Realme嘅阳谋

转载：本文嚟自微信公众号“新眸”（ID:xinmouls），作者：志偉，编辑：栖木，转载经授权发布。

Realme嘅2021年，将真嘅想同用户“交个朋友”。

交个朋友嘅意思就是，喺相同嘅价位，将买到最好嘅产品；或者同样嘅产品，喺这入面能用最低嘅价格买到。

讲到底，性价比嘅实质，依然是价格战，没有不关心价格嘅用户，都没有不关心利润嘅企业。喺中国智能手机市场发展史上，“性价比之战”最为猛烈嘅2015年，几乎所有嘅玩家都喺为扩大市场规模而喺进行紧性价比，最终嘅结果是，小米喺2015年巨亏76.3亿元，魅族净亏损都达到-10.37亿元。

要唔系靠住11亿美元嘅融资，小米能唔可以撑得住都不得而知。但是之前一直保持盈利嘅魅族，却倒喺-最为关键嘅时刻，呢个关键节点，就是跻身主流品牌，成为TOP5甚至TOP3阵营嘅玩家之一。

Realme有住非常多可借鉴嘅成功样本同失败案例，这对于成立剩只3年嘅年轻品牌嚟说，少走-不少弯路，都少踩-不少坑。互联网思维指导下嘅商业模式，离不开烧钱换规模，规模成型后再考虑盈利。

何况特殊市场下嘅2020年，造成非正常发展嘅市场环境仲喺继续，华为，尤其是荣耀留出嚟嘅大众化市场（实质上就是性价比市场），将成为红米全力争夺、realme虎视眈眈嘅战场。

那么，拿住连续两年全球第一增长率、2020年65%增长率、4240万销售量数据、全球第七大智能手机品牌嘅成绩，走进2021年嘅Realme仲有机会么？

01 刀光剑影

营销教材都不敢写嘅课程，喺2021年初刚过去嘅两个多月入面，呈现畀-所有人，噉就是步步高系同小米系，你嚟我往嘅刀光剑影般嘅战争。

战争嘅开始，是小米11嘅发布。

2020年12月28日，小米11发布，全系搭载代表骁龙平台最强性能嘅骁龙888+满血版LPDDR5+UFS3.1三件套——记住呢个性能嘅基础配置，后面几乎所有嘅战争，都会围绕呢个基础展开。

小米11嘅起售价为3999元，按照以往小米数字系列嘅起售价格，一般情况下嚟睇，都会成为当季旗舰级智能手机嘅一个标志性价格，小米11嘅发布，拉开-2021年骁龙888平台Android系统智能手机嘅战争序幕。

1月11日，vivo旗下子品牌iQOO发布当季旗舰机iQOO7系列，有-之前iQOO数字系列对小米数字系列全面对标及竞争嘅背景，尤其是小米9发布后iQOO初代以低于小米9价格1元嘅定价、现货销售抢夺小米嘅市场嘅事件，小米系对于iQOO 7嘅发布，表现出-非常大嘅热情。

喺距离iQOO 7发布前几（4）个个钟头，卢伟冰喺微博放出-仲要一个多月后先发布嘅K40系列嘅起售价，并强调是“性价比之王”，简而言之，K40将是搭载骁龙888最便宜嘅手机。

呢个举措，完全就是要“截胡”iQOO 7比小米11便宜，是第二部、都是最便宜嘅骁龙888平台手机嘅意思。而且这条微博发布嘅时间，连畀iQOO改PPT嘅时间都没有预留。从呢个方面嚟睇，卢伟冰的确是网络营销鬼才。

最终，iQOO 7虽然比小米11便宜-201元，但最便宜嘅骁龙888手机，被一个仲要2月底先发布嘅“PPT手机”畀抢走嘎啦。

第一回合，红米嘅PPT手机K40完胜。

2月25日，等-一个多月后，最便宜嘅骁龙888手机从PPT走向发布会，喺呢一日早上9点多，realme嘅徐起发-条微博，内容好简单，就是说-句“一个艰难嘅决定！realme GT定价<2999起”，然后就是realme GT嘅三大卖点。

Realme嘅出手，同卢伟冰对iQOO 7嘅出手如出一辙。realme睇起嚟是“为兄报仇”以牙仲牙，“＜2999”嘅定价，针对嘅目标是谁，一目-然。好显然，喺红米巨大嘅流量面前，realme没有理由“不蹭”呢个红利，而且好明确嘅讲畀市场，realme GT才是最便宜嘅骁龙888手机。

第二回合，realme初步完成“背刺”动作。

不过厚道嘅徐起显然没有老辣嘅卢伟冰狠，畀-卢伟冰11个个钟头嘅时间嚟修改PPT。

晚上8点，K40发布会照常举行。搭载骁龙870嘅K40标准版，售价回到1999元。当人哋以为搭载骁龙888嘅K40 Pro嘅价格会是2999元嘅时候，卢伟冰嘅营销功力再次显现出嚟：6G+128G乞丐版K40 Pro，售价2799元，比之前嘅2999元直接少-200元。8G+128G嘅配置，起售价才是宣传嘅2999元。

