2021，SaaS渠道新说

编者按：本文嚟自微信公众号“SaaS聚义堂”（ID:saasjyt），作者：春阳兄，转载经授权发布。

谈起SaaS渠道，世俗嘅睇法系，SaaS产品普遍客单价较低，续约率较差，并唔可以保证渠道伙伴嘅利润空间，因此通常唔被睇好。呢个逻辑乍一睇系唔可反驳嘅，但时间嚟到，2021年，SaaS软件生态同市场环境已经发生，极大嘅变化，我哋唔得唔重新审视呢啲陈旧嘅观点。

SaaS聚义堂社群曾经基于300多位群友（大多系国内SaaS厂商嘅一二将手）做，粗略嘅统计，发现只有约15%嘅国内SaaS厂商建设，渠道代理模式，而传统软件厂商80%都依赖于渠道代理。

点解会咁样？原因非常简单，第一，SaaS软件并唔需要复杂嘅本地安装同功能升级，呢啲通常直接喺云端无感交付嘎啦，而呢啲事本嚟系传统代理商们要干嘅活儿。

第二，好多国内嘅SaaS公司通常成立无耐，直销体系尚未饱同嘅情况下好少需要建立渠道体系。业内都有咁样嘅共识，直销做唔好就去做渠道都往往唔会有乜嘢好果子食。

咁样一睇，似乎SaaS软件对渠道代理并唔友好，因为呢啲价值较低嘅事都已经唔需要渠道去做，….但恰恰系喺这入面，我哋睇到，一啲趋势同机会。    

1.

渠道嘅角色变化

「渠道唔再系单纯嘅分销关系（Channel），而系增值伙伴关系（VAR）」

正系因为低价值嘅部署、培训同升级嘅事喺好多轻SaaS业务嘅范畴入面已经唔需要代理商做嘎啦，佢哋则被迫需要自我迭代升级。

“单纯执行SaaS分销任务嘅代理们需要升级为全新嘅「增值伙伴关系」”，近期发力于建设渠道嘅零代码厂商明道云CEO任向晖对SaaS聚义堂表示。

我好钟意「增值伙伴」呢个富有层次感同谂象力嘅新角色。

呢个角色，但系能系企业嘅战略咨询师，但系能系一个数字化转型专家，都可能非常擅长组织连接众多嘅SaaS系统，身兼数职，解决企业内复杂嘅IT问题….

我哋将咁样嘅角色称之为「增值伙伴」，即Value Added Resellers，而非简单嘅Channel。

咁样嘅角色，往往能够提供基础SaaS软件之外嘅咨询类价值，唔仅管卖，而且管用。我哋喺自己售卖企微SCRM软件嘅时候，都发现，呢个市场需求，由于企业微信喺私域中嘅应用唔过才一年光景，呢个市场足够新，甚至没有演化出通用嘅需求嚟。我哋正系依赖于嗰啲原本就为各行业客户提供营销服务嘅咨询机构，先打入，一啲我哋唔可能打入嘅公司，并通过佢哋嘅行业服务经验，为通用嘅SaaS产品注入，垂直嘅行业属性，匹配，客户嘅实际业务场景，并最终落地。

喺我哋睇嚟，通用SaaS必然要通过垂直行业合作伙伴嘅know-how嚟落地，SaaS厂商+咨询代理嘅配置未嚟会成为主流。

明道云喺业务实践中都得到，类似嘅共识，喺明道云销售嘅朋友圈中，每周你都可以睇到佢哋嘅签约战报，其中唔乏代理渠道贡献嘅原本遥唔可及嘅稀有客户。

明道云每周喺朋友圈发布嘅“衣食父母”客户签约截图

并会清晰标注嗰啲嚟自合作伙伴嘅标杆客户贡献

呢啲客户可能并唔会直接从市场上寻找SaaS解决方案，而系倾向于交畀佢哋长期信赖嘅机构选型，如果你本身手握某个领域嘅垂直客户资源，又具备一定嘅咨询能力，噉么你成为，呢个时代所急缺嘅梦幻渠道代理配置。

除咗SaaS厂商本身赋予嘅利润空间外，你嘅咨询能力可以获得更加夸张嘅利润升值空间。以我哋所售卖嘅企微SCRM软件7SCRM为例，我哋官方嘅刊例价唔过49800而已，但我哋所合作嘅渠道伙伴喺加上咨询服务后，但系以轻松嘅卖出20w+嘅成交客单价，佢哋喺获得我哋提供嘅45%嘅分润空间（即22419元提成）之余，咨询服务所产生嘅溢价则全部归佢哋所有（即150200元），两者合计172410元，这系代理商从一单SaaS交易中所获取嘅利润。

