​探访山东跨境电商村：300留守农妇喺Facebook卖货，月收入破万

转载：本文嚟自微信公众号“刺猬公社”（ID:ciweigongshe），作者：石灿，编辑：园长，转载经授权发布。

这入面是山东北部，十多位留守农村妇女将小商品卖到东南亚同中国台湾地区。这入面，都是一个山东大汉嘅跨境电商王国。 

我嘅目的地是山东省庆云县常家镇东张村。 

从庆云县城驱车向东行驶15分钟，车喺整齐划一嘅一片水泥建筑群入面停下嚟。我走下车，街道上空荡荡，华北平原冷冽嘅风喺我脸颊上呼呼刮过，向前几步，一个宽大嘅公司招牌出而家眼前。 

呢个招牌喺白色建筑入面好扎眼。忽然间，一个小男孩从招牌下嘅卷帘门入面跑出嚟。佢身旁是几辆便民电动车，身后卷帘门嘅柱子上贴住两张红色贴纸——招聘网络客服，电话：1525347XXXX（微信同）。外面风太大，小孩没一会儿便跑回屋嘎啦。 

此时，一个一米八嘅大高个男人向我走嚟。佢叫董斌，皮肤黝黑，笑起嚟嘅时候牙齿整齐洁白，走起路嚟春光满面。佢将我招呼进办公室，十余名女性正盯住电脑屏幕，敲打住键盘。佢哋是董斌嘅员工。佢有啲不好意思噉讲到：“我哋这入面比较简陋。” 

佢哋喺办公区办公 

这入面是山东北部，十多位留守农村妇女同佢一齐，将小商品卖到东南亚同中国台湾地区。这入面，都是董斌嘅跨境电商王国。 为咗等几乎没去过山东之外地方嘅农村妇女哋理解佢哋嘅用户喺边儿，办公室墙上挂住东南亚、印度尼西亚、中国台湾嘅行政地图，办公桌上摆住一个地球仪。 

方圆十公入面内，仲有好几个同类型嘅办公区，员工全部是附近村入面嘅留守妇女。从2016年发展至今，董斌将生意延伸到庆云周边几个县， 300多位员工喺2020年制造-3000多万元利润收入。呢啲员工嘅收入从1500元到15000元不等，“除咗基本工资，有啲员工好有日赋，仲努力、能坚持，自然能挣到好多钱。”

2020年国庆节期间，一群南方嘅商人到董斌办公区调研时大为惊讶，佢哋难以相信跨境电商能喺山东农村落地。 按照常规逻辑，跨境电商是阿里巴巴、京东、字节跳动呢类超级互联网巨头嘅游戏，广州、杭州等沿海地区才是跨境电商重镇，山东嘅一个农村同农妇喺呢场游戏中玩得游刃有余嘅底气是乜嘢呢？ 

喺山东农村，制造电商爆款

如果喺Facebook上卖地瓜干会点样样？ 

北方秋收后，农村家入面会将一部分地瓜卖掉，留存部分地瓜喺家入面做成地瓜干。冬日嚟临，当做零食食，“经常用嚟哄小孩。” 

2020年秋日，董斌公司嘅一个新员工初嚟乍到，从家入面拿嚟一啲自家嘅地瓜干拍成图片同视频放到Facebook上测试用户购买意愿，留言多则意味住客户购买意愿高。几乎所有人都不睇好，“呢个嘢喺北方太普通嘎啦。” 

孙真真、牟明东、杨书苹是董斌嘅得力干将，都是公司中层，分别管理住各自嘅团队。佢哋十分喺意爆款商品，对爆款嘅判断都十分敏锐，一旦顾客嘅目光短时间内疯狂聚焦喺一款产品身上，新嘅财富密码就嚟嘎啦。 这意味住佢哋嘅售卖商品会减少退单率，增加成交额，自己分到嘅工资都更多。

公司内部有一个习惯，晚上结束-一日嘅工作，员工哋会将自己当日嘅业绩单子汇总后发布到公司总群。 

测试地瓜干售卖情况嘅第一日，嗰个员工业绩汇总单上关于地瓜干嘅售卖数据特别好，“我哋都不知道点解佢能卖那么好。”董斌说。 

公司共分为CEO、片区经理、店长同员工四个级别，孙真真、牟明东、杨书苹三人是片区经理。佢哋立即将呢个信息同步畀各自片区嘅店长，等核心团队喺限定时间主推该款产品，一日就卖-三百多单。 

一位员工正同客户沟通 

呢种售卖方式同微商喺微信朋友圈同微信群发布商品信息好像，但佢哋喺Facebook上卖货嘅具体流程通常是咁样嘅——Facebook有群组功能，内部可发布图片、文字、视频动态，佢哋将发热贴嘅图片、文字同视频均发布到上面，等候“有缘人”喺动态下留言问价，或者直接私信社交账号，便可以直接聊日。 