用缩水配置嚟保住价格优势地位，通过高价高配嘅嚟完成走量，这实际上几乎成为-所有手机厂商共同嘅做法。简而言之就是，低配版保价，高配版走量。

第三回合，红米用“乞丐版”嘅差异化配置及定价，成功躲过realme嘅背刺，而且将压力随之转移到realme身上：我睇你最便宜嘅骁龙888手机，仲要点样玩？

有意思嘅系，喺K40发布会之后，realme品牌市场总监宋琪转发徐起嘅微博，内容仅两个字：“妥-”。是唔系有余承东睇完苹果发布会后“稳-”两字嘅感觉？

精彩嘅第四回合，喺3月4日realme GT嘅发布会上拉开，同样嘅骁龙888+满血版LPDDR5+UFS3.1三件套，喺发布会嘅最后时刻，公布出嚟：8G+128G配置，售价2799元。

喺公布价格嘅时候，徐起表示：“价格嘛，不就是连夜改个PPT嘅事，对吧，谁仲唔会呢？”

从呢个定价嚟睇，realme呢次真是下狠心嘎啦，要同用户交朋友嘎啦。

同其用6G+128G嘅配置嚟拉低售价，仲要不如直接主推8G+128G嚟得实喺。

喺新眸睇嚟，2799元骁龙888嘅起售价，8G+128G明显是更有诚意嘅定价，这都从侧面说明-三个问题：

一、2021年搭载骁龙888平台嘅旗舰级智能手机嘅竞争将变得异常嘅激烈，毕竟市面上少-麒麟系列芯片后，同质化竞争将变得更为严重；

二、同质化竞争出现后，各品牌除咗差异化价格策略之外，对于快充、影像系统等硬件上，游戏优化、协同办公以及Alot接入等方面，将出现更多嘅差异化服务；

三、骁龙888平台嘅价格，仲有一定嘅调整空间，我哋预计，喺京东6·18店庆嘅时候，将会出现第一波降价潮，而且价格应该会低于2499元。

呢一回合，realme GT重复-iQOO1对小米9嘅狙击，压力将直接挑战realme嘅供货能力，如果定系要靠抢、开售秒无、下次甚至下下次开售依然秒无嘅话，好难建立起品牌嘅信任感。

按照我哋对步步高系备货嘅认识，以及realme喺发布会上嘅市场宣言，realme GT嘅备货同供货，应该会有一定嘅保障，否则会造成非常大嘅购物体验所带嚟嘅负面影响。

两个走性价比路线嘅品牌，终究是要面对面执戈一战嘅，以前是荣耀同小米，而家是真我同红米。红米有住杀伐四方嘅经验，realme有住前辈先驱嘅经验，就睇realme能唔可以有后发优势，一击必中。

02 枪挑对手

Realme GT是开局大戏，但应该都只是realme2021呢个“大年”嘅开始，从过去realme发布嘅产品嘅序列同结构度，我哋不难发现，realme已经形成-998元起~1899元起嘅产品线覆盖。

其中基于高通骁龙8系平台嘅X50Pro系列同基于联发科日玑1X00系列X7 Pro系列构筑旗舰产品线，V系列构成中端产品线，Q系列打造面向普通价格敏感用户人群嘅入门产品线。

图片来源：@知乎用户养猫嘅哈士奇

都就是说，喺回国发展嘅一年多时间入面，realme通过密集嘅机海战术，将产品线覆盖到-以性价比为代表嘅大众化市场，真正缺乏嘅，是一款独立于已发布产品之外，综合配置均衡嘅旗舰级“水桶机”。

这台手机体而家市场有需求，但是满足呢一需求嘅手机，存喺一定嘅“需求误差”，比如价格较高、配置有短板或者专业性极强。这部手机应该具有正常外观设计，具备主流嘅旗舰级性能配置，主要提供畀对价格存喺一定嘅敏感性，尤其是对手机游戏有一定程度需求嘅年轻人。

这帮用户群可能有住明显嘅特征，佢哋可能对数码产品嘅配置（参数）比较敏感，且可能喺财力方面有一定嘅难处，同时对时尚不过度妥协嘅细节有一啲要求，针对呢一市场，早前嘅小米，同现阶段嘅realme是做得最好嘅。

如果小米考虑嘅系“发烧友”，噉么realme，尤其是realme GT，考虑嘅更多嘅，则是包含-发烧友嘅“年轻人”。呢一市场虽然对价格比较敏感，对性能及配置比较敏感，但是又不完全是“性价比市场”，显然红米追求嘅“极致性价比”喺呢一市场并不好使，加上要兼顾非专业级嘅手机游戏体验，这对于设计嚟说，要求又会更高一啲。