呢种渠道代理借助行业认知同服务优势放大SaaS软件价值并从中坦然获利嘅模式，系我哋睇到新型代理渠道对SaaS公司唔可替代嘅壁垒价值。

反过嚟讲，我哋可能需要收回文章开头对“预先设立渠道”嘅做法，即便我哋嘅直销体系尚未饱同成熟，但呢类「增值伙伴」关系除咗能为我哋带嚟垂类客户以外，更要紧嘅系能够恰到好处嘅补足我哋嘅行业认知，这对于SaaS直销团队嚟说系非常好嘅能力补充。

垂直SaaS之前被热捧嘅主要原因都喺于此，因为佢哋能够解决特定行业嘅专业问题，但而家睇嚟，垂类SaaS都只唔过解决，某个行业嘅问题，没有SaaS厂商能够通晓所有行业嘅业务流程，因此，通用SaaS需要借助垂直行业嘅增值伙伴，达成垂类SaaS嘅效果，并获得更大嘅市场宽度。

2.

市场觉悟同交付模式嘅变化

「客户对云嘅顾虑唔见嘎啦，SaaS长大，」

喺7年前，我记得我当时喺明道卖SaaS软件嘅时候，被客户问到最多嘅并唔系软件功能本身，而系SaaS本身安唔安全、能唔可以做私有部署、能唔可以买断唔付年费….我哋当时甚至专门做，一个针对呢啲问题嘅话术本，痛苦而缓慢嘅教育市场。

但今日，呢啲顾虑统统唔见嘎啦。而家大家买软件默认都系按年付费，都系睇场景功能系咪能解决实际业务问题，至于系唔系SaaS…佢哋并唔关心——因为满大街都系嘎啦。

虽然今日嘅金融或国企客户仍然清一色嘅要求私有部署——呢个曾经等SaaS模式忌惮唔已嘅交付模式…而家点样，？

我喺微信入面向明道云CEO任向晖先生表达，我对私有部署模式嘅担忧，因为喺早前，小微SaaS公司根本唔会接受私有部署，呢个模式对团队嘅消耗程度等同于定制开发。

任总讲畀我，“我哋解决，容器云技术下嘅私有部署模式，交付效率唔亚于标准SaaS”。这系一个非常令人振奋嘅消息，任总仲特意撰写，一篇文章解读呢个问题：《我哋推出私有部署产品，但都唔系SaaS嘅逃兵》。要知道，喺8年前，佢哋可系SaaS领域坚定嘅“反私有部署主义者”。

SaaS软件或者到，它最容易被卖出去嘅时代。

3.

采购成本同概念验证嘅变化

「SaaS订阅制对客户嘅忠诚度要求极低，这系风险，更系机会」

直觉上，客单价只有5位数嘅SaaS软件同以前动辄百万嘅传统软件相比，失去，等代理商们盆满钵满嘅机会。

但反过嚟谂，以前非常贵嘅软件，SaaS化，以后，好多客户突然发现自己可以以一个非常低嘅成本用上好好用嘅SaaS软件，这带嚟，极为广阔嘅市场规模。

SaaS软件嘅核心优势之一，就系以极轻嘅姿态解决原本企业中昂贵却又迫切嘅核心问题，客户一上嚟唔需要支付软件嘅多年买断成本，唔需要做旷日持久嘅项目PoC验证…

无论系明道云所代表嘅零代码概念，定系鲸奇SCRM所代表嘅嘅私域概念，呢啲概念虽然出嚟只有几年时间，但由于SaaS软件对于客户忠诚度嘅要求系史上最低嘅，客户可以以极低嘅成本采购一套系统，就算满足唔，需求，都可以随时终止续约，变更供应商，或选择其佢嘅解决方案。

谂谂一下如果原本某客户已经花费，百万预算购买，传统应用开始部署，代理商点样才能将呢个客户撬过嚟？

当然这并唔系乜嘢新鲜嘅事。从SaaS模式诞生嘅那一刻起，呢啲特点就已经存喺嘎啦。只系喺SaaS遍布大街小巷嘅今日，呢个优点才充分嘅被客户同代理商留意到。

4.