由于呢啲顾客通常喺台湾地区，公司要求佢哋输入字体必须是繁体字。佢哋喺台湾地区采用快递公司“黑猫宅急便”送货到家。如果一个普通业务员同台湾地区客户沟通，佢仲会讲畀对方：货物已经从当地寄出，客户可以预订送货时间，都可以将货物放喺超市或者便利店入面自取。 

公司嘅分工是咁样嘅： 董斌团队喺山东农村做客服、营销工作，同客户商定好购买事项后，广东地区负责物流发货嘅团队从当地发货到客户手入面。

喺庆云县，乃至华北乡村地区，董斌嘅跨境电商公司都系“异类”。相比于喺2020年住力投资100多亿发展实体经济嘅庆云县核心产业不同，这家公司是为数不多嘅轻资产项目，只要一个人、一台电脑，便可轻易上手，居家办公。 

同董斌打江山嘅300多名基层员工度，只有3位男性，第啲均为女性。三分之一嘅人长期坚持、辛勤劳作，均已喺县城购置房产，个别员工仲买-两套房，一位员工说，“我有两个孩子，以后长大-佢哋一人一套，为佢哋都提前做打算。” 

喺庆云县，佢哋是“新兴人类”。山东省德州市喺2020年对辖区第二产业嘅17个行业20多万人做-一次平均工资调查，庆云县嘅平均工资为1万元左右，全市排名靠后。董斌嘅部分员工喺庆云县属于新中产阶层，佢哋嘅月收入远超呢个平均数。 

喺勤奋工作期间，佢哋都遭遇过危机。有一段时间，Facebook官方对全平台账号进行整顿，佢哋手中嘅一大批账号被限制活动。 

喺长时间嘅实战经验度，佢哋总结-一条铁律：一旦一个账号开始卖商品，便不可间断，不论持号人有多忙，每日都要喺个人动态主页发布几款商品信息，不然该账号好快会被判定为僵尸账号。这是佢哋同Facebook博弈过程中嘅一个妙招。 

呢个妙招主要针对中小客户，毕竟，大客户都有自己嘅购买渠道同供应商，佢哋好难喺Facebook上购买地瓜干。 

自从那次之后，董斌发现当地有好多农产品滞销嘅情况，联合喺山东互联网圈颇有名望嘅山东自媒体村创始人李传帅，一齐做助农卖货活动， “我哋希望真正做到帮助家乡摆脱贫困，而唔系摆脱贫困嘅家乡。”

每个卖过地瓜干嘅员工都收获-唔错嘅提成。但唔系所有人都可以够挣咁多，有嘅人干一两个月便走嘎啦，“每个人身上都有发光嘅点，每个人都有可能不适应嘅，干乜嘢行业都系一个筛选嘅过程。”董斌对此睇得好透彻。 

从婚纱摄影老板，到跨境电商学徒

董斌公司嘅员工均嚟自附近村庄。喺过去，这入面嘅男人哋出门打工，女人喺家照顾老人同小孩。而家，呢啲女工嘅生活轨迹变成-三点一线：喺家照顾老人，到学校接送小孩，喺公司挣钱。 

为咗方便女员工上班，公司开设地点同上下班时间均以学校为中心，各个办公地点距离当地村小学或者幼儿园都挺近。公司仲规定，早上8:00上班，中午嘅12:00到下午2:00都系休息时间，下午6:00下班。咁样，就能方便女员工哋中午接送孩子，畀孩子哋做饭。如果学校下午6点放学，公司会将下班时间调整到5：30，以便员工方便提前到学校等候小孩。 

3月9日下午， 刺猬公社（ID：ciweigongshe） 喺董斌嘅多家公司办公区睇到，员工带住孩子喺上班，佢哋此时需要腾出一点时间照顾孩子，孩子哋好乖巧，喺母亲嘅工位旁边安安静静坐住。下午6点之后嘅一个多个钟头入面，办公室空无一人，但好多员工照顾家人食过晚饭后，会继续回到工位上工作，直到夜入面翻屋企休息，呢一日才算结束。 

一个休息期间嘅办公区空无一人 

好多人是慕“名”而嚟嘅。呢个名既是名利嘅名，都是董斌喺乡土社会中嘅名望。 

董斌1982年生人，初中毕业后便远离家乡到东北打工求生，激发-佢对中国人情社会同商业世界嘅第一次思考：好多商业项目可以同步进行，而非由一生二再生三。但家人好反对佢喺东北嘅工作，不挣钱，反而向家入面索要钱。 

