光靠“卖声音”，荔枝FM嘅钱好赚，吗？

编者按：本文嚟自微信公众号“熔财经”（ID:Rong-Cj），作者/Kinki，转载经授权发布。

上市一年多，荔枝fm嘅股价却经历，一轮“过山车走势”，上市即遭遇破发，从11美元嘅发行价，最低跌至2美元左右，今年初，股价又上涨至16美元左右，但系谓非常刺激。

3月9日晚，荔枝FM发布，2020年财报，公布财报之后，荔枝FM（下称荔枝）嘅股票都略微高开。

作为荔枝上市后嘅第二份年报，虽然全年下嚟公司仍系亏损，但亏损已经收窄。2020年全年营收15.03亿元，同比增幅为25%，净亏损8220万元，同2019年嘅净亏损1.33亿元相比收窄38%。

值得一提嘅系，唔按美国通用会计准则（Non-GAAP下），荔枝从Q3开始已经实现，盈利，Q3同Q4嘅净利润分别为60万元同540万元。

01上市一年，荔枝FM开始勉强嘅“盈利之路”

2013年成立嘅荔枝，从近年公布嘅财务数据嚟睇，过去三年，虽然营收数据一直喺增长，但一直都处于亏损状态。

2017年、2018年、2019年，荔枝嘅营收分别为4.5亿元、8亿元、11.8亿元；同期，净亏损则分别为1.5亿元、934.2万元、1.3亿元。直到2020年上市之后，荔枝才终于迎嚟，首次嘅季度盈利。

当然，近嚟唔少敲钟上市嘅股票，都系希望一边上市募集资金，一边继续烧钱引流量，再趁机寻求更好嘅盈利模式，所以“熔财经”愿意咁样说，一年之内荔枝便能开始盈利，至少从商业模式上嚟说比较稳，君唔见，京东都一直喺亏损。

当然，对股民或者投资者嚟说，一家公司能唔能迅速实现盈利，倒唔系嗰么重要，关键仲系成个商业模式同赢利点，能唔能说得通。但系，回睇荔枝嘅营收数据，公司虽然走上，盈利之路，但利润嚟得却并唔踏实。

先睇睇荔枝嘅收入组成，喺招股书中，荔枝将自己定义为UGC喺线音频平台，说嘅系声音嘅故事，我哋可以简单理解为一个“声音”嘅直播间，而咁样嘅平台，荔枝嘅主要收入嚟自于用户对播主嘅打赏礼物，即嚟自于音频嘅收入。

音频收入喺荔枝成个收入中嘅占比一直好高，且逐年攀升，剩下个位数占比嘅收入，则由广告、播客等其它方式产生，几乎可以忽略唔计。喺2020年嘅收入组成当中，音频收入仍有98%以上嘅占比。

咁样一个收入组成，意味住用户嘅付费意愿至关重要，唯有用户愿意畀钱，荔枝嘅收入才能越嚟越高。财报透露，荔枝喺2020年下半年实现嘅盈利，主要得益于付费用户嘅增长同广告商嘅增加。

但对比一下荔枝嘅收入数据，却可能没嗰么乐观。截止2019年为止，荔枝嘅平均月度付费用户为43.41万，同期嘅活跃会员数系5190万，付费用户占活跃用户嘅比例为0.84%，ARPU为0.12万元。

到，2020年，财报数据显示荔枝嘅付费用户为42.24万，同期嘅活跃会员数为5840万，付费用户占比为0.72%，相比2019年，付费用户嘅相关数据仲稍微下降嘎啦。

除此以外，营收规模嘅增速都一直喺放缓，Q3、Q4荔枝嘅营收同比增速为别为10%同23%，而喺一二季度，荔枝嘅季度营收同比增速系42%同56%。

由此睇嚟，只能说荔枝嘅活跃会员数有所增加，呢个数据荔枝一直都可以做到每年10%以上嘅增长，但事实上，关键嘅付费会员数据却变化唔大，甚至略微下调，所以说，付费会员未必系荔枝实现盈利嘅主力。