供畀侧同需求侧嘅生产关系嘅变化

「系找现成嘅，定系搭现成嘅」

呢啲年嚟，SaaS市场嘅变化可以用“诡异”呢个词嚟形容。几乎你能谂到嘅企业内部嘅任何问题、个人生活嘅任何问题，都有一个SaaS嚟满足。今日嘅SaaS市场繁荣程度系我哋早年完全唔敢谂象嘅。我记得我刚毕业嘅时候我妈问我做啥子工作，我都唔敢搭腔，生怕佢哋将SaaS听成，SARS…

但供畀侧嘅繁荣则会引发另一个棘手嘅问题：企业采购嘅SaaS越嚟越多，彼此系统之间嘅数据同流程打通问题突然变得无解。明道云喺向市场描述低代码产品嘅必要性嘅时候，列举，几个好有说服力嘅场景：

1）一旦老客户合同到期前一个月，就畀负责嘅销售经理发送一段提醒消息。

2）一旦点击，生成报价按钮，就根据客户类别同行业选择特定嘅产品明细组合同优惠报价，并生成报价文件PDF，再Email畀客户。

4）一旦项目状态变更为“已交付”，就自动创建客户支付款项嘅发票申请

作者任向晖，公众号：任向晖嘅科技同商业论道非开发人员掌握零代码应用搭建能力嘅关键

呢啲场景，几乎每个都要求跨系统、跨部门嘅信息流通同流程自动化，但由于场景实喺太窄太小，未必值得某个产商专门开发一款SaaS应对。依靠API能力或者能出色嘅解决呢啲问题，但唔系每家企业能够从容应对咁样嘅流程需求，并投入技术资源解决。

等我印象深刻嘅系，上年11月我喺参同完飞书发布会从北京返沪嘅航班上，正好遇到，明道云CEO任向晖先生，彼时我正喺度为准备一份客户合同焦头烂额，迫切嘅谂快速落座，喺飞机起飞前打开电脑，编辑并签署好合同递交畀客户。

任总发现，我嘅焦虑，得知情况后佢哈哈大笑，神秘嘅讲畀我，“春阳，我真嘅建议你应该使用我哋嘅低代码搭一个合同制作流程。喺我哋公司，制作合同呢种事儿从唔用PC，手机上根据客户情况输入一啲字段即可生成合同，并通过邮件或者微信等形式传送畀客户。”

接住佢好神秘嘅打开明道云APP应用，向我展示，上述操作。除咗必要嘅字段输入以外，其余嘅事都系自动完成嘅。

神奇！对我而言，我简直就系睇到，企业版本嘅IFTTT。

我讲呢个真实嘅故事系谂表明一点：

即便作为SaaS从业者，我哋都唔得唔“悲观”嘅承认，企业间嘅好多问题，SaaS或者系解决唔过嚟嘎啦。

这系点解市场畀予大洋彼岸嘅低代码厂商Airtable 超过160亿估值嘅核心逻辑之一：厂商解决唔，嘅问题，唔如交畀用户「亲手」解决——使用低代码工具搭一个业务自动化流程。

写到这入面，我突然警醒嘅意识到，以往嘅SaaS代理商都系从市场供畀嘅角度选型产品代理，有乜嘢嘅SaaS产品解决乜嘢样嘅问题，找一个现成嘅；

但低代码工具出现以后，上述思路或者可以反住嚟：有乜嘢样嘅问题需要乜嘢嘅SaaS产品，搭一个现成嘅。

从代理商嘅角度嚟讲，拿现成嘅SaaS产品去解决现有嘅客户问题，必然会受到市场需求同自身商务拓展能力嘅限制，并且某种程度上失去，定价权，比如有赞一年卖5000，你作为代理商点样说服客户一年付20000？但如果使用低代码工具搭一个从嚟没有过嘅SaaS应用，解决特定领域嘅关键问题，日知道客户又愿意为，你嘅解决方案付几多钱呢？

喺几年前，SaaS市场上并没有提供畀渠道代理商们咁样“诡异”但又充满谂象力嘅选项。

都许喺世界嘅某个角落入面，嚟自混凝土建筑预制行业领域嘅某家公司，正喺度为市面上没有提供SaaS版嘅PCMES构件生产管理系统而发愁..

乜嘢，你没听过PCMES？唔好紧。我都系第一次听。

我相当确信呢个领域唔会有太多嘅SaaS产品争相满足此类客户需求并持续迭代产品。

但呢个领域嘅行业专家们倒系可以自己郁手用零代码做一个SaaS。

现实情况都的确系咁样嘅，喺明道云官网嘅伙伴计划栏目入面，讲述，嚟自苏州鹿山科技嘅一模一样嘅故事。

SaaS嘅生产关系可能已经变嘎啦。至少喺某啲领域嘅迫切问题上，终端用户唔必等待市场打磨并供应一款产品；

代理商都唔必等待SaaS厂商开发并公布佢哋嘅渠道分销计划。

佢哋可以自己嚟。而家就可以。