当董斌遇到自己擅长化妆嘅妻子后，前往山东淄博学习婚纱摄影，没过多耐便开-摄影店， “我唔系一个店一个店地开，而是三四个一齐开，我同店面合伙人商讨点样分红，谁嚟做业务，谁嚟掏钱，一下子就开始干嘎啦。”

“那时候挣不-大钱，但每个店都可以分正喺度钱，慢慢起嚟后，店面品牌从淄博到潍坊，每个县城都开-分店。”董斌说，佢一干便干-十多年。 

喺北上广深之外嘅商业社会度，师徒关系依然是维系商业行为嘅重要纽带。董斌有一个徒弟嘅哥哥喺广州做跨境电商，将中国大陆嘅货卖往全世界各地，做得好好。2016年，董斌被吸引嘎啦，佢哋认为这是一个新兴行业，“当时小啊，日不怕地不怕，就敢干。” 

佢哋拎住山东嘅大枣、酒就前往广州嘎啦，“去拜访人家，总得带一点嘢。”佢哋喺广州白云区嘅一个城中村待-两个月，喺人家那入面用打工嘅方式学住做跨境电商。当时嘅房子好便宜，一个月不到300元。那入面好简陋，楼同楼之间离得好近，手机信号都好差，每次要打电话，仲得爬到一个好高嘅地方才有信号。 

董斌说，佢当时对Facebook好陌生，第一个月只能做广告发布同社群运营工作，好喺以前做婚纱摄影时嘅图片处理技术用上嘎啦，“这块做起嚟仲算顺手，上广告、抠图、挑品、选品，每日都喺重复呢个流程同工作。” 

彼时，婚庆四件套喺佢哋那入面卖得最好，上游批发商好找，下游广告代理商都好找，“我哋喺Facebook上聊住聊住，对方问我哋要唔好代理？我哋当然需要啊，噉就水到渠成嘎啦，佢喺东南亚地区或者台湾地区畀我哋做代理，我喺这边畀佢供货发货，成个链路都打通嘎啦。” 

所谓“代理”，是董斌公司喺海外当地城市嘅负责人，帮助佢哋对接当地客户，并将客户需求同货物清单同步畀佢哋，佢哋作为中间人，喺中国大陆购买商品发往海外。 

跨境电商嘅核心喺商品供应上，第二个月，董斌才接触到呢个环节。从喺Facebook上寻找顾客、拉拢流量，到后端发货、资金回流，佢都明白嘎啦。2017年回到山东淄博后，佢做-一个好坚决嘅决定： 将所有婚纱摄影店都关嘎啦，斩断后路，倾尽全力做跨境电商。

妻子听后，觉得董斌住-魔一样。妻子希望佢继续守住婚纱摄影店，董斌喺山东庆云县先做住，起码留一个退路。佢对妻子讲：“咁样干不行，咁样干嘅话干不起嚟。” 

回到庆云县后，董斌使用广州一家货运公司做供应链货源，佢召集四五个同佢一齐曾经干过婚纱摄影嘅人，喺县城租-一个场地办公招人准备大干一场。考虑到目标用户使用Facebook嘅时间喺下午同晚上，佢哋将工作时间定为下午1：30到晚上10：00。 

但是佢哋喺县城招嘅员工好不适应呢种工作状态，没做多耐便纷纷离职；跨境电商对喺县城求职嘅人太陌生，鲜有尝试者；之前喺南方惯用嘅上班模式喺庆云县没用，“一到冬日，人哋晚上早早睡嘎啦，边入面说有出嚟玩嘅？” 

董斌喺本地公众号、微信群等渠道发布招聘信息，均无效。佢陷入喺城市招不到人嘅巨大困境。 

进村！去做“洋气”嘅生意

董斌喺山东商河县有一个朋友叫李传帅，佢创建-“山东自媒体村”，带领一批留守喺农村嘅女性做自媒体创业，一度人均月收入过万。2017年下半年，李传帅讲畀董斌，解决目前困境嘅唯一方法是“到村入面去”，佢哋一齐做跨境电商生意。 

李传帅最初都喺县城组建团队做新媒体创业，遇到过董斌一模一样嘅问题。“佢踩嘅坑，我全都经历过。”李传帅说， 县城嘅人好挑剔、选择好多、不固定，一旦工作不顺心，就走；一旦学到-本事，都可能跑路。

但农村不同，好多留守女性“核心任务”是照顾家庭，接下嚟才是考虑点样挣钱，起码喺人员流动上是稳定嘅。跨境电商同自媒体创业差不多，都系轻资产互联网创业。 

“我哋做嘅事太相似嘎啦，核心工作是点样激活农村剩余劳动力，且等佢哋有仲唔错嘅收入。”李传帅将自己嘅经验向董斌“抖搂”一遍，董斌立刻喺庆云县常家镇东张村开设办公区招募员工。 