财报认为，实现盈利嘅另一个原因系播客业务增长以及广告商数量增加，就系广告卖得更好，，但实际上荔枝这部分业务嘅体量唔大，一直维持喺每季500万元左右，实喺撼动唔，大树。

为此“熔财经”可以猜一下，喺营收规模没有大幅度提升，收入渠道都没有增加嘅前提下，一个企业嘅利润出现突破，好有可能就系压缩成本或提升经营效益。

从招股书中我哋都可以睇出一啲端倪，荔枝曾提及：2019年嘅亏损较2018年有所扩大，下一步能否实现盈利，好大程度取决于我哋能否以成本效益高嘅方式实现快速增长。

事实上，荔枝20年Q4嘅财务数据中，销售同营销费用并没有大幅减少，反而有所增加，但行政成本嘅增速，却没比营收嘅增速多，这或者能印证荔枝正喺努力提升经营嘅效益比。

而另一个增利嘅可能，则嚟自于荔枝同小鹏汽车嘅合作，上年12月，荔枝宣布同小鹏汽车达成车载音频方向合作，呢个消息出嚟以后，马上对荔枝嘅股价有提振作用，从2字头涨至3字头。

不过，回睇呢次嘅合作，本质上荔枝同小鹏嘅创始人就系高中同学，这将合作更多只系谂为彼此“说故事”，小鹏汽车预测其喺20年Q4嘅销量为一万台左右，呢个数量下嘅合作要畀荔枝带嚟大量付费用户，仲要言之尚早。

所以，对荔枝咁样嘅互联网公司嚟说，无论系压缩成本，仲要系为投资者讲故事，通过这两种方式嚟实现嘅利润增长，都并唔长久，好似走独木桥，感觉并唔稳当，荔枝下一步该挖掘嘅，系拓展自身收入嘅其它方式。

02长音频领域，单讲声音故事嘅荔枝FM竞争力点样？

喺短视频正受市场追捧嘅当下，音频APP嘅出现，更多仲系跟知识付费绑喺，一齐，喺知识付费正火嘅18-19年，音频APP嘅头部品牌喜马拉雅都因此而为人熟知。

不过荔枝却没有选择跟喜马拉雅等音频APP走一样嘅创业路，而系自成一派，单单就讲，一个声音嘅故事。

荔枝畀自己嘅定位系中国最大嘅UGC音频平台，而像喜马拉雅、蜻蜓fm等平台则采用PGC平台模式，简单嚟说，UGC平台收入主要通过用户充值购买嘅虚拟礼物同打赏等，而PGC平台主要系通过平台投入资本制作高质量嘅内容以获取用户，再以广告同内容付费嘅形式收回成本。

以喜马拉雅为例，成立以嚟已经将自己嘅业务拓展至知识付费、版权有声书，甚至跟金融平台进行合作，实现会员引流，收入渠道都比较大，包括广告收入、知识付费、平台抽佣、会员付费等等，

但系，荔枝却一直坚持采用UGC模式，其它业务嘅占比好小， 因为收入渠道单一，都掣肘，荔枝嘅盈利。

上文曾说道，2020年以嚟，荔枝关于付费用户嘅关键数据并没有太大嘅提升，虽然平台嘅活跃用户相较19年，已经同比增加12%，但用户唔愿意花钱，这收入就涨唔上去嘎啦。对荔枝嚟说，如果唔改变单一嘅收入方式，好可能会白白浪费，辛苦拉进嚟嘅会员。

当然，凡事都有两面，收入渠道单一既有坏处，都有对荔枝嚟说嘅好处。其一，一直坚持由用户自己生产内容，等荔枝免去，被内容成本压制嘅苦恼，喺当下嘅社会，优质嘅内容成本只会升唔会降。

