘅踩坑经验教训

再到上年疫情之后，明星直播嘅爆火。包括有头部嘅老罗下海、明星下海。各种人，像王祖蓝呢种明星都来搞直播嘎啦。

我哋正系喺嗰个时期，进入到直播板块。一开始我哋有自己嘅工厂，但没有品牌，后面我哋拿到‌一个品牌嘅授权。

那时直播缺品牌嘅产品，杂牌太多嘎啦，有品牌认知嘅产品喺直播间转化更好。

拿到品牌授权之后，我哋做‌产品开发设计，以类似贴牌嘅形式来做直播。但当时直播就跟而家嘅自播一样，水特别深！

所以，我今日分享嘅主题，同其叫点样打造品牌直播体系，更似是点样喺直播体系里避坑?

1、我喺直播道路上嘅百万学费

1）直播机构畀你保底嘅，后面基本都歇‌

我将近交‌100多万学费。

那时好多机构，会畀你保底乜嘢明星直播、头部主播，畀你保1比3。比如，畀你保佣金20%、30%，又或者20万保100万嘅销售额。

我没有接触过，唔懂行情，就交‌学费。当时只要有机构畀我保底，我就签合同打款，陆续打‌八九十万啦。但只要是签合同嘅，后来基本上都歇嘎啦。

呢啲机构只是赚你一笔快钱，并唔会真正帮你完成销售额，纯粹靠明星主播嘅名气去收割你坑位费，当时找‌好多嘅明星，包括达叔也下海嘎啦。

咁样嘅公司我签‌好多家，都无乜嘢后续。

其中还是有个别唔错嘅公司，像苏州大禹，大家应该听过一禅小和尚。从微博起家，转到抖音做内容，佢哋是真正做紧呢个事嘅。

佢哋孵化‌一啲时尚、美妆类嘅博主、达人，早期主要以接广告为收益来源，再后来，开始做直播。

我跟颜九、赤木都合作过，虽然量唔是好大，但佢哋是有喺认真帮你带产品，帮你介绍，帮你卖，卖嘅也还可以。

2）高举高打嘅直播打法都系OK嘅

抖音上年还跟会买北京嘅一家集团，老板是做电视购物起嘅家，算是国内属一属二嘅电视购物平台，后来喺上年11月入嘅局。

佢哋喺上年3月份开‌第二条线：做私域。再到上年11月份做抖音。佢哋老板亲自上阵做直播，高举高打嘅形式。

佢哋嘅打法是：畀头部娱乐主播烧钱，畀佢哋打榜、刷礼物，多嘅能到一两百万人民币。

刷‌钱，你就是大哥，呢啲头部主播会畀你连麦导流。他直播间里几十万嘅人就会倒过来，买你嘅产品。

例如，呢啲娱乐主播嘅粉丝以男粉为主，就适合卖男性产品，比如茶叶、剃须刀、皮带等。

当时，佢哋选嘅小米剃须刀，就喺直播间里挂挂链接、讲一讲，单场就卖‌近三万单。

通过长期同呢啲娱乐主播合作，对方嘅娱乐粉入面嘅购物粉会慢慢沉淀下来，并转化为自己嘅粉丝，呢种打法都系比较OK嘅。

但对品牌嚟讲，应该点样去做直播呢？这入面嘅坑太多嘎啦，今日一齐来交流交流，品牌点样打造自己嘅直播体系。

2、企业点样从0到1建立直播体系

啱啱跟大家分享‌一啲踩坑经历。上年，通过喺抖音、快手上嘅一啲尝试，也积累‌一啲经验。

而家，我谂以我嘅一啲经验教训，去帮助新进抖音、快手平台嘅品牌，去搭建自己嘅直播体系，通过直播渠道来孵化我哋嘅品牌。

首先，我哋嘅产品要适应直播渠道、主播嘅调性，以及当中嘅机制要适合直播体系。那点样去适应呢个体系呢？

我哋先解决有没有嘅问题，再去解决优唔优嘅问题。

有乜嘢呢？首先要有运营团队，客服是基础，你嘅主图、详情页、链接、发货、售后是基本功，有‌基本运营团队之后，先能喺直播呢个渠道里小试牛刀。

之后，你可以喺抖音、快手上开小店，可以上产品，找主播达人卖。