从呢个角度睇，realme GT嘅发布，基本上就是GT团队，按照呢一目标用户画像进行打造嘅。

而喺呢个价位区间上，综合K40 Pro同realme GT嘅参数嚟睇，除咗价格同内存组合方面嘅优势之外，realme GT仲将会配备成本更高嘅屏下指纹识别方案，而K40 Pro采用-侧边指纹识别方案，同时realme嘅背后支撑是OPPO，借助OPPO嘅技术资源，想必realmeGT喺充电效率方面都会有一定嘅优势。何况realme GT仲有金属中框、更轻嘅重量以及3.5耳机孔呢啲影响体验嘅优势，当然，都要睇到realme GT比K40 Pro稍次一级嘅屏幕。

我哋认为：红米大致上唔会再推出新系列机型嚟填补K40，尤其K40 Pro嘅软肋，不过喺K40嘅产品序列度，红米将会通过精准嘅刀法，喺配置上郁手，增加K40嘅产品命名，嚟调整对realme GT嘅差异化竞争。

毕竟，K30多达8个型号近20个配置嘅产品序列早有先例。

03 长路未知

喺荣耀深陷过渡期，自家大表哥iQOO 7心有余而力不足嘅时候，realme直面嘅最大竞争对手，无疑是红米。

虽然realme喺realme GT嘅发布会上，没有吊打任何友商，没有对任何友商有住边怕图片似嘅对比，但是江湖是唔会因为realme假装“机圈萌新”，妄图“猥琐发育”，就会网开一面。

所以才有-喺realmeGT发布会后，红米方面马上出嚟科普屏幕级别差距嘅知识。

从呢一点睇，友商手机嘅第一促销员，从侧面证实-realme GT除咗屏幕，已经得到卢伟冰肯定嘅认证，上一台获此殊荣嘅荣耀9X，仅中国区最终销量就超过1000万台，不知道realme GT嘅销量，会唔会喺推销员嘅帮助下，获得突破？

当然，我哋都唔可以忽视，喺realme回国发展嘅时候，面对嘅系BIG4（华为、小米、OPPO、vivo）+1（苹果）格局、且佢哋之中没有任何一家是真正意义上对市场起到支配作用嘅“一片血海”。虽然喺2020 Q4，realme取得-428%嘅增长率，拿下1.8%嘅市场占有率，呢个数据远超中国国产智能手机开创者嘅魅族。

对于一个成立仅三年、回国发展才一年多嘅品牌嚟说，要解决嘅问题，仍旧好多，比如品牌理念、品牌定位以及品牌用户。

喺新眸睇嚟，多系列覆盖嘅机型定位，一方面是产品策略嘅使然，需要喺极短嘅时间内，通过密集嘅发布从，嚟实而家战略价格区间嘅覆盖。另一方面，都面临命名混乱、叠加竞争及内部资源抢夺嘅可能。

单纯从性价比嘅角度睇，Realme这两年推出嘅性价比产品，有其中一部分比小米系嘅都仲“更具有性价比”，但是喺成个互联网嘅声量度，realme远远唔可以同小米系相提并论。

当然，这都是realme嘅方向之一，毕竟小米同红米虽然分开运营嘎啦，但是互联网宣发口径都系同一班人马，这势必造成小米系内部品牌可能出现嘅混乱，而小米系高管时不时“自相打脸”嘅言论，的确是坏路人缘嘅，这都提供畀-realme呢种直接竞争对手一定嘅舆论优势。

共享OPPO体系嘅realme，喺线下嘅优势可能是小米无办法比拟嘅。

iQOO初代对小米嘅狙击，故事会同样出而家realme GT对红米嘅背刺。

iQOO 1嘅爆发时机，得益于小米9不堪一击嘅设计，尤其是续航。而家realme GT嘅环境，相对于那时候，显得会更好。

喺荣耀出售后，仲要没有度过过渡期回到牌桌前，realme最大嘅外部竞争对手，将会是小米系，尤其是红米，喺呢个特殊嘅市场环境下，realme完全有机会，喺红米口中分食掉一部分市场，至于市场有多大，则取决于realmeGT嘅供货程度，以及接下嚟嘅运营，好歹realme GT喺呢个销售价格下，是有成为“爆款”嘅潜质，何况被友商推销员卢伟冰翻牌嘎啦。

毕竟realme GT发布会后，卢伟冰都不说芯片缺货嘎啦，都不说产能不足嘎啦，转而说催人加紧生产嘎啦，于是，K40就现货销售嘎啦。

至于能唔可以成为下一个呢个智能手机行业嘅亿级俱乐部玩家，则定系以观后效，毕竟2020年销售量都不过4240万台，要达到亿级销售量，喺中国智能手机市场实现250%嘅增长，几乎不太可能。