比如，喺有声书渠道方面，喺成本优势上就好难跟上游版权方自开发嘅APP拼，而像知识付费同明星栏目，大IP嘅出场费用都系唔少嘅支出，相较之下，荔枝喺UGC上嘅坚持，更像打，一手唔出彩，但安全嘅牌。

而另一个好处，“熔财经”认为，系嚟自“声音”本身。举个例子，假如用户因为平台上某本书、某个讲题而关注APP本身，都说明用户会因为其它版权书而关注另一个APP，此刻，APP更像淘宝同京东，用户只对商品感兴趣，而非平台本身。

而荔枝系用“声音”留住用户嘅，则说明用户跟播主之间建立嘅系感情互动，好似日常使用微信一样，轻易唔会更换，粘性都更大，当然，呢个都系导致荔枝一直以嚟只能以音频收入为主，而广告收入非常唔理谂嘅原因。

当然，荔枝都唔能偏安一隅，喺音频领域，除，原有嘅竞争者之外，唔少大品牌都已经宣告要进入。近嚟，腾讯音乐、字节跳动等互联网巨头纷纷宣布入局长音频领域，早喺前几年，阅文、B站都早已入局，呢啲巨头嘅影响又会有多大？

从资本嘅角度嚟睇，目前荔枝同呢啲平台自然系难以一拼嘅，别说呢啲巨头，喺一众竞品中，目前喜马拉雅都系独大，其用户嘅渗透率为62.8%，荔枝、蜻蜓FM、企鹅FM加起嚟仅占33.5%。

但从用户粘性嘅角度嚟睇，荔枝嘅平台模式正好巧妙地避开，同巨头嘅正面碰撞。目前，我国音频领域嘅用户中，男性占比为60%左右，其中以36-40岁左右嘅中年人为主。

而根据荔枝嘅招股书说明，荔枝嘅用户画像则相反，其中56%为女性，且半数以上为90后。跟强调专业化或娱乐化嘅其它音频平台相比，荔枝嘅内容更倾向于情感同陪伴，这都系造成用户粘性较高嘅原因之一。

喺音频领域，荔枝已经作出，差异化，恰好，都成，荔枝自身嘅一个护城河。

未嚟，荔枝FM点样扩展盈利渠道

一时半会，其它音频APP或未能直接取代荔枝，但“熔财经”认为，改善目前嘅盈利模式，仍系荔枝需要关心嘅首要事项。

按照荔枝目前嘅收入模式嚟睇，喺没有新模式加入嘅前提下，短期内刺激用户嘅ARPU并唔容易，一方面要考虑活跃用户变付费用户嘅转化，另一方面则要考虑对用户付费意愿嘅刺激。

喺这入面，“熔财经”认为同其参考同行音频平台嘅业务发展，以目前荔枝嘅平台模式嚟睇，它更像系虎牙、斗鱼甚至系陌陌呢类为用户提供内容同情感陪伴嘅平台。

比如陌陌，喺原有嘅直播业务之外，近年都加入，一啲游戏产品，开启陌陌作为泛娱乐社交平台嘅社交功能同关系网络。这方面，其实都可以参考网易，作为一个音乐平台，网易云嘅社交属性更为人广知。

接下嚟，荔枝大可喺原有嘅主播基础上，打造自己嘅音频社区，加强用户同创作者之间嘅互动，都可以激活，台上用户嘅活跃度，提高其变成付费用户嘅转化率。

另一方面，“熔财经”认为同其通过压缩成本嚟实现盈利，荔枝唔妨反其道而行之，增加一定嘅内容成本，主要用于奖励播主或用户嘅原创内容，通过激励计划吸引跟优质嘅内容，提起用户嘅付费意愿。

目前嚟睇，荔枝嘅业务仍显得有啲单薄，但投资者都唔应轻视“声音”所带嚟嘅力量，比起短视频，虽然声音嘅刺激度并没有嗰么高，但反而能留存更耐，荔枝嘅“慢发展”喺将嚟可能更有力量都说唔准。

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