找人卖分两种人：一种是你自己嘅直播团队；或者说找抖音快手等渠道里嘅高人气卖货主播。

上年，我哋拿产品找主播、明星、达人，畀佢哋寄样品，联系排期。通过呢种傻瓜式嘅招商，我哋也取得‌唔错嘅成果。

而家品牌进来嘅越来越多，但达人带货，最终拼还是产品嘅核心竞争力。

产品嘅机制、品牌嘅调性系咪符合呢个直播渠道是好重要嘅。

如果产品嘅客单价太高、吸引点唔够、没有差异化，又或者品牌背书认知度唔够，都唔一定能让主播带你嘅货。

2 寻找新机遇：2021品牌自播嘅大趋势

1、直播带货风口下嘅品牌供应链

上年好多品牌踩坑之后，发现找达人带货真累，我哋决定要自己搞直播。

噉就衍生出‌抖音自播形式。

但喺这之前，我谂让大家想清楚：自己适唔适合做自播？

唔是所有品牌都适合做自播，一味跟风模仿，就会交学费，呢跟交坑位费一个道理。

首先，你要评估自己嘅产品和品牌，从而确定以及控制好止损点。

比如我哋测某个品，预算测十万、二十万，点到为止。今日你做投流赚到钱嘎啦，明天就唔一定嘎啦，甚至可能亏进去。平台有啲类似于赌场，如果你盲目去做，噉就跟赌博一样。

举个例子，一个淘系做嘅非常好嘅朋友，他一年能做16个亿。他到抖音做直播卖服装，卖嘅客单价都非常高，且没有品牌。但他照样能卖出去。

抖音平台系一个有逻辑算法，能够货找人嘅平台。产品唔怕卖嘅贵，只要有成熟嘅团队来操作，呢事就得得通。所以，自播就慢慢兴起嘎啦。

2、上年是达人直播红利，今年是企业自播嘅红利

上年，直播平台是达人带货嘅红利期。可以睇到，像抖音里嘅大狼狗等等，好多达人直播间嘅人气都非常高，且转换能力非常强。只要你选品没有问题，佢哋卖货非常猛。

有几种打法：一种是混场，单场卖多个产品，一个个介绍。正常五万人嘅直播间，转换率10%，就能出五千单。

仲有一种是垂类打法。像上年大狼狗有一场直播，单场只卖两个品:洁柔纸巾和立白洗衣凝珠，当时洗衣凝珠四五个个钟头卖‌10万单，至今卖‌60万单，呢好疯狂。

但到2021年，平台嘅政策导向发生‌好大转变。达人带货慢慢转向‌品牌自播。

其中特别好嘅，像太平鸟，佢是找‌一个主播团队签嘅对赌，噉年嘅销售额非常高；

像苏宁易购，找嘅贾乃亮做明星加品牌嘅平台型品牌直播间，卖嘅也非常OK；

小米就唔用说嘎啦，雷总总共播过三次，每次有新品发布会之类嘅，雷总都会亲自到直播间做宣发。

另外还包括好多零食品牌，像良品铺子、三只松鼠、百草味等等。目前打嘅比较猛嘅是良品铺子，佢喺杭州九堡搞‌个品牌基地，跟好多头部达人关系都非常好。

基地开业时我也参加嘎啦，睇到好多头部达人都畀佢哋出‌视频。佢哋将这套玩得非常溜。

就目前嚟讲，头部嘅呢种打法并唔盈利，是通过资本套现嘅形式将钱赚回来。股票涨停板是关乎几十个亿嘅事，亏个几十、几百万是小意思。

3、2021年，传统嘅直播带货将成为过去

达人带货嘅头部明星，像李佳琦、薇娅，佢哋嘅场均数据相当可观。每个单链接基本都可以到3-5万单，10万单都有。

抖音自播、品牌自播就是胜喺细水长流。每天24个个钟头都喺度播，都喺度产出，比较稳定。找达人带货就是非常唔稳定嘅，今日达人带‌就有单量，明天唔带单量就为0嘎啦。

自播系一个稳定嘅、源源唔断输出嘅形式，所以大家都趋之若鹜。

那么，今年抖音电商有边啲政策，来扶持你做自播呢？