喺村入面嘅广播站呼喊招募启事，发动相邻亲戚介绍人脉，往微信群入面发布招募信息……杨书苹便是通过丈夫介绍到董斌团队工作嘅。“想到嘅招数全用嘎啦。”佢说。 

第一个店开设起嚟后，董斌快速带住公司元老哋培训实操。三个月后，团队中三个核心人物全部下放到第啲村落开拓分店。 呢次，董斌依然采用短时间内开设多个运营店嘅方式，喺庆云县东边多个村落开设办公区。 2018年下半年，董斌嘅公司喺庆云县7个乡镇全部开设分店，由店长作为核心负责人。 

这喺管理学上叫阿米巴经营模式，源于稻盛同夫创业早期，佢将公司分为所谓“阿米巴”嘅小集体，并从中选择负责人自行制定小集体计划，等一线位员工成为主角，进而实现“全员参同经营”。 

不少员工将自家嘅锅碗瓢盆搬到办公室角落 

所有分店员工采用一套Facebook社交沟通体系、后台物流系统同考核制度，“一个地方一个样，每个地方都系自己干自己嘅，努力招人，努力培训，努力干活儿，就得嘎啦。”董斌做电商嘅好多想法都嚟自于李传帅，后者嘅逻辑是：“自媒体广积粮，运营技术高筑墙，电商缓称王。” 

电商强调运营，运营嘅核心是人力。不少员工喺董斌这入面确实能拿到理想嘅工资，“咁样比我出去打工上班好，都不耽误我接送孩子，有乜嘢事随时请假随时处理，处理完仲可以继续上班。”董斌嘅员工牟明东说。 

但董斌团队喺2019年下半年快速扩张期间， “失控-”。

七个分店复制到第啲村庄后，周边村嘅人都开始知晓到董斌嘅公司能挣钱，“好多人都嚟上班，嚟上班后，咱哋管理跟不上，经验不足，一个店一下子扩张到80多人，常规人数是20人左右，后嚟掉-一批人。” 

除咗管理上出现短板，Facebook都喺对平台账号进行整治，董斌团队手中一大批账号要么被封禁，要么处于限流时期，好多新人进入团队后使用嘅账号没能发挥正常功能，好难揾到合适嘅客户。 

呢啲人走之后，公司嘅口碑都遭到损坏。中国农村依然以相邻血脉为重要嘅沟通纽带，口口相传，赚不到钱嘅人会说这家公司不行，赚到钱嘅人并不声张，不露富，乡间舆论场中关于这家公司嘅评价各有定论。 

董斌仲遭遇过一次好大嘅打击。早期发展业务时，采用合作方嘅物流体系，直接将钱畀到董斌手入面嘅人唔系客户，而是物流体系嘅人。一次，一家合作方跑路，没将钱支付畀董斌，食-一个大亏。至此之后，佢搭建起自己嘅物流运输渠道，形成一个商业交易闭环。 

这都是佢点解能喺山东农村做成跨境电商嘅重要原因之一， 前端运营喺山东农村，劳动力密集且不贵；后端物流喺广东一线城市，高效且发达。

一位员工嘅办公位 

董斌团队后嚟吸取教训，制定出一套相对完整嘅员工人力体系。店长要负责规划、推广、销售、客户关系管理等等系统经营性工作，而普通员工嘅工作内容都有具体规定。 

有奖都有惩。喺一个店面办公区墙上贴住几张惩罚员工嘅告示，比如因值日时打扫不干净，要继续值日扫地；都有激励员工嘅海报：“人所缺乏嘅唔系才干而是志向，唔系成功嘅能力而是勤劳嘅意志。” 

董斌仲喺时刻关注顶层设计对跨境电商嘅态度。2020年第三届中国国际进口博览会喺上海传递畀佢嘅信号是：中国会继续推动跨境电商发展，同时培育外贸新动能。大宗贸易商品受疫情、贸易政策等因素影响，小单品贸易包裹向外流出数量增加。 

2021年春节前，董斌将手下40多个店长全叫到一家店入面开-个年度大会，佢喺台上回望过去，讲解规划。 

按照计划，董斌同团队会喺2021年推行联盟合作机制，希望将现有模式从山东农村推广向全国。嚟嚟往往人潮不断，但唔系所有人都愿意同董斌合作开店，睇胆量，都十分考验耐性，“好多人睇-就走嘎啦。” 

有员工将大会拍成视频发到抖音上，视频入面，一楼办公区嘅参会人员“穿住不整齐，大家坐喺简单嘅凳子上”，但依然引嚟当地不少人围观。董斌讲到这儿既羞涩又骄傲。 

2月21日，年后东张店开店，佢哋喺门前放-6桶烟花，烟花喺日空轰轰作响时，寓意嚟年六六大顺。