点解有啲产品，亏本都要做？

转载：本文来自微信公众号“唐韧”（ID:RyanTang007），作者：唐韧，转载经授权发布。

而家互联网产品嘅商业模式好多，大部分情况下，我哋所用产品嘅核心功能并唔系佢嘅主要商业模式。

点样理解呢？

比如我哋使用抖音睇短视频，睇视频本身是免费嘅，但抖音广告和直播打赏是商业模式。

我哋使用淘宝购物，淘宝唔会向用户收手续费，而是向商家收费或者提供付费流量推广。

类似嘅产品模式仲有好多，即本身产品唔赚钱，而是通过核心产品衍生出来嘅第啲商业模式赚钱。

寻日我喺抖音上睇到一个视频，说嘅系一个买袜子嘅生意。老板年纪唔多，高职学历，但通过买袜子获得‌年销售额 1.6 亿嘅成绩。

年销售额 1.6 亿，好多人可能认为挺赚钱嘎啦。但实际上，支撑这 1.6 亿销售额嘅走量商品根本唔赚钱，甚至还要亏本做。

走量袜子嘅成本是 2 块 5，通过网红直播带货嘅方式销售，一次打包卖 4 双，也就是 10 块钱。

喺这 10 块钱入面，他会返畀带货主播 90%，也就是 9 块钱，自己只赚 1 块钱。

而实际上，扣除运费、人工、平台分成，他呢种卖法显然系亏本嘅，相当于白送。

可就算咁，佢哋还是赚到钱嘎啦。因为赚钱嘅根本唔系呢啲走量产品，而是增值产品。

跟互联网产品一样，有啲功能是吸引用户嘅，而赚钱嘅并唔一定是核心功能本身。

其实拆开其中嘅逻辑和策略，你会发现这系一个非常聪明嘅做法。

第一步，找网红带货，直接 90% 分成，通过袜子嘅质量和高额分成吸引主播为其带货。

第二步，将主播带来嘅成交引导到淘宝下单完成交易。注意，呢是非常关键嘅一步。

第三步，淘宝销量提升嘎啦，可以获得官方流量嘅扶持，以此带来复购和第啲高毛利产品嘅销售，达成盈利目标。

通过这三步，一个睇似亏本嘅生意就做成‌赚钱嘅买卖。

复购和高毛利产品销售是赚钱嘅核心，而通过亏本带量去攫取平台流量系佢们策略嘅关键。

简单说，我亏本送袜子畀你卖，你卖嘅越多越赚钱，你带来嘅订单到我嘅店铺成交，我再通过成交去换取流量，最后将流量转移到复购和高毛利产品上去。

为此，佢哋还创新‌一个高毛利产品，蹦迪袜。成本可能也就 10 块钱，但可以卖到 30 块一双，而且需求量好大。

你睇，喺业务目标非常明确嘅情况下，通过策略嘅设计和指标拆解，就可以拿到唔错嘅业务结果。

咁样嘅例子喺业务型产品中比较多，以电商产品为例，业务方通常都有自己嘅 KPI，呢种 KPI 会转化成一啲业务动作和产品功能，最后叠加起来拿到业务结果。

喺动作设计和功能规划嘅过程度，唔系凭直觉去做工作，而是要经过仔细嘅计算和验证。尤其系对产品经理而言，完全可以将自己嘅工作成果和业务目标挂钩起来。

比如，假设业务团队 Q2 嘅 KPI 是将某品类商品嘅毛利率提升 5%，要达成呢个目标需要做些乜嘢？

好多人一睇呢个目标有啲懵，唔知道从何落手，更唔知道点样将产品工作结合进去。

实际上，将呢个目标进一步拆解并设计对应嘅策略，然后设计相关业务指标去衡量就可以做到。

第一步，明确业务目标。

核心任务是将某品类商品毛利率提升 5%，而 Q1 嘅毛利率是 15%，也就是要提升到 20%。

第二步，设计业务策略。

要实现上述目标，必须规划出一条清晰嘅路径去落地，也就是策略。

假设我哋主要从提升销量去提升单品毛利率，呢就得同时提升两个点，一个是流量、一个是成交。

进一步拆解，流量可以外部采购，也可以内部转化。外部采购就是花钱买量，呢需要核算成本。而内部转化可以和第啲商品做联合促销，比如通过走量嘅低价商品和走利润嘅高价商品绑定销售。

你们经常睇到嘅一啲电商产品推出嘅套餐和组合销售，实际上都系经过‌业务计算嘅营销策略。

第三步，定义数据指标。

喺策略嘅基础上，可以进一步定义出相应嘅业务指标和产品指标，以此来检测和验证业务目标嘅达成情况。

喺上面提到嘅呢个策略里，流量曝光嘅 UV、点击 UV、UV 转化率、加购转化率、提单转化率、支付转化率、成交 GMV 等。

如果将指标进一步细分，又可以分出多级指标。

以成交 GMV 为例，一级指标由「成交用户数」x「平均客单价」构成。将成交用户数细分为二级指标，就是「点击 UV」、「访购转化率」。而决定点击 UV 嘅就是三级指标，由「曝光 UV」、「浏览转化率」构成。

细化成三级指标后，产品要检测嘅数据就非常清楚嘎啦。唔管是前向优化还是后向验证，都可以通过数据反映客观情况。

尤其系喺转化环节数据异常嘅节点，就可以睇出产品喺设计上系唔系有问题，以及应该点样优化。

以上这三步，都系常用嘅一个业务分析模型「OSM」，即业务目标（Objective）、策略制定（Strategy）、指标度量（Measurement）。

OSM 模型喺业务目标分析和拆解上非常实用，同时还可以配合产品用户视角嘅 UJM（User Journey Map）模型和产品运营视角嘅 AARRR 模型进行整体分析。

UJM 就是用户路径地图，是从产品功能层面展开嘅路径分析，比如注册、登录、访问、购买、支付等。

AARRR 是经典嘅转化漏斗，更多是从获客、激活、留存路径上开展嘅运用动作分析。

OSM + UJM + AARRR 系一套完整嘅分析框架，尤其对于业务型产品嘅目标拆解和策略分析有好大嘅帮助。

如果你们没用过嘅，可以尝试去研究一下。