4、2021抖音电商All In品牌自播嘅四大举措

首先，结账账期：T+7将近15天左右结账，如果签‌年框，会帮你将账期缩短，并且将服务费降一个点。

其次，有非常成熟嘅投放嘅平台：巨量千川。从2018年嘅抖家，到推流，再到而家嘅巨量千川，投流体系喺唔断优化。

平台就是卖流量畀你，你花钱买到流量，再用呢个流量将产品卖畀消费者，一环扣一环。

5、品牌自播正喺重构消费者关系

品牌自播已经成为一种新嘅内容工具。品牌能喺自播间里实现品效合一，自己有案板，又能够卖货，仲可以让更多人知道，我呢个品牌喺新渠道新流量入面进行‌推广跟销售。

资本也比较睇中品牌嘅宣发能力。像三只松鼠嘅矩阵做嘅比较大，佢哋有官方直播间、蓝V号、专卖店、IP号，以及个人IP形式嘅销售号。

目的好简单，就是尽可能多嘅制作内容，投放到平台上，进而提高销量。

6、新嘅流量机会，新嘅品牌入场

本质上，新嘅平台就系一个新嘅渠道，新嘅渠道会有新嘅流量，新嘅流量又会吸引新嘅平台入场。

但大家要三思而后行，而家说嘅兴趣电商、内容电商、直播电商平台，其实都系吸引你进场。

呢个场就如同一个大赌场，如果以小打小闹嘅形式，就好容易被收割。

分享一个案例，XX之前拿到字节嘅融资。我一直没想明白字节点解会投XX品牌，呢唔符合字节嘅逻辑。后来我先知道，XX喺抖音平台里投流花‌近小几个亿啦。

花咁多钱，渠道会畀你返点，返回来嘅钱可以以出资嘅形式畀品牌资方背书，咁样一来就抬高‌你嘅估值，方便下一轮融资。

有‌新嘅资金、新嘅筹码之后又可以回到抖音呢个赌场继续赌博。赢‌可以赚到钱，输‌虽然赔钱，但抬高‌你嘅估值，就能融更多嘅钱回来继续玩。

噉就是我啱啱说嘅，喺入面玩，只要你唔出来，就永远没个头，唔停嘅喺入面烧，能唔可以烧出来，就睇各自嘅本事嘎啦。

3 从0到1点样建立品牌直播体系？

那系咪有方法论来避免当韭菜呢？

作为品牌方，唔用搞嘅好复杂。简单嚟讲，即搭建好自己嘅直播体系，按自己嘅直播体系进入生态，喺可承受嘅风险范围内玩。

目前没有更好嘅平台能超越抖音，噉就相当于当年嘅淘宝、天猫。所以，我认为还是有机会嘅，仲要是要做嘅。

抖音其实系最大嘅赢家，先号召所有人进场玩，因为入面流通嘅货币是抖币，就等同于用金融嘅玩法来玩流量，自己发行货币。

佢点解估值咁高，是有道理嘅。

1、企业号（蓝V）

回到抖音嘅品牌自播。首先要有蓝V号，呢是品牌嘅平台认证。

还要有完善嘅体系：要有运营团队、价格分销体系、产品差异化嘅点。

之后，要搭建自己嘅渠道，渠道分好多种：有达人，有短视频渠道，也包括你自播。

2、搭建直播供应链团队

那点样去搭建直播嘅供应链团队呢？

而家兴起嘅好多直播基地，入面有好多嘅细分部门。首先是选品，揾到你嘅标嘅产品，然后是运营客服。

你做主图详情页就需要美工、摄影，做直播间就需要运营跟场控，产品售出后，就需要仓库进行打包发货，以及售后客服处理售前售后。

还包括一啲活动宣发、人员招聘、财务结算等，呢啲就大概是直播基地嘅基本配备，配备好之后就可以干活嘎啦。

3、搭建品牌直播运营团队

自播团队是独立出来嘅，需要有主播、助播，要有人专门管理直播间；需要有运营，有助理，最后仲系要要流量。流量边里来？啱啱说嘎啦，一块通过内容畀流量，第二块是付费流量。

4、打造直播供应链场地

作为一个直播基地，仲要需要有成个供应链嘅展示区域，比如产品陈列间、直播间、办公区休息区、发货区等，呢是品牌直播供应链嘅大概规划。

而家直播是比较食品牌背书和产品嘅机制嘅。

啱啱已经说‌品牌背书，仲有就是主播嘅人设系咪契合消费者嘅喜好、产品系咪有差异化嘅点、直播场景能否促进成交。

5、直播风口，品牌点样乘风破浪？

直播是从3D图文时代所演变而来嘅。

从以前淘系玩家靠消费者搜索、图片和文案来构建需求，到短视频靠内容激发你嘅兴趣。

再到直播嘅话，则更多是取决于消费者系咪认可该直播间嘅设定，认可他让你拍一单嘅命令或者推荐。

6、直播电商矩阵化自营体系打造

做抖音自播有个1+4+N嘅逻辑。乜嘢是1+4+N呢？首先，1是企业嘅一个蓝V号。其次，要有多个主播进行轮番展示，你需要配备三四个主播、三四个直播间。

未来每个品牌嘅门店都会有一个直播号，喺门店进行直播。这是理想化状态，但好有可能成为未来嘅标配。

比如小米有500家线下门店，一个店铺配备一个直播号，噉就是500个号喺上面卖，呢个都系好疯狂嘅流量。

7、深度战略合作模式案例

我哋而家点样去做直播呢？畀大家举几个例子。我做直播有四种模式：

第一种，将品牌方较为缺失嘅直播板块签下来自己做，帮他完善该板块。

例如立白嘅纸板块，我帮佢将价格体系定好、将佣金嘅分销体系做好，并且帮他找主播、达人对接，按照这套体系来做该板块嘅直播。

第二种，例如一个做红糖嘅品牌叫“云小南”，该品牌从授权、开发到销售都系我统一操作嘅。佢係做红糖起家，喺私域公众号里做嘅非常好，但喺直播入面玩唔转。

分析后，发现红糖嘅渠道竞争比较激烈，有云耕物作、古方红糖、斋人家等，且各自都有绑定主播。

所以，作为一个红糖品牌去做直播，难度肯定唔亚于地域性难度。

因此，我就去找云南有乜嘢产品适合做直播呢。发现鲜花饼可以，呢个品首先客单价唔高，高频刚需复购且价格唔贵，老少皆宜，受众非常广。

之后，我揾到云南本地嘅工厂代工，自己设计产品包装、规格，并且拜托薇娅姐喺云南专场帮忙将鲜花饼和红糖带上去。

第三种，像“暖小糖”呢个品牌，自己系一个食品矩阵工厂，属于姚明集团旗下。

佢哋喺产品开发、包装设计方面都比较唔错嘅，但喺渠道这块玩唔太明白，好多渠道都没对接上。同我合作之后，帮他迅速将产品品类铺到所有大小头部主播嘅主播间。

第四种是上年嘅玩法，品牌独家授权。比如说上年做嘅“好太太”洗衣凝珠，他将品牌独家授权畀我，我自己贴牌、开发、销售，哩个都系一种玩法。

而家做直播，要擅长折点。喺直播嘅渠道里，要有能够合作嘅成熟主播。像头部主播，我哋之间合作耐嘎啦，作为佢哋核心供应链嘅形式，去推一个新品会更容易。

作为一个新嘅供应商去对接知名主播，好难被接纳，需要有专业主播合作嘅供应链。

比如，薇娅是有一堆嘅供应链公司，佢嘅品牌直系招商基本上已经饱和嘎啦，作为一个新品牌好难迫进去。

你可以选择通过薇娅嘅供应链公司，通过佢哋嘅关系将你嘅产品输送到薇娅嘅直播间，所有嘅头部主播都系类似嘅情况。

所以，渠道关系是非常重要嘅，需要有专业嘅供应链帮你完成渠道建设。

一个品牌刚进入直播板块，找达人带货，最基础嘅一点：一定要有佣金嘅分销体系和产品嘅机制体系。

如果连呢一块都没做好就去做直播，噉就系喺盲目的做，好容易被割韭菜。

4 问答：直播间引流、直播长期壁垒、选品嘅底层逻辑等

问：直播间要点样引流？

答：直播间引流有几种方式。一般嚟讲，喺抖音平台，如果你有优质内容，平台会畀到你一个基本流量，就是根据点赞、转发、评论等数据构建嘅流量池。

自播嘅话，除咗自己做内容一部分，噉就是花钱投流，即付费流量。其实总共有这两种形式嘅流量。

问：点样判断而家嘅抖音TP公司？

答：抖音嘅TP公司大多是由以前嘅广告公司衍生而来，佢哋原业务主要集中于企业宣传片、广告片，但传统嘅客户都死嘎啦，就开始觉得抖音平台是有机会嘅。

如果企业想做抖音蓝V号、想搞个人IP号，但又唔会拍、唔会做视频、唔会剪辑，就可以找网络策划公司进行内容制作。

第二种，品牌嘅代运营公司。相对嚟讲，佢哋嘅大部分人都仲未玩明白，目前呢个板块嘅专业人才还比较少，品牌运营又分店铺运营和内容运营。

一般嚟讲抖音小店运营跟天猫、拼多多运营嘅差别唔是特别大，甚至更简单。店铺代运营一定要结合产品体系、机制，做好产品差异化之后，再去做短视频跟直播嘅投放。

问：而家边啲类目的商品，适合做直播？

答：选品是1，所有渠道嘢都系0。选品嘅关键喺于产品系咪适合直播。

以前嘅短视频时代，产品基本上只要符合客单低且存喺痛点即可。能喺视频里抛出痛点、解决痛点，毛利又好高嘅产品，是大家以前嘅选品逻辑。

但而家，大家会选择有品牌背书嘅品，产品嘅品质需要得到保障。

因为以前有太多人喺抖音买嘢被骗，发现到手嘅实物唔靠谱。但平台肯定唔希望呢种事发生，所以平台需要有优质嘅品牌产品进入到抖音体系。

只要是生活中用得上嘅产品，大部分嘅产品都系适合嘅，都系可以做短视频和直播。

问：相比拼多多、淘系，抖音快手带货嘅核心壁垒喺边里？

答：其实抖音、快手平台是货找人机制，淘系、拼多多嘅话则更多嘅是人找货机制，佢哋嘅底层逻辑算法唔一样。所以还得睇呢个产品适合乜嘢平台，唔同嘅产品适合唔同嘅渠道。

问：高客单价嘅功能性食品适合直播渠道吗？

答：高客单嘅功能性食品更适合私域渠道，比如说社交电商。因为你有咁样动力嘅话，渠道会带嘅更明一点。但如果直播间里嘅产品客单价太高，作为一个消费者，你敢买吗？

我唔敢买。作为高客单功能性产品，首先，选品嘅方向系对嘅，因为未来做食品嘅大方向一定是做功能性食品，咁样嘅产品才有溢价、有空间，先能有充足嘅利润点，渠道才有动力帮你推。

问：选品嘅底层逻辑主要是乜嘢？

答：我个人嘅选品逻辑是咁样嘅，首先，你所选产品要高频、刚需复购且客单唔可以太高，仲要要有一定嘅毛利空间。

咁样才能唔断地买唔断地卖，主播也愿意带你嘅货。其次，呢个产品还要有品牌背书。比如我带嘅产品：好太太洗衣凝珠、立白纸巾，消费者是认可呢啲品牌嘅。

畀大家分享一下：我做产品嘅逻辑。我做直播带货是比较简单粗暴嘅，直接找一啲我认为大家都可以用得上嘅嘢，呢个品必须要能批量化、规模化生产嘅。因为你一旦起量也唔怕没有足够嘅货。

我做嘅嘢基本上是唔需要备现货嘅，剩系要备原料即可，咁样一来，就无‌库存风险。噉就是我而家做产品嘅基本逻辑：先控风险。

问：新品牌可以找小主播吗？

答：新品牌是可以找小主播嘅，只要你嘅产品有差异化、有亮点、有卖点，大小主播都可以带嘅。

问：产品跟品牌嘅区别就是复购率吗？

答：是嘅，复购率正系产品跟品牌嘅区别。比如洗衣液、纸巾肯定复购率高嘅产品，消费者就比较食品牌背书。

你如果系一个杂牌，消费者唔一定买账。家清日化是我主要做嘅方向，呢啲品满足‌我啱啱说嘅高频刚需复购、快销客单唔高且能够批量生产。

问：你是点样积累供应链资源嘅？

答：我主要是通过做直播积累供应链资源。我是采用定向oem嘅形式，找配合度高、有开发能力嘅优质工厂，或者说自己有成品嘅工厂，拿他嘅品谈好、签约好之后去做直播。所有嘅产品我只做一手，只做从工厂源头搭建嘅产品。

问：那点样找优质工厂？

答：喺中国呢个相对产能过盛嘅国家，找优质工厂没有太大嘅难度，富足出来嘅产能是绝对能满足直播渠道量嘅。

只要你报材备够、产品有差异化，找大主播就绝对能出量。而家OEM已经非常发达嘎啦，找工厂嘅关键唔系喺于工厂有多优质，而是工厂嘅配合度。

比如，对于代工思维嘅工厂，你畀他讲运营、品牌嘅嘢佢係唔可以理解嘅，老板只考虑畀你代工一单挣几多钱。以呢种思维，去同佢讲直播就是扯淡。

一定要找有这方面意识，愿意做直播嘅老板。

比如浙江、广东等地嘅工厂老板，佢哋会更前卫、更愿意去尝试新嘅事物；像北方嘅一啲工厂，佢哋只考虑眼前利得，唔会考虑长远利益。

问：点样睇待直播嘅短期同长期壁垒？

答：上年，进直播嘅品牌还比较少，比较食香。但当主播有钱又有流量之后，肯定会想住去做自己嘅嘢。点解将流量卖畀你？我卖我自己嘅货唔可以吗？

所以，未来嘅趋势一定是，头部主播孵化品牌自己卖。鸡生蛋，蛋生鸡。

未来长期壁垒嘅方向一定是畀主播定制化开发产品。而家嘅品牌已经烂大街，唔是壁垒嘎啦。

壁垒更多嘅喺于你畀主播嘅服务能力、产品定向开发能力和发货售后能力，以及你团队嘅运营能力。

举个例子，我最近准备出嘅一个品是垃圾袋,其实唔是有工厂我才决定出呢个品，是薇娅向我传达粉丝嘅需求，粉丝嘅需求倒逼工厂开发出相应嘅产品,反过来主播再拿到直播间卖，咁样就能干爆呢个品。

我哋未来是要找出消费创新嘅产品，再去做直播。消费者有需求，主播能够提供相应嘅服务，噉主播喺直播间才有价值。

包括我而家做嘅产品：洗衣凝珠、厨房用纸，都系消费创新嘅产品。所以，我哋要找出差异化嘅创新性需求，将呢种需求转化为支持性嘅产品，再反过来卖。

问：点样睇待饮料类品牌？

答：饮料类因为而家已经有元气森林和农夫山泉两个老大哥喺前面顶住，壁垒是存喺嘅，并且饮料逻辑基于线下，线下有没有成熟嘅渠道决定住你能够做多大嘅体量。

如果没有线下渠道供货线上，工厂会配合你吗？唔会。有量有价，没量就无价格。

像元气森林啱开始是找健力宝工厂代工，健力宝工厂就想，你呢个嘢是我做嘅，我比你有价格优势，噉我也去搞一款。结果销量是两位数，因为工厂唔懂营销。找合作工厂，一定要找老板有呢个思维嘅，要唔然会好累。

元气森林点解咁猛？其实他都系线下起家，对渠道呢一块是有建设嘅。营销打嘅猛就能有溢价，正系有溢价，呢个产品才能够活。

我哋而家基本上还是处于卖货嘅逻辑，唔是做品牌嘅逻辑。

问：点样考虑直播中所涉及嘅商标和知识产权问题？

答：喺你做直播之前，是需要考虑商标呢一块嘅保护。我也会做呢个事，我将近注册‌300多个商标。

基本上，做一个产品，我会提前半年注册相关嘅商标。半年之后，商标、版权乜嘢嘅全部弄好嘎啦，我才会去做呢